原標題：“首貸戶”一年考：銀行如何啃下這塊“硬骨頭”

　　來源：經濟觀察報

　　經濟觀察報 記者 黃蕾 “首貸戶”與“銀行”之間隔著什么，一戶一戶能否“啃”下來？

　　劉凱是一名銀行分行的普惠業務客戶經理，從業三年多的他覺得開展普惠業務很大的一個變化就是多了“首貸戶”這個指標，而且現在總行對他們這樣分支機構的考核，也加入了這個指標，并且要按季度報送。

　　“首貸戶”是指第一次從銀行獲得貸款的小微企業，“普惠，我的理解是要先普再惠，換句話說，就是應該先讓更多的小微企業能夠得到貸款。”劉凱說。在他看來，銀行在普惠業務這塊的競爭是非常激烈的，并且之前更多的是存量競爭，有了“首貸戶”考核后，會助推銀行去拓展增量市場。

　　不過，正如銀保監會將銀行下沉服務重心，覆蓋小微企業融資供給“空白地帶”表述為“啃硬骨頭”，拓展首貸戶這條路，對于劉凱這樣的客戶經理來說，并不容易，“目前拓展首貸戶，做不到批量獲客，更多是能做一戶是一戶。”

　　首貸戶政策落地這一年

　　2020年5月，《政府工作報告》首次提出增加“首貸戶”數量；2021年3月，《政府工作報告》明確提出，引導銀行持續增加“首貸戶”；2021年4月，銀保監會要求大型銀行、股份制銀行發揮行業帶頭作用，強化“首貸戶”服務，努力實現2021年新增小微企業“首貸戶”數量高于2020年，大型銀行要將“首貸戶”納入內部考核評價指標。7月14日，銀保監會政策研究局負責人葉燕斐在國新辦新聞發布會上表示，銀行要繼續落實“兩增兩控”考核要求，特別是要助力拓展首貸戶……

　　政府和監管的密集發聲，讓劉凱等銀行從業者切實感覺到拓展“首貸戶”的重要性和迫切性。成效也是顯著的，數據顯示，今年一季度全國銀行業金融機構新增17.8萬戶小微企業法人“首貸戶”，其中大型銀行、股份制銀行新增小微企業法人“首貸戶”7.91萬戶，比去年同期多增3.75萬戶。

　　不過，在他看來，目前銀行在拓展首貸戶上效果有待改進。以他日常的工作為例，更多的時候是能做一戶是一戶。他曾多次去到周邊農村，想要拓展農產品方面的公司，結果發現一家一家走訪，人工和資金成本都很高，而且單獨靠他自己，也難以識別出企業是否存在重大風險。

　　據他觀察，同業拓展“首貸戶”的差距在逐步擴大，主要有金融科技和資金成本兩方面因素。比如有的銀行金融科技賦能比較強大，貸款可以做到無紙化或者是全手機操作，再者在不考慮金融科技的情況下，銀行利率是小微企業選擇的第一要素，“客戶對價格還是最敏感的。”

　　這一點，碭山吾家吾村農業發展有限公司的總經理王小輝感受頗深，這家位于安徽省碭山縣的小微企業，成立于2017年他返鄉之際，主要通過電商渠道進行碭山梨的銷售。對于王小輝來說，最煩惱的事情就是保證資金的流動性。企業從農戶手中收梨子要付現金，賣出去之后，需要一個周期才能回款，一般為一到兩個月，資金的壓力還是很大的。但是作為初創企業，想從銀行貸到款來講，還是比較難的，因為沒有什么資產可以抵押。王小輝此前和銀行有過接觸，但是手續比較復雜，而且條款很多，所以基本都放棄了。“銀行找到我想做貸款，我告訴他們，我的主要訴求就是簡單和便捷，然后就是資金成本要低，有些銀行服務特別好，但是利率比較高，我也不會選擇。”

　　2020年9月，碭山縣政府與螞蟻鏈合作，搭建區塊鏈平臺，王小輝所在企業銷售的梨是“上鏈”的農產品之一。通過區塊鏈技術提供的數據，銀行能夠較為清晰地掌握企業的產供銷情況，去年王小輝得到了第一筆銀行貸款——農業銀行提供的30萬元信用貸款，今年網商銀行也給了他一筆一年期30萬的無息貸款，“基本上通過手機就可以完成。”他表示。

　　王小輝說后續企業有擴展規模需求，還是會繼續考慮向銀行貸款，并且更傾向于貸過款的銀行，第一是程序流程比較熟悉，第二是有了貸款記錄和信用基礎，相信額度也會增加。

　　劉凱表示，這的確也是銀行做“首貸戶”的一個重要原因，即可以留存客戶。相關研究也表明，企業“試水”銀行貸款后，后續有融資需求繼續向銀行貸款的概率會大大提升。

　　等小微企業成長到中小企業的規模，從銀行獲貸會變得更為容易。長沙標朗住工科技有限公司主營環保新材料的研發、生產、銷售，公司CEO周立連表示，企業向銀行借款比以前要好很多，銀行貸款審批流程越來簡化，放款速度要比以前快了許多。目前公司和5家銀行有合作，其中4家為公司所在地湖南省寧鄉市的本土銀行。“今年的資金成本較去年是有下降的，一些銀行都下調了貸款利率。比如說建設銀行寧鄉市花明北路支行，年利率從去年的4.5%，降到今年的4.25%。”

　　周立連表示，目前公司既有抵押貸款也有信用貸款，據其了解，大部分銀行還是需要抵押質押的，當然也有信用貸款可以選擇，這具體要看銀行推出的產品和國家政策，資質好的企業是可以向銀行申請到信用貸款的。

　　哪些企業尚未獲得貸款

　　福建省農通科技發展有限公司成立于2016年，是一家從事新材料研發和傳統行業升級（紙質包裝箱），公司董事長柯瑞榮表示，截至目前尚未從銀行貸過款，對于小微企業來說，對資金的需求往往節點上是個“急”字，需要盡快融到資金解決的是當下需求，解決問題或渡過難關。大部分小微企業對資金的需求可能是短期的，也就二三個月內的事，如果資金不能及時到企業，解決不了燃眉之急就產生不了相應效果。因此，銀行的審批手續及放款效率就很重要。

　　柯瑞榮表示，在融資的一些關鍵節點，企業更多還是會去找熟人借貸，“尤其是在民間資金發展相對成熟的地方，資金來源廣，流動快，手續也不復雜，一般都是打個欠條，但是利率還是較高的。”

　　國家一系列緩解小微企業融資難、融資貴的政策出臺后，身邊的確越來越多經營小微企業的朋友從銀行貸到款。不過大部分還是要找第三方中介公司，或者進行抵押貸款，信用貸款很少。他也曾想過從銀行貸款，但是經過了解發現，銀行要求的流程太復雜，手續繁瑣，還要跑現場，在公司業務繁忙的時候根本沒辦法分出精力去做，“也有銀行一聽我的貸款需求，就直接扔下一句‘有沒有抵押物’”。”

　　他說能理解銀行擔心貸款放給小微企業帶來風險，但是也希望有更合理的方式考察小微企業資質，“畢竟從身邊的情況來看，大部分人都是認認真真地想做好企業的。”他認為建立信用體系或許是一個解決的好辦法。

　　劉凱在展業過程中也有思考過信用體系的問題。以信用貸款為例，銀行要想對小微企業進行信用貸款，利用大數據建模、對用戶進行畫像這個核心動作不可缺少。目前，現有的征信大數據（如社保、工商、稅務、電力等），都分別被大數據對應的來源或者第三方科技公司掌握。銀行進行大數據畫像、利用模型給予小微企業信用貸款可能存在數據采集困難、小微企業最終實際承擔第三方科技公司提供的數據的使用成本、中小銀行缺乏相應大數據建模與應用能力等問題。

　　哪些領域的“首貸戶”可能會受到銀行青睞？從目前的小微企業放款方向來看，劉凱認為，一是與疫情相關的行業，比如受疫情影響需要恢復的餐飲、旅游業等，比如在疫情中發揮重要作用的醫療健康、生活服務業等。二是與國家戰略方向一致的行業，比如綠色金融、鄉村振興等。

　　周立連說從公司實踐來看，目前銀行貸款主要看重企業的三個方面：第一是企業經營能力，業績越好貸款相對也容易些；第二是看企業在相關行業的發展前景，越是有發展的企業，銀行也越有興趣；第三是銀行會比較關注股東的經濟實力，有實力雄厚的股東，貸款也會容易些。

　　7月8日，據銀保監會普惠金融部主任丁曉芳介紹，目前，江西、福建、青島等銀保監局實施“首貸戶”提升專項行動，引導銀行加大對拓展“首貸戶”業務的激勵考核；支持銀行從內部挖掘客戶數據資源，比如賬戶開立、存款理財等，結合從外部收集的企業納稅、水電氣、社保、公積金等信息，破解“缺信息”的難題，同時廣泛對接專業市場、商圈、供應鏈企業上下游，解決“獲客難”的問題。北京、廣西等銀保監局聯合地方政府，在政務服務大廳開設貸款服務中心，實現小微企業開辦、融資等“一站式”辦理。

　　（應受訪者要求，劉凱為化名）

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責任編輯：陳嘉輝