原標題：螞蟻基金的“排他協議”，正在逼迫整個基金圈“站隊”

　　來源：環球老虎財經app

　　當螞蟻配售基金的廣告被塞入了支付寶app的每一個頁面，一夜間鋪滿了一線城市的公交地鐵大屏，當向來只存余額寶的你收到了支付寶打來的AI電話向你推銷螞蟻基金的時候，那個2013年支付寶攜著余額寶對商業銀行舊生態“打砸搶燒”的既視感，已然映入眼眸。

　　9月25日，螞蟻財富向外宣告，從當天零時至上午8時，螞蟻財富為與其簽訂獨家代理協議的五家頭部基金公司銷貨螞蟻配售基金180億，合計200萬人參與認購。

　　眾所周知，基金銷售成績一般按日公布?？蔀槭裁次浵佉冀刂?時的數據？因為上午8時是傳統的基金代銷渠道——銀行營業廳最早開門的時間。螞蟻財富對銀行開戰的架勢已經不能再明顯了。

　　阿里系的企業從來不避諱“商戰”，從京東到拼多多的門店“二選一”，阿里一直扮演，且不避諱扮演新人殺手的角色。而“排他協議”則往往是阿里亮劍的開始。

　　作為背景，監管層近期出臺針對互聯網代銷行為基金銷售新規，令互聯網基金銷售有法可循。而其中涉及尾隨傭金比例不得高于50%的規定，被認為是對銀行歷來高管理費提成亂象的“絕殺”。

　　螞蟻財富于此時借機發力，似乎也正迎合“天時地利”的需求。

　　然而魚和熊掌不可兼得，基金公司正站在互聯網與傳統線下零售渠道的路口，該如何選擇？

　　排他協議

　　此次螞蟻打新基金，5家頭部基金公司的明星基金經理罕見同框。

　　鵬華、易方達、匯添富、中歐、華夏五家基金公司宣布與螞蟻集團簽署了戰略投資者認股協議，將推出以發行價認購螞蟻股票的新基金，每支發行限額120億元，封閉期18個月，累計募資規模600億元。

　　值得注意的是，這五只基金是由支付寶“獨家”代銷。頭部基金公司們不走傳統的銀行代銷渠道，而勇敢地選擇接受互聯網銷售新渠道的“排他協議”。

　　有意思的是，刨開其中股東關系，上述五家基金公司分別為代表東方證券，中信證券，國都證券，廣發證券，國信證券為大股東在內的“券商系”公募基金。

　　而其他耳熟能詳的頭部基金公司，如“銀行系”的工銀瑞信，交銀施羅德，農銀匯理，中銀基金等均未參與其中。“券商系”基金公司依靠螞蟻財富劃線為界，似乎已經和銀行系基金戰陣一字排開。

　　螞蟻金服的招股書顯示，支付寶APP年活躍用戶高達10億、月活超7億，幾乎令國內所有app望塵莫及。2019年，支付寶含商業、理財、個人的支付交易總額高達111萬億，而同期全國GDP也才 99萬億。

　　另一方面，螞蟻在渠道上給予了基金公司更多自主權。

　　在支付寶基金頁面中，基金公司擁有獨立的“財富號”，相當于擁有了直接觸達用戶的機會，在此基礎上也能做更多個性化運營。這種“電商式銷售”，相較原先將產品扔給線下代銷渠道后，就只能當個甩手掌柜，更為靈活主動。

　　業界盛傳，螞蟻集團的獨代協議，是以更低的尾隨傭金比例為誘惑，在高傭金比例長期破壞基金公司生存環境的基礎上，以拉攏除“銀行系”外頭部基金公司。

　　尾隨傭金也稱托管服務費或者客戶維護費，其實就是所謂的渠道費。若客戶是從銀行等代銷機構買了基金，則會產生尾隨傭金，基金公司會相應地從管理費或者銷售服務費上列支給該代理機構，具體金額由基金公司和代銷機構的合約所定。

　　高傭金比例，已經成為基金公司的經營桎浩。

　　銀行對基金公司的盤剝

　　公募基金產品的銷售方式主要分兩種，直銷和代銷。直銷是用自家網站、app，或客戶經理點對點等方式銷售，而代銷則是借助銀行、券商、第三方財富公司以及互聯網平臺等擁有基金銷售牌照的渠道進行。

　　銀行雖然是作為代銷機構，但由于其網點眾多，客戶資源豐富，在基金公司面前相當強勢，甚至可以說掌握了絕對話語權。尤其是招行、工行、交行等零售能力較強的大行，公募基金產品能夠進入其銷售目錄，往往就意味“銷售保障”。

　　形成如此局面，基金公司也頗為無奈。

　　對于基金公司來說，如果扔給銀行代銷，不能直接接觸到終端用戶，就很難提供差異化服務，打出品牌影響力?，F實狀況是，有相當一部分客戶是由于信任銀行的客戶經理才購買產品，對基金公司和產品本身都比較無感。

　　甚至有人戲稱：“基金公司永遠是背鍋俠，業績好是為銀行打廣告，業績差銀行還可以甩鍋?！?/p>

　　另外，對于基金公司來說，尾隨傭金是營銷支出中的大頭?；鸸緯氖杖〉幕鸸芾碣M中，按一定比例將客戶維護費（尾隨傭金）支付給代銷渠道作為銷售激勵，一般該比例會接近，甚至高于50%。

　　而這種銀行渠道的強勢，即便是坐擁陳光明，傅鵬博兩位明星在內的睿遠基金亦難以避免，Choice數據顯示，睿遠成長價值，睿遠均衡價值兩只基金的客戶維護費上半年就達到5178萬，管理費占比分別高達37%和42%。

　　值得一提的是，天弘基金公司的尾隨傭金占比僅為4.88%，約排在基金公司的前10%水平。其單個基金產品中，尾隨傭金占管理費比例的平均數為43%，中位數為35%，對渠道的掌控力可見一斑。

　　不過，基金銷售新規將于10月1號正式開始實行，或許會動搖傳統的銀行代銷基金體系。

　　新規中劃定了尾隨傭金的統一上限。對于向個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過 50%；對于向非個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過 30%。

　　另外，此次調整尾隨傭金比例不做新老劃斷。按以往經驗來看，銀行渠道在新發基金代銷上更為強勢，互聯網渠道則更善于推廣存量基金。而新發基金收取的尾傭比率通常為60%-80%，存量基金則為30%-50%，相較而言，對銀行的利潤影響或許更大。

　　基金公司被迫站隊

　　如今，螞蟻集團以支付業務提供的流量為支點，在助貸、理財、保險等外延業務攻城略地，基金公司是必須拉攏的重要戰友。事實上，螞蟻早就瞄上了基金代銷這塊“大肥肉”，在2015年用一筆斥資近2億的收購拿下了第三方基金銷售牌照。

　　目前螞蟻集團共代銷基金3748只，其理財科技平臺擁有超4萬億的管理規模，合作的資產管理公司約為170家，位居國內市場第一。從上述數據也可以看出，資管公司在與螞蟻合作布局線上銷售渠道上的積極性。

　　看似是“郎有情，妾有意”，然而基金公司也面臨“站隊”的糾結。

　　據業內人士透露，此次螞蟻獨家代銷事件直接動了銀行的奶酪，銀行近期普遍加大了代銷力度，部分銀行正籌劃季末資金保衛戰，欲對壘螞蟻獨家代銷戰略配售基金。

　　有趣的是，9月25日，也就是螞蟻戰略配售基金首發當日，招行猛推由自家主銷的另一支基金——中歐互聯網先鋒，而這只基金的管理人正是中歐螞蟻戰略配售基金產品的基金經理，正面“搶人”的意味濃厚。

　　不過，從數據上看，螞蟻這位基金代銷“后浪”與銀行老大哥似乎還有著一定距離。

　　中信證券分析稱，參考基金公司向代銷銀行支付的尾隨傭金比例（基本在40%-70%水平），根據螞蟻基金2018年營業收入14億元反向計算，預計年代銷基金規模在千億級別。而傳統龍頭老大工商銀行財報顯示，2019年代理銷售基金5892億元。

　　有業內人士進一步指出，從互聯網和銀行的基金投資者來看，兩者仍然存在一定差異。在銀行買基金的大多是年紀較大的客戶，不乏一些高凈值人士，單筆購買金額往往不小，對基金產品的認知程度也更深刻；而在互聯網平臺買基金的很多是年輕群體，購買頻次高，單筆購買金額往往不會很大。

　　另外，面對螞蟻的熱情，基金公司或許還需考慮監管合規問題。

　　在這次戰略配售基金的產品設計上，螞蟻表現出了獨占渠道的野心，獨家代銷五只戰略配售母公司IPO的基金，引起了市場對于背后利益沖突的質疑。

　　有市場人士比喻，“就好比一家證券公司要IPO，竟然是獨家承銷自己的股票，這種利益沖突在境外市場都是要管制的?！?/p>

　　基金銷售新規中也重點提及，基金銷售機構應當建立健全業務范圍管控制度，審慎評估基金銷售業務與其依法開展或者擬開展的其他業務之間可能存在的利益沖突，完善利益沖突防范機制；基金銷售機構及其從業人員從事基金銷售業務，不得利用或者承諾利用基金資產和基金銷售業務進行利益輸送或者利益交換。

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責任編輯：張緣成