不是每個(gè)“生產(chǎn)部門”都不知道改進(jìn)。比如廣州針織廠就有了一個(gè)“市場預(yù)測小組”，他們經(jīng)常與商業(yè)部門互通情報(bào)，也經(jīng)常去一些車站、碼頭、鬧市區(qū)等人口稠密地區(qū)觀察國內(nèi)外各種人的服飾，也參加或者舉辦一些訂貨會(huì)、展銷會(huì)。這一年他們大力促成了工廠生產(chǎn)受到旅游、出差人士歡迎的錦綸褲衩，結(jié)果訂單大增。在滌綸長絲百褶裙的銷售上，他們也出了不少主意。

　　現(xiàn)在不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的小組，有的工廠還請(qǐng)來了一些專家做顧問。生產(chǎn)雪花牌電冰箱的北京電冰箱廠就聘請(qǐng)了張宣三、金觀濤和陳元等經(jīng)濟(jì)學(xué)家做顧問，據(jù)說在經(jīng)營管理上有了很大的改進(jìn)，“經(jīng)濟(jì)效果顯著”。這些專家認(rèn)為冰箱屬于貴重商品，因此，要讓主要是集團(tuán)購買的電冰箱走入家庭，成本就必須降下來。到了1981年，北京電冰箱廠的生產(chǎn)成本的確是降下來了，一個(gè)月節(jié)約了6萬元；不僅每臺(tái)電冰箱的成本降低了20元，流動(dòng)資金也減少了55萬元。

　　現(xiàn)在，在專家的指導(dǎo)下，北京電冰箱廠的供銷科也做了改革，滿天飛的采購員變成了全國跑的推銷員。這些推銷員被要求要熟悉業(yè)務(wù)、調(diào)查市場、掌握行情和了解消費(fèi)者心理。銷售政策上也做了一些調(diào)整，成批購買可以享受優(yōu)惠價(jià)格，分期付款方式也被用在暫時(shí)現(xiàn)金不夠的顧客身上。這一年，僅是北京石油化工區(qū)的職工，就買走了2000多臺(tái)雪花牌電冰箱。

　　哈爾濱鉛筆廠更是請(qǐng)來了日本專家，他們甚至采用了專業(yè)的市場調(diào)研手法。哈爾濱鉛筆廠的天壇牌鉛筆頗有名氣，當(dāng)時(shí)在全球47個(gè)國家和地區(qū)都有銷售。這一年夏天，中國企業(yè)管理協(xié)會(huì)邀請(qǐng)日本生產(chǎn)性本部的幾位經(jīng)營顧問─武內(nèi)忠男、松本、永野直、青木三郎、河口千代勝和鈴木英武來到這個(gè)廠，為其做企業(yè)經(jīng)營管理診斷。

　　這些日本顧問把哈爾濱鉛筆廠的天壇牌鉛筆和上海的長城牌鉛筆命名為一、二兩組，除掉商標(biāo)，分發(fā)給111名被調(diào)查者，同時(shí)發(fā)給每個(gè)人一張調(diào)查表，分十個(gè)項(xiàng)目，對(duì)兩組鉛筆進(jìn)行使用前和使用后的對(duì)比調(diào)查。使用前，愿意購買天壇牌鉛筆的人占多數(shù)，是長城牌的1.41倍。但是使用后，愿意購買天壇牌鉛筆的人數(shù)卻大為減少，只有長城牌鉛筆的一半。為什么會(huì)發(fā)生這樣大的變化呢？

　　日本顧問對(duì)調(diào)查項(xiàng)目的答案進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，結(jié)果表明：天壇牌鉛筆圖案美觀，顏色鮮艷，木質(zhì)也好，使用前更容易受到消費(fèi)者歡迎。但是，天壇牌鉛筆鉛芯的滑度、硬度都不如長城牌鉛筆，這就導(dǎo)致了使用后天壇牌鉛筆的吸引力大大跌落。這樣的企業(yè)診斷方式令哈爾濱鉛筆廠的人大為佩服，這些方法也被認(rèn)為是科學(xué)的。

　　民建中央常委、調(diào)研部部長李文杰在這一年撰文說“經(jīng)濟(jì)咨詢服務(wù)大有可為”。但是在1981年，大多數(shù)中國企業(yè)解決問題還不是靠聘請(qǐng)咨詢顧問，要往后推十幾年，那些國外的大咨詢公司才會(huì)進(jìn)入中國。而中國本土咨詢業(yè)那些滿口“自創(chuàng)理論”的“江湖術(shù)士”當(dāng)時(shí)大多還在學(xué)校讀書。

　　“推銷獎(jiǎng)”風(fēng)波

　　1981年，“推銷”看起來也不像以前那么容易了。哈爾濱一些工廠的產(chǎn)品銷路在這一年不怎么好。一位叫張持堅(jiān)的新華社記者對(duì)這些工廠進(jìn)行了采訪，發(fā)現(xiàn)“它們不是在提高產(chǎn)品質(zhì)量和增加適銷對(duì)路的花色品種上下工夫，而是采用了不正當(dāng)?shù)霓k法去推銷產(chǎn)品”。

　　張持堅(jiān)舉例說，有個(gè)工廠生產(chǎn)的肥皂質(zhì)次價(jià)高，銷不出去，于是廠領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定：誰推銷一箱肥皂，給獎(jiǎng)金一元。這樣一來，不少職工通過各種各樣的“關(guān)系戶”，靠面子和人情來兜售肥皂。這一年的1月到8月，有個(gè)職工靠這種方式拿了200元獎(jiǎng)金。另據(jù)張持堅(jiān)了解，一家生產(chǎn)工業(yè)用刷子的工廠，為了吸引用戶單位的采購員來采購，把每把刷子的發(fā)票金額開為1.7元，但是實(shí)際收下的錢卻只有1.6元，那0.1元就成了采購人員的“回扣”。