證券時報記者 劉筱攸

　　環(huán)顧國內(nèi)，還沒有哪一家銀行的私人銀行像平安銀行私人銀行這樣，資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）占該行零售AUM近半壁江山。平安銀行私人銀行到底掌握著怎樣的增長密碼？

　　對零售AUM貢獻度高

　　有據(jù)可查。截至2023年6月末，平安銀行私人銀行AUM達1.88萬億元，占其3.86萬億元的零售AUM的比重約為48.8%，明顯高于招商銀行私人銀行、興業(yè)銀行私人銀行、中信銀行私人銀行各自的AUM占比，后三者的這一數(shù)據(jù)分別約為31.3%、23.27%、23.86%。另外，從AUM本身來看，平安銀行私人銀行也站穩(wěn)股份行第一梯隊，甚至比一些大行的私人銀行都要高。

　　對零售AUM的貢獻度高，已成為平安銀行私人銀行的一個鮮明標簽。

　　“作為平安銀行乃至平安集團最核心的高凈值客戶經(jīng)營平臺，平安銀行私人銀行從產(chǎn)品服務、客群經(jīng)營、隊伍建設等三個板塊持續(xù)升級，不斷提升經(jīng)營能力。”平安銀行私人銀行財富事業(yè)部總裁洪帥表示。

　　在同質化競爭的賽場里，平安銀行私人銀行持續(xù)推進客群精細化分層經(jīng)營，首創(chuàng)頂級私行服務體系；承載平安集團綜合金融基因，打造高端稀缺權益；聯(lián)動集團兄弟公司，打造靈活而嚴謹?shù)漠a(chǎn)品準入機制等，形成的一定的特色競爭優(yōu)勢。

　　構筑差異化能力機制

　　平安集團的一體化綜合金融優(yōu)勢，正穩(wěn)步塑造出平安銀行私人銀行產(chǎn)品貨架的辨識度以及高端權益的稀缺性——在國際私募產(chǎn)品方面，拿下了堪稱“甲方”的強勢資管巨頭KKR、橋水、柏基、橡樹、霸菱、品浩、荷寶等旗下產(chǎn)品；在國內(nèi)私募產(chǎn)品方面，則包攬了一線管理人的旗下產(chǎn)品，凸顯渠道競爭力。

　　一個能契合客戶多樣性需求的好產(chǎn)品貨架，其實是資產(chǎn)優(yōu)選、產(chǎn)品甄別、組合配置、用戶分層經(jīng)營與陪伴等基礎能力的綜合體現(xiàn)。這樣一個貨架的存在，保證了平安銀行私人銀行AUM在今年上半年創(chuàng)出16.3%的增速，在同業(yè)中處于頭部梯隊。

　　拆解好產(chǎn)品貨架的成型機理，可以發(fā)現(xiàn)“One Ping An”版圖下的子公司協(xié)同機制，始終貫穿在產(chǎn)品準入和風控邏輯中。

　　平安銀行私人銀行財富事業(yè)部聯(lián)席總裁蔡燦煌介紹，私募、公募、理財、存款、跨境等團隊將產(chǎn)品初步入庫后，將會經(jīng)由兩道關卡審核，一個是盡職調(diào)查團隊，一個是專家評審委員會。

　　有別于其他銀行的產(chǎn)品盡職調(diào)查通常僅由本行團隊完成，平安銀行私人銀行的產(chǎn)品調(diào)查由產(chǎn)品團隊、投顧團隊等共同完成，這是為了避免僅產(chǎn)品單一團隊就決定了管理人機構能否跨入第二關評審。

　　盡職調(diào)查后，專家委員會將進行第二道審核，即專家委員會評審。專家委員通常由平安證券、平安理財、平安基金等集團子公司的投資團隊專業(yè)人士擔任。按照產(chǎn)品類別劃分，股票、私募股權、債券類等產(chǎn)品將會面對不一樣的專家委員評審。以私募股權產(chǎn)品為例，專家委員會還會要求更專業(yè)的平安資本相關負責人加入。對于專家委員會的列席委員，一定會充分考慮其專業(yè)背景與產(chǎn)品資產(chǎn)的適配度。

　　依托平安集團一體化優(yōu)勢的產(chǎn)品準入機制，在一些為客戶實際賺取收益的熱銷產(chǎn)品上已被驗證顯效。蔡燦煌介紹，以橋水為例，其產(chǎn)品進入中國市場時，遭到了一些私行的拒絕，原因是雖然它在國外很有名氣，但仍缺乏在國內(nèi)的歷史業(yè)績。而平安集團專家委員通過多維度評判，認為橋水的產(chǎn)品具備進入代銷貨架的實力，于是做出了引入的決定并輔以銷售、投顧等多方培訓。事實證明，這個決策是正確的——橋水相關產(chǎn)品自成立以來取得了優(yōu)秀業(yè)績，額度一經(jīng)發(fā)售便受熱搶。

　　“我們的評審機制把平安集團相關的力量集中在一起，視野角度不一樣，評審結果也更公正客觀，機制靈活又嚴謹。”蔡燦煌說。

　　平安的綜合金融優(yōu)勢還體現(xiàn)在高端醫(yī)養(yǎng)王牌權益的打造上。大健康是平安集團重要的發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)勢領域，高端醫(yī)養(yǎng)權益依托平安集團大健康生態(tài)圈的高端醫(yī)療資源，打通外部國際一流醫(yī)療資源，能夠為客戶提供名醫(yī)門診預約及陪診、名醫(yī)住院安排等稀缺資源，并通過“家庭賬戶”實現(xiàn)權益在家庭成員中的共享，通過“隨身顧問”確保客戶全流程體驗。

　　打造特色“架構+服務”

　　平安銀行私人銀行較早敏銳地抓住了超高凈值人群迅速崛起的趨勢，充分識別他們對高端醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、法律咨詢、企業(yè)資源拓展的多元化需求，推出國內(nèi)首個頂級私行服務體系，圍繞客戶“個人、家族、企業(yè)”需求，提供平安家族辦公室、圈層經(jīng)營和綜合金融方案。一句話歸納平安銀行頂級私行的特點，就是特色組織架構支撐特色服務體系。

　　據(jù)平安銀行私人銀行透露，經(jīng)過2年多的發(fā)展，頂級私行業(yè)務呈現(xiàn)貢獻高、潛力大的特點。由頂級私行業(yè)務服務過的客戶，戶均營收、戶均銀保中收、戶均銀管均明顯提升，產(chǎn)品配置也更優(yōu)。截至2023年6月底，頂級私行綜合顧問月均產(chǎn)能同比提升超29%。

　　作為頂級私行業(yè)務體系的三大核心之一，平安家族辦公室通過為家族提煉核心價值觀形成“家族憲章”，并以此為導向搭建財富管理、健康管理、代際成長、慈善規(guī)劃、法稅籌劃、企業(yè)智庫等六個領域的家族辦公室，從頂層設計一站式滿足中國家族整體需求。平安家族辦公室在重視金融及非金融服務的同時，也強調(diào)家族精神傳承與社會價值體現(xiàn)，力求家族事務安排定制化、個性化，成為引領國內(nèi)“真家辦”構建的標桿。

　　在企業(yè)服務方面，平安頂級私行圍繞企業(yè)董監(jiān)高、核心員工及企業(yè)經(jīng)營三方市場需求，推出一站式綜合金融方案。頂私團隊與行內(nèi)對公金融條線，包括投資銀行、交易銀行、資金同業(yè)等部門，以及集團旗下證券、信托等多個板塊做了深度的業(yè)務交流，將對超高凈值客戶具有競爭力的業(yè)務引入到私行來。以近年來火熱的員工股權激勵業(yè)務為例，通過平安集團體系內(nèi)協(xié)同，平安銀行私人銀行能夠為外籍激勵對象提供全線上化開戶與交易服務，提供全免費方案支持、開戶服務、系統(tǒng)服務，形成獨家優(yōu)勢。

　　在圈層經(jīng)營方面，平安銀行私人銀行圍繞特定客層提供圈層人脈拓展，加深客戶關系，率先于同業(yè)搭建企業(yè)家圈層、慈善圈層等。以企業(yè)家圈層為例，以“企望會”平臺為載體提供一站式金融解決方案，不僅僅是金融支持，還包括人脈拓展、品牌、經(jīng)營、社會價值等多維度服務。

　　創(chuàng)新的業(yè)務體系，依托于創(chuàng)新的體制機制。組織架構上，平安頂級私行業(yè)務在業(yè)內(nèi)首推“1+1+N”服務模式。第一個“1”是超千位分行私人銀行家，對接客戶日常服務；第二個“1”是頂級私行綜合顧問，覆蓋10余個領域的20余位總行專家，涉及綜合顧問專家、權益服務專家、投資顧問專家等，直接輔助分行對接客戶；“N”是來自平安集團內(nèi)外部各個細分領域的專家，包括財富管理顧問、健康管理顧問、慈善規(guī)劃顧問、法稅籌劃顧問等。

　　相較于市場普遍施行的僅由分行的隊伍“1”提供服務，或由分行的隊伍“1”+后方的專家“N”的“1+N”模式，平安頂私業(yè)務的“1+1+N”模式以總行分行更強聯(lián)動、一組專家支持，且由總行統(tǒng)一把控服務品質，能夠保障對客服務的高效響應和協(xié)同。

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責任編輯：楊賜