曾靜漪：低風險高收益，這是客戶的需要。

　　張秋林：從我這塊和券商的合作有兩個角度，一個是能希望券商強大的一種團隊給我們一個支持。那么給我們的支持同時就是給我們客戶的支持，這是一個角度，就是說這個角度是從給客戶的咨詢服務的角度來說的。另外一個角度呢就是券商為我們提供一些能夠形成我們銀行理財產品中的一些資源，把這個資源和銀行的資源整合起來，提供給我們的客戶。

　　曾靜漪：張總說下次他們合作的目標有很清楚了，接下來請應總提出您關注的問題。

　　應紅：我想問問券商和基金公司，因為銀行有這么一個情況，他們想和銀行合作的時候，選擇銀行的切入點是什么。

　　曾靜漪：就是你為什么選我，我有什么好處？

　　張志剛：這個問題其實我還真是做了一些準備。在今天這個演講題目之前的一年里面，我在“工農中建交招”都開了VIP的信用卡，而且到這些銀行的理財中心都做過服務方面的要求，最后還是有差別的。確實各地差異很大的，坦白的講作為金融機構的高級管理人員，或者是中層以上的管理人員，如果和現在銀行的客戶經理接觸的話的我們覺得他的專業水平還是有欠缺的，這是一個現實情況。

　　但是對于我們券商來說需要和銀行合作，我覺得主要有兩個方面。第一這是家銀行是立志于要在私人理財市場上做大，首先他想做這件事。那么其次就是他自己內部整合資源能力是比較強的，不然的話我們設計一個產品，我在銀行里面要去三到五個部門，恐怕這個事就做不成，我想這兩個是先決條件，其次才是客戶服務和其他方面的。

　　李道濱：應總這一問我就在想，我原來和合作伙伴的想法，我覺得有幾點比較重要，第一是理念上是不是相吻合，現在我們感覺到做客戶有幾種方法，一種完全是以銷售的方法，就是盡快的銷售出去。一種就是像剛才說的，就是更多的服務辦法來穩步的推進銷售，這種模式會很不一樣，理念是第一重要的。如果我們做一個理念，銀行做另外一個理念，那么這件事就會做不好。這是第一方面。

　　第二就是對這塊業務戰略上有沒有足夠的重視。第三個就是配制資源的能力。我覺得還有一方面很關鍵，就是他們在對私人業務，我剛才說的是對經營的理念，那么對服務高端客戶這塊有什么樣的意識。

　　曾靜漪：謝謝，張總您有什么要補充的，如果沒有您就提問題吧。

　　張秋林：應總問這個問題，問了以后我覺得好象不太好問問題了，這個問題問得非常的好，就是說為什么選擇銀行，我剛才腦子高速運轉了半天，應總問了WHY，那我就問后面的，就是什么時候和我們合作，給我們提供什么樣的合作，以什么方式給我們合作。

　　李道濱：我覺得這個要一起探討如何把業務往深里面做，至于說用什么方式做呢，我覺得真的需要探討，因為每一個金融機構都有自己的一個發展的意識，比如說我們探討到的以各自為主，要有各自的優勢，那么究竟是以自我為主的方式呢，還是其他的方式，我覺得都可以。但是要遵循一個章程，要真誠合作，遵循一個優勢互補，以這個角度我覺得就可以把合作做好。

　　張志剛：我覺得這個問題很好。我也覺得李總的觀點，現在正是時機。但是合作的切入點卻有很多種，因為不同的銀行有不同的特點，像這次我們跟建設銀行合作，我們就從信用卡，從理財卡開始，但是我想也可以跟其他銀行合作當中，從一個產品，甚至就從溝通開始，從共享研究材料開始切入，然后到產品，到服務環節，甚至到共同設計一些服務的方式，我覺得都是可以的。但是至于遵循的原則，我想剛才李總說的我完全贊同，大家伙優勢互補，坦誠相待就可以了。