證券時報記者 楊慶婉

　　一組頗為嚴峻的數據足以表明，證券行業的投顧考核辦法勢必要改了——2023年證券行業平均代銷金融產品收入只有1.33億元（96家券商平均數，下同），同比下降11%。

　　近日，證券時報記者獨家獲悉，某頭部上市券商擬制定新的投資顧問評定辦法，考慮在“底薪+提成”的薪酬結構中改變“提成”部分的考核標準，弱化銷售收入的比重，新增“三大價值”考核——專業價值（體現正確配置理念）、情緒價值（資產保有量）、經濟價值（能否為客戶資產增值）。

　　未來，基金銷售費率仍將延續調降趨勢，過去只重視銷售收入而不重視客戶資產增值的做法，正在當前的市場環境中面臨極大挑戰，財富管理行業會否就此全面擁抱真正“以客戶為中心”的買方時代？

　　代銷收入現兩位數下滑

　　根據證券行業內部最新數據，2023年96家券商平均代銷金融產品收入只有1.33億元，同比2022年94家券商平均代銷金融產品收入1.5億元，下降11%。從總額上看，雖然去年證券行業代銷金融產品業務收入的下降幅度為個位數，但仍對部分券商的經紀業務收入帶來了很大影響。

　　去年以來，公募基金新產品發行遇冷已經不是什么新鮮事，疊加私募基金、證券期貨資管等金融產品的新增規模有限，導致渠道端代銷收入明顯下降，一些第三方代銷機構如上海尚善基金、南京途牛基金等已經退出競爭。券商作為公募、私募等金融產品的重要代銷渠道，也實實在在地感受到了業務收入下滑的壓力。在公募基金保有量方面，盡管券商代銷受益于ETF基金規模增長的推動，總體市占率有所提升，但私募基金等金融產品不升反降，令券商代銷不得不進入新增客戶不足、以存量市場為主的競爭階段。

　　以華泰證券為例，2023年四季度末，雖然該券商代銷非貨幣基金、偏股型基金的保有規模分別同比增長16.83%、9.71%，但當年代銷金融產品收入卻同比下滑逾30%。

　　從全行業來看，2023年券商代銷金融產品收入占其經紀業務收入的比重約為12%，而經紀業務收入同比下滑13.32%，可見兩者下滑的節奏基本一致。值得一提的是，今年基金銷售費率還將進一步調降，代銷金融產品業務短期可能仍將進一步拖累券商業績。

　　券商改變投顧考核辦法

　　某頭部上市券商的零售業務負責人坦言，目前行業正處于新增客戶不足、以存量市場為主的競爭階段，對存量客戶的爭奪勢必更加激烈，這也倒逼券商開始轉變觀念——以客戶為中心去改變考核機制。

　　證券時報記者獲悉，上述某頭部上市券商目前擬制定新的投資顧問評定辦法，考慮在“底薪+提成”的薪酬結構中改變原來“提成”部分的考核標準。

　　近年來，證券行業普遍把財富管理提升到戰略高度，抓手就是基金投資顧問制度。不過，目前基金投顧簽約規模超過100億元的券商寥寥無幾，更多券商的做法還是依靠投顧來進行基金銷售，從而賺取銷售收入。

　　在目前的券商考核指標中，最直觀的是收入貢獻，這與買方投顧的初衷相去甚遠，核心的復投率、留存率、盈利情況等才是更合理的考核指標，但只有極少數券商對此有所體現。2023年披露相關數據的上市券商只有東方證券和申萬宏源，其中東方證券的客戶留存率、復投率分別為69%、76%，申萬宏源的投顧復投率超過85%，留存率則未披露。

　　上述某頭部上市券商正朝著買方投顧方向轉變，適時改革投顧評定辦法。新的投顧評定辦法準備弱化銷售收入提成的比重，新增“三大價值”的考核。具體來看，一是專業價值，即傳導正確的配置理念，不過將該指標進行量化可能會比較困難；二是情緒價值，即在震蕩市場中，投顧能否安撫客戶以避免追漲殺跌，考核的是資產保有量；三是經濟價值，即能否真正為客戶資產實現保值增值。

　　買方時代仍需贏取挑戰

　　考核機制就是業務發展方向的指揮棒，雖然當前存量市場的競爭在加劇，倒逼著券商加速向“以客戶為中心”的買方投顧轉型，但斷定財富管理的買方時代已全面來臨則言之尚早。

　　目前，愿意投入買方投顧轉型而調整考核機制的券商，畢竟僅限于少數頭部券商。究其原因，是該業務在起步階段就遭遇了市場震蕩、持有人虧損等局面，因此這種商業模式能否為券商帶來盈利暫且不論，更加關鍵的考量是能否獲得投資者的認可。

　　據了解，過去券商的基金投顧收費在0.2%~0.5%之間。如果券商主打標準化組合的投顧模式，就會走上與銷售產品無差別的路線；如果主打私人定制，則投入成本會比較高，這要求投顧的專業水平和服務能力向私人銀行看齊，且通常配置的是私募產品。

　　未來，基金銷售費率大概率仍將進一步調降，只重視銷售收入而不重視客戶資產增值的做法當然不可取，也注定不可持續，但財富管理想要迎來真正“以客戶為中心”的買方時代，實現個性化資產配置服務，顯然還需要贏取一系列的挑戰。

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責任編輯：楊紅艷