我們吃的藥，養活了中國藥企38萬銷售員工

　　文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）

　　從6月4日起，醫藥公司的股價經歷了一輪普跌，天士力觸及跌停，多家公司跌幅超過7%，所有上市的醫藥公司總市值最多跌去了1400億。

　　引發下跌的導火索是財政部聯合國家醫療保障局對77家藥企進行了會計信息質量抽查。此次檢查涉及采購、生產、推廣、銷售等方方面面，其中對醫藥銷售環節開展了“穿透式”監管，同時延伸檢查企業關聯方和相關銷售、代理、廣告、咨詢機構，必要時還可延伸檢查醫療機構。

　　5月份，康美藥業300億的財務造假被徹底坐實，看來不只是投資者受到震動，財政部也坐不住了。

　　希望財政部的檢查不僅可以“擠出藥企會計報表的水分”，還能夠對降藥價起到作用。

　　藥價為什么貴？

　　這些年，藥價高一直是人們看病的痛點。而在業內人士看來，中國醫藥行業的銷售費用過高是藥價貴的直接原因。

　　小巴簡單來說說，藥價的構成分為三塊：從生產領域經過流通領域后再進入消費領域，在流通領域又要經過批發、零售等環節。藥品經過每一個環節就是一次買賣，相應地就有一個價格，這樣就形成了出廠價、批發價、零售價三個價格，藥品價格因而層層加碼。

　　就拿最常見的感冒藥白加黑來說，小巴去藥價查詢網看了一下，12片*2板規格的白加黑零售價為19.2元，而出廠價只需3.1元，翻了6倍。雖然20塊錢不算貴，為了治感冒也能接受這個價格，但白加黑的出廠價居然和一瓶飲料差不多，小巴還是有點驚訝的。

　　另一款兒童用感冒藥——小快克，出廠價為2.1元，零售價則到了11.5元，價格同樣翻了數倍。

　　從出廠價到零售價，中間產生了很大一塊價差。這塊價差體現在藥企的財報上，就是銷售費用。

　　2018年，A股所有298家上市藥企（剔除已退市的*ST長生）的銷售費用合計達到了2434.14億元，占總營收的比重為24.24%。其中有64家藥企銷售費用超過10億元，35家銷售費用占營收的比例更是超過了50%。

　　數據來源：同花順iFinD

　　食品飲料作為廣告業的大客戶，銷售費用占比卻比醫藥行業低了5個百分點，而排名第三的紡織服裝行業銷售費用占比已經只有15%，比醫藥企業低了9個百分點。

　　另外，從銷售人員的數量也可以看出藥企的銷售“能力”有多恐怖。

　　2018年，上市藥企的銷售員工總數為38.2萬人，占所有在職員工數的比例為24.84%。也就是說，每家藥企的員工中，把領導也算上，4個人里就有一個是做銷售的。

　　將銷售費用平攤一下，每個銷售員一年的銷售費用為63.7萬，每天要花1745元。

　　看到這些數據，也許你會問：為什么藥廠要花那么多錢在銷售上？

　　一方面是因為患者缺少相關知識，在使用什么藥品上基本聽從醫生的意見，這導致了藥企只有搞定醫生才能將藥品推銷出去。于是，一筆筆為尋租而巧立名目的銷售費用，就出現在藥企的帳上。但換個角度看，只要搞定了醫生，那不管藥價定多高，也都跟患者沒什么關系了。

　　另一方面，我國大部分藥企主要以仿制藥、中成藥的生產為主，產品同質化，這導致定價能力弱，需要大量資金去推動銷售。反觀美國藥企，以創新藥為主，定價能力強，銷售費用占比就小很多。

　　2018年，國內上市藥企研發投入僅為營收的5%，而同期美國上市藥企研發投入則接近19%，差距可想而知。

　　這么多的銷售費用都是怎么花掉的呢？

　　恒大經濟研究院院長任澤平早年撰寫的《揭開中國藥企銷售費用畸高之謎》提到，2014年的一項調查顯示，在中國藥品的銷售過程中，藥企銷售費用主要有六大流向：公關招標機構費用、公關醫院相關負責人費用、醫生回扣、醫藥代表提成、逃稅洗錢（過票）成本、統方費用（統方指醫院對醫生用藥信息量、用藥單據的統計），這里面給醫生的回扣占比超過一半。

　　資料來源：Wind，恒大研究院

　　其中，公關招標機構費用、公關醫院相關負責人費用和醫生回扣分別對應招投標環節、醫院采購環節和醫生處方環節。

　　資料來源：凱迪，恒大研究院

　　上述環節的存在導致銷售費用高企，終端藥價因而成倍上漲。

　　當然，回扣作為醫藥行業的潛規則，藥企不會老老實實地在財報中直接說哪部分錢是給醫生的回扣，哪部分是醫藥代表的提成，否則財政部也不用查會計信息質量了。

　　以近期陷入“斯坦福招生舞弊案”的步長制藥為例。2018年，公司實現營收135.65億元，但凈利潤卻只剩一成多，18.88億元。主要原因就是高達80.36億元的銷售費用，占營收比達到58.81%。

　　其中，市場、學術推廣費及咨詢費74.86億元，又占了銷售費用的絕大部分。

　　這些費用又是什么意思呢，聽小巴給你解釋其中幾項。

　　市場調研費：對用藥市場進行實地調研，向基層患者、醫藥配送商、醫務人員、專業機構等對象了解及咨詢藥品使用情況和市場情況產生的費用；

　　學術交流費：通過舉辦心腦血管、神經系統、糖尿病等疾病論壇，促進醫務人員與學術專家的互動交流，增強醫務人員對疾病實踐認識而產生的費用；

　　咨詢費：向醫學專業人士進行咨詢，并組織醫學專業人士與基層患者交流互動，宣傳疾病預防和保健的費用。

　　大家看到了吧，實際的六大費用在步長制藥的財報中經過巧妙轉換，就變成了正兒八經的市場、學術推廣費及咨詢費。

　　具體來看，步長制藥在2018年舉辦了19000次市場活動、23000余次市場調研、20000余場學術交流活動。

　　這意味著2018年步長制藥平均每天花費的市場及學術推廣費高達2050萬元。

　　步長制藥創始人趙步長

　　面對高藥價，我們是否無能為力？

　　面對藥品行業的種種亂象，監管部門也在行動。

　　國家衛生健康委員會在2017年推出了“兩票制”，并在2018年下半年啟動“帶量采購”政策，希望解決流通環節中存在的層層加價現象從而降低藥價。

　　1．“兩票制”，從企業端突破。

　　以前藥品生產出來要經過省級、市級等多個代理機構，會開七八次發票，“兩票制”改革后藥品從生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構再開一次發票。

　　發票流簡化為：廠家——流通企業——醫院，資金流變為：醫院——流通企業——廠家。

　　2．“帶量采購”，從醫院端突破。

　　此前，藥企生產出藥品后，需要向各地招標機構投標，報出藥品價格。中標后，醫院訂購多少數量的藥品，還要看銷售隊伍如何做工作。“帶量采購”政策出臺后，11個試點城市所有醫院年度藥品總用量的60%-70%會直接分配給中標企業。

　　這樣一來，抓住藥企和醫院兩端，藥品在流通環節的層層暗箱操作與灰色收入就被放到臺面上了，更加容易監管。

　　據不完全統計，今年以來，滬深交易所累計已向步長制藥、萊茵生物、創新醫療、東北制藥等40家醫藥企業發問詢函，要求公司解釋銷售費用增長合理性、細分科目的支出情況、與行業平均水平存在差異的原因等。

　　而隨著對藥企銷售費用的控制，藥價也確實有了明顯下降。

　　今年年初，國家醫療保障局副局長陳金甫在接受采訪時表示，“帶量采購”第一批中選的25個藥品價格得到大幅度下降，與試點城市2017年同種藥品最低采購價相比，中選價平均降幅52%，最高降幅96%。

　　中國生物制藥公司旗下治療乙肝的重磅產品潤眾（恩替卡韋）和鎮痛劑凱紛（氟比洛芬酯）中標后，價格就分別下降了94%和65%。

　　有人會覺得，政策影響了藥企和醫院的利益，短期有效，長期是否會失靈？以前也有限制藥品價格的政策出臺，結果藥企要么因為利潤太低停止生產，要么通過將藥品從片劑改成沖劑、口服改成注射的形式繞開政策，最后政策無法繼續執行。

　　據中國生物制藥一季報數據，潤眾這一藥品2019年第一季度的銷售額為8.9億元，同比僅下降4.9%。天風證券預計，在量升價跌的情況下，潤眾和凱紛兩大產品對公司19年整體凈利潤影響不超過5%。

　　從結果來看，政策的出臺，沒有對藥企的經營產生太大影響，并不會打擊藥企積極性，而藥價則有了明顯的下降。吸取經驗后的政策應該是真的管用了。

　　而更多的降藥價政策也在路上。

　　6月10日，國務院新聞辦公室召開吹風會，明確2019年將進一步擴大帶量采購試點，通過以量換價的方式繼續降低藥品價格。

　　此外，國家也在加快推進醫院人事薪酬制度改革，允許全國2800多家試點醫院突破現行工資水平，將醫院結余利潤用于員工獎勵，從而告別“以藥養醫”這一不規范現象。

　　前央視記者柴靜曾說：

　　“我希望，有一天，我們隨便進一家醫院，遇見的是溫柔地和你說話，不會給你開高價藥，也不會讓你覺得不給紅包就不敢上手術臺的醫生……這個醫生去送孩子上學的時候，遇見的是不會向他亂收費，也不靠辦補習班貼補家用的老師……這個老師家庭裝修的時候，遇見的不會是偷工減料，也不用每到年底跑到塔吊上用極端方式向老板索要工資的打工者……那樣的時候，我們的背后一定有了深藏不露卻又深植不移的文明。”

　　那就先從降藥價做起吧。

　　參考資料：

　　1．任澤平、李建國《揭開中國藥企銷售費用畸高之謎》；

　　2．我國藥價虛高的形成機制分析及其治理途徑．《社會工作》．2008年第16期．蔡輝明．廈門大學公共事務學院

免責聲明：自媒體綜合提供的內容均源自自媒體，版權歸原作者所有，轉載請聯系原作者并獲許可。文章觀點僅代表作者本人，不代表新浪立場。若內容涉及投資建議，僅供參考勿作為投資依據。投資有風險，入市需謹慎。

責任編輯：梁斌 SF055