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碧桂園前CFO出書曝楊國強用人之道：曾炒掉親哥

楊國強的2017:碧桂園登頂銷售榜 40年后還是回去種田

　　那本楊國強想燒掉的書，到底寫了什么？

　　來源：包郵區微信公眾號

　　廣東順德。一天一個30多歲的少婦回到家，告訴她60歲的父親，突然淘到了一家店鋪，東西特別好特別有品位，并帶著他父親去逛。

　　那位老人逛完后也特別喜歡，買了很多東西送給親戚和朋友。

　　那家很有品位的店鋪叫名創優品，一個Logo像優衣庫、設計像無印良品、賣著假日貨的中國山寨店。

　　那個60歲的老人叫楊國強，全宇宙最大房企碧桂園的老板。鐘愛有品位日貨的他開發的房子也特別有品位，他把自己造的房子叫做好房子中的”勞斯萊斯”：兩三百平米大平層，土豪風裝修，最關鍵的是——還能種菜！

　　楊老板已經把這種產品“勞斯萊斯”產品賣到了50萬人手中。2017年碧桂園銷售額5508億元，超越了萬科和恒大，成為全球規模最大的房企。在2018胡潤全球富豪榜上，楊老板的女兒“二小姐”、“豆豆”楊惠妍，財富超過2000億元，成為華人第四富豪。

　　但楊老板也有煩惱。最近中信出版社出版了一本書，引起了他極大恐慌。這本書出版后，他直接找到了中信出版社，全部買走了這本書。他甚至追到了作者的新公司，要求作者收回幾本送給朋友的樣書。

　　這本書也引起了圈內人的極大好奇，在淘寶上這本書原版甚至標到了10萬塊一本。

　　你包叔在一個月前拿到了這本書的原版。這本書的名字叫《我在碧桂園的1000天》，作者是前碧桂園首席財務官吳建斌。

　　從2014年4月到2017年1月，吳建斌做了1000天碧桂園首席財務官。在這1000天里，碧桂園在房企中的排名從第七升到了第二。他離開11個月后，碧桂園成了宇宙第一大房企。2018年剛過去了兩個月，銷售額已經接近700億。

　　這本炒到十萬塊錢、令宇宙第一大房企膽寒的書都寫了些什么？你包叔今天大撒幣，給大家簡單po下吧。

　　一

　　碧桂園是一家搞傾銷的房地產公司。

　　傾銷這個詞是楊國強親口說的。在發布同心共享的激勵措施后，有些區域經理不積極執行，楊國強說：

這些人好笨好笨，而且沒有學會傾銷的辦法。

　　如果不是2017年的變故，新加坡旁的森林城市的銷售額可能會嚇死人，要知道，森林城市的貨值高達1.5萬億元。2016年，就憑著一個央視的廣告，項目賣了180億。

　　在標準化方面學習麥當勞，在薄利多銷方面學習沃爾瑪。其他房企和碧桂園根本不在一個競爭維度，只要每平米能賺到100元，楊國強就愿意做，他說過，如果喜馬拉雅山上有這樣的機會，他也會去。

　　房子怎么能和褲子的生意一樣？五個戶型怎么可以適用全國？這些反常造就了全國千篇一律的碧桂園，也給楊家帶來了2000億財富。

　　1994年，大陸向香港看齊施行房地產預售制度，碧桂園把這一規則運用到淋漓盡致，拿地四個月后，就可以開門迎客。投資在六個月內就能收回，投入下一個項目。

　　尤其是在三四線城市，碧桂園能夠以非凡的速度取得預售證。去那些縣市的房管局網站上查查，碧桂園到底有多少房子沒有取得預售證。

　　楊國強拜會雷軍的時候，雷軍告訴他，有規模自然有利潤，規模越大，利潤越大。

　　如今，雷軍的小米也要上市了，市值據說會超過兩千億。

　　但楊老板不是沒有遇到冬天的。

　　最近的一個冬天是2014年。首席財務官辭職，帶走了整個團隊；投資者關系辦公室的所有人都在熬著最后的合同工作日；碧桂園在資本市場毫無建樹；在集團的投資會上，集團頭號項目的項目總報不出項目的成本價。市場卻在一路下行。

　　如果這個時候告訴你，1000天后，它將成為宇宙第一大房企，恐怕就像說獸爺從此戒掉大寶劍一樣沒人信。

　　楊老板馬上將銷售定為集團的重中之重。首先是換帥，讓集團第一個博士程光煜擔任營銷中心總經理，和2800個中介機構簽了代理。全民營銷的手段也被啟用，碧桂園短時間內動員了超過20萬人給他們賣房子。

　　1550億的目標被分配到7個人手中，楊國強侄兒把自己的獎金全部拿出來。他們帶著7個銷售小隊奔赴“前線”，這七個小隊的名字分別是：飛鷹、豪鷹、天鷹、雄鷹、突鷹、群鷹和獵鷹。

　　在距離年末兩天的時候，碧桂園終于完成了年初1280億銷售額的承諾。其中有將近一半來自于老業主帶新。

　　1995年，楊國強把借來的2000萬全部做了廣告，當年賺了5000萬，第二年5000萬又被全做了廣告，當年賺了一個億。

　　這一次，他又重復了這個方法。惠州的超級大盤十里銀灘賣不動，碧桂園跑到香港大打廣告，最終香港人消化了3000套房子。

　　度過冬天之后，碧桂園迎來了三年的春天。2018年兩個月過去了，碧桂園的銷售額已經超過千億，穩坐冠軍寶座。

　　二

　　讀懂中國的南方周末曾讀懂了楊老板，寫過碧桂園零價拿地的故事。不過，在讀懂中國上，依然沒幾個人比得過楊國強。

　　吳建斌上任后，馬上用自己的經驗和關系重啟碧桂園的資本運作。即便周圍的人告訴他，老板根本不在意融資成本的高低，只要能借到錢就可以了。

　　2008年的金融危機中，碧桂園的股價從11塊跌到1塊，風雨飄搖。有一天他跟富力老板張力訴苦，每個月睜開眼就要還銀行二十多億，壓力太大了。

　　那次金融危機也讓楊國強對資本運作始終有厭惡情緒。但是，2015年1月佳兆業陷入危機，被銀行申請財產保全，引得內房股大跌，卻是楊國強為碧桂園找到了一條萬無一失的新路——染紅，尋找央企入股。

　　楊國強很快帶高管團隊到上海拜訪了馬明哲，馬明哲對手下說，你們看楊主席的面相，和楊主席合作一定沒有問題。

　　不久之后，平安成為碧桂園的第二大股東。

　　誰說只有AB的吳先生才能靠臉吃飯？

　　吳建斌一直以老東家中海為目標來改造碧桂園。

　　早年，楊國強以30%的利息借過高利貸，借5000萬，銀行當場扣掉了1500萬利息。一年之后，楊國強不僅還上5000萬，還自己賺了1000萬。

　　和這樣的企業家談控制負債，編制預算，是注定要失敗的。

　　事實也證明，吳建斌給碧桂園定下的70%凈負債率的紅線根本沒有堅持多久。要知道在中海時，他守著凈負債率不超過40%的紅線。

　　就任后不久，吳建斌就發現了碧桂園在預算編制方面的問題，但是他的建議卻屢屢被忽視。在他明確表示生氣之后，終于換來了50分鐘的公開演講。

　　演講干貨滿滿，贏得滿堂掌聲。但楊國強卻沒有任何反應，他當場改變議題，大談什么戶型可以賣得好。

　　吳建斌只能在筆記本上寫下，在這里，路漫漫其修遠兮。

　　2015年7月一個周末，吳建斌還帶著一位研究員朋友會見了總裁莫斌，他希望引起管理層對市值的關注，晉級藍籌股，但屢屢失敗，他覺得外人的意見能引起總裁的注意。

　　研究員朋友告訴莫斌，投資人不愿意看到碧桂園沿著舊有的模式繼續前進，而希望找到新的增長點，因此碧桂園最好重新調整戰略。

　　不出意外，這位書生的游說又一次失敗。

　　當年在飯局上，周鴻祎對豌豆莢創始人王俊煜說：

在中國要做成事，你們這些“書生”是不行的，太陽春白雪是打不了仗的。

　　張無忌雖然武功蓋世，三觀正確，但最后坐上大明朝皇位的，還是路子更野的朱元璋。吳建斌專業做財務三十年，但最終讓碧桂園登上巔峰的，還是楊老板的毛氏口訣。

　　三

　　能夠讓碧桂園經理人們頭拱地嗷嗷叫干活的，是楊家敢于把稅后利潤的20%拿出來分享。

　　用楊老板的話說，他是在打土豪分田地，調動農民的積極性。

　　2012年開始，楊國強開始推行“成就共享”的激勵計劃，只要區域和項目管理層完成目標，就能拿到項目稅后20%的利潤的獎勵。

　　2014年9月9日，在碧桂園一次大會上，農民的兒子楊國強宣布，中國5000年的農耕文明史結束了。他在大會上撒了2億元給37個區域總裁和項目總經理。

　　2014年10月13日，楊國強發動了碧桂園歷史上的“十月革命”，開始實行“同心共享”的激勵機制，項目的員工可以成為項目的股東，分享項目利潤。一般來說，項目的股份占比為：集團85%，高層5%和區域公司10%。

　　國企財務出身的吳建斌，始終在質疑這種激勵制度。他發現，在2014的低潮期，制度的弊端已經顯現，但是迅速被2015年的好行市掩蓋。

　　吳建斌在訪談了一些高管后，發現這種機制受環境影響很大，環境好的時候皆大歡喜，但是環境不好時，就會加重存貨和現金流的惡化，而且區域公司為了完成目標，會越來越多做項目融資，影響集團的融資額度，而且買錯地、買地不慎實有發生。

　　到任后不久，吳建斌提議楊國強實行認股權證激勵計劃，希望將激勵對象擴大一點，楊國強當場否決，他在一張紙的背面留下兩個字“自私”。

　　他只愿意激發精英的自私之心。

　　那些被資本市場驗證過的成功經驗，那些書生意氣，在這里似乎都不適用。

　　吳建斌在碧桂園的1000天中，一直是個“異見者”。但楊國強不厭其煩地告訴手下人，不要質疑我們的商業模式。

　　在碧桂園銷售額剛過千億的時候，楊國強給女兒女婿四個人提了一個問題，如何能實現500億利潤。

　　2015年11月，看到比碧桂園實力弱，但是負債率超高的一家同行的刺激，楊國強要求2016年上半年買到500億元的地。盡管他多次表示，碧桂園不學別人，要走自己的路，但手下的人都能看出來，他無時無刻不在關注著對手們的一舉一動。

　　這樣的沖動之舉，四個月以后就成了壯舉。2016年，楊國強不止一次和吳建斌說，多虧我去年的推動，才買了這么多土地，趕上了這一波。

　　你看你當時還反對。

　　一位寫出多本財務專著的業內專家，受過良好的高等教育，在攝影和管理學上有著高超造詣的職業經理人，終究沒能改變一位愛讀《讀者》、愛買名創優品、愛給高管贈書（hu）法（shen）作（fu）品的農民。

　　輸給楊國強的不僅吳建斌，還有摩根士丹利和波士頓咨詢，在他們提供給碧桂園的咨詢報告顯示，楊國強大部分的堅持都是有問題的——堅持地產業務，聚焦三四線城市，不重視資本運作。他們的意見都被楊國強巧妙地否決了。

　　楊國強說，如果我明天有事一定要去廣州，那我一定會趕到。如果沒有汽車，我就開摩托車去，如果沒有摩托車，我就踩單車去，如果沒有單車，我就走路去，如果前面有河流擋道，沒有渡船，我就游過去，走得累趴下，我爬也要爬過去。言出必行。

　　這位農民肯定沒有讀過吳建斌最喜歡的稻盛和夫。他最有名的書是《活法》。你包叔看完這本書，以及《我在碧桂園的1000天》，終于明白如何創立一家偉大的公司。

　　《活法》是一本記錄他老人家每天睡在實驗室，等著晶體管成型故事的書。《我在碧桂園的1000天》則是一本不斷質疑碧桂園商業模式的書。

　　但稻盛和夫后來一個人創造了兩個世界五百強；而不管口碑和未來如何，楊國強的確在2017帶領碧桂園登上了世界房企之巔。

　　這大概就是企業家們的最高境界——就算稻盛和夫、楊國強，他們其實也不太明白，成功是怎么成功的，失敗是怎么失敗的。

　　所謂“佛”系，大概說的就是這個道理。

責任編輯：陳楚潺