文/新浪財經專欄作家 肖颯

　　城商行還是抱著小而美的美好理想，艱難地掙扎在貧困線上。要想跳出地域限制，沒有比互聯網更好的路徑了。產品靈活、服務周到、打出特色，筆者不認為小銀行的直銷銀行時代已經過去，反而認為，成為互聯網金融一代地方諸侯的時機還在。

直銷銀行就像便利店

　　近日，颯姐在潛心研究直銷銀行，試圖在資料堆里尋找直銷銀行的最本質定義，查了很多資料，包括法律類的、金融類的、管理類的，專家們給出的概念像婆娘的裹腳布，好長好長。終于在浩瀚書海里看到一段描述，總結一下就是：傳統銀行是百貨商場；直銷銀行是便利店。俺覺得便利店模式挺好，直銷銀行無需將輜重全部轉化到線上APP，只需四兩撥千斤即可。

　　首先，銀行全牌照功不可沒。

　　應該說，銀行從事互聯網金融領域，是根正苗紅的。對比民營P2P平臺，直銷銀行似乎是含著金湯匙出生的孩子。在法律上幾乎找不到致命的法律瑕疵，因持牌問題引發的非法吸儲或集資類違法問題一般不存在。

　　當然，如果采取銀行設立控股或參股，甚至全資子公司從事網貸業務的，還是存在法律瑕疵，特別注意不要出借、租賃母行牌照給下屬公司使用，謹防刑事風險。

　　另外，正因為擁有令人艷羨的全牌照，某些銀行才挺直腰板，在銷售理財產品時藏有不少貓膩，去年底，北京某行出現了虛假宣傳致使投資人利益購買私募產品，利益受損問題，肇事者已經被刑事拘留。

　　其次，線上線下，利益之爭。

　　銀行利潤很大程度上來自產品代銷，含基金產品代銷、保險產品代銷等。銀行線下零售部的業績壓力巨大，有些城商行甚至采取季度末位淘汰制，客戶經理、大堂經理們兩股戰戰，這時候告訴大家，可以從網上直接銷售理財產品，對零售部門的銀行工作來說是個打擊。據媒體報道，銀行零售部很抵制所有的產品放在直銷銀行銷售。

　　這讓我想起了P2P在轉型過程中遭遇的線上線下問題，由傳統民間借貸企業轉型而來的網貸公司遇到過類似的問題。線下團隊是公司的元老功臣，一旦平臺轉到線上后，線上可以直接撮合交易，線下團隊優勢削弱。一時間，很多線下團隊非常反對，甚至集體出走。

　　后來，我們在實踐中摸索出一套方法，線下團隊每位員工設置一個獨立的不可更改的號碼，由其推薦發展的客戶在線上交易的居間費直接計入該員工績效考核業績，每月據此給員工發績效工資。這樣可以緩解矛盾逐步過渡，建議開設直銷銀行的傳統銀行，考慮此類做法。

　　再次，城商行的機會。

　　自城商行到外地開疆辟土被叫停后，我們發現城商行的路子走的艱難。去年5月份，颯姐還專門寫了篇文章催促城商行進駐互聯網金融行業，題目是《觀望是種病》。可惜木有多少城商行愿意改變，大家還是抱著自己“小而美”的美好理想，艱難地掙扎在貧困線上。要想跳出地域限制，沒有比互聯網更好的路徑了。產品靈活、服務周到、打出特色，颯姐不認為小銀行的直銷銀行時代已經過去，反而認為，成為互聯網金融一代“地方諸侯”的時機還在。

　　城商行應當搭建互聯網平臺，利用自己在當地熟悉企業和行業的優勢，將資產端、理財端的客戶攏好。當然，更現實的做法是與非持牌互聯網金融企業聯手，比如與P2P、眾籌等平臺結合，共謀發展，利用民營企業的互聯網優勢，迅速擴大市場份額，在當地借貸或金融市場獲得更大話語權。

　　綜上，直銷銀行的定義莫衷一是，說到底就是讓客戶更便捷地享受金融服務。此中機遇萬千，颯姐看好銀行互聯網化，認為線下線上問題可以解決，建議城商行加油進場，當時代已經轉到互聯網的語境下，大家都沒有必要再端著了。趁藍海尚未完全變成紅海，bank們，奮力一搏吧。

　　(本文作者介紹：北京大成律師事務所執業律師，兼任北京市網貸協會法律顧問，主要從事互聯網金融法律工作。)

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