文/新浪財經專欄作家 王孔平
數據庫銷售是大數據的應用枝節，最好的預期是轉換率突破20%，也就是說A客群向具有一定關聯度的B客群轉換的比重有二成，便可燒香拜佛了。然而轉換難度系數大，關鍵在于客戶有“暴力傾向”。堅持客戶永遠是對的，您就試試，非叫您鼻青臉腫不可。
當下人人都講大數據，數據庫銷售則是大數據的應用枝節。就數據庫銷售而言，最好的預期是轉換率突破20%。就是說A客群向具有一定關聯度的B客群轉換的比重有二成，便可以叩大首燒高香了。擱置也是浪費，客戶有訴求，主事者是推手，天作之合，客戶資源重復使用，天下難求。
先看尿不濕大數據在啤酒銷售的應用。超市將尿不濕和啤酒兩件風馬牛不相及的商品擺放在一起銷售案例，居然入選營銷教科書。超市認為購買者—丈夫，買了尿不濕，會隨便買一聽啤酒。因為妻子生產丈夫采購時隨機犒勞一下自己。那么，購買尿不濕客群中的新晉丈夫向購買啤酒客群轉換，排除不飲酒者，飲酒者中不飲啤酒者，飲啤酒者中對尿不濕承接的排泄物習慣產生聯想者，三種人剝離掉好幾十個百分點，像《非誠勿擾》女嘉賓朝五十碼以外不喜歡的男孩，摁下按鍵發出“嘣嘣嘣”讓人窒息的聲音。對尿不濕大數據下的客戶要賠上格外的小心，從而誘發他們產生購買啤酒的沖動。
判斷從不缺席，只是先與后的差別。我想說，轉換難度系數大，關鍵在于客戶有“暴力傾向”。堅持客戶永遠是對的，您就試試，伸過左臉，再來右臉，非叫您鼻青臉腫不可。
親歷一個企業家大數據在申辦高端信用卡的案例。依托企業家背后的企業所形成多達十個商圈，面向企業家群體發行高端信用卡，一致看好的發卡群體，以及看好的應用商圈，結果迥異。發卡銀行對企業群體進件收集時，他們表現的無不是在簽約席上，或在去簽約的路上，企業家都很忙。在如獲至寶的核心數據庫資源中，簡直成為投融市場的萬花筒，折射千態萬姿。
一是負債過重，即負債超過收入20倍，占44%；二是額度未能達標，達不到高端卡授信標準，超過16%；三是信譽不良接近12%。他們，很忙；他們同時很缺錢，患有融資饑渴癥。本來，希冀企業家群體向高端信用卡持卡人實現遠高于上述最好的轉換率，有個好收成，結果希冀未遂。
最后一個案例說到馬云[微博]。2011年谷歌[微博]推出了谷歌錢包，亞馬遜[微博]基于 kindle 提供支付和轉賬服務，2014年10月蘋果基于 iPhone 和 iPad 的 Apple pay推出蘋果支付，沃爾瑪、CVS、�？松梨诘仍趦鹊牧闶勐撁苏⒁苿又Ц扼w系，AT&T、T-Mobile和 Verizon電信巨頭正建立移動支付和虛擬錢包。早在2004年12月，阿里巴巴[微博]馬云基于淘寶和淘寶商城做起支付寶[微博]。客戶需要精準的支付產品，跨界者提供精準產品之際，還給客戶提供渠道、信息，繼而向客戶提供精準的服務。這是全球非商業銀行跨界者們做網絡支付、金融的充分但不必要的理由。
大數據給我留下了陰面。我想在14∶30網購峰時喊一嗓子，鼓動買家集體退貨，不需“芝麻開門”的暗語，支付寶的大門肯定被擠破，保證金肯定被擠提精光。但是，我的擔心被它們的另一跨界迅速擊碎，馬云成立了網商銀行，赴美融資成功。
尾大不掉的原理告訴我們，合規牌照的事后取得，好比在事實婚姻面前補辦一張結婚證書而已。比如銀行卡清算，在互聯網支付方面，所有銀行都接入了支付寶，線上沒有跨行清算一說；至少在去年夏天因“眾所周知”的原因退回線上之前，線下繞銀聯轉接，事實清晰表明想突圍成為清算“第二”。再比如，同樣與B端開展互聯網支付，它可以做到“T+0”，可以免去交易費用，其他參與者想覆蓋支付成本而收費，被非理性“慣壞的客戶”自然將市場份額推向馬云。
馬云的成本覆蓋規律則是羊毛出在雞圈里的豬身上。羊找雞，雞圈里關著豬，折射中國商業跨行業運營的悖論。以互聯網金融理財產品—余額寶[微博](對接的貨幣基金是“天弘增利寶”)為例。在羊毛層面，客戶不付費，支付本身不賺錢；在雞圈里，客戶將支付寶里的錢存入余額寶中，余額寶的后臺再將資金以協議存款的方式存入銀行，支付寶從中也取得收益；在豬的層面，余額寶“化零為整”的存款方式，使得商業銀行的收益讓渡出來。
我在東勝時讓農信社客戶贖回天弘增利寶，收益破6%，兩月后在康巴什，我讓另一農信社客戶贖回，收益已然破5%，鄂爾多斯轄內的東勝到康巴什，車程不超過半小時，收益折損巨大。美國沒有余額寶，因為那里幾近沒有存貸差，無利可圖。
還是回到大數據主題。羊的大數據，如何騰挪到雞圈里，雞的大數據又如何地平移到豬身上，馬云，你將我帶到了溝里。依托大數據跨界，A行業簡單地被B行業依附，且生存，那么，A行業想活也無解。B行業被跟風者先伴生，直至共死，大數據篩出的客戶也挽救不了這個行業。
(本文作者介紹：《金卡生活》雜志執行出版人，入職銀行卡產業近十年，曾先后供職武鋼集團，廈門信達，大鵬證券，南方報業集團和中國銀聯。)
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