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　　文/ 開菠蘿財(cái)經(jīng)團(tuán)隊(duì)

　　來源：開菠蘿財(cái)經(jīng)（ID:kaiboluocaijing)

　　經(jīng)常刷抖音的朋友，一定看到過這樣一個(gè)男人——董先生（抖音號(hào)“董先生珠寶”）。他親切地稱呼屏幕前的你為家人，教你買鉆戒時(shí)的挑選方式和問價(jià)話術(shù)，口頭禪是能幫你省下一半錢。

　　尤其是近3個(gè)月，他在抖音的存在感驟然上升，今年4月突然登上抖音帶貨主播榜TOP10，520直播當(dāng)天成為抖音當(dāng)日帶貨榜第一，抖音618期間代替羅永浩坐上了“抖音一哥”的位置。

　　在火箭般躥升速度的背后，董先生在抖音的身份是擁有自己珠寶店的珠寶資產(chǎn)評(píng)估專家，其直播間售賣的珠寶價(jià)格少則1元，多則達(dá)19500元，100元以下的黃金珠寶福利款居多。開菠蘿財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，粉絲們的評(píng)論中不乏感謝的聲音，“感謝董先生讓我們普通老百姓也能買到珠寶”這類評(píng)論可見其粉絲忠誠(chéng)度。

　　但也有一些收到貨的“家人”們稱“被割了韭菜”：直播間鏡頭里看起來很大的黃金吊墜實(shí)際不足一克，很閃的鉆戒原來是成本極低的莫桑鉆。

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，這只是把在線下常見的“套路”搬到線上直播間，“商家一樣都是抓住普通消費(fèi)者不懂珠寶的漏洞”。只是，在當(dāng)下這個(gè)信息逐漸透明的時(shí)代，以“送福利”、“搞秒殺”為誘餌的珠寶主播能走多遠(yuǎn)呢？

　　想“薅羊毛”反被割，董先生直播間套路多？

　　1元的足金吊墜，9.9元的黃金手鐲，99元的天然紅寶石出現(xiàn)在直播間，你會(huì)心動(dòng)嗎？

　　5月20日，曹沖刷抖音的時(shí)候，偶然看到董先生珠寶直播間正在售賣一款“原價(jià)1699元、福利價(jià)180元”的“足金貓爪吊墜”。主播董先生稱，上架時(shí)間只有十幾秒，并承諾999足金，假一賠三，助播們?cè)谝慌赃汉鹊箶?shù)，直播間還有楊子、黃圣依明星夫婦坐陣。

　　“又是秒殺又是搶的氛圍，讓我覺得不買將錯(cuò)過整個(gè)世界。”曹沖稱，他一上頭便下了單。

　　可曹沖收到貨后，發(fā)現(xiàn)跟直播間看到的“完全兩個(gè)樣”。

　　“看直播時(shí)，他（董先生）拿的貓爪吊墜有一顆‘葡萄’那么大，等到了我手里，卻變成‘葡萄籽’那么小。”曹沖用黃金克數(shù)比重測(cè)評(píng)儀測(cè)過之后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)貓爪吊墜大概率是空心的，克重只有0.2克左右。按照180元的秒殺價(jià)，相當(dāng)于900元/克，而近期市面上的金價(jià)在300元/克到400元/克之間，他瞬間覺得自己被套路了。

　　當(dāng)曹沖查看董先生商品櫥窗的評(píng)價(jià)時(shí)才了解到，有類似感受的不止自己一人。

貓爪吊墜商品評(píng)論 / 受訪者供圖

　　用戶“D**么”在評(píng)論里表示，“鏈子是925銀的，鍍了一層金，隨贈(zèng)的卡片上寫的0.22克，180元合818元/克，商場(chǎng)也不會(huì)這么貴吧？這還是福利和秒殺，真心覺得被宰被坑了。”

　　“總共買了兩單貓爪吊墜，一單0.22克一單0.2克，差價(jià)太大，外面金店的金價(jià)385元/克，客服打電話叫我修改評(píng)論，退我30元。”用戶“嘉**媽”在評(píng)論中稱，自己網(wǎng)購十幾年了，這是第一次給差評(píng)。

　　開菠蘿財(cái)經(jīng)從用戶評(píng)論里發(fā)現(xiàn)，董先生直播間不只一款商品被指克數(shù)與價(jià)格不匹配。

　　6月中旬，陳晨從董先生直播間購入了一款黃金觀音吊墜，據(jù)其回憶，“董先生在直播間說觀音吊墜價(jià)值4000-5000元，1388元賠本給家人們發(fā)福利”。陳晨收到貨后進(jìn)行稱重，“吊墜只有1.8克，按7月1日369元/克的國(guó)際金價(jià)來算，原價(jià)4000元的吊墜起碼要達(dá)到10克左右。”

曹沖和陳晨在董先生直播間購買的珠寶 / 受訪者供圖

　　陳晨告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，他是董先生直播間的常客，之前一直未敢剁手。原因是他和董先生算半個(gè)同行，自己從事珠寶鑲嵌職業(yè)，知道業(yè)內(nèi)金銀首飾多數(shù)都以克數(shù)乘以金價(jià)的方式進(jìn)行售賣，但據(jù)他觀察，“董先生賣的每一件商品幾乎都不會(huì)說克數(shù)”。

　　“觀望了許久，價(jià)格不貴，直播間剁手的人也很多，我看著也不免心動(dòng)，最后還是沒有逃離被‘割韭菜’的命運(yùn)。”陳晨無奈地表示。

　　直到陳晨在知乎、微博等社交平臺(tái)搜索#董先生珠寶被騙#，才發(fā)現(xiàn)不只自己被套路。他認(rèn)為，董先生一直在直播間虛假宣傳，利用消費(fèi)者對(duì)珠寶鉆石的不了解，故意抬高商品的原價(jià)來凸顯優(yōu)惠力度。

　　同樣被誘導(dǎo)消費(fèi)的網(wǎng)友李聞，在董先生直播間搶到了一款福利價(jià)200多元的經(jīng)典六爪鉆戒，到手之后才發(fā)現(xiàn)是“一文不值”的莫桑鉆。她發(fā)布的截圖顯示，面對(duì)她“為什么收到的是人造鉆，這算什么福利”的質(zhì)問，董先生珠寶直播間的客服稱，“莫桑鉆也可以叫鉆戒，主播已經(jīng)是接近成本價(jià)的售賣。直播只說是鉆戒，沒說是什么鉆。”

李聞在短視頻平臺(tái)發(fā)布的截圖

　　珠寶行業(yè)從業(yè)者秦風(fēng)告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，莫桑鉆不屬于鉆石，它的成分是碳化硅，通常被稱為“合成碳硅石戒指”，這類人造合成的莫桑鉆成本很低，50分的莫桑鉆看品相，從十幾元到幾十元不等，一般不過百元。

秦風(fēng)提供的莫桑鉆鑒定證書

　　據(jù)陳晨了解，董先生珠寶直播間的珠寶首飾上完就立馬下架，目前已查看不到商品評(píng)價(jià)，甚至有許多在董先生直播間維權(quán)、要求退款的消費(fèi)者，被拉黑了。“董先生設(shè)置了用戶隱私，在其直播間無法聯(lián)系和私聊其他消費(fèi)者，我想要提醒他們不要被騙，都沒有渠道。”

　　董先生怎么火起來的？

　　“之所以頻繁關(guān)注董先生的直播，是因?yàn)樽畛跞腭v抖音的董先生打的是珠寶鑒定師的人設(shè)，筆挺的西裝和帥氣的外貌，很難讓人不相信他。”陳晨表示。

　　有自媒體曾稱，董先生最開始從事的是珠寶鑒定儀器的銷售工作，曾在淘寶和快手做過電商生意，之后入駐抖音，開始帶貨。據(jù)企查查顯示，董先生真名為董文明，目前旗下有三家公司和一家珠寶店，分別位于山東和廣東。

圖源 / 企查查

　　董先生珠寶的抖音賬號(hào)目前粉絲數(shù)超800萬，其在抖音賬號(hào)簡(jiǎn)介中寫道“GIA鉆石、NGTC鉆石分級(jí)師、珠寶資產(chǎn)評(píng)估寶玉石專家”，其發(fā)布的短視頻內(nèi)容也是以珠寶鑒定和科普為主。比如，“在商場(chǎng)挑選鉆戒時(shí)，這句話千萬不能說，否則坑你沒商量” “1-10克拉的鉆戒分別是多大？”等視頻，點(diǎn)贊量平均10萬+。

　　之后，董先生在抖音發(fā)布了多條以珠寶批發(fā)商的身份去批發(fā)莫桑鉆的視頻，以及介紹自有珠寶源頭工廠的視頻。

董先生珠寶抖音簡(jiǎn)介 圖源 / 抖音

　　查看董先生的直播評(píng)論，滿是“等我存夠錢了，一定找你買鉆戒給我老婆”“感謝董先生讓我們普遍老百姓也能買到珠寶”等支持的聲音。董先生越來越火了。

　　實(shí)際上，3個(gè)月前，抖音GMV TOP30的榜單中還看不到董先生的名字。而在今年4月，董先生珠寶直播間一躍成為抖音帶貨主播榜TOP10；520直播當(dāng)天，董先生珠寶第一次以近2億的CMV成為抖音當(dāng)日帶貨榜第一；抖音618期間，飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，董先生珠寶以2.81億的GMV取代了羅永浩抖音一哥的位置。

　　開菠蘿財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，董先生能夠短短幾個(gè)月就躋身抖音頭部主播行列，拋開短視頻引流、付費(fèi)流量推廣等手段外，這份成績(jī)離不開“福利秒殺產(chǎn)品”，一邊增加人氣，一邊沖刺GMV。

　　以6月29日晚的直播為例，董先生直播間剛開播，就上線了一款單價(jià)8毛錢的限量耳釘，只見直播間觀眾數(shù)量蹭蹭上漲，短短幾分鐘內(nèi)，在線人數(shù)直接從5000人沖到4萬人。

　　為了讓“家人們”留在直播間，董先生每隔5分鐘發(fā)一次福袋，每次抽獎(jiǎng)十個(gè)人，第一名可以獲得原價(jià)5800元足金的黃金手鐲，剩下九個(gè)人每人獲得一臺(tái)紅米9A手機(jī)。而沒有得獎(jiǎng)的家人們限時(shí)三秒以99元的福利價(jià)搶上述黃金手鐲。

　　在直播間，董先生反復(fù)強(qiáng)調(diào)“福利”，“你（觀眾）要不在我直播間拍商品，就別來我直播間，我給你們準(zhǔn)備了這么多好福利，愛搶不搶，愛來不來。”

　　據(jù)開菠蘿財(cái)經(jīng)觀察，董先生直播間當(dāng)晚的直播推出了福利商品：天然紅寶石+天然貝母的手鏈，原價(jià)499元，現(xiàn)價(jià)只需要99元；三生三世的足銀手鐲，原價(jià)1000多元，秒殺價(jià)只要399元。

　　直播后半段，董先生連續(xù)上架了一系列高客單價(jià)單品，其中包括明星同款子彈頭的足金吊墜，原價(jià)4900元，秒殺價(jià)1999元；原價(jià)1899元、秒殺價(jià)399元經(jīng)典六爪3克拉戒指，19500元的投資金條等。

董先生珠寶直播間19500元的投資金條 圖源 / 飛瓜數(shù)據(jù)

　　飛瓜數(shù)據(jù)顯示，6月29日，董先生珠寶直播間預(yù)估銷售額為2432萬。其中，經(jīng)典六爪3克拉戒指銷售額達(dá)273.8萬，明星同款子彈頭黃金吊墜銷售額達(dá)171萬，投資金條銷售額達(dá)134萬，這些商品撐起了董先生直播間總GMV的大頭。

　　“先用直播間福袋留住消費(fèi)者，上一些低成本的商品引得消費(fèi)者哄搶，接著上一些高客單價(jià)的珠寶，一下子賺得盆滿缽滿。”據(jù)一位珠寶實(shí)體店主總結(jié)，這些都是珠寶直播間常見的商業(yè)手段。

　　他解釋道，沒有珠寶商會(huì)干虧錢的買賣，直播中標(biāo)價(jià)幾十元的黃金墜子，成本本來就很低，刨去人工費(fèi)、加工費(fèi)、短視頻平臺(tái)扣點(diǎn)、快遞費(fèi)等成本，依然能賺到錢。

　　以“薅羊毛”為誘餌的珠寶主播，能走多遠(yuǎn)？

　　珠寶，自今年以來成長(zhǎng)為抖音直播間的熱門帶貨類目，引得不少主播入場(chǎng)。

　　除了董先生珠寶外，珠寶配飾主播斌哥（抖音ID：電商教父斌哥）、吳震（抖音ID：吳震八點(diǎn)直播）等也開始在抖音直播帶貨，且?guī)ж洺煽?jī)不俗，多次憑借千萬GMV登上抖音主播帶貨榜。

　　飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，5月3日至5月9日，此前在快手帶貨的珠寶主播斌哥轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音的第一周，就通過10場(chǎng)帶貨直播成為抖音主播周榜TOP1。5月6日當(dāng)天，他也以7104萬的GMV超過羅永浩、朱梓驍?shù)让餍侵鞑ィ蔀槎兑糁鞑ж浫瞻竦谝幻２贿^近一個(gè)月，他又把直播帶貨的戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移回了快手平臺(tái)。

　　4月份剛剛?cè)腭v抖音的吳震主推銀飾，直播四場(chǎng)，累計(jì)銷售額就突破1000萬。5月24日至5月30日，吳震以6075.6萬的GMV成為抖音帶貨主播周榜TOP3。

　　與董先生珠寶一樣，斌哥、吳震帶的珠寶銀飾也引來了一些消費(fèi)者的投訴。在黑貓投訴上，有用戶投訴稱，在斌哥珠寶直播間購買了宣稱是999金的鐲子，但去珠寶店鑒定后，鑒定結(jié)果不是純金。不過這位用戶尚未曬出鑒定結(jié)果截圖。

　　還有用戶稱，斌哥珠寶直播間送的福利存在不發(fā)貨或發(fā)錯(cuò)貨、收到退貨拒不退款等問題。在知乎等社交平臺(tái)，關(guān)于吳震的評(píng)價(jià)則包括銀飾克數(shù)不夠、商家拒不退貨等。

　　開菠蘿財(cái)經(jīng)觀察斌哥、吳震的直播間發(fā)現(xiàn)，這兩位主播的帶貨套路和董先生大同小異。

　　秦風(fēng)稱，之前線下的超市和商場(chǎng)有類似的活動(dòng)，商家把低成本的飾品包裝成珠寶，并貼上高客單價(jià)的價(jià)簽，利用抽獎(jiǎng)或打折的形式吸引消費(fèi)者購買，這和直播間的帶貨套路一致。“商家利用的都是消費(fèi)者在珠寶配飾方面的了解不夠，以及想要薅羊毛的心態(tài)。”秦風(fēng)稱。

　　飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近30天內(nèi)，董先生珠寶在抖音帶貨的平均客單價(jià)為185元，吳震抖音帶貨的平均客單價(jià)為124元。秦風(fēng)表示，他們帶貨的客單價(jià)是飾品行業(yè)的水平，珠寶行業(yè)不可能有這樣的白菜價(jià)。

　　有行業(yè)人士表示，目前，珠寶行業(yè)在直播電商領(lǐng)域還屬于野蠻生長(zhǎng)期，主播的專業(yè)性、售后服務(wù)都還未達(dá)標(biāo)。正如秦風(fēng)所說，目前，董先生或許是直播平臺(tái)力推的珠寶行業(yè)主播之一，但專業(yè)和品質(zhì)才是這一行業(yè)的立身之本，平臺(tái)和市場(chǎng)遲早也會(huì)良幣驅(qū)逐劣幣。而珠寶商家和主播也應(yīng)知曉這樣薅羊毛式的帶貨走不遠(yuǎn)，消費(fèi)者有很多方式檢驗(yàn)珠寶純度和質(zhì)量，遲早會(huì)發(fā)現(xiàn)自己被割了韭菜。

　　應(yīng)受訪者要求，文中曹沖、陳晨、李聞、秦風(fēng)為化名。

（聲明：本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表新浪網(wǎng)立場(chǎng)。）