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　　來源：深燃（ID:shenrancaijing）

　　文/李秋涵

　　1月14日，據媒體報道，快手公司已于當日下午通過港交所聆訊，計劃2月第一周上市。距離2020年11月5日快手正式向港交所提交上市申請，時間已經過去70天。

　　同時，1月15日，港交所上載了快手通過聆訊后的資料集。資料集顯示，快手2020年前三季度總收入達407億元，其中第三季度單季收入154億元。值得注意的是，各項業績指標中，快手電商商品交易總額（GMV）增長最為迅猛，相比2020上半年的1096億元，第三季度單季GMV達945億元。也就是說，2020年前9個月，快手電商GMV已達2041億元。

　　據騰訊新聞《潛望》報道， 試水路演期間，投資者認為快手和大主播辛巴捆綁太深，擔心后者可能會給快手帶來潛在風險。而據壁虎看看統計，三季度整個辛巴家族的電商流水為57億，僅占快手最新披露的第三季度整體GMV945億元的6%。數據對于個人而言的確亮眼，但放眼到平臺生態里，比重并不高。

　　投資者之所以尤其關注快手電商，與快手目前的營收結構有關。在2018年前，快手是一家幾乎完全仰仗直播收入的公司，隨后這部分收入占比逐年下降，廣告營銷收入占比上升，逐漸崛起的電商業務正在成為其商業版圖的第三架馬車。這架馬車是否會受到個人及單一要素的影響，正是投資者們所關心的。

　　這不是快手第一次卷入與頭部主播微妙關系的質疑里。在外界看來，辛巴及其家族支撐了快手電商的大量交易額，除此之外，六大家族也占據著快手的重要流量。

　　只有當頭部主播話語權過大，平臺未能形成主播隊伍的造血與迭代，孵化不出健康的人才梯隊時，才會陷入被動的質疑里，這顯然不是快手所希望的。優化主播結構，扶持專業主播，砸錢砸資源吸引中小商家，快手也正在從策略層面有意識的弱化家族的比重。

　　“1000萬粉絲以上的主播是容易流量集中化的，比如辛巴等幾個大主播，但我們在整體結構的控制上做得還是不錯的，外界容易看到我們冰山最頂上的一層?！贝饲翱焓蛛娚特撠熑擞嚯p曾對媒體表示。

　　那么，真相如何？上市在即，到底是誰在“支棱”快手電商？

　　辛巴“綁架”快手了嗎？

　　首先探尋最關鍵問題的答案。

　　吸引7000多萬名老鐵、擁有20多名主播的直播家族、構建超過3000人的辛選供應鏈團隊、單場帶貨成交額動輒上十億，自稱“農民的兒子”的辛巴，用一年時間站上快手主播的巔峰位置。他對快手電商影響有多大，或許可以從辛巴個人賬號被封停后，快手電商的變化說起。

　　在胖球數據和調皮電商出品的2020年12月直播帶貨TOP50里，快手上榜主播數占據榜單一半，達到歷史最高峰，其中包含17個營收過億的主播新面孔，而辛巴家族僅“蛋蛋小朋友”一位主播上榜。而在榜單TOP10中，快手主播有兩位，相比以往數量略有所減少。

　　這說明在辛巴家族剛被封的短期時間內，快手頭部主播略有所減少，頭部主播的孵化或許難以一蹴而就，但中腰部主播正在接力跟上，展現出中堅力量的潛力。

　　這也應證了此前余雙表示的“我們主要的流量和轉化是集中在擁有10-100萬粉絲的主播區間里，100-1000w也占比不小”的說法。他甚至透露，“10-100萬粉絲區間的主播貢獻的GMV跟剩下所有主播所貢獻的GMV是差不多的。”

來源 / 辛巴官博

　　那么在辛巴未被封之前，帶貨數據上，辛巴家族對快手電商的影響到底如何？

　　據壁虎看看數據，2020年1月-6月，快手電商平臺的GMV為1096億元，辛巴家族10位主播（辛巴、安若溪、初瑞雪、愛美食的貓妹妹、陳小碩、蛋蛋小盆友、趙夢澈、徐婕、溫暖的達少、時大漂亮）的累計GMV約為65億，即占整體總GMV的6%。

　　從開播場次上看，個體在平臺的占比就更加微弱。

　　快手公開數據顯示：截止到2020年7月，快手電商日活突破1億，平臺活躍商家數超過100萬，每天平均的直播場次可以達到17.28萬場，在2020年上半年，快手平臺的電商直播總場次，超過3110萬場。同一時間里，辛巴家族10位重要主播，累計直播場次為120場，這在平臺3110萬場的電商直播面前，顯得微不足道。

　　“頭部化可能是我們給外界的一個感覺。”余雙曾對媒體表示，在他看來，以辛巴為代表的頭部主播，是自然市場經濟的產物，快手電商的流量結構是相對均衡的，具體原因他給出了兩點：一是流量足夠大，這代表需求的多樣性；二是供給的多樣性，就是主播的基數要足夠大。

　　“只要這兩方面做到了，就不會出現寡頭化。因為沒有任何一個生產端或者主播能滿足所有需求”，他表示。

　　“六大家族”掉隊了嗎？

　　那么，六大家族是否影響著快手的脈搏？

　　目前公認的說法里，快手六大家族分別是辛巴的818家族、散打哥的散打家族、方丈的丈門家族、張二嫂的嫂家軍、二驢的驢家班，以及牌牌琦的716家族。

　　小葫蘆數據顯示，2020年6月1日至11月16日，六大家族成員共有42次直播帶貨銷售破億，其中散打哥、二驢分別占據兩次，剩余38次由辛巴家族占據。此前就有快手資深員工告訴深燃，快手上活躍的所謂“六大頭部家族”，只有辛巴團隊是真正的電商團隊，其他都是偏娛樂型的主播，在電商上的成績并不突出。

　　另一數據也是佐證。根據胖球數據和調皮電商出品的每月直播帶貨TOP50榜單，散打家族只有小沈龍在半年時間上榜3次，二驢家族半年上榜4次，牌家軍只有小伊伊在7月份勉強上榜。

　　五大家族與辛巴家族帶貨能力不在一個梯隊，當辛巴家族不足以撼動快手電商生態，其他家族的影響則更微乎其微。據壁虎看看數據，2020年上半年，除辛巴家族之外的五大家族，GMV總和在快手電商占比為2%。在2020年10月，五大家族GMV占比低至1%。

　　“很多家族主播賣貨需要其他主播‘出視頻’預告開播，帶來一些外部流量，因為自己的粉絲完全撐不起來賣貨的場景和數據?！贝饲坝袠I內人士接受CBNData消費站采訪時曾表示。“大家有刻板印象，其實很多人甚至都不了解六大家族是誰”，一位快手員工感嘆道。

　　六大家族大多成長在快手加碼電商生態之前，他們憑借秀場直播模式招攬大量粉絲，躍進快手主播頭部梯隊，但秀場粉絲不等于電商粉絲，到了電商領域，他們仍舊沿用秀場變現邏輯，頭部主播之間約戰、PK，在人氣最高點賣貨，試圖將流量轉變為銷量，買單的粉絲并不多。

　　得益于快手平臺的“流量普惠”原則，家族模式誕生。現在，五大家族在快手極速發展，邁向電商時代時掉了隊。

　　散打哥和二驢都曾表示過時不我待的迷惘。散打哥在11.25生日回饋粉絲夜宣傳海報上寫下自己的反省，“2017年11月25日，當時擁有2900萬粉絲，最高同時在線340萬，當天沒賣貨。2018年11月25日，最高同時在線200萬人，當天賣貨......但到了最近，網紅活動都賣貨，（我們）人氣只有60萬?！?/p>

　　“從把貨就往這一亮，老鐵刷刷都跑了，房間100萬人能走掉70萬人都是少的”，二驢也在一條視頻里吐露心聲，“以前講八卦，人氣蹭蹭往上漲。但現在時代不同，說了就被舉報，就被封號”。直到現在，他還認為驢家是快手最強的家族，自己始終沒變，“變的是平臺、環境以及使用平臺的用戶?！?/p>

　　擺在他們面前更殘酷的事實是，即便不在電商領域，五大家族的粉絲量也出現增長瓶頸。

　　CBNData消費站曾在六大家族中挑選了5-6位代表，將其2020年6月4日-11月16日粉絲增長數量進行排序，其中只有散打家族旗下的小沈龍，新增粉絲數超過500萬，5大家族除頭部核心主播之外，部分成員粉絲增長緩慢甚至停滯，二驢家族的桐桐、爽兒，散打家族的南龍等人進入粉絲負增長階段。

來源 / CBNData消費大數據

　　壁虎看看數據對六大家族粉絲量最高的31位主播進行了直播統計，數據顯示，31位主播在2020年9月的累計直播時長，約為887個小時；相比于去年同期的1681個小時，同比降幅超過47%。10月，31位主播累計直播時長降至780個小時，與去年同期降幅同樣高于四成。2020年9月和10月，曾經風頭無兩的六大家族，直播打賞占比均只在平臺整體的3%左右。

　　家族主播的式微，或許是直播生態升級帶來的必然結果。無法適應粉絲新需求的主播，將很快被平臺迭代。

　　快手電商加速生態迭代

　　在六大家族紛紛面臨瓶頸時，以瑜大公子、李宣卓、徐小米、石家莊蕊姐、娃娃、羋姐、超級丹等為代表的電商主播，或由MCN機構培養，或由傳統電商轉型而來，正通過快手的流量推廣工具小店通、付費推廣工具粉條等，實現粉絲積累與事業躍遷。

　　首先是頭部主播開始涌現。據卡思數據統計，2020年上半年，帶貨成績還在百萬級別的瑜大公子，借助漲粉工具與機構運營，從6月的單場4700萬GMV，到9月的1.3億，再到在快手116購物狂歡節中單場GMV達到3.68億，成功躋身快手主播的“億元GMV”俱樂部。除瑜大公子外，玩家、陳先生等主播也運用“活動+福利+小店通”的組合，實現了單場GMV破億的目標。

　　腰部隊伍也正在有序形成。據今日網紅數據統計，截至2020年12月21日，2020年共有346名主播年帶貨在1億以上。具體到平臺，在“1億-10億”區間，快手有147人，淘寶有97人，抖音有73人。此外，快手里有18位主播年帶貨GMV在“10億-100億”區間，比淘寶的6位多了12位。相比之下，淘寶更依賴于頭部主播，抖音還在扶持頭部主播，快手主播帶貨成績相對更均衡，主播梯隊漸成橄欖型。

　　這是平臺生態發展，商家、消費者、主播三向選擇的過程，隨著行業向前發展，更符合消費者需要的主播正在快手上浮出水面。

　　如垂直領域專業主播。星瀚資本創始合伙人楊歌曾對深燃表示，2020年直播領域的流量平臺都在做頭部主播的造神運動，2021年會做分化，即與不同垂直行業合作，如二手奢侈品交易、母嬰等行業。

　　食品品牌口水娃看好直播帶貨模式，在快手上進行了大量直播。其業務負責人汪松節告訴深燃，他們與腰部食品主播有過大量合作，明顯拉動了產品的線上銷量，垂直領域主播的效力不容小覷。

來源 / 視覺中國

　　在快手上，商家自播、企業自播同樣是一大趨勢。太平哥是較早在快手上出售源頭貨的商家。他在平臺上直播真實牧民生活，積累粉絲。為了建立信任，他告訴深燃，“顧客收到打開吃了不滿意，也可以退”。這類帶有社區文化的商家自播，有著比普通直播更高的轉化率，“粉絲目前就30多萬，但帶貨很厲害，2020年一年能帶800萬塊的貨，鐵粉一年最多消費1.5萬的沒毛病”，他表示。

　　提供躍遷渠道，實現平臺主播自我造血與成長同樣重要。遙望網絡培養出瑜大公子，其總裁方劍告訴深燃，合理運用平臺漲粉工具，通過數據優化得出漲粉模型很關鍵。用同樣的方式，遙望網絡孵化出了擅長酒水的紅人主播李宣卓。借助平臺工具，有MCN機構已經摸索除一套培養主播的成熟模式，這同樣有利于平臺主播隊伍的迭代。

　　個體與平臺互利共生，個人依托平臺實現價值，平臺因萬千“個人”的積累擁有了跳動的脈搏，無論是一個辛巴還是陷入瓶頸的六大家族，都承載不了快手的電商野心，是頭部主播、腰部主播、中小商家自播，共同構成了快手電商的生態。

　　2020年是快手電商極速發展的一年，2021年，變化仍在發生。