歡迎關注“創(chuàng)事記”的微信訂閱號：sinachuangshiji　

　　文/劉潤  

　　來源：劉潤（ID：runliu-pub）

　　小米發(fā)布了新機小米11。

　　之前，有媒體說，為了響應環(huán)保號召，小米11將取消附送充電器。

　　什么？之前送的充電器，現(xiàn)在要拿走？結果，引起大家的廣泛關注，甚至爭議。

　　在發(fā)布會上，雷軍表示：消費者可以自主選擇【標準版】或者【套裝版】。二者定價相同，套裝版含有充電器和數(shù)據(jù)線。

　　有人說，雷軍這個決定很傻。

　　但我覺得，這個做法其實挺聰明的。

　　避免了用戶的損失規(guī)避，也把榮譽留給了用戶。

　　1 

　　什么是損失規(guī)避？

　　首先，什么是損失規(guī)避？

　　損失規(guī)避，是人的一種有趣心理，相比于得到的快樂，對失去的痛苦更加敏感。

　　我舉個例子。

　　比如，你在上班的路上，撿到了100塊錢。可是剛要高興，這100塊錢突然被風卷跑了。

　　撿了100塊。又丟了100塊。快樂和痛苦，應該剛好相互抵消。你應該還是回到之前的狀態(tài)，平靜地去上班。

　　可是，絕大部分人，會因此一整天都變得心情不好。

　　問問自己，是不是也這樣？

　　這，就是損失規(guī)避。

　　有科學家甚至研究出來，這種損失所帶來的負效用，是同樣收益帶來正效用的2.5倍。

　　因為這種自我保護的心理，所以在商業(yè)世界中，就產生許多有趣的現(xiàn)象。

　　比如，你是一個電商商家。因為物流成本上升，所以決定不再免費包郵。每件商品，收20元的配送費。

　　顯然，消費者會非常不滿。

　　原來都有的服務，怎么就沒有了呢？一直都免費的，怎么就收費了呢？

　　可是，這20元必須收，怎么辦？

　　調整“得失感”。

　　直接收取20元配送費，激發(fā)了用戶損失規(guī)避的消費心理。

　　這是從用戶的口袋中直接拿東西，是“失”。

　　可以換一種做法。把20元的配送費增加到產品價格中。如果用戶不需要配送，還可以便宜20元。

　　這是讓用戶“占便宜”，或者有一種“占便宜”的感覺，是“得”。

　　所以，商家的很多做法，也許并不是不合理。用戶之所以抗拒，僅僅是對這種突如其來的損失的本能規(guī)避。

　　2 

　　小米怎么辦？

　　現(xiàn)在，回到小米發(fā)布會，是不是一樣的道理？

　　原來買手機，都送充電器。現(xiàn)在為了響應環(huán)保，就把充電器取消了？你自己響應環(huán)保就好了，憑什么從我手中拿走本來屬于我的東西？

　　用戶的情緒，一下子本能的抗拒。

　　怎么辦？

　　調整“得失感”。緩解損失規(guī)避的痛苦。

　　比如：出兩款手機，定價不同。3999元，套裝版，帶充電器。3900元，標準版，不帶充電器。

　　比如：出兩款手機，權益不同。3999元，套裝版，帶充電器。3999元，標準版，不帶充電器，但贈送三個月的免費云服務。

　　比如：出兩款手機，定價相同。3999元，套裝版，帶充電器。3999元，標準版，不帶充電器。

　　不管選擇哪一種方案，都能緩解用戶心中的損失規(guī)避。

　　小米選擇了第三種方案，標準版和套裝版，都是3999元。

　　為什么？

　　對于買套裝版的用戶來說，相當于充電器“免費”。

　　這就把“隨機取消”，變成了“免費贈送”。

　　更重要的是，小米通過定價相同的方式，把“榮譽”留給了買標準版的用戶。

　　什么意思？

　　3

　　優(yōu)秀的商家，會把榮譽留給用戶

　　我出差經常住酒店，有時一住就是好幾天。經常能看見這樣一則提示，大意是：

　　如果您愿意支持環(huán)保，覺得浴巾不用換，就把浴巾掛在桿子上。如果需要換，就把浴巾扔在浴缸里。

　　這樣工作人員打掃房間時，就知道需不需要更換用品。

　　這給了我一種什么感覺？

　　是我在為環(huán)保做貢獻。不是我為了酒店被要求去做貢獻。

　　小米做的事，一模一樣。

　　如果你選擇套裝版，這是你的權利，完全沒錯。

　　如果你選擇標準版，這是你的貢獻，我感謝你。

　　把選擇權交到用戶手里，也把榮譽留給用戶。

　　響應環(huán)保，我希望你加入。但是，你自己決定。不是自作主張?zhí)婺阕鰶Q定。

　　商量而非通知，選擇而非強制。

　　好好說話。話也好說。

　　否則：

　　第一，用戶會很生氣。

　　第二，用戶會離開你。

　　最后的話

　　所以，我覺得小米的做法，不但不傻，還挺聰明的。

　　買套裝版的用戶，得到了應有的產品。

　　買標準版的用戶，得到了額外的榮譽。

　　和用戶交朋友，也不欺負朋友。用溫和的方式，讓用戶自己選擇。

　　那么，如果是你，你買套裝版？還是標準版？

　　我決定買標準版。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網(wǎng)立場。）