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　　來源：YOUNG財經漾財經

　　近半年貝殼的經紀人與門店數大量減少，一些改變正在發生。

　　文 | 樊博 （fanbo@youngcaijing.com）編輯 | 徐愛之

　　3月10日，貝殼發布2021年第四季度和全年財務業績。與財報一同出現的，還有令人疑惑的財報通稿，在通稿里貝殼著重強調了其2021年營收與交易總額達到兩位數增長，盈利“經調整后凈利潤為22.94億元”。

　　這些數據讓人驚嘆于貝殼作為房產中介龍頭企業的實力，但細看財報，就能看到這些數據只是為貝殼去年業績畫了一個精致的妝。

　　貝殼四季度財報顯示，截至2021年12月31日，貝殼共連接51038家門店，454504位經紀人。根據貝殼二三季度財報，截至2021年6月30日，貝殼連接的門店數為52868家，經紀人數量為548600人；截至2021年9月30日，貝殼共連接53946家門店，515486位經紀人。YOUNG財經通過這三組數據對比發現，這意味著2021年第四季度，貝殼共減少了2908家門店，2021年下半年，共減少94096位經紀人。

　　經紀人與門店大量減少，一些改變正在發生。

　　貝殼增收不增利

　　2018年貝殼找房副總裁、如視事業部總經理惠新宸介紹貝殼平臺上VR技術應用的進展和計劃

　　今年3月10日，貝殼發布了2021年第四季度和全年財務業績。與財報一同出現的通稿里，著重強調貝殼的營收與交易總額達到兩位數增長，去年的盈利“經調整后凈利潤為22.94億元”。

　　但據財報顯示，2021年第四季度，貝殼總交易額（GTV）7324億元，同比下降34.6%；營業收入178億元，同比下降21.5%；凈虧損為9.33億元，上年同期凈利潤為10.96億元；經調整后凈利潤為4191萬元，同比下降97.9%。

　　2021年全年，貝殼GTV為3.85萬億，同比增長10.1%；營業收入807.5億元，同比增長14.6%；2021年凈虧損為5.25億元，上年同期凈利潤為27.78億元；經調整后凈利潤為22.94億元，同比下降59.9%。

　　具體業務方面，2021年第四季度，二手房的GTV為3546億元，同比下降39.3%，凈收入為60億元人民幣，同比下降34.8%；2021年全年二手房的GTV為20582億元，同比增加6.1%，凈收入為319億元，同比增長4.5%。

　　2021年第四季度，貝殼新房GTV為3568億元，同比下降24%，其中貝殼合作中介新房GTV為2964 億元，同比下降23.7%，鏈家新房GTV為604億元，同比下降25%；新房凈收入為113億元，同比下降12.4%。2020年全年GTV為16086億元，同比增長16.3%，其中貝殼合作中介新房GTV為13346億元，同比增長20.6%，鏈家新房GTV為2741億元，同比降低0.9%；新房凈收入為465億元，同比增長22.5%。

　　貝殼在2021年的經營，增收不增利。知名地產分析師嚴躍進對YOUNG財經表示，貝殼的業績與去年房地產行業整體下行趨勢相關，“去年第三季度和第四季度市場行情確實不好，無論是新房還是二手房，客觀上對于此類互聯網房地產平臺公司會有沖擊”。

　　2021年上半年，諸多房地產調控政策出臺，導致下半年新房市場遇冷。這一趨勢，反映在貝殼過去八個季度貝殼的新房總交易額的變化上。盡管貝殼2021全年的總交易額同比增加，但新房總交易額下降的趨勢比較明顯。2020年Q2到Q4，貝殼新房總交易額呈不斷增長的趨勢，而2021年Q2到Q4卻呈下降趨勢。

數據來源：貝殼財報 制圖：樊博

　　去年2月，深圳發布二手房指導價。隨后，成都、西安、上海等地均出臺二手房指導價或二手房核驗政策。同時不少城市房貸收緊，杭州、合肥、南京、武漢和重慶等城市甚至出現了二手房大面積停貸的現象。在這種背景下，貝殼的二手房的交易量亦從2021年第一季度開始不斷下降。

數據來源：貝殼財報 制圖：樊博

　　房地產行業的整體下行趨勢與貝殼逐漸下降的交易額，將貝殼這一交易平臺與消費者、經紀人的矛盾逐漸暴露出來。

　　貝殼燒錢擴張之路

貝殼創始人左暉

　　貝殼找房始于鏈家。

　　2015年，成立十四年的鏈家以掃蕩的姿態先后在成都、上海、北京等10個一二線城市合并了伊誠地產、德佑地產、易家、中聯（地產）集團等11家房地產中介企業，一舉成為全國數一數二的房地產中介。一年后，鏈家傳出IPO的消息，但上市最終沒有下文。

　　2018年4月，左暉轉變思路，將鏈家積累十余年的房源數據分出，成立貝殼找房，從重資產房地產中介轉變為輕資產房屋交易和服務平臺。之后，左暉復制了鏈家傳言上市前的擴張辦法，以數據平臺的身份，邀請鏈家過去的競爭對手展開合作，將鏈家收集多年的房源與合作方共享。

　　2019年，貝殼相繼宣布與21世紀不動產、中環地產等曾經反對貝殼的房產中介品牌合作，擴大了貝殼的版圖，也讓貝殼具備了平臺的屬性。貝殼將自己定位為“技術驅動的品質居住服務平臺”。

　　與淘寶這類典型的電子商務平臺一樣，貝殼在前期選擇燒錢獲取用戶。在貝殼平臺上，商品是中介服務，商家是中介門店與經紀人，消費者是房產的買家賣家。

　　2018年，鏈家重新啟動收購的中介品牌德佑，并開放加盟，與鏈家一樣，德佑也接入了貝殼這個大平臺。

　　憑借著豐富的房源數據，貝殼吸引了大批小中介商加入。貝殼為加盟商提供了A+房源管理系統，CPS（cost per sales，按成交付費）流量池，加盟商可以在A+獲取房源信息，在CPS流量池獲取用戶流量。

　　貝殼燒錢獲取用戶體現在對貝殼新加盟門店的優惠措施上。一位加盟德佑時間不到一年的膠州加盟商告訴YOUNG財經，貝殼對他們傭金的抽成比例為15.4%，即他們完成一次新房或二手房的交易獲取的傭金，貝殼將以平臺使用費的形式收取其中的15.4%，這一比例低于貝殼新房傭金的平均抽成，過去兩年，貝殼對新房傭金的平均抽成比例為20.2%，最低為17.5%，最高為27.3%。

數據來源：貝殼財報 制圖：樊博

　　來自昆明的前德佑經紀人肖杰對YOUNG財經表示，他們門店在2019年加盟貝殼時，貝殼承諾他們可以免費使用CPS流量池獲取用戶（經紀人使用流量池可以使得用戶在查看某一房源時，自己的信息掛在房源信息頁面），但通常使用CPS流量池的抽成比例是30%。

　　對于新加入門店的各樣優惠扶持，帶來的自然是連續虧損。招股書顯示，貝殼找房2018年、2019年、2020年第一季度凈虧損分別為4.27億元、21.8億元，12.31億元。

　　與其他互聯網平臺一樣，貝殼用錢的確換來了用戶的快速增長。貝殼的門店數迅速增加，從創立到上市的兩年多時間里，超過260家房產中介品牌入駐貝殼。貝殼也憑借著超過42000家門店，456000位經紀人，成為一些媒體口中的“房產界淘寶”。

　　貝殼離房產界淘寶還有距離

　　2020年貝殼在青島的簽約中心啟動發布會，貝殼稱這些簽約中心能為其用戶提供便捷、高效的服務，在這里可完成一站式、集中簽約，包括合同簽署、銀行貸款、資金存管、金融服務、網簽出具等五大核心內容

　　貝殼試圖成為比肩淘寶的數據平臺，不僅是媒體報道中的表述。

　　在貝殼的招股書中，貝殼將自己稱為“中國最大的房屋交易和服務平臺”，同時表示根據中投報告，貝殼“是所有行業中的第二大商業平臺”。

　　貝殼是中國互聯網第二大商業平臺這個故事，擊中了投資者的心。貝殼的股價在三個月的時間里，從發行價20美金一路漲至高點79.4美金，且在很長的時間里，貝殼以超過600億美金的市值成為中國房地產第一股。

　　但一些情況表明，貝殼對用戶的粘性并不強，無論是買房人，還是經紀人，貝殼距離成為“房產界淘寶”的夢想仍十分遙遠。

　　經紀人與門店持續解約

　　據貝殼第四季度財報，貝殼連接的門店數量較上季度減少2908家。此前有媒體在解讀貝殼財報文章里指出，2021第四季度共有約4100家中介門店與貝殼解約也就是說2021年第四季度共有1200家門店新接入貝殼系統。

　　盡管沒有每個季度貝殼門店解約的數據，但貝殼每個季度新增門店數量（新加盟門店數量-門店解約數量），仍能反映貝殼門店數量的變化。

數據來源：貝殼財報 制圖：樊博

　　從貝殼成立到貝殼上市，貝殼門店的數量從2017年12月31日到8030家增長至2020年6月30日的42247家，平均每個季度增長約3400家門店，貝殼自上市之后，僅2021年Q2的門店增長量超過上市前的平均增長量。

　　此外，貝殼新增門店數曲線有兩個明顯的下滑趨勢，2020Q2至2021Q1，2021Q2至2021Q4。

　　2020Q2是第一條曲線的起點，貝殼也在這個季度轉虧為盈。從2020Q1虧損12.31億元到2020Q2盈利28.38億元，原因是貝殼在這個季度大幅增加了門店的傭金抽成，其中新房的傭金抽成從2020年第一季度的18.2%大幅增加到了第二季度的27.3%，二手房的凈傭金與收入比也從16.26%大幅上漲至46.82%。而這一做法的后遺癥就是，貝殼新增門店的數量在第二季度達到頂峰后，開始一路下滑。

　　再來看第二條曲線的起點，2021Q2。彼時貝殼開始在全國推廣“一二手房分崗”、“貝殼簽約服務中心”兩項措施。一二手房分崗指的是經紀人只能在新房、二手房、租賃之間選擇一項業務開展，貝殼簽約服務中心要求二手房交易需要在簽約中心進行，貝殼會為交易提供一套標準流程。

　　嚴躍進對YOUNG財經表示貝殼推廣這兩項措施，是為了提高專業度，“類似做法，都是希望增強專業運作，提高專業能力，某種程度上都是為了提高經營績效，也可以增強對于加盟商的吸引力”。

　　但現實效果不盡如人意，肖杰對YOUNG財經表示，兩項措施增加了門店的成本。貝殼去年開始對肖杰所在門店的CPS流量池進行收費，但在一二手房分崗之前，肖杰可以繞開CPS流量池，向二手房買家推薦新房，這樣貝殼只需要扣幾千元的渠道費，而當一二手房分崗實施后，肖杰在大部分情況下都只能通過CPS流量池獲取客戶，也就是說，傭金除了扣除渠道費，還需要扣除30%的流量費用。肖杰認為貝殼簽約中心亦增加了二手房的交易成本，此前二手房交易，貝殼會扣除15%的傭金作為平臺費，但設立簽約中心后，除15%的平臺費，還需支付兩三千元的“交易服務費”。

　　嚴躍進認為這兩項措施增加了門店的資金壓力，而在經營壓力略增大的情況下，利益分配問題會導致這種加盟關系的穩固程度受到沖擊。

　　2021年7月，肖杰離開了貝殼，成為一位獨立經紀人，他此前所在的門店也正準備與貝殼解約。

　　貝殼經紀人數量在財報中體現出了下降的趨勢。2021年，貝殼經紀人數量達到最高點548600，隨后在第三季度減少33114位經紀人，在第四季度減少60982位經紀人，兩季度半年的時間，貝殼累積減少了近10萬名經紀人。

　　門店數與經紀人的變化，反映在貝殼的傭金抽成上。2020年貝殼新房傭金抽成為21.48%，2021年新房傭金抽成為19.25%。2021年第三季度，二手房凈收入與傭金比為28.4%，環比第二季度減少13個百分點。傭金抽成降低可能有兩個原因，一個是貝殼主動降低傭金抽成以挽留門店，緩解門店經營壓力；另一個則是，貝殼門店的構成中，抽成高的老門店與貝殼解約，取而代之的是一些新加盟的，抽成低的新門店。

數據來源：貝殼財報 制圖：樊博

　　貝殼與淘寶不同

貝殼給自己的定位是找房大平臺

　　與貝殼2021年由盈轉虧形成對比的是，貝殼在去年增加了房產交易的傭金率，2021年貝殼新房交易的傭金率為2.89%，2020年為2.74%；二手房方面，鏈家在第三季度將傭金率提高至2.86%，2021年鏈家二手房整體傭金率為2.735%，略高于2020年的2.717%。

　　嚴躍進對YOUNG財經解釋稱，傭金率增加，還是與房地產市場下行有關，“貝殼現在的規模，經營成本很高，但收益受行情的影響，出現下降的情況，導致盈利也減少”。

數據來源：貝殼財報 制圖：樊博

　　貝殼的運營費中，研發費用是重點。2021年，貝殼的研發費用為31.94億元，約占營收的4%，對于貝殼所稱的“科技驅動”，嚴躍進認為，大數據是必要的投入，也符合貝殼的基因，“關鍵的是企業投入必須務實，這些投入應該能引導促進市場交易，促進業務推進”。

　　他同時表示，在市場不景氣的時候，平臺類企業需要注意，怎樣讓企業繼續與平臺合作。“貝殼和淘寶還不太一樣，房地產主要是社區，消費者不在平臺上交易，還可以在社區周邊找，客戶好像也能找得到”。

　　事實上，淘寶也涉足了房地產中介領域，“天貓與易居合作成立了天貓好房，但相對來說也是有壓力的，房地產和商業零售還不太一樣，所以我不是很建議在這個領域做到類似像淘寶這種壟斷級，因為房地產有自己的特殊性。如果把這些內容想通的話，做一些業務反而會務實一些。現在一些房產中介對平臺的依賴沒有想的那么高，購房者的粘性也不強。”

　　在半年流失10萬經紀人的情況下，貝殼需要考慮，曾經的商業模式是否能夠支持自己“房產界淘寶”的夢想。如今的貝殼，增加傭金會被消費者質疑搞壟斷；增加傭金抽成，加盟門店與經紀人就選擇離開，但維持現狀又只能繼續虧錢。進退兩難之際，或許貝殼需要像嚴躍進所說的，“務實一點”。

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責任編輯：戚琦琦