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原創 Ellie PropTech研習社
文 | Ellie
編輯 | 李曉麗
貝殼找房市值400億美元
2019年以來最大中概股IPO
作為2019年以來規模最大的中概股，貝殼找房IPO備受矚目。
對于上市這件事，貝殼找房創始人左暉表現得很平靜，“找不到什么興奮點”。由于團隊包辦了大部分的事，在上市敲鐘儀式現場，左暉說：“我有時候都挺不好意思的，對于上市，你們根本想象不到我有多輕松。”
一位左暉的CEO級別“超級粉絲”簡直要把貝殼吹爆了——“貝殼沒有對標，獨一無二”“貝殼市值不僅200億美元，未來極有可能沖擊500億美元”“貝殼找房一定會成為中國房產交易的基礎設施”“不缺錢，不焦慮，想得足夠明白，老左對終局思考的非常清楚”。
貝殼找房是不是真的這么優秀？答案來了。
北京時間8月13日晚9點30分，貝殼找房正式在美國紐交所掛牌上市，股票代碼為“BEKE”。
就在剛剛，貝殼找房正式開盤，開盤價35.06美元，較其發行價20美元漲75.92%。貝殼找房盤中最高漲幅80.33%，市值一度超過400億美元，比起發行前的225億美元估值翻了一倍。
憑借400多億美元的市值，貝殼找房將成為排在阿里巴巴、拼多多、京東、網易、好未來、百度之后，市值第7大的中概股互聯網公司。
若按貝殼找房開盤395億美元的市值計算，對于49歲的左暉來說，一夜之間身家增加近114.2億元人民幣，而第二大股東騰訊則通過貝殼找房大賺約48.6億元人民幣。
正式IPO之前，貝殼已經獲得了騰訊、高瓴、紅杉中國等機構的數億美元認購。貝殼找房本次共發行1.06億份ADS（每ADS對應3個普通股），計劃融資21億美元；綠鞋后，貝殼估值約在230億美元。
隨著貝殼找房成功IPO，下重注的騰訊、紅杉中國、高瓴、富達等機構，同時收獲了一只近3000億級別的巨鯨。
貝殼找房順利IPO，各家機構喜不勝收。
貝殼找房的前身為擁有18年歷史的房地產經紀品牌鏈家。早在2017年，高瓴資本就作為領投方參與了對鏈家的戰略投資。在貝殼成立后，高瓴又連續2輪加注，總投資金額超過6億美金，是貝殼的第三大機構投資人。
高瓴資本創始人兼首席執行官張磊表示：
作為堅持長期主義的投資機構，這些年來，高瓴始終在尋找具有偉大格局觀的堅定踐行者。我們投資貝殼，正是看到貝殼堅守長期主義，始終在做‘難而正確的事’。我們相信，擁有偉大格局觀的企業和企業家，不僅對變化有深刻的洞察，也會以推崇正和游戲，以創造價值為己任，就像貝殼正在實踐的一樣，通過科技去創新，將數字化能力與產業能力深度融合，以極強的平臺進化能力來更好地滿足消費者需求。
對于貝殼找房成功上市，紅杉資本中國基金合伙人劉星表示：
貝殼的上市非常具有里程碑意義。貝殼是第一家做到了把依賴重度服務的復雜交易數字化重構了的公司，而且更厲害的是還成功實現了平臺化。貝殼的成功不僅僅是科技賦能的最佳實踐，更是左暉常常說的‘做難而正確的事’的價值觀的勝利，這種價值觀的踐行需要長期主義的信仰、執行的毅力和韌性。紅杉中國看好貝殼的發展前景，在公司上市之際，以首次公開募股價格參與認購，追加了投資。
在源碼資本看來，貝殼模式是典型的S2B2C業務模式。源碼長期看好這種業務模式，并從貝殼B輪就開始投資，在C輪、D輪等后續輪次持續加碼，一路與貝殼共同成長。
源碼資本創始合伙人曹毅表示：
在源碼資本三橫九縱投資地圖中，在衣食住行的‘互聯網+住’賽道上，貝殼找房已經成為該賽道最大的公司。重倉大居住賽道是源碼資本投資邏輯的體現。
被投資機構花式肯定的貝殼找房，前景到底如何？
貝殼找房創始人左暉在上市敲鐘儀式上演講
給貝殼3年時間
市值能沖擊500-1000億美金
上市之前，市場對于貝殼的估值給了很高的預期。一位同樣拿了頂級投資機構投資的創業公司CEO談到貝殼找房未來想象力時，給出了500億美元的估值。雪球上也有分析師按照15倍市盈率估算，給貝殼找房的未來估出了1000億美元的市值。
從上市前的200億美元到未來的1000億美元，貝殼找房用什么去填補這些估值想象力呢？
上述這位不愿具名的房產創業CEO，留意到貝殼找房上半年披露的三大戰略：新房、二手房、家裝。“二手房、新房和家裝，任何一個拉出來都是不得了的賽道。”而貝殼家裝極有可能成為貝殼找房未來的巨大增長點，“你給貝殼3年時間，它的家裝板塊我覺得能做到1000-2000億的交易金額。”
對于家裝行業來說，市面上不缺玩家，整個行業發展那么多年依舊極度分散，而家裝最大的壁壘是獲客。在這一點上，貝殼找房有著天然的流量入口和節點，從二手房交易殺入家裝順理成章。一旦新房、二手房、家裝打通，對于經紀人來說就是“連環單”，一次端口費引來品類不同的復購，對于GTV交易規模來說更是利好。
目前，貝殼找房已經在經紀人層面開始推行“助弓”家裝服務，鼓勵經紀人把房子裝修改進后再賣。
但1000-2000億的家裝交易GTV在貝殼找房2.1萬億的整體GTV中還只是小部分，真正能夠支撐起貝殼找房未來更高估值的實際上還是它的基本盤：二手房+新房。
上述這位左暉的CEO級別“超級粉絲”還給出了一個驚人的論斷：市面上傳統的新房代理渠道，未來一定會被貝殼找房取代。他認為，未來傳統的新房代理公司會逐漸被淘汰，本質上是因為他們沒有強硬的“拿貨”能力。
而像同策、世聯行這些原本在新房代理市場占領主要市場份額的公司，未來可能更多扮演廣告公司的角色。即便把案場拿下，可能也要跟貝殼合作。而在全國范圍內新房領域能打的，也就只剩我愛我家了，就連房多多、中原地產也只是在局部區域有優勢。
按理說二手房才是貝殼的基本盤，新房市場說切就能切得了嗎？
從貝殼招股書數據來看，其實苗頭早就顯現了，貝殼2020年一季度的新房交易金額已經超過二手房。
貝殼的新房業務是如何一夜間崛起的？是因為貝殼融資能力強，有錢，能給開發商墊付幾十億押金么？
“貝殼新房‘鎖盤’能力強，本質上還是門店和數據。”上述這位創業CEO早前也曾成功創立過一家房產交易代理公司，他認為貝殼真正的競爭力不是資金實力，而是“拿貨”之后能夠兜底賣出去的底氣。
“如果沒有這多門店，這么多經紀人，這么多客戶數據，貝殼它不敢拿幾十億給開發商。墊資是為了去鎖盤，去獲取更高的利潤，但最核心還是能賣出去。”
為什么能賣出去，這就是二手房基本盤跟新房市場結合的巧妙之處。
貝殼起勢的這幾年，正好是房地產調控最為嚴厲的時期，二手房新房價格倒掛嚴重，買房者有錢肯定優先選擇新房，而且買二手房的顧客和新房的本質是同一波人。
尤其，不管是新房還是二手房，C端的房產交易都需要中介這個角色。哪怕是親兄弟也要明算賬，需要一個中介人員在中間起到居間作用，新房也是一樣。
在這樣大背景下，新房、二手房、家裝都基于經紀人這個角色聯系到了一起。而貝殼找房通過ACN網絡連接了經紀人之后，不管是建樓盤字典，押新房還是其他，都是從上游“拿貨”，將資源給到ACN網絡上的經紀人，讓他們賣出去賺取傭金。
而這也正是貝殼找房背后的投資機構所看中的。紅杉資本中國基金合伙人劉星在談投資貝殼的邏輯時表示：
當我們看到貝殼的成立時，我們認為這是個更加優秀的模式，具有明顯的平臺特征，是建立在鏈家十幾年厚積薄發的深度積累之上的升級。貝殼是第一家真正實現了用數字化力量去重塑房產交易這樣高度復雜且依賴重度服務的行業，而房產交易及相關的居住服務是巨大的產業，從投資角度這就非常具有吸引力。
也是這樣一個全新的故事，引發了市面上兩種不同的聲音，看好的極力吹捧，看空的各種質疑。
貝殼找房的估值能跟誰去對標？
“貝殼找房完全沒有對標，MLS不是，Zillow不是。貝殼找房的模式是中國這樣一個特殊市場孕育的，拿到國外沒辦法完全對標。”上述那位CEO談到。
紅杉資本中國基金合伙人劉星也是這么認為的：
貝殼在其他國家沒有直接的對標，如果硬要找貝殼和美國房產交易行業的某些共同點，那就是貝殼的海量樓盤字典堪比甚至超越美國的MLS。
目前，貝殼找房在國內房產中介市場的市占率遠遠高于美股上市公司Redfin和Zillow。2018年，Redfin在美國住宅房地產市場經紀交易市場份額僅為0.81%。
習慣了對標的投資者需要一個坐標來參考，不約而同，左暉對于行業終局的思考成為了那根主軸。
貝殼上市敲鐘儀式現場
貝殼的關鍵先生“左暉”：管理上太狠了
“貝殼一定會是家偉大的公司，老左的格局很大，他把這個行業也看的很明白。”
上述這位房產創業者跟左暉當面聊過，說跟他相處讓人很舒服，還有就是左暉不焦慮。“人不焦慮是因為把這事情看明白了，想明白了。你會發現貝殼也一點不焦慮，它做的所有事情都很明確。很多人都說貝殼快不行了，一定要去上市，那是因為貝殼要做這么大的事情，它必須要進資本市場。”
行業里有人判斷，未來二手房領域，排名前五的公司將控制市場60%的交易；而貝殼壯大之后一定會成為行業的基礎設施。成為公共基礎設施前，貝殼需要制定規則，而這個事左暉早在多年前就看清楚了。
從創立鏈家到推出貝殼找房，再到貝殼找房正式登陸資本市場，左暉花了18年的時間。
直到34歲才在北京買下第一套房子的左暉，最終成為中國房產中介行業的“教父”，而其所創辦的貝殼找房，2019年一共賣出了220萬套房子。
與其他房產中介賽道的選手相比，左暉對于上市顯得不是那么的著急。
在創業的第八年，鏈家就被外界問及何時上市。彼時，左暉表示上市肯定不是一個短期的事情。“因為上不上絕對不是一個目標，是一個過程，是一個階段，是一個工具，對這件事沒有仔細的思考，上市后競爭力不一定增強。”
談及上市進度，左暉在貝殼上市媒體見面會現場表示“產業互聯網做深了本身就很難，我們能力也有限，所以花了18年才上市。創造價值很不容易。”
作為貝殼找房背后的關鍵先生，貝殼找房內部員工和外部合作伙伴對于他的評價是：左老板能成功是因為真的是管理太狠了。
18年前，左暉帶領37名員工在北京安貞門開出了第一家門店，18年后，貝殼找房的團隊規模已壯大至87000多人（87706名）。
從小木舟逐漸擴建成大船后，貝殼找房還是保持著十足的狼性。
“我覺得左老板的成功就是因為真的是管理太狠了。”“同事都挺優秀的，沒有一個混日子的，都是那種執行力特別強的。”一位在貝殼找房城市分公司擔任交易顧問的內部員工告訴投中網-PropTech研習社。
從內部員工透露的信息來看，哪怕已經成為房產中介行業的絕對龍頭，貝殼找房整個公司從上到下依然非常拼命。
雖然在管理上狼性十足，但左暉同時也是一位非常大方、舍得分利的掌門人。
據了解，在貝殼找房的ACN經紀合作網絡下，每一位促成交易達成的參與者均可以參與分傭，甚至包括負責VR拍攝的攝影師。
貝殼找房ACN交易流程圖
（來源：招股書）
某位貝殼找房平臺的購房者告訴投中網-PropTech研習社，在購房過程中有一件事讓他印象深刻。“鏈家小哥說每做成一單，都要至少6個同事參與分享。”在他看來，這種共贏思維可以在各行業無往不勝，可惜現實商業生態還是零和思維為主。
前述貝殼內部員工透露，“貝殼找房現在實行點單制度，就是單子不是分配給我們的，經紀人跟誰合作順利就點誰，所有的流程都可以點貝殼的人。我們采用提成上不封頂，所以單子會多。貝殼還是挺狠的，職能部門的提成上不封頂。”
反映在交易數據上，2019年，貝殼找房平臺超過70%二手房交易均通過ACN跨店合作完成。
在用人上，貝殼找房也透著一股狠勁。
在創業之初，左暉是一個徹徹底底的“門外漢”。在創辦鏈家前，左暉沒有房產從業經驗，更沒做過一天經紀人。
鏈家成立初期，在用人上，左暉更傾向于沒有從業背景的“小白”。在左暉看來，沒有過從業的背景的新人能更好的接受鏈家整個企業文化的教育。
“他會在鏈家里接受一百課時的漸接式的教育，新的經紀人有一個初級的培訓，包括晉升的培訓，培養他，盡量讓他成為我們所要求的經紀人。”左暉在2006年接受媒體采訪時稱。
而正是這上萬名經過貝殼找房“獨家”培訓的經紀人，共同創造了2.1萬億的GTV和460億元的營業收入。
紐交所交易大廳中貝殼找房的logo十分醒目
貝殼找房笑到最后
長期主義的勝利
做難而正確的事，因為房產數據信息化的難，騰訊沒有親自下場，轉而馬化騰親自前去拜訪左暉，達成了騰訊對鏈家、貝殼關鍵的一筆投資。
因為難而正確的事，紅杉中國在貝殼找房上市之際，以首次公開募股價格參與認購，追加了投資。劉星認為，貝殼找房的成功不僅僅是科技賦能的最佳實踐，更是左暉常常說的“做難而正確的事”的價值觀的勝利。“這種價值觀的踐行需要長期主義的信仰、執行的毅力和韌性。”
因為做難而正確的事，左暉收獲了CEO級別的超級粉絲站隊。
左暉在致股東信中表示，自己對走捷徑有天然的反感，貝殼找房一直在做“正確”而不是快速成功的事情。
那么，貝殼找房成立18年來究竟做了哪些“正確”的事情？
第一件“正確”的事情是重新制定中介行業標準。
在鏈家創立初期，中介行業基本處于低端競爭狀態，市面上沒有可靠的購房服務平臺，就連左暉也曾被中介騙過很多次。
在帶領鏈家殺入中介行業之際，左暉就決心為房地產中介行業制定一套全面的規則和標準。
鏈家也創造了業內許多個“第一”：2002年首家推出二手商品房轉按揭業務；2003年，與中國建設銀行合作首家推出 “二手房交易資金托管業務”（百易安）…
11年前，左暉在接受媒體采訪時曾談及鏈家未來發展規劃。彼時，左暉提出鏈家要在2000億的市場里推行標準化經營。“這個標準有三個方面：第一個是物的標準，就是我們呈現標的物的標準；第二個是人的標準，就是我們服務人員的標準；第三個是流程的標準。”
目前來看，當年左暉對居住入口的美好期許基本都成為現實。
招股書顯示，貝殼找房對行業規則的三大改造主要包括房屋數據標準化、服務提供商專業化和交易流程標準化，這三點正好對應 “物”的標準化、“人”的職業化和“服務”的規范化。
貝殼找房做的第二件“正確”的事情，是樓盤字典。從0到1構建行業底層數據庫無疑是非常艱難的。就連前鏈家研究院院長楊現領也曾表示，“今天中國最大問題不是技術，而是數據的基礎設施不夠，所以我們今天發展其實是比較落后的，因為沒有基礎設施，我們技術的力量和杠桿的價值其實很難得到發揮。”
貝殼找房所做的第三件“正確”的事情是搭建ACN經紀人合作網絡。
在貝殼上市媒體見面會現場，貝殼貝殼找房CEO、鏈家網CEO彭永東指出，互聯網對房屋經紀行業主要有三大變化，第一，互聯網消除信息不對稱；第二互聯網對整個產業流程進行重構，今天有越來越多的消費者選擇先在線上看房，然后再確定自己要不要去線下看房；第三，互聯網對整個商業模式和規則進行重構。
張磊稱，貝殼是一個不忘初心的企業，這一點尤其體現在將ACN經紀人合作網絡機制開放給全社會的從業機構人員中。這一機制使更多經紀人得以在統一的運營平臺上，真正實現無縫合作，最終創造出更多價值，實現了行業的增速與提效。
一位房產創業者評價貝殼的ACN網絡稱，貝殼ACN網絡最核心的并不是說你來換我的牌子，而是你要用整套的體系和工具。“大家現在都意識到未來數據越來越值錢，整個房源的數據沉淀對貝殼來說是最有價值的，而不是說僅僅是換個德佑的門牌而已。”
貝殼打造的這部“樓盤字典”目前涵蓋了約2.26億個房屋，是中國最全?的住宅數據庫。
除了搭建樓盤字典、ACN網絡等超前眼光，最重要的是左暉還看準了大勢。過去20年，中國的房地產市場從增量房時代逐步進入存量房時代。
在新房市場占主導的增量房時代，以房天下（搜房網）為代表的媒體平臺憑借新房廣告費就可以賺的盆滿缽滿。但隨著新房市場增速放緩，二手房交易日趨活躍，靠二手房交易起家的鏈家們迎來爆發期。
另一位地產行業創業者告訴投中網-PropTech研習社，“過去市場好，供不應求，開發商處于上風時，屬于賣方市場。購房者都是一房難求，還需要托關系才能買到房，所以開發商打打廣告，籠絡一下媒體關系就不愁賣，現在市場差，供大于求，購房者處于優勢，屬于買方市場，所以誰掌握了購房客戶，誰就處于上風。所以掌握了大量購房客戶，以成交為導向的渠道，在現在的房地產營銷，就非常強勢。”
楊現領曾指出，在房科技的底層邏輯里，有兩種能力最為關鍵。第一是交易能力，第二是運營能力。交易能力核心考量的是獲客和去化的能力，即能不能最快速度、最低成本的獲客和轉化，“這是最牛逼的能力，貝殼強就強在這里。”
成立18載才沖擊上市，貝殼找房并不是第一家登陸資本市場的房產中介平臺，但卻是目前市值最高的一家。為什么是貝殼找房笑到了最后？為什么搜房、愛屋吉屋、房多多沒有做成的事情，貝殼找房卻做到了？
戰略上的壓制——因為左暉看明白了終局。貝殼在戰術上一路領先，從二手房、新房到家裝，一步步蠶食了58、安居客、中原們的市場，而業務涉房的那些互聯網平臺一直以來只能“迎戰”防御，導致不少動作變形。
但接下來市場也不會是貝殼找房一家獨大，未來市場在流量入口層面還將是“多強”的格局。只不過，貝殼找房多市場打通之后會給其平臺上的經紀人帶來更多“連環單”，曾經敵對陣營的選手會不會反戈，在這種“連環單”的誘惑下站到貝殼陣營，這或許將是58、安居客們最大的威脅，也將是貝殼沖擊千億美元估值的想象空間。
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責任編輯：郭明煜
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