賽柏藍

　　第八批國采報價在即，這也是200多家參與企業最焦灼的時候，一方面擔心沒有中個好標；另一方面也擔心因技術環節失誤造成報價失敗或損失。

　　實際上，每批國采都有藥企出現技術性報價失誤，“大考”當頭，下述4點細節值得藥企注意。

　　01

　　心無旁騖做數據分析

　　杜絕不良信息干擾

　　國采開展到八批九輪，很多規則上的漏洞基本已被堵上，報價變成了純技術活，認認真真做數據分析和信息收集，在科學理性技術上做報價策略，是各家參與藥企的正道。

　　實際上，這也是報價最難的地方——競爭對手策略難掌握，原料藥企業態度常變化，最關鍵的是，即便在報價前一周，競爭格局都無法確定。

　　藥企準入部門更需要心無旁騖地做數據分析和整理，最終的報價其實是動態的，需要核心參與者在臨報價前確定下來。

　　每次國采前，市場上都會有一些“小道消息”，比如哪家企業可能放棄了，哪家企業會是自殺性報價，哪家企業會友好性陪標等等，一些初次參與的藥企在巨大壓力下可能會信以為真，結果很可能是“賠了夫人又折兵”。

　　因此，屏蔽不良信息非常重要。即便在競爭企業有熟人，也不要刻意打聽，因為報價之前信息都虛虛實實，反而會擾亂自己的節奏。

　　實際上，大部分產品在國采的中標率并不低，參與藥企沒必要過分焦灼。

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　　02

　　相比較上午的報價

　　下午的選區更考驗人

　　關于報價，一旦內部報價確定，在現場只需要一個人把準備好的文件交給工作人員，而上午報價結束，藥企得知入圍后才是最緊張的時刻，因為面臨下午的選區。

　　選區的壓力點首先在于不確定性，其次在于時間緊張。

　　除非第一順位中選，否則無法知曉競爭對手的選區意向，這意味著企業無法提前做預案。

　　比如，準備好一套方案，到現場發現首選身份被前面的競爭對手選了，那么該套方案也會隨之失效，因此，選區很難做預案，很多時候是被動的選擇，國采最終中選省份和藥企的預案基本都存在很大差別。

　　同時，時間還非常緊張。現場人員得知入圍已經快中午了，而下午兩點就得進去選區；期間需要向總部匯報入圍情況，再次溝通選區預案（因為只有這個時候才能根據入圍企業的實際情況調整最終預案）等等，幾乎沒有吃午餐的時間（友情提醒藥企提前安排專人準備中午的快餐）。

　　選區現場的節奏也非常緊湊，需要藥企在極短時間內完成，這對藥企選區人員是巨大的考驗。

　　由于保供等因素，國采選區規則逐漸復雜——從之前的中選地區，到之后的主供地區、備供地區，再到第八批國采“第二備供企業”的概念。

　　因此，臨場應變能力非常重要，參加選區的人員，最好選擇全國銷售總監，該崗位既清楚自家產品和競品的全國各省競爭格局，也了解商業配送環境、競爭態勢發展，具備這樣的素質才有可能選到合適的區域。

　　03

　　報價細節很重要

　　做好預演防范技術性失誤

　　企業針對每批國采都有規則培訓，一般是準入部門的“小年輕”參加，投標文件往往也是這些年輕人準備，但考慮到保密性，價格填報環節往往是另外的人，因而容易出現報價錯誤，此前幾批國采都出現過這樣失誤。

　　同時還有一些細節問題，如蓋章位置，報價字跡是否清楚，蓋章是否遮蓋了報價數字等。

　　前幾批國采，有藥企填寫得并不規范，我們在現場看投影時都捏了一把汗，好在聯采辦的現場工作人員并未追責。

　　由于時間緊迫，現場工作人員其實也面臨很大的壓力。因此希望藥企做好規則消化工作，按要求報價，多模擬操練，做好預演。

　　此外，我們還看到，每批國采都有藥企刻意在最后一刻遞交報價文件，這其實也沒有必要。

　　04

　　即時做報價復盤

　　招標之后不言標

　　一旦失標，很多參與人員就會陷入到無盡的自責之中。其實，做市場準入的人都知道，招標本身就意味著可能失標。因此，醫藥行業老的招標人有句話，叫做招標之后不言標，投完標就結束了，沒有必要陷入其中不能自拔。

　　但是，失標之后在現場復盤一下，總結失敗的教訓是必要的，市場準入部門整理信息完成總結報告也很有必要。

　　在第八批國采開展期間，中成藥國采、各地集采也正在緊鑼密鼓地開展，2023年是集采大年，之前不確定的預期、政策正在被逐漸被驗證和落地，行業調整期，只有那些調整快的企業，才能活得更好。

　　附：第八批國采采購品種目錄、采購量計算基數及限價

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責任編輯：常福強