原標題：恒大發起“最低價鎖定”之戰 開發商春季搶收已上演

　　來源：21世紀經濟報道

　　“你永遠不知道，明天和意外哪個會先來。”

　　2020年的這個春天，中國樓市的復蘇火苗，被突如其來的新型冠狀病毒熄滅了。售樓處緊閉，工地也停工靜默，如此下去，開發商們的現金流岌岌可危。

　　30多年來，中國房地產開發商從來就不是輕易認命的一群人。積極在線復工，呼吁政策支持，他們早已行動起來。

　　其中，恒大在之前“無理由退房”的基礎上，再次拋出了組合利器：最低價承諾（至5月10日），并將之轉化為全民營銷策略，意圖鎖定更多簽約，提前搶收。

　　恒大及主流開發商的這波操作，除了給資本市場以業績預期，對實際銷售和回款的效果如何，可能還要看正式開工后的價格策略。

　　開發商“求生欲”旺盛

　　2003年SARS之后淘寶嶄露頭角，打開了電商的發展之路；2020年，遠程辦公、直播課堂以及線上看樓等模式開啟，再次折射著一個個行業的更迭。

　　“不創新，毋寧死”，面臨資金斷裂風險的開發商，正在想盡辦法賣房。2月13日，恒大推出一套賣房組合拳，意圖打破冰封的市場。

　　仔細研究恒大的策略可以發現，其本質仍是讓利促銷，包括定金優惠、全員營銷、無理由退房、最低價承諾四個方面。

　　首先，恒大的策略是通過定金抵房款鎖定意向購房人，如果最終沒有買房，這筆定金還可以轉為帶客獎勵或全額退款；恒大還承諾，購房者于2月13日簽署買賣合同，可享受最長88天的最低價鎖定，即5月10日前若價格下調，可獲差價補償。

　　在易居企業集團CEO丁祖昱看來，恒大此舉可以帶來更多的流量，以及由此而來的銷售。“購房者的單筆小金額放入到公司龐大的銷售中，可為公司本月度銷售數據潤色不少。”

　　另一位資深業內人士則指出，恒大此舉確實可以拉平一季度的合同銷售額，彌補2-3月份市場的下滑；對資本市場表現有利，但對真正的回款意義不大。

　　在房企銷售額的統計中，各家口徑不同。恒大是協議銷售額即算入銷售，融創則是20%回款算銷售額。

　　事實上，無理由退房、定金抵房款、線上賣房這些花樣開發商都在做，比如融創、保利、綠地、新城、陽光城、花樣年等也推出了無理由退房，但基本局限于部分項目，期限也大都是兩個月，他們都沒有恒大這么堅決、這么激進。

　　恒大向來是善于搶收的開發商。在去年的一季度及10月份，恒大通過大力度的降價促銷，收割了一波波業績。去年10月甚至賣了930億，超過歷史所有單月紀錄。

　　恒大也深知市場和自身面臨的壓力。作為一家重倉三四線的開發商，它已經失去了春節的返鄉置業旺季，不能再錯過接下來可能的回暖了。

　　2020年，恒大的銷售目標為6500億，要繼續保持規模的適度增長，但是現在肉眼可見2、3月份銷售必然不佳，壓力很大。

　　窺一斑而見全豹，全行業的壓力也不可忽視。中指院對500位地產經理人的調研中，銷售受阻、施工拖延以及現金流承壓，是當下對企業帶來挑戰的重要問題，而首當其沖當屬“銷售受阻，營銷計劃難以落實”。

　　86%受訪經理人表示，今年一季度的銷售規模會同比下降，近七成認為降幅會超過10%， 19%認為降幅會在30%-50%區間，還有25%認為會腰斬。

　　此外，近七成受訪經理人認為今年無法完成銷售目標，僅有19%認為能完成或超額完成銷售目標。

　　巨大的壓力之下，所有房企都已經開啟了“自救”模式，行業的顛覆式創新會否出現？

　　搶收戰下的降價預期

　　“當前疫情發展不明朗，線上賣房意義不大，無理由退房不足以吸引購房者。”對于開發商目前如火如荼的線上賣房，中原地產首席分析師張大偉并不十分看好。

　　他認為，恒大目前的組合營銷效果，還要結合2月20日正式開工后的價格策略來看。

　　購房者的心態也不一樣了。參考2003年非典后，房價曾有一段時間的下調，那時整體還處于房地產的上升長周期。當前仍在疫情中的人們，對樓市的預期也沒那么樂觀。

　　旭輝集團總裁林峰認為，今年整體來看，地產銷售不跌反漲可能性很小，2003年與2020年的房地產市場，完全不可同日而語。他判斷，如果沒有較強的政策支撐，2020年商品房銷售總量很可能回落。

　　按照樂觀估計，疫情將影響全年銷售4-5個百分點，如果再延到3月份，可能就要影響到10個點左右。那么2020年的銷售總額，很可能回落到2018年15萬億左右的水平，也就意味著，2019年有可能成為地產行業銷售的歷史高峰。

　　對單個的房企而言，要如何避免最壞的結果，現金流是問題的核心。不少城市已開始著手穩定市場，2月12日和2月13日，無錫、西安、深圳以及廣州南沙先后推出了支持開發商的舉措。

　　其中無錫力度最大，貸款和資金支持、預售資金監管放松等條款引人注意，正是從資金角度緩解房企的燃眉之急。

　　然而對開發商而言，最根本的仍然是要有銷售，要回籠現金。

　　深圳房地產研究中心研究員李宇嘉表示，房企目前都在討論疫情對項目各節點的影響，下一步拿地、銷售策略、貨值鋪排，在疫情過后“搶進度、搶工期、搶銷售”，把失去的市場補回來。

　　“要不要降價”成為討論的重點。深圳一家房企內部人士指出，疫情放大了行業競爭，市場解凍后不排除一些公司有大幅度的讓利措施。

　　事實上，這樣的苗頭已經出現。在恒大珠海一項目中，除了定金抵房款，還另有9.5折優惠；萬科佛山最近每晚推出2套特價房限時秒殺。

　　對于大多數房企來說，他們要做的可能就是把去年四季度的優惠再拿出來，看看能不能換取一個遲來的“小陽春”。

責任編輯：馬婕