◎記者 何奎

　　中小農(nóng)商行跑步進(jìn)場布局保險代理業(yè)務(wù)。今年以來，不少銀行申請經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)，特別是中小銀行相比往年更加積極，近日就有6家銀行相繼獲批，其中5家為中小農(nóng)商行。

　　近年來，多家大型銀行通過代銷保險業(yè)務(wù)提高中間收入。對于中小農(nóng)商行而言，開展保險代理業(yè)務(wù)，既有業(yè)務(wù)區(qū)域下沉、貼近客戶的優(yōu)勢，也有人才專業(yè)素養(yǎng)不足、客戶服務(wù)質(zhì)量欠佳的短板。業(yè)內(nèi)人士表示，中小農(nóng)商行不應(yīng)盲目布局保險代理業(yè)務(wù)，要結(jié)合自身資源稟賦綜合考量，量力而行。

　　跑步進(jìn)場代銷保險

　　在利率下行、息差收窄的背景下，代銷保險成為銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)力點。與此同時，隨著保險代理人數(shù)量持續(xù)減少，銀保渠道也逐漸成為保險公司銷售產(chǎn)品的主渠道。

　　這顯然是一項雙贏業(yè)務(wù)，吸引了不少銀行跑步進(jìn)場。上海證券報記者注意到，近日，四川銀行、石棉農(nóng)村商業(yè)銀行、四川天全農(nóng)村商業(yè)銀行、樂山農(nóng)村商業(yè)銀行、甘孜農(nóng)村商業(yè)銀行、四川蘆山農(nóng)村商業(yè)銀行獲批經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)。

　　與往年相比，中小農(nóng)商行申請代銷保險更加積極。上述6家銀行中，除四川銀行外，其余5家皆是資產(chǎn)規(guī)模不大的中小農(nóng)商行。受訪人士認(rèn)為，保險市場發(fā)展?jié)摿薮螅y行可憑借渠道優(yōu)勢快速做大規(guī)模，提升中間業(yè)務(wù)收入。

　　從號稱“零售之王”的招商銀行業(yè)績可以看出，近年來，該行代理保險收入在財富管理手續(xù)費及傭金收入中的占比不斷提升。2022年，該行實現(xiàn)代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；占比也從2020年的19.43%提升至41.21%。

　　銀行大賣保險產(chǎn)品的趨勢今年以來仍在繼續(xù)。一家大型壽險公司銀保部門相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“最近公司銀保渠道終身壽險產(chǎn)品賣得很好，前4個月新增期繳業(yè)務(wù)實現(xiàn)了雙位數(shù)增長。”

　　中小銀行優(yōu)劣勢明顯

　　與國有銀行、股份制銀行等大中型銀行相比，中小農(nóng)商行在代銷保險過程中有著明顯的優(yōu)勢和劣勢。

　　首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)農(nóng)村保險研究所副所長李文中認(rèn)為，中小農(nóng)商行主要服務(wù)縣域經(jīng)濟和三農(nóng)經(jīng)濟，這些地區(qū)金融理財與保險產(chǎn)品相對缺乏。因此，農(nóng)商行代銷保險的優(yōu)勢在于市場競爭沒有大城市激烈，且農(nóng)商行與客戶的聯(lián)系交流更密切，業(yè)務(wù)人員更容易利用人際交往推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　不過，中小農(nóng)商行的劣勢也比較突出——在人才培養(yǎng)、客戶服務(wù)等方面存在明顯短板。在李文中看來，農(nóng)商行從業(yè)人員多具有豐富的銀行經(jīng)驗，而保險專業(yè)素質(zhì)相對不足，在代銷保險過程中難以為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，且容易造成銷售誤導(dǎo)。

　　“農(nóng)商行的儲蓄存款利率一般比大銀行高，這就使得其代銷的理財型保險產(chǎn)品優(yōu)勢減弱，并且農(nóng)村地區(qū)客戶的金融保險意識有待提高，資金實力也較弱，對保險產(chǎn)品的需求意愿不強。”李文中說。

　　開展業(yè)務(wù)須量力而行

　　多位業(yè)內(nèi)專家建議，在盯上保險代理業(yè)務(wù)這塊“蛋糕”的同時，中小農(nóng)商行要結(jié)合自身資源稟賦綜合考量，量力而行，不要為了追求業(yè)績而盲目開展業(yè)務(wù)。

　　首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險系副主任趙明表示，中小農(nóng)商行在開展業(yè)務(wù)之前，首先應(yīng)考慮是否具備相應(yīng)的專業(yè)勝任能力，要先加強內(nèi)部培訓(xùn)，使相關(guān)從業(yè)人員具備充足的專業(yè)知識和職業(yè)道德規(guī)范；其次應(yīng)考慮代理銷售的保險產(chǎn)品類別是否符合潛在客戶的需求；最后應(yīng)考慮能否建立完善的內(nèi)部監(jiān)管體系，避免出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)行為。

　　“最重要的是在源頭上把好關(guān)，針對中小農(nóng)商行申請保險代理牌照時，除了滿足基本條件外，監(jiān)管部門還應(yīng)加強對其專業(yè)勝任能力、必要性、潛在風(fēng)險進(jìn)行論證。”趙明說，此外還應(yīng)加大處罰力度，嚴(yán)厲打擊銷售誤導(dǎo)等侵害消費者利益的市場亂象。

　　對于購買保險產(chǎn)品，農(nóng)商行的客戶也要提高警惕。由于農(nóng)商行客戶大多來自農(nóng)村地區(qū)，客戶的金融素養(yǎng)并不高，尤其保險產(chǎn)品條款較為復(fù)雜，容易發(fā)生被業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)的情況。業(yè)內(nèi)人士提醒，這些銀行的客戶在面對業(yè)務(wù)人員推銷保險產(chǎn)品應(yīng)格外謹(jǐn)慎，在不了解保險產(chǎn)品的情況下應(yīng)該拒絕購買。

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