“脫發(fā)經(jīng)濟(jì)”帶火毛發(fā)產(chǎn)業(yè) 連鎖機(jī)構(gòu)高獲客成本下持續(xù)擴(kuò)張

　　作者： 顧瑩 元貞霓

　　脫發(fā)的困擾已經(jīng)不再是中老年人的專利，對(duì)假發(fā)的需求也不再僅僅局限于某些特殊人群，“顏值經(jīng)濟(jì)”風(fēng)潮下，毛發(fā)產(chǎn)業(yè)正在崛起。

　　國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)已有超過(guò)2.5 億人正飽受脫發(fā)的困擾。復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院皮膚科主治醫(yī)師吳家強(qiáng)從就診人群的特征角度介紹了毛發(fā)產(chǎn)業(yè)“禿然”崛起背后的兩個(gè)趨勢(shì)：一是年齡越來(lái)越小；二是女性在脫發(fā)就診人群中比例逐漸提高。

　　“感覺(jué)這兩年已經(jīng)沒(méi)有淡季了。假發(fā)正在向年輕市場(chǎng)發(fā)展，店內(nèi)最年輕的顧客是2000年出生的。”VS假發(fā)上海合生匯店店長(zhǎng)張梅告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

　　面對(duì)這一龐大的人群需求，植發(fā)、養(yǎng)固、假發(fā)等細(xì)分賽道已成投資熱點(diǎn)。弗若斯特沙利文的資料顯示，中國(guó)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)2020年的規(guī)模為184億元，2030年將增長(zhǎng)至1381億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率22.3%。

　　為掘金毛發(fā)服務(wù)這一藍(lán)海市場(chǎng)，植發(fā)機(jī)構(gòu)開始走向規(guī)模化擴(kuò)張道路，除了上市開店，還將服務(wù)業(yè)務(wù)觸及脫發(fā)經(jīng)濟(jì)涉及的方方面面。

　　快速崛起的藍(lán)海市場(chǎng)

　　根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2020年中國(guó)的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)達(dá)134億元，預(yù)計(jì)2030年增長(zhǎng)至756億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率18.9%；醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)尚處于初始發(fā)展階段，2020年市場(chǎng)規(guī)模為50億元，預(yù)計(jì)2030年增長(zhǎng)至625億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率28.7%。

　　企查查數(shù)據(jù)顯示，2003年以來(lái)共有21個(gè)相關(guān)品牌獲得了融資，總金額超過(guò)7億元。

　　假發(fā)市場(chǎng)的融資之路開啟得相對(duì)較早，老牌假發(fā)品牌瑞貝卡早在2003年實(shí)現(xiàn)了主板上市，訓(xùn)修實(shí)業(yè)在2017年實(shí)現(xiàn)港股IPO。專注于假發(fā)頭套的富泰股份也已經(jīng)掛牌新三板。

　　在養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)賽道，特科羅生物、黑奧秘以及世萱堂生物醫(yī)藥等也在近年相繼獲得了融資。

　　更加值得關(guān)注的是植發(fā)賽道的火熱競(jìng)爭(zhēng)。2017年9月，聯(lián)合麗格第一醫(yī)療美容醫(yī)院獲得了資本方的青睞。次年初，碧蓮盛獲得單筆5億元融資，位居當(dāng)前單筆融資榜首。目前兩家均處于戰(zhàn)略投資階段。

　　繼6月17日號(hào)稱國(guó)內(nèi)植發(fā)第一品牌的雍禾醫(yī)療向港交所主板遞交上市申請(qǐng)后，7月24日，大麥微針植發(fā)創(chuàng)始人李興東向第一財(cái)經(jīng)記者透露，現(xiàn)階段與不少資本方有過(guò)溝通，不排除上市的可能。

　　國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)的調(diào)查顯示，2020年，中國(guó)脫發(fā)人口超過(guò)2.5億人，男性約1.6億人，女性約0.9億人。然而，與中國(guó)實(shí)際患脫發(fā)的人數(shù)相比，中國(guó)接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的人數(shù)相對(duì)較少。2020年，在中國(guó)進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬(wàn)例，滲透率為0.21%。

　　人均過(guò)萬(wàn)的獲客成本

　　市場(chǎng)教育的不充分使得植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)不得不花重金開展?fàn)I銷和品牌宣傳。雍禾醫(yī)療不僅與騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等大型互聯(lián)網(wǎng)公司在線上開展渠道合作，還將目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了這一類公司本身的從業(yè)人員。在字節(jié)跳動(dòng)、愛(ài)奇藝等大型互聯(lián)網(wǎng)公司開展市場(chǎng)教育，也成為他們線下拓客的重要手段之一。

　　快商通相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴第一財(cái)經(jīng)記者，一般來(lái)說(shuō)，植發(fā)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷方式以線上為主，線上營(yíng)銷占營(yíng)銷費(fèi)用70%，線下廣告投放約占30%。有營(yíng)銷企業(yè)向第一財(cái)經(jīng)記者透露，植發(fā)機(jī)構(gòu)的獲客成本約為10000元。雍禾醫(yī)療的招股書也印證了這一說(shuō)法，其連續(xù)三年的客單價(jià)約為27000左右，而銷售及營(yíng)銷開支為50%左右。其2018年至2020年的銷售及營(yíng)銷開支分別為4.64億元、6.50億元、7.80億元，分別占2018年、2019年及2020年總收入的49.6%、53.1%和47.6%。

　　截至2020年12月31日，在雍禾醫(yī)療的4475名員工中，客服及服務(wù)顧問(wèn)有1442人，占比32%，營(yíng)銷人員為765人，占比17%。由于獲客成本居高不下，連續(xù)三年超過(guò)70%的高毛利背后，是凈利率分別僅為5.7%、2.9%和10%。

　　“當(dāng)前市場(chǎng)未被充分教育，顏值經(jīng)濟(jì)崛起，植發(fā)需求快速增長(zhǎng)，各大植發(fā)機(jī)構(gòu)以高比例的營(yíng)銷投入教育市場(chǎng)，跑馬圈地。相對(duì)于牙科、眼科等領(lǐng)域，植發(fā)的必要性較弱。且相對(duì)于女性對(duì)于醫(yī)美的強(qiáng)訴求，男性植發(fā)訴求較弱。所以，植發(fā)機(jī)構(gòu)需要投入大量資源獲取客流，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的可觸達(dá)性。”

　　獲客成本普遍高于綜合性醫(yī)美機(jī)構(gòu)的背景下，頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)正在試圖走出一條連鎖擴(kuò)張的道路，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　有業(yè)內(nèi)人士介紹，目前植發(fā)行業(yè)主要有四類機(jī)構(gòu)，一是如上海長(zhǎng)征醫(yī)院、西南醫(yī)院等公立醫(yī)院的植發(fā)科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營(yíng)醫(yī)美整容機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室；三是以恒博等為代表的地方性民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)；四是以雍禾醫(yī)療、碧蓮盛、新生植發(fā)、大麥等為代表的全國(guó)民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。

　　2020年公立醫(yī)院植發(fā)科占市場(chǎng)份額14.8%，民營(yíng)機(jī)構(gòu)占市場(chǎng)份額的85.2%。民營(yíng)機(jī)構(gòu)中，連鎖機(jī)構(gòu)具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，僅四家全國(guó)連鎖民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)就占據(jù)了23.9%的市場(chǎng)份額。

　　雍禾醫(yī)療表示，連鎖醫(yī)療可保證所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)均具有一致的高標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)療質(zhì)量及營(yíng)運(yùn)能力。目前，雍禾醫(yī)療共有51家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。大麥微針植發(fā)已開業(yè)門店現(xiàn)有35家，據(jù)李興東介紹，今年將新增10家，目標(biāo)規(guī)模是80~100家門店。李興東認(rèn)為，在不斷擴(kuò)張后，前期的市場(chǎng)教育和營(yíng)銷投入會(huì)得到進(jìn)一步攤薄。

　　尋找新的增長(zhǎng)空間

　　相比醫(yī)美機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院的植發(fā)科，李興東認(rèn)為植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)有較大優(yōu)勢(shì)，主要是團(tuán)隊(duì)較為穩(wěn)定，且能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)患者的長(zhǎng)期管控。實(shí)際上，針對(duì)頭發(fā)的服務(wù)有非常強(qiáng)的醫(yī)療屬性。

　　據(jù)雍禾醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作人員稱，一臺(tái)植發(fā)手術(shù)會(huì)配備4~6人的團(tuán)隊(duì)，一名主治醫(yī)生，2位毛囊提取師，2位毛囊種植師，加1至2名護(hù)士。

　　吳家強(qiáng)解釋，脫發(fā)和遺傳、免疫、激素水平以及神經(jīng)精神狀態(tài)等都有關(guān)系，針對(duì)不同類型的脫發(fā)采取的治療方法不同。一般來(lái)說(shuō)，以口服加外用為主，輔助的治療，包括頭皮微針植發(fā)等都是可行的脫發(fā)治療，未來(lái)生物制劑的治療也會(huì)在臨床上得到推廣。

　　“植發(fā)并不是治療脫發(fā)的首選。盡管植發(fā)技術(shù)非常成熟，但需要專業(yè)醫(yī)生來(lái)判斷是不是需要接受植發(fā)以及什么時(shí)候接受植發(fā)。有些患者脫發(fā)不穩(wěn)定時(shí)需要用藥物治療，先讓脫發(fā)情況得到穩(wěn)定再做植發(fā)。”吳家強(qiáng)表示。

　　由于植發(fā)領(lǐng)域?qū)儆诘皖l消費(fèi)，用戶黏性不高，近幾年，很多植發(fā)機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)軍醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)領(lǐng)域，開始構(gòu)建毛發(fā)服務(wù)的商業(yè)閉環(huán)，也因此打開了一個(gè)新的增長(zhǎng)空間。

　　雍禾醫(yī)療招股書顯示，2018年該公司開始進(jìn)軍醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)領(lǐng)域，以“店中店”模式設(shè)立醫(yī)學(xué)健發(fā)中心。新生植發(fā)在2015年也提出“植發(fā)—養(yǎng)發(fā)—護(hù)發(fā)”服務(wù)。對(duì)植發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)成為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的重要補(bǔ)充。

　　“不能前面植發(fā)，后面繼續(xù)禿，這樣就沒(méi)有了植發(fā)的價(jià)值。”李興東希望給出患者綜合性的治療，多元化的治療方案，包括口服藥、外用藥及心理上的引導(dǎo)。他表示，脫發(fā)是慢病，20%~30%的脫發(fā)人群會(huì)有自卑、抑郁等心理問(wèn)題，需要長(zhǎng)期跟進(jìn)。

　　有植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)工作人員介紹，目前他們采用的是FUE技術(shù)，價(jià)格為10元一個(gè)毛囊單位，按1000~1500個(gè)單位來(lái)算，費(fèi)用是1萬(wàn)~1.5萬(wàn)左右，風(fēng)險(xiǎn)可能是后期存活率不高。不過(guò)，機(jī)構(gòu)會(huì)與患者簽協(xié)議，保證術(shù)后存活率在95%以上，如果沒(méi)有達(dá)到協(xié)議要求，可以免費(fèi)二次補(bǔ)種或全額退款，還會(huì)贈(zèng)送保險(xiǎn)公司的“植發(fā)險(xiǎn)”。

　　此外，針對(duì)有關(guān)植發(fā)機(jī)器人是否能替代人工的問(wèn)題，史陶比爾機(jī)器人事業(yè)部制藥&醫(yī)療業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總負(fù)責(zé)人章月皎告訴第一財(cái)經(jīng)記者，國(guó)內(nèi)也有想做植發(fā)機(jī)器人的企業(yè)，但還沒(méi)看到出成果，目前國(guó)際上只看到Artas植發(fā)機(jī)器人。有醫(yī)療機(jī)器人企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，機(jī)器人能否代替人工的關(guān)鍵，要看機(jī)器人能否解決植發(fā)的痛點(diǎn)，但是否存在這一趨勢(shì)現(xiàn)在仍不明確。

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責(zé)任編輯：李桐