原標題：“7+20”券商基金投顧業務正迎“春秋戰國”時代：7家展業各有心得，20家全方位布局已箭在弦上

財聯社（北京，記者 高云）訊，今年6月以來，陸續有20家券商獲得第二批基金投顧業務試點資格，與2020年首批7家獲批券商數目疊加，目前獲得該資格券商總計27家。

基金投顧業務試點獲批已成為行業熱點，接下來第二批券商如何展業，以及首批券商有何新的展業動作，相關問題成為證券行業及市場投資者關注焦點。

據了解，多家券商與阿里系網絡平臺建立業務聯系，申萬宏源證券與螞蟻基金合作開展基金投顧業務，在支付寶APP中的“投顧管家”計劃分批上線3個基金投顧策略組合；首批獲批券商國聯證券已經正式在支付寶螞蟻基金亮相，提供三大策略，并在支付寶開通了官方財富號。

招商證券基金投顧業務試點展業布局方面，兼顧“投”跟“顧”是招商證券的兩大特色，預計推出的策略組合也將涵蓋客戶關注度最高的幾個風險偏好等級，以滿足不同客戶需求；在“顧”的方面，服務能力將是招商證券的發力重點。

華泰證券將基金投顧業務“漲樂星投”定位為公司財富管理轉型的戰略型業務，整合了金融產品部的優勢資源，構建了70余人的專業團隊，專職從事基金投顧組合的設計、投資、推廣和保障工作。

國泰君安目前已開展同螞蟻金服、天天基金、京東金融、陸金所等多家第三方機構溝通合作事宜。目前，國泰君安基金投顧權益型組合復購率為43%，其中，高凈值客戶復購率達到75%。

負責東方證券基金投顧業務的副總裁徐海寧表示，公司將通過金融科技實現服務線上化和運營科技化；擴大客戶規模，降低單客服務成本；引導長期投資，提高客戶投資體驗，增加客戶復購率和資產規模，提升單客收入貢獻。

此外，光大證券、興業證券、平安證券、安信證券、山西證券、中泰證券、國信證券等均有基金投顧展業大動作。

首批基金投顧業務試點券商有哪些建議會給到第二批券商？

一家首批券商基金投顧業務負責人士向財聯社記者表示，首先，前期要注重員工的基礎培訓，投資者對基金投顧業務較為陌生，需要線下服務人員進行說明解釋，線下單客戶的規模較高是一個重點特點；其次，要對客戶持有期的持續投教，凈值型產品會有波動，基金投顧策略亦如此，特別是有些客戶是原購買理財產品的，理念轉化特別需要注意。

“重要的是讓客戶賺到錢，而不是說要跑贏多少多少，讓客戶真正賺到錢，信任度也才能真正建立起來，才可持續?！鄙鲜鋈耸咳缡欠Q。

申萬宏源接入螞蟻基金投顧管家

作為首批與螞蟻基金合作開展基金投顧業務的券商機構，申萬宏源證券在支付寶APP中的“投顧管家”計劃分批上線3個基金投顧策略組合。公司表示，希望通過基金投顧業務為長尾客戶提供普惠金融的服務，三個組合分別為“申萬宏源穩一點”——穩健型策略，“申萬宏源高一點”——平衡型策略和“申萬宏源牛一點”——進取型策略。

申萬宏源表示，此次申萬宏源證券與螞蟻基金通力合作開展公募基金投顧策略輸出，希望借助于互聯網金融這個客群龐大的渠道，提升客戶觸達率，幫助解決個人投資者在基金投資上的“選基難、配置難、調倉難”的問題，努力實現“讓財富保值增值不再困難”的愿景。

申萬宏源證券基金投顧團隊強調，買方投顧模式下，業務的出發點是從分析客戶需求出發，而不是從產品供給出發，這一點將改變長期以來的業態。原先以產品中心化或賣方角度構建投顧服務，很難將產品提供方的自身商業利益與客戶利益高度一致。而在買方投顧模式下，業務拓展的第一條件是以客戶為中心，提高了投顧與資產提供方的獨立性，同時強化投顧與客戶的利益一致性。

國聯證券基金投顧首登支付寶，提供三大策略

作為首批獲批基金投顧業務試點券商，國聯證券基金投顧已正式在支付寶螞蟻基金亮相。作為第一家在支付寶上線的投顧券商，國聯證券提供債券增強穩健、偏股優選彈性、股票精選三大策略。

同時，國聯證券在支付寶開通了官方財富號，投資者可以在支付寶官方財富號“國聯證券財富號”，查看國聯證券基金投顧的豐富內容。財富號會有每日市場回顧、行情解讀、大咖投資筆記、精彩直播等內容定期發布。

華泰證券重兵布局基金投顧，構建70余人的專業團隊

2021年，華泰證券將基金投顧業務“漲樂星投”定位為公司財富管理轉型的戰略型業務。

華泰證券金融產品部總經理李莉在采訪中表示，華泰證券整合了金融產品部的優勢資源，構建了70余人的專業團隊，專職從事基金投顧組合的設計、投資、推廣和保障工作；憑借公司2000余名一線投顧人員，提供全方位跟蹤服務。

漲樂星投劃分了打理閑錢、跑贏通脹及追求收益三大需求場景，每一場景均根據相應的核心要素進行了策略布局。針對不同需求場景的客戶特點，漲樂星投同步推出了主動管理及量化管理兩大類策略，分別以追求相對收益和絕對收益為目標，滿足客戶多樣化策略配置需求。

“人+平臺”的運營模式是華泰證券的顯著特征，華泰證券不僅自研集產品研究評價、策略生產、陪伴服務為一體的系統平臺，還徹底打通了公司投顧工作云平臺AORTA與客戶移動服務平臺漲樂財富通。

兼顧“投”跟“顧”是招商證券兩大特色

6月28日，招商證券公告稱，試點開展基金投資顧問業務收到復函，證監會對公司試點開展基金投資顧問業務無異議。

招商證券財富管理部總經理姚俊表示，目前招商證券的相關系統已經建設規劃完成，并且按試點通知要求做好了相關制度與流程規劃，當下重點是充分做好試點前的準備工作。在基金投顧試點業務具體的展業布局上，兼顧“投”跟“顧”是招商證券的兩大特色。

在“投”方面，招商證券對于基金研究和評價有豐富積累和經驗。預計推出的策略組合也將涵蓋客戶關注度最高的幾個風險偏好等級，以滿足不同客戶需求。在“顧”的方面，服務能力將是招商證券的發力重點。線上線下整合，提供陪伴式服務，做好客戶服務與投資者教育一直是招商證券的務實做法。

“基金投顧業務可以實現客戶與金融機構雙贏，是解決‘基金賺錢、基民不賺錢’客戶痛點的良方之一”姚俊稱。

國泰君安高凈值客戶復購率達到75%

國泰君安向財聯社記者表示，公司目前已開展同螞蟻金服、天天基金、京東金融、陸金所等多家第三方機構溝通合作事宜。

在基金投顧IT建設方面，國泰君安表示，公司自主研究開發了獨立的基金評價系統、資產配置系統，對接公司交易、清算、客戶服務等多個IT系統，總體組織了超過百人的IT支持團隊及數百萬的預算支持，滿足基金投顧業務的開展。此外，目前公司通過全連接系統實現技術賦能投資顧問。

“目前我司基金投顧策略根據策略和客戶類型，復購率不同。權益型組合復購率為43%，其中，高凈值客戶復購率達到75%?！眹┚餐嘎丁?/p>

東方證券徐海寧：將通過金融科技實現服務線上化和運營科技化

經過一年多時間的準備，東方證券針對基金產品研究、策略構建管理、客戶適當性管理、投資者教育、信息技術管理、人員管理、交易管理等方面制定了相關制度，對基金投顧業務開展的業務流程等進行了管理規范。目前開展基金投顧業務所需的基金備選庫、基金投資組合策略都已基本準備就緒。

據財聯社記者了解，東方證券基金投顧業務由副總裁徐海寧分管，公司還設立了公募基金投資顧問業務投資決策委員會，負責基金投顧業務的決策。該委員會由財富管理業務總部、合規法務管理總部、風險管理總部、證券研究所等部門負責人及或專業骨干組成。

如何有效獲取“顧”的收益，是基金投顧業務探索商業模式的重點。東方證券表示，公司建立客戶投后服務體系，強調客戶陪伴與服務，持續了解客戶需求，通過定期與不定期地與客戶溝通，跟蹤評估客戶風險承受能力變化情況，及時更新匹配適合的投資策略，制定標準化的報告，定期和不定期披露組合策略信息，通過線上線下方式傳遞給客戶，在市場波動加大時做好客戶安撫工作。

副總裁徐海寧表示，基金投顧業務試點的核心是基于客戶資產規模的收費模式，這將是中國財富管理市場發展的里程碑事件。此外，還要引導投資者進行資產配置，并培育長期投資的理念。

基金投顧業務是系統化的業務，涵蓋客戶投前、投中、投后全周期，投入較大。未來業務要長期發展，仍要做到降本增效，徐海寧表示，“我們將通過金融科技實現服務線上化和運營科技化；擴大客戶規模，降低單客服務成本；引導長期投資，提高客戶投資體驗，增加客戶復購率和資產規模，提升單客收入貢獻?！?/p>

鑒于基金投顧業務仍處于試點階段，仍有許多方面有待突破。徐海寧提到三個關鍵點。首先，客戶畫像有待精細化，結合人工和智能，實現更為完善的客戶畫像，幫助客戶達成個性化的“投”與“顧”。其次，金融科技屬性有待突破，打造基金投顧業務前中后臺一體化的運營，提高客戶體驗和展業效率。第三，客戶投后“顧”服務有待加強，定期的客戶線下溝通、市場波動的安撫、投資者教育工作等需加強。最后，對投顧服務流程的過程管理有待加強。”

光大證券：品牌+策略+服務+渠道四方向發力

光大證券表示，基金投顧業務試點資格的獲得為光大證券財富管理轉型新添“加速器”，旨在通過優秀的投資能力和服務能力，為客戶提供優質的基金投顧服務。

目前，公司的系統建設已進入了仿真環境測試，擬定了二十項與基金投顧業務相關的制度，儲備了十幾個組合策略，有部分策略在測試環境運營了近9個月，同時在總部層面引進了基金評價人員和策略生產人員等，對分支機構管理人員和員工都進行了基金投顧業務的基本介紹、擬發展規劃以及分支機構應儲備的人才等。

服務理念上，光大證券將踐行陪伴服務。據相關負責人介紹：“根據公司開展證券投顧及參考第一批試點機構的經驗，基金投顧業務3分投+7分顧，在未來業務開展過程中，我們將非常重視顧的環節，目前我們已經進行了總部基金投顧服務人員的儲備，準備開展分支機構基金投顧服務人員的認證工作?！?/p>

光大證券將大力投入資源開發基金投顧業務投教內容，以海報、軟文、視頻、直播等形式進行輸出，幫助投資者了解、理解到熟悉基金投顧業務。同時，作為光大證券的基金投顧業務的客戶，光大證券將會為每一位客戶提供一對一的專屬基金投顧服務人員，為客戶提供基金投顧業務咨詢服務。

渠道合作上，光大證券已對相關工作進行了充分的準備，也在積極探索與銀行和互聯網渠道的合作，一起培育與發展基金投顧業務，積極助力投顧業務生態的形成和多元化發展。

興業證券：展業上將堅持服務質量優先的原則

興業證券財富管理部相關負責人介紹，展業上將堅持服務質量優先的原則，先內部后外部，先線上后線下，分批次推開。

具體可分為三個階段：一階段以線上推廣為主，以完成業務系統準備，做好首批策略上架為目標；二階段以線下推廣為主，總部人員會去分公司進行路演推動，進行基金投顧人員的認證和具體業務的鋪開；三階段會逐步考慮對外合作?？偟膩碚f，保證服務質量是前提，隨后才是逐步豐富產品線與擴大服務人群。

“目前的工作還是聚焦在第一階段，將內部鏈路打通，打通之后會去申請現場檢查，爭取盡快進入到第二和第三階段?！鄙鲜鲐撠熑朔Q。

平安證券：未來研究所將聚焦基金投顧領域

近日，由平安證券舉辦的“基金投顧業務論壇”在上海開幕，平安證券銷售交易事業部總經理楊曉莉做了總結發言，展望了未來投顧業務的發展趨勢。她表示，平安集團堅守服務國計民生的立業初心，致力于打造“有溫度的金融”。平安證券堅持打造“有溫度”的產品和“有溫度”的服務，在投顧業務的開展中也將堅定落實“以客戶為中心”的理念，給客戶帶來有溫度、個性化的優質服務。

平安證券表示，未來研究所將聚焦基金投顧領域，在C端為基金投顧業務提供“投前-投中-投后”的服務，為投顧業務線上化運營提供普惠化、差異化和增值化的內容，同時自建基金研究知識庫，多類型、多場景輸出；在B端為機構客戶提供深度研究及專業化、多樣化、個性化的服務，打造行業優秀基金研究品牌。

近日，平安證券啟動基金投顧業務招聘專場，招聘職位包括量化研究員（基金方向）、組合投資經理、基金交易員、基金產品研究員、基金投顧服務運營經理、基金投顧產品經理等。

安信證券：采取分階段、廣布局、深推廣“三步走”推進

在業務落地方面，安信證券將采取分階段、廣布局、深推廣“三步走”推進。在提升客戶體驗上，安信證券財富管理部創新業務組負責人、業務總監文成根表示，“從客戶需求出發，打造貫穿投資全生命周期的服務閉環，真正做到全過程、全鏈條的陪伴式服務，為客戶創造增量價值尤為重要?！?/p>

第一階段，全員宣導，穩扎穩打，以點帶面，快速突破?？偛靠赏瞥鰞炛羞x優的組合產品，對流程、模式精心打磨，打造標桿網點的示范效應。

第二階段，全面覆蓋，營造特色。全面提升業務覆蓋范圍，側重優化基金投資組合，豐富投顧策略組合，及打造特色化基金投資顧問服務模式。

第三階段，總結完善，創新模式，發展突破。進一步完善客戶服務的模式，探索基金投資組合策略的個性化和定制化，以及創新基金投資顧問業務的獲客、轉化、持續服務模式。

在人才培養方面，安信證券將對一線投顧人員進行人才畫像及崗位優化調整，包括新設財富顧問崗位，繪制人才畫像，加強崗位精細化管理及專業賦能。

文成根認為，基金投顧業務重在“顧”，專業投顧人員更是服務的核心載體，“公司將設計專項培訓及業務資格考試，以專業化標準化的全流程顧問式服務為目標，獲得業務資格認證的財富顧問方可開展業務?！?/p>

對于基金投顧業務的展業難點，文成根認為短期內與現有的基金銷售業務會產生一定的利益沖突，“防范一線業務人員利益沖突，設計長效考核激勵機制成為關鍵?！?/p>

山西證券：充分發揮區位優勢，深耕山西做足特色

山西證券稱，公司對基金投顧業務高度重視，成立了由高管領銜的專項工作小組，深入研討、認真籌備，經過一年半時間終于成功獲得試點資格，標志著公司財富管理業務由“賣方”向“買方”模式轉型取得關鍵進展。

山西證券表示，作為山西省首家全牌照上市券商，秉承“以義制利、協作包容、追求卓越”的核心價值觀和“讓投資更明白”的服務宗旨，以基金投顧業務為載體，全市場嚴選產品、專業化配置策略、人性化陪伴服務，努力改善投資者的盈利體驗，提升投資能力。

山西證券稱，下一階段，公司將繼續做好業務正式上線前的各項準備工作，堅持“以客戶為中心”的理念，充分發揮區位優勢，深耕山西，做足特色，傳播科學投資理念，培育成熟的投資者隊伍。

中泰證券：夯實公司財富管理轉型的基礎，迎接財富管理新時代的“星辰大海”

中泰證券稱，公司高度重視基金投顧業務試點工作，在第一時間成立了由公司高管牽頭的領導小組和試點業務項目組，經過歷時18個月的不懈努力和精心準備，促成試點資格花落中泰。

中泰證券表示，公司將以試點基金投顧業務為契機，秉持“合規風控至上、客戶利益至上、人才價值至上、創新發展至上”的經營理念，依托專業化的基金研究、資產配置和投顧服務，堅持金融科技賦能，踐行“三分投，七分顧”的理念，以長期陪伴式投后服務為橋梁，增強投資者的參與感、獲得感和認同感，在與基金投顧服務客戶的長期合作共贏中，夯實公司財富管理轉型的基礎，迎接財富管理新時代的“星辰大?！?。

國信證券：對于建議型基金投顧業務，已推出 “基智魔方”產品

國信證券經紀事業部財富中心總經理李斌此前在接受記者專訪時表示，自證監會下發基金投顧業務試點的通知后，國信證券迅速組建工作小組設計業務方案，與多家系統供應商溝通系統改造細節，為業務后續開展籌備技術平臺。此外，對于建議型基金投顧業務，已推出 “基智魔方”產品，近期亦上線了“目標理財”服務，為客戶提供基金的投資建議與跟投服務；同時正在探討與第一批獲得試點資格的基金公司合作開展業務的可能性。

長遠來看，買方投顧業務將成為經紀業務未來的發展方向，但投資者對于全權委托業務的信心需要逐步建立，預計首批基金投顧業務的客戶將主要由基金銷售業務的客戶轉化而來。經紀業務在短期內仍將會以賣方模式為主，兩種模式結合的方式穩步推進。

中信建投登陸京東金融、中金財富推基金投顧定投

首批獲得基金投顧業務試點資格券商，在新的展業動作方面，也頗具觀察之處。

中信建投6月3日正式登陸京東金融，并成為首家在京東金融上線基金投顧的券商。

從基金投顧服務簽約門檻來看，中信建投基金投顧服務品牌“蜻蜓管家”在京東金融端已經下調到1000元，“蜻蜓管家”去年剛上線時簽約門檻為1萬元。

基金投顧策略方面，“蜻蜓管家”增至七種策略，新增投資全市場優秀基金的“全明星均衡策略”。

中信建投證券經管委投顧業務負責人王寧表示，互聯網金融渠道的合作可以讓投資者更好的了解基金投顧，可以讓更多的投資者解決在基金投資上的選基難、配置難、調倉難的問題，也可以更好地解決“基金賺錢，基民不賺錢”的痛點，實現“讓財富保值增值不再困難”愿景。

中金財富向財聯社記者表示，中金財富A+基金投顧今年對組合策略做了進一步的豐富，如推出了主要投向于香港權益市場的組合策略，以滿足投資者獲取海外上市優質中國公司長期成長性機會的需求。此外，我們也在系統上進行持續升級，推出了基金投顧定投功能，希望降低客戶一次性投入面臨的不確定性，提高持有體驗感。

中金公司向財聯社記者透露，中金財富A+基金投顧在提供標準組合策略貨架的基礎上，進一步從客戶需求出發，構建了一套組合策略和需求場景的匹配規則，可以結合客戶所處的人生階段和面臨的財務目標，為其推薦合適的組合策略。“比如我們了解到客戶目前處于家庭成長期，這筆投資是為了滿足退休養老需求，就會為其匹配股債均衡型策略組合。事先明確了每筆錢的用途，客戶就會有一個比較清晰的投資期限和風險收益目標的預期，從而更有助其于長期持有?！?/p>

“在服務自有平臺客戶基礎上，我們也正在積極和外部平臺建立合作關系，希望基于中金超過十年的資產配置和產品篩選體系，為合作渠道客戶提供同樣優質的基金投顧服務?！敝薪鹭敻环Q。

銀河證券表示，今年上半年市場波動較大，基金投顧業務的優勢更為突出，客戶投后服務尤為重要。因此銀河證券加強了投后策略服務的內容、渠道和頻率，每周由策略小組成員完成至少一次直面客戶的直播，并持續更新市場分析報告。

銀河證券表示，作為中國銀河證券財富管理戰略轉型的重要抓手，基金投顧業務“財富星-基金管家”一直專注于重塑客戶關系，從此前的“垂直關系”逐漸轉向“銳角關系”，通過賬戶管理收費的模式實現與客戶共贏。

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