原標題：21深度丨基金銀行代銷的“自我革命”：平安、招行、建行、微眾銀行等試水降費率、0費率

　　一批銀行啟動了基金代銷的“自我革命”，從推廣C份額，到降費率、0費率，再到基金投顧上線。銀行吹響了基金代銷大戰(zhàn)的沖鋒號。

　　7月15日，平安銀行推出基金銷售改革措施：一方面，線上將全面主推前端不收費的C類基金份額，有近1600只基金實現(xiàn)0申購費；另一方面，把超過3000只A類份額基金申購費率降至一折。

　　這并不是基金代銷渠道唯一“自我革命”的銀行。

　　自2020年起，招商銀行已陸續(xù)推出指數(shù)基金和債券基金申購費率一折，并將摩羯智投、基金簡易組合等服務涉及的基金產品申購費率也調整為一折。此外，自2021年以來，招行上線前端不收費的C類基金份額基金已近千只。

　　另外，今年5月，建設銀行與中金公司兩大巨頭首次合作嘗試“財富管家計劃”，相關基金放棄管理費和申贖費，選擇提取業(yè)績報酬。

　　值得一提的是，首家民營互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行，其各類基金已免收申購費。

　　而銀行的基金投顧試點的上線，更是讓基金代銷江湖風云變色。2020年2月，招商銀行、平安銀行、工商銀行于獲得首批基金投顧試點資格，2020年12月，交通銀行也與易方達基金合作上線面向零售客戶的投顧業(yè)務。

　　多家銀行拉開了基金代銷改革的帷幕，業(yè)內認為，后續(xù)會有更多銀行加入基金代銷改革的行列，而基金代銷改革會向縱深發(fā)展。

　　平安銀行的改革

　　7月15日，平安銀行打破銀行業(yè)傳統(tǒng)，線上全面主推C類基金份額，用戶通過平安銀行口袋銀行APP購買單只基金，以及購買安心投、目標盈等基金組合，0申購手續(xù)費，覆蓋近1600只基金。

　　同時，平安銀行還規(guī)定，大部分非首發(fā)、非定制的A類份額，包括定投產品，將推出1折申購費模式，覆蓋超過3000只基金，達到場外公募基金數(shù)量的一半。

　　據(jù)了解，此次調整后，平安銀行代銷公募基金費率將與支付寶、天天基金等互聯(lián)網(wǎng)平臺一致，并在商業(yè)銀行中保持較低的費率水平。

　　為何對公募基金代銷政策進行調整？平安私人銀行總裁李明表示，“平安銀行線上重點布局C類份額，并與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，是以客戶為中心，提升基民獲得感的重要舉措。平安銀行將客戶盈利放在第一位，客戶才會信任我們，才愿意在我們的平臺上面跟我們一起成長?！?/p>

　　一般來說，同一個基金設置A、C兩類不同的基金份額，相比收取認/申購費（一般為1.2%~1.5%）的權益型基金A類份額，C類在購買階段不收取費用，只在持有期間收取銷售服務費（0.5%~0.8%）。

　　可以看出，C類份額在前端的申購費用要低于A類份額，正因如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺渠道多采用C類份額，以較為低廉的費率吸引年輕客戶并迅速崛起，而傳統(tǒng)銀行渠道多數(shù)銷售的是A類份額。

　　有業(yè)內人士指出，如果投資人只打算短期持有基金，比如三五個月，甚至一兩年，買沒有前期認申購費的C類份額更劃算；反之，如果投資人打算長期持有一個基金，比如三五年，買后期銷售服務費比較貴的C類份額就不劃算了，此時最好是選擇買A類份額成本更低。

　　從歷史數(shù)據(jù)來看，通過銀行渠道買基金的投資人，持有基金時間平均三個月，如果他們買的是A類份額，那么銀行能收到大量的認/申購費，這就是銀行一般的操作模式，銀行渠道大多銷售的是A類份額。

　　當交易成本高昂，投資人又短期內頻繁交易，基金業(yè)就避不開“基金賺錢，基民不賺錢”的魔咒。

　　反之，如果投資人買的是C類份額，投資人的交易費就會大幅下降，銀行獲得的收益就要低得多。

　　此次平安銀行一舉推出近1600只C類份額，同時超3000只基金A類份額推出1折申購費。平安銀行從基金銷售中獲得的收費將大幅下降，讓利投資人，這相當于自我革命。

　　多家銀行試水基金代銷改革

　　實際上，平安銀行并不是基金代銷自我革命的唯一銀行。

　　招商銀行也做了或準備做同樣的事。

　　招商銀行是業(yè)內公認的“零售之王”，代銷基金的實力全市場無出其右。根據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會披露的數(shù)據(jù)，截至2021年一季末，在公募基金銷售機構中，招行以6711億元位列股混公募基金保有規(guī)模第一。

　　作為基金代銷的老大，招商銀行自2020年起就對部分基金申購費率打一折，不過它首先推出的是指數(shù)基金和債券基金申購費率一折，此外包括招行的摩羯智投、基金簡易組合等服務涉及的基金產品申購費率也調整為一折。但它暫時沒有動對市場影響最大的主動權益類基金這塊大蛋糕。

　　到了2021年，與平安銀行的操作模式如出一轍，招行也在加快前端不收費的C類份額基金布局，目前已累計上線近千只。

　　并且，對于主動權益類基金的申購費率，招行也準備動刀了。

　　近日，招商銀行財富平臺部總經理張東接受媒體記者采訪時表示，“近期我們也已研究決定進一步推出差異化公募基金費率體系，將超過千只權益類基金申購費率降至一折。”

　　“本次將逐步推動差異化費率體系，既有不打折的基金，又有打一折的基金，還有前端不收費的基金，豐富了基金費率多樣性，更好滿足客戶需求?！睆垨|說。

　　不止是招行，五大行之一的中國建設銀行也在嘗試基金代銷的變革，2021年5月，它與中金公司首次合作嘗試推出“財富管家計劃”。

　　從產品來看，“財富管家計劃”是中金作為管理人發(fā)行產品，建行作為渠道向自家客戶銷售，對客戶實施零費率，豁免投資者的管理費和申贖費，充分讓利。待產品實現(xiàn)業(yè)績收入后，再在后端實現(xiàn)報酬提成，銀行分享權益市場發(fā)展帶來的超額收入。

　　不過，如果業(yè)績不好，管理人就白干了，銀行賣出去基金產品也收不到交易費。只有在業(yè)績好時，管理人和銀行渠道才有業(yè)績提成。

　　對于“財富管家計劃”來說，產品銷售只是起點，售后陪伴才是重點。而“售后陪伴”，是產品從“賣方銷售”向“買方投顧”轉變的重要一步。

　　“財富管家計劃”的做法是：中金資管部大類資產配置團隊將與建行建立月度分享機制，交流市場投資策略及市場觀點。同時，定期為持有“財富管家計劃”產品的投資人舉辦市場觀點講座的活動，試圖建立管理人、代銷機構和客戶三方的長期信任關系，加深與客戶的黏著度，提升客戶購買產品的持有體驗。

　　據(jù)悉，這個模式在建行體系是首創(chuàng)，由各項指標排名靠前的深圳分行小范圍先行先試，“財富管家計劃”初次試水首發(fā)系列產品單周賣出15億元，實現(xiàn)超募。

　　除了大銀行，首家民營互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行也開啟了各類基金（非C類）免申購費。

　　另外，近年來還有不少銀行通過基金銷售折扣活動嘗試“降費”。比如，2020年，建設銀行、中國銀行及交通銀行等渠道均推出“理財節(jié)”類活動進行費率打折，恒泰、德邦及中金財富證券等也紛紛推出0.1折費率活動。

　　而讓基金代銷江湖風云變色的，是基金投顧試點的上線。

　　僅就銀行來說，2020年2月，招商銀行、平安銀行、工商銀行是最早獲得基金投顧試點資格的銀行。此外，2020年12月，交通銀行也與易方達基金合作上線面向零售客戶的投顧業(yè)務。

　　7月16日，在證監(jiān)會新聞發(fā)布會上，證監(jiān)會新聞發(fā)言人高莉表示，2019年10月，證監(jiān)會開展公募基金投資顧問業(yè)務試點工作，首批共有18家機構獲得試點資格。試點業(yè)務運行平穩(wěn)，目前合計服務資產已逾500億元，服務投資者約250萬戶，試點效果初步顯現(xiàn)。

　　事實上，加上今年第二批拿到基金投顧試點資格的機構，迄今已有超過50家機構獲得基金投顧試點資格。

　　變革背后

　　為什么作為拿著最多基金代銷費的銀行業(yè)，要開始主動自我革命？

　　事實上，業(yè)內人士認為，這或許是銀行或遲或早要面對的一個必然命運，只不過，現(xiàn)在部分銀行率先主動走出了第一步。

　　近年來，大量資金投資基金，迄今公募基金管理規(guī)模已達23萬億元，基金代銷是一塊越來越大的蛋糕，所有的渠道都想分到更大的蛋糕。目前最大的一塊蛋糕拿在銀行手里。

　　但是，獨立第三方銷售平臺、券商代銷的興起開始逐漸蠶食銀行的份額，比如互聯(lián)網(wǎng)的螞蟻基金、天天基金網(wǎng)等基金銷售平臺，它們以基金A類份額1折申購費，C類份額（免申購費）吸引了大量的年輕一代客戶，從銀行渠道挖走的基金銷售份額有越來越大的趨勢，而且在可預見的未來，當這批年輕人成為社會投資主力時，銀行渠道的基金銷售份額可能會流失更多，以往銀行的基金銷售模式還能走多遠？

　　從國際頂尖財富管理機構的情況看，基于交易產生的收入占比逐年下降，而基于客戶資產規(guī)模增加帶來的收費占比則逐年上升，賣方服務向買方服務轉型而帶來的收費模式的轉變將成為大勢所趨。

　　基金投顧的發(fā)展未來可能打破銀行代銷的坐收手續(xù)費的好日子。

　　基金投顧是指擁有相關資質牌照的投資顧問機構，接受客戶委托，在客戶授權的范圍內，按照協(xié)議約定為客戶做出投資基金的具體品種、數(shù)量和買賣時機的選擇，并代替客戶進行基金產品的交易申請。

　　對于多數(shù)基民來講，目前市場上有10000多只基金，選基金比選股難度還大，并且基民還存在盲目追漲殺跌、持有周期短等投資弱點，基金投顧正是解決這些問題的關鍵?；鹜额櫛晨繌姶蟮耐堆袌F隊，幫助客戶選擇適合其風險偏好的基金，陪伴客戶以正確的方式渡過市場波動，提升基民持有久期，從而有望打破“基金賺錢，基民不賺錢”的魔咒。

　　基金投顧將使基金代銷從“賣方銷售”向“買方投顧”轉變，從長遠來看，如果不及時適應新的基金代銷形勢，很可能會最終失去客戶，這促使先知先覺的銀行在基金代銷上率先改革，放棄部分短期利益，用更長期的理念轉變經營方式，以贏得客戶的信賴做大做強基金代銷業(yè)務。

　　“商業(yè)模式沒有一成不變的‘護城河’，如果不主動求變，昨天的‘護城河’可能變成明天的‘沼澤地’”。近日，招商銀行行長田惠宇在股東大會上的見解發(fā)人深省。

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責任編輯：陳嘉輝