原標題：3萬家理財工作室，如今只剩1萬家：有理財師轉型賣面膜、海參
作者：歐拉 木一
這兩年，大量的理財平臺暴雷，理財師被抓，于是理財市場出現了一個全新的群體——獨立理財師。
他們不再為金融機構干活，而是利用手里的客戶資源，成立獨立的理財工作室，單飛單干。
去年年底，市場上一度出現了3萬家理財工作室。
短短一年之后，這個商業模式卻一地雞毛。
3萬家工作室如今只剩不到1萬家，倒閉了70%以上，一些理財師回到了金融機構，還有一些轉型做起了微商，開始賣海參、面膜。
這個模式到底是偽命題，還是行業的未來？
01淘汰70%以上
財富管理行業持續多年的暴雷潮，讓這個行業徹底洗牌。
“我身邊有三分之一的理財師被抓走了，而且做得越好的越容易被抓，因為賣得多。”理財師郝杰說，去年，自己經歷了非常黑暗的一段時間。
而他自己平臺的產品也出現暴雷，客戶的電話天天催，聲音一響，他都害怕。
因為大量的理財師被抓，這個行業的一種新模式開始萌芽。
原來的銷售模式，存在很大問題。
理財師和金融公司是綁定的，理財師賣出去訂單后，金融公司會給提成。
這就導致為了業績，理財師會不管產品好壞，猛力銷售。
而在美國，理財師卻是和客戶綁定的，他們給客戶推薦產品，然后賺取傭金。理財師就像律師一樣，客戶為他們專業的咨詢付費。
隨著暴雷潮的加劇，理財師們也漸漸意識到，金融公司根本不是關鍵，客戶資源才是關鍵。
于是，他們紛紛出走，學習美國模式，出來單飛單干。
去年一年，行業一度出現了3萬家理財工作室。
這些理財師大多是從金融機構或者第三方財富管理公司出走的，有一個人出來獨立干的，也有三五個人成伙的。
他們自己從市面上尋找好的資產銷售，也有一些人開始模仿美國，嘗試收取客戶的理財咨詢費。
賣方市場，突然要切換成買方市場。
這個模式剛出現的時候，行業對其期許很高。
“我當時覺得這才是真正合理的產業鏈條，也代表著未來。”郝杰有大約一半的理財師朋友選擇出來單干，他最后也被鼓動。
他過去只是理財經理的朋友們，名片的Title紛紛換成了某某公司CEO。
但單飛模式卻并沒有延續多久的熱度，他們很快遭遇了疫情的黑天鵝和動蕩的局勢。
賣固收類產品的理財工作室，繼續暴雷，“炸得他們腦袋嗡嗡的”。
而賣香港保險的，也因為局勢的緊張徹底停擺。
疫情之后，行業的洗牌潮來臨了。
逃離行業的獨立理財師，主要分為兩大類。
一類是非專業人士，他們大多是銷售出身，沒有多少金融經驗。
美信聯邦CEO刁盛鑫甚至發現，他認識的一個創業做家辦的理財師，開始在朋友圈賣海參，“實在熬不住了”。
而郝杰也發現，大量的獨立理財師開始轉型做微商，賣面膜，賣海參，賣零食。
一些手頭有高凈值客戶資源的理財師，也不再推銷理財，而是去賣一些奢侈品，比如名表。
疫情期間，航班停運。一些公司還跟私人飛機服務商合作，面向有回國需求的客戶，賣起了機票。
“一單就能掙十幾萬，甚至二三十萬。”一位理財師稱。
一些理財師則賣起了海外房產，掙中介費。
一些工作室倒閉之后，它們手頭的客戶信息被直接賣了出去。
“客戶信息6元一條，200條起賣。”在一些理財師的群里，已經有人公開倒賣信息。
而第二類逃離行業的，是相對有些金融背景的從業者。他們大多選擇回到第三方財富管理公司或者金融機構。
“去年出來創業單干的同事，有一半都回歸了原行業。”郝杰稱，去銀行、信托、第三方財富管理公司的，都有。
轉型的轉型，回流的回流，半年時間，3萬家理財工作室，只剩下不到1萬家，淘汰率高達70%以上。
02專業性
有一些從業者，把這次行業的退潮，歸結于疫情。
疫情之下，一些非標固收類的資產繼續加速暴雷，監管也在打擊這類資產。
而一些海外資產，也因為疫情原因難以配置。
是疫情等危機讓這個行業難以為繼嗎？
盡管非標固收、海外資產、港險等產品受到了沖擊，但依舊有一些非常專業的理財工作室活了下來。
它們選擇的資產大多是國內保險、股權，甚至還有不少二級市場產品。
它們能穿越危機的武器，不是幸運，而是專業。
“從去年開始，我們就放棄了非標固收產品。我們判斷這些產品終將退出歷史舞臺。”獨立理財師周元稱。
他認為，全球放水，對股市來說是抄底的好機會，于是他選擇了二級市場產品。
在危機之下，什么資產更保值，更有前景，對此，需要有精準的判斷。
經歷過半年洗牌期的從業者們，幾乎都意識到，專業，才是這個行業的生命線。
“美國的理財師們都是非常專業的，他們經歷過專業的培訓，再執證上崗。”郝杰稱。
對比之下，長期處在賣方市場中的中國理財師行業，卻有些畸形發展。
“大多數理財師是銷售出身，缺乏專業金融知識，更沒有風控能力去鑒別和挑選產品。”郝杰稱。
他自己的工作室給客戶推薦了5款固收產品，“疫情之后情況惡化，其中3款都出現了問題”。
“100位理財師中，可能只有10到15位有自己的風控標準，其他人都是公司有什么產品就賣什么。”另一位獨立理財師稱。
周元認為，一個真正能夠單飛的理財師，起碼得具備8年以上的工作經驗，懂得海內外的保險、房產、稅務、會計、法律等多方面的知識。
同時，他還得是一個多面手，得是談判大師、銷售專家，以及法律顧問。
就像在醫生行業，成為某一個專科的大夫相對容易，但要成為一個全科大夫，則非常難。
“目前，國內符合這種要求的理財師，最多只占10%。”
03 市場不成熟
中國的理財師們，原本想把賣方市場變成買方市場，結果發現市場條件尚不成熟。
“沒有一個客戶愿意為了理財咨詢付費。”郝杰稱。
那些曾經被郝杰稱為“鐵桿客戶”的客戶，也不再輕易信任他了。
“經歷過上次的暴雷潮，客戶都謹慎了很多，過去他們是因為信任你而買了某個產品，現在他們要看產品，看風險，還要看你的專業度。”郝杰認為，經歷過風險教育的用戶，和原來的差別很大。
不信任的同時，他們也更不愿意為理財咨詢付費。
大多數單飛的理財師們，依然靠收取金融機構的傭金而活。
這就導致哪家傭金高，他們就會選哪一家產品，反而進入了一個新的惡性循環。
所謂的買方市場，看起來土壤不足，市場尚未培育起來。
那么，這個模式到底是偽命題，還是未來的趨勢？
“這個模式才剛剛萌芽，行業還不成熟。”NewBanker的創始人李清昊認為，它仍然是行業未來的發展趨勢。
“這種模式代表了資管行業碎片化的趨勢。相比于傳統的家辦，獨立理財工作室的服務質量和效率會有很大的提高。”刁盛鑫也這樣認為。
大部分的從業者也依然堅定認為，這是未來的方向。
郝杰覺得，行業可能還需要長久的市場教育過程，要扭轉一種生產鏈條，需要兩方趨同。
理財師更專業，客戶信任理財師的專業。
李清昊認為，“專業”是一個慢活，要讓市場完全成長，可能還需要3到5年的時間。
當然，如果監管提前劃上跑道，這個行業也可能迅速進入快車道。
疫情之后，一些活下來的理財工作室，正在開拓新的模式和獲客渠道。
它們開始進行系統升級，盡量節約時間和管理成本。
同時，它們開始嘗試新的玩法，比如通過抖音等工具獲客，以及做線上路演、線上簽約等。
周元發現，身邊很多理財師開始去上培訓課，主動提高自己的專業性。
而一些回到金融機構的理財師們，也有了一些改變。他們開始關注底層資產，學習風控知識。
“再給這個行業一些成長的時間。”周元依舊堅信，這個模式就是未來。
*文中部分受訪者為化名。
責任編輯：張緣成
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