來源：北京商報

　　無奈之舉，只為過關。銀行攬儲壓力并非始于今日，而是日日都在上演。每到月末、季末、歲末，銀行人都在心疼因焦慮而掉下的頭發。KPI完不成怎么辦？加班！加班也完不成怎么辦？層層的營銷任務之下，只能無奈踏入“買存款”的洪流，或尋找資金掮客求購資金；或發帖子攬儲尋求“銀主”。“一買解千愁”，這不僅僅是關于數字和業績的壓力，更是關乎個人職業生涯的考量，買到存款真的就安心了嗎？這場風險游戲還能玩多久？

　　“買存款”背后的推手

　　月末、季末是銀行攬儲“沖時點”最為關鍵的時期，也是資金掮客最為活躍的時候。8月即將結束，資金掮客李西堯（化名）的生意開始忙碌了起來，除了對接老客戶的急單，他每天睜開眼的第一件事就是翻翻社交媒體，尋找需要買存款的銀行客戶經理。

　　“公司自己的閑置資金，幫銀行做做存款時點”，李西堯的公司在合肥市，他的生意不僅服務于本地銀行，也面向全國市場開展業務。曾經，他也是一名銀行人，在一家國有大行就職，但由于業績考核的壓力，最終選擇了離職，轉而成為一名獨立的資金掮客。

　　轉做這一行已經三年，為了幫助銀行完成存款目標，同時為客戶提供額外的收益，李西堯利用自己的人脈建立起了資源網絡。他透露，“公司有幾千萬的資金儲備，偶爾不夠也會有對接的合作資源，很多資金掮客都是從我這邊拿錢，可以給到最低優惠”。

　　不接小單子是行業共識。一般而言，“沖時點”的時間都集中在月末轉入、月初轉出。“我們公司的業務都是100萬元起存，兩天的‘沖時點’費用在300—400元，客戶經理提供銀行網點名稱、個人代碼，出款日再收取費用”，李西堯介紹稱。

　　雖然清楚地知道這樣的貼息攬儲行為并不符合監管規定，但銀行有需求，資金掮客們便能提供這一業務，這樣的案例還有很多，北京商報記者以銀行客戶經理身份在社交媒體上發布“求購存款”的需求，僅2天時間就有超10位資金掮客表示能辦理業務，他們中有愿意參與存款沖量的“銀主”，想要獲得客戶經理的補貼；也有自成體系的團隊，聲稱能為銀行提供大額資金沖量服務。

　　趙晨（化名）是一家可以做小體量存款沖量業務的資金掮客，他直言，“通常情況下1萬元存款收3元，100萬元資金收取300元手續費，提供資金的都是我們平時合作的‘銀主’，月底單目前還沒有最新的報價，還要再等幾天”。

　　資金掮客游走于銀行、客戶之間逐利，“買存款”存入資金的方式也較為簡單，以一家銀行為例，綁定該行一類卡后，再開通多個二類戶進行資金流轉，開戶時填寫指定支行代碼，存入資金后即可達成考核任務，沖量時間結束后取出即可。

　　北京尋真律師事務所律師王德悅指出，監管機構通常對銀行的攬儲行為有嚴格的規定，存款者可能因此面臨存款被凍結或利息收益減少的風險，銀行也可能受到監管處罰；銀行若過度依賴短期存款，一旦這些存款大量流出，會對銀行的流動性造成沖擊；銀行可能會放松對存款來源和真實性的審查，會增加銀行的操作風險，甚至可能涉及洗錢等非法行為。

　　自掏腰包的無奈

　　“買存款”潛規則難消，銀行攬儲壓力到底有多大？從人民銀行發布的最新數據可以分析出，從6月末到7月末，人民幣存款余額略有下降，從295.72萬億元降至294.92萬億元，但存款余額的同比增長率則從6.1%上升至6.3%。存款余額有所減少，但與去年同期相比增長速度略有加快。

　　攬儲壓力大還與利率持續下行有一定關系，今年以來，存款利率進行了多次下調，7月25日，工、農、中、建、交、郵儲六大行集體下調存款掛牌利率，下調幅度在5—20個基點之間。若將10萬元進行5年期整存整取，按照掛牌利率計算，利息將由1萬元降至9000元，約減少1000元。

　　存款產品不吸金，為了贏取不同地區銀行之間的利率差，一部分儲戶坐上飛機、高鐵跨城存款，也有一部分儲戶將資金取出用來投資理財產品，自然而然攬儲就成為了難題。

　　為了完成任務，林浩（化名）每天都加班加點，聯系新老客戶，希望能夠增加存款規模，他是一家股份制銀行的客戶經理，8月中旬的一天，林浩撥通了一位金卡客戶的電話，希望通過這次通話，能夠讓儲戶再次支持他的工作。

　　“我們這次推出的定期存款產品還不錯，如果您能在月底前存入資金，還可以提供一些禮品和增值服務”，雖然態度懇切，但客戶最終沒有同意這樣的訴求，這一幕在許多客戶經理身上都在上演。

　　重壓之下，自掏腰包買存款成了無奈的選擇。資深客戶經理林曉晴（化名）還差500萬元存款任務未能完成。為了沖刺目標她為愿意存入資金的客戶提供額外激勵，計劃對每筆100萬元的存款給予200元的補貼。思索許久，她在網上發布了求購存款的帖子，等待“銀主”上門。

　　同在一線的新員工張宇（化名）則在苦苦思索自己的出路。“作為一名新手，我沒有足夠的人脈資源去吸引這樣的存款，”張宇無奈地說，“一些經驗豐富的同事建議我可以充當中間人，通過自己貼補利息的方式來吸引客戶，但是這種方式的成本太高了。”他計算了一下，如果按照市場上的行情，這意味著他幾乎要拿出不少的薪水來填補缺口。

　　在社交媒體上，也有一些客戶經理選擇了和資金掮客合作，但其中亦風險難測，有客戶經理表示，曾有資金掮客拉長時間導致存款資金遲遲不到賬；也有客戶經理坦言在買存款中被騙，最終選擇報警解決。

　　博通咨詢金融行業首席分析師王蓬博認為，銀行的基本職能包括存款、貸款和中間業務，其中存款業務是銀行所有活動的基礎。隨著利率的持續走低，吸引存款變得越來越難，因為客戶更傾向于將資金用于其他投資或消費。這不僅給銀行的攬儲工作帶來了壓力，也促使銀行必須采取措施來應對這一挑戰。對銀行而言，短期內通過非正常手段增加存款量可能導致數據失真，一旦這些臨時措施失效，存款量可能會迅速下降，進而影響銀行的業績表現。

　　銀行人困在KPI里

　　“買存款”已成為金融市場中的一大痼疾，潛規則之下，是KPI績效考核的不合理性。一方面，存款立行仍是銀行之根基，部分銀行開設了大量的分支機構以覆蓋更廣泛的地理區域。這些新增的網點帶來了額外的人力和物力成本，為了維持這些網點的正常運營，銀行必須確保有足夠的資金流入，尤其是存款。另一方面，隨著市場環境的變化以及客戶金融消費習慣的轉變，銀行之間的競爭日益激烈。為了爭奪有限的客戶資源，銀行不得不采取各種措施吸引新客、留住存量客戶，這種情況下，存款成為一項關鍵的業績指標。

　　張咪（化名）所在的銀行位于二線城市，對客戶經理有著一套完整的考核指標。按照規定，每個月客戶經理必須達到一定的業務量，也就是所謂的“序時進度”，如果當月未能達成，那么該月的績效收入就會打折。而到年底，如果全年累計業績未能達到標準，則年終獎也會按實際完成的比例進行打折。“年終獎實際上是由每個月績效收入中緩發的30%組成的，這意味著如果全年業績未達標，那30%的績效收入也會相應減少”，張咪稱。

　　往年，張咪對完成KPI考核信心滿滿，但今年的情況有所不同。隨著市場環境的變化和競爭加劇，她的業績遇到了前所未有的挑戰。尤其是在存款利率下降的背景下，很多客戶存款意愿降低，這讓客戶經理的工作難度驟增。

　　將目光拉向一線城市，也是如此，這個月，茍立橋（化名）盡管每天加班加點地工作，試圖通過各種方式來增加業務量，但市場反應卻并不理想，如果這種情況持續到年底，那么年終獎也將大幅縮水。一線城市的銀行客戶經理面臨的考核指標通常會更加嚴格和多元化，存量客戶資產、新增客戶資產、客戶資金周轉率、客戶資產流失率、客戶服務事務處理差錯次數等都是需要考核的指標。為了遏制惡性攬儲亂象，銀行雖然也進行了一定程度的優化，但存款的總體考核要求并沒有改變。

　　“一買并不能解千愁”，從KPI束縛中解放出來也成為無數銀行人的心聲。招聯首席研究員董希淼指出，銀行員工完不成任務，靠網購、貼息等方式來買存款沖業績屬于違規行為。對于銀行來說，通過這種方式買來的“客戶”質量較低，無實際意義。除此之外，對于被“買”的客戶來說，將大量身份證號碼、手機號碼等提供給第三方，很容易泄露個人信息。當然，銀行總行給基層機構和員工下達任務要科學合理，否則就會導致員工行為異化跑偏。

　　防止惡性競爭導致的“利率戰”

　　規范存款市場競爭迫在眉睫，這不僅關系到儲戶的利益，也直接影響到銀行的盈利能力和整個金融市場的穩定。

　　為強化銀行負債內控合規管理，市場利率定價自律機制4月8日發布倡議，明確銀行應對手工補息建立有效的管理制度，明確審批要件和流程，上收審批權限至一級分行或更高層級。堅決壓實業務條線、風險控制、營運及賬簿管理等部門責任，對倡議發布后仍違規補息的責任人員予以嚴肅處理。

　　監管意在通過法律法規明確存款利率的上下限，防止無序競爭導致的利率過高或過低現象，補息、貼息禁止后，銀行也需要將注意力放在優化員工績效考核、個性化服務吸引客戶上，而不僅僅是依賴利率競爭。

　　一位銀行客戶經理坦言，過于激進的目標可能導致不正當的競爭行為，而過于寬松的目標則可能缺乏激勵效果。銀行應根據市場狀況和客戶經理的能力水平，設定合理的KPI目標。采用靈活的考核周期，這樣能夠更好地適應市場變化，同時也給予客戶經理足夠的時間去完成較為復雜的任務。

　　優化銀行KPI考核體系需要綜合考慮多個方面，既要保證業績的可持續增長，也要關注員工的成長和發展。王德悅進一步指出，除了傳統的業績指標，還應考慮客戶滿意度、服務質量、風險管理能力等非財務指標，以全面評估員工的工作表現；調整KPI考核周期，鼓勵員工關注長期客戶關系和業務可持續發展；根據市場環境和銀行業務戰略的變化，定期調整KPI指標，確保考核體系與業務發展同步。監管機構應對存款利率的上下限進行合理設定，防止惡性競爭導致的利率戰，避免同質化競爭導致的價格戰；及時發現并干預可能的市場失靈或不正當競爭行為，確保市場的健康穩定發展。

　　在考核體系中強調長期價值的創造也至關重要。正如王蓬博所言，建議銀行采用更加靈活且長期導向的KPI體系，同時結合其他因素進行綜合評估。此外，通過產品和服務創新，以及與其他行業的合作來創造新的應用場景，可以幫助銀行員工更有效地達成業績目標。這種做法不僅能減輕短期壓力，還能促進銀行的可持續發展。

　　北京商報記者 宋亦桐

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責任編輯：張文