證券時報記者 范璐媛

　　“這半年來，我經常晚上整宿失眠，也不知道自己是怎么熬過來的，感覺信念崩塌，人都快抑郁了。”5年前，王英接觸到Y財富，并陸續從該第三方財富公司購買了多份理財產品。半年前，Y財富宣布停止兌付。

　　王英說，她和家人一起投資了接近1800萬元，差不多是全部家當。已經退休的她本來可以安度晚年的，沒想到遭此不幸。

　　最近幾年，一些第三方財富公司頻頻深陷違約泥潭，這些曾經名噪一時的資本帝國一夜間轟然坍塌，同時爆出該行業違規資金池、自融、非法集資等斑斑劣跡。

　　平臺爆雷后，數以萬計投資人的財富瞬間蒸發，他們中的大多數人，在面對突如其來的打擊時深感無力，急切期盼兌付和正義的到來。

　　馳騁近20年的第三方財富公司接連落幕，引發人們對業內公司運作模式的探討。對此，證券時報記者訪談了30余位來自不同平臺的投資人，通過他們的投資經歷，揭示某些第三方財富公司是如何設計銷售話術，進而獲取投資人信任，并進一步呈現投資人“踩雷”之后的教訓總結與反思，警醒后來者。

　　始于輕信

　　“我們這邊很多投資人都是像我一樣六七十歲的老人，我們都是通過銀行的客戶經理才知道的Y財富。”來自福州的陳天云告訴記者，退休前，他是一家公司的普通職員，并沒有多少投資理財經驗。

　　“我其實非常保守，過去錢都放在銀行，當時我在銀行的客戶經理看起來文質彬彬的，我們接觸了很多年，我一直都很信任他。后來有一天他主動聯系我，說自己跳槽到了Y財富，并推薦我購買他們公司的地產類理財產品。”陳天云回憶道。

　　“我以前并沒有聽說過這家公司，心里有疑慮，但是他一再強調這家公司實力很強，全國排名靠前，在國內外都有上市公司，發行的產品都有備案，交易對手都是全國大牌地產公司，而且他們有專門的風控團隊，每半年就會出一份風控報告給我們。更多是基于對他的信任吧，我從2022年底開始，一共在他那里買了300萬元的產品，一家三代人的積蓄都放在里面了，沒想到最后遭受了這么大的災難。”

　　理財市場上，第三方財富公司略顯神秘，他們在各地的業務拓展主要依托理財顧問的熟人關系開展。曾就職于Y財富的林歡告訴記者，公司招聘的理財顧問，95%以上都具有銀行從業背景，公司看重的正是他們原先在銀行的客戶資源。

　　除了對熟人的信任，第三方財富公司營造的巨大光環，也是投資人對其深信不疑的重要原因。知名第三方財富公司的總部大多位于發達城市核心地段的高檔寫字樓，這些公司在宣傳中不斷強調自己旗下有上市公司、有各類資質牌照、獲獎無數等具有迷惑性的信息，并向客戶宣稱成立多少年來筆筆兌付從未逾期。同時，公司熱衷于舉辦各類線下論壇活動，并邀請政府單位、知名專家學者和上市公司高管出席。在投資人眼中，這是對公司信譽的背書。

　　鄭峻濤投資的X公司于2021年4月全面爆雷，他坦言，自己當初之所以投資X平臺，很大程度上是被其世界500強的光環所蒙蔽。

　　“他們一直宣傳集團全年營收幾千億，在世界500強的排位每年上升，公司與國資合作緊密，被重要領導接見，獲得國有銀行多少授信等等。理財顧問也經常告訴我們，他們集團又買了上市公司，還有信托公司牌照，這在當時也是很吃香的。除此之外，集團還給我們買的產品出了擔保函，這些話術和套路很容易讓人相信他們的實力特別雄厚。”

　　多位投資人透露，財富公司銷售產品時都是采取投資人先打款、后簽合同的方式。“他們很擅長搞饑餓營銷。每次產品出來的時候理財顧問就會說這次額度很緊俏，馬上就要被搶完了，讓我先把錢打過來，他去給我申請一下額度。有時候我還不知道這個項目是干嘛的，他就催促我打款了。公司爆雷后我認識了其他投資人，才發現原來大家聽到的話術都是差不多的。”一位張姓投資人告訴記者。

　　銷售“陷阱”

　　除常規的銷售話術外，有的投資人遭遇了更激進的銷售“陷阱”。

　　趙麗萍的丈夫是白血病患者，自從丈夫患病后，她辭去了工作全職照顧，兩人每月的收入相加不到2000元。2017年，趙麗萍的銀行客戶經理跳槽到Y財富，并介紹其購買Y公司的理財產品。

　　“因為我家里情況比較特殊，手里的錢都是親戚湊的，隨時會有急用，所以剛開始對投資非常猶豫。理財顧問也清楚我家里的情況，但是他一再跟我保證，他們每個項目都是有擔保、有抵押的，非常安全。看我還是舉棋不定，他就提出給我寫承諾書，把個人資產抵押給我。用他的話說，‘退一萬步講，即使產品出問題了，我也把個人資產抵押給你了，你還害怕什么？’”

　　趙麗萍提到，該理財顧問前前后后共向她簽過五六份承諾書，內容是對于自己在Y財富購買的任何產品，如果本金或利息不兌付，他本人承諾保底。在理財顧問的再三擔保下，趙麗萍前后共投資了400萬元。

　　“看到停止兌付的消息的時候，我感覺腦袋嗡地一下就炸了，焦慮癥復發，渾身發抖，直接住院了。我投資的事情一直不敢跟家里人講，我老公和婆婆身體都不好，很怕他們知道后承受不住。”回憶起來，趙麗萍心情仍難平靜。

　　“我那時感覺生活一片灰暗，我拿著承諾書去找理財顧問，他推脫幾次后，直接把他太太一起帶了出來，告訴我他本人名下根本沒有財產，家里的房產都抵押出去了，并說他當初給我寫承諾書只是一種營銷手段，如果我有異議可以去法院告他。我現在非常懊惱，捅了這么大的婁子，覺得自己就是家里的罪人。”

　　從記者廣泛采訪的情況來看，第三方財富平臺的投資人大多并不具備專業的金融知識和投資背景，很多理財顧問向客戶推銷產品時，一邊倒地夸大產品的安全性、權威性，而對于風險則閉口不提。

　　廣州的周敏告訴記者，她的母親已經81歲了，理財顧問在向其母親推銷產品時，直接在合同封面上寫上了“利息總額”等誤導性字眼，使她母親一直認為自己購買的產品與銀行存款一樣安全。當她母親質疑合同上為何沒有銷售公司的公章時，理財顧問為了完成銷售，甚至私刻了公章并加蓋在產品合同上。產品停兌后，周敏找到相關機構對公章進行了鑒定，目前，這名理財顧問已因偽造公章被刑事指控。

　　周敏稱：“風險評估問卷也是理財顧問替我母親填的，她都81歲了，又沒什么投資經驗，居然被評定為進取型投資者。”

　　在銷售產品的過程中，理財顧問代開收入證明、代填合格投資者問卷的現象并非個例。很多投資人向記者表示，自己根本不清楚成為合格投資者的條件，而且自己的收入遠遠達不到證明上開具的數字。

　　某第三方財富公司理財顧問告訴記者，一些投資人并不符合合格投資者的要求，理財顧問有時候圖方便幫忙開個假收入證明，這個事情比較普遍，有時公司領導也會默許甚至暗示他們這么做。

　　銀行“飛單”

　　寧夏的孫曉菲怎么也想不到，自己在銀行購買的理財產品居然也爆雷了。

　　“我當時是去我們當地的一家銀行買的理財。客戶經理把我帶到了理財室，推薦了一款產品，告訴我如果買這個產品就可以跳過銀行這個中間商，利率更高。她向我保證，這個理財是保本保息的，他們銀行內部好多人在買。我從電廠退休，一點金融知識也沒有，想著對方是銀行客戶經理，有單獨會見客戶的辦公室，上面還寫著她的名字，于是就相信她了，甚至當時都沒有過多追問錢投到了什么地方。”孫曉菲回憶道。

　　事后在孫曉菲的追問下才得知，銀行客戶經理忽悠她分別購買了Z財富和Y財富兩家公司的產品。在此之前，孫曉菲甚至從未聽說過這兩家公司的名字。

　　“一年前Z財富爆雷了，我當時還不知道，直到我們這邊的公安給我打電話我才反應過來。沒想到半年后，Y財富也爆雷了，我這兩筆投資一共有400多萬，現在都沒有回來。幾個月前我去銀行找客戶經理，發現她已經離職了，銀行推脫說這是客戶經理個人的行為，銀行并不知情。”

　　回想起購買理財產品的經過，孫曉菲感慨自己太相信對方銀行客戶經理的身份了，因此也未向銀行其他工作人員核實過此事。她后來結識了當地十多位同樣通過銀行客戶經理購買Z財富和Y財富產品的投資人，有的人甚至連手機都不大會操作，全程由客戶經理幫忙下載App并完成購買。

　　早在2017年，原銀監會就對外發布《銀行業金融機構銷售專區錄音錄像管理暫行規定》，要求銀行對理財產品銷售過程錄音錄像，防止銀行員工利用銀行的營業場所，私自銷售第三方理財產品的“飛單”行為。但個別地方銀行內控上仍存在漏洞，導致這一現象仍零星存在。

　　以假亂真

　　在“踩雷”第三方財富公司的投資者中，不乏有在銀行、券商等金融機構工作的經歷，金融和理財知識豐富的專業人士。

　　林輝退休前一直從事銀行投資理財工作。“幾年前我買過排名第一的第三方財富公司理財產品，后來我發現他們的產品有資金池，就趕緊撤出了。我在銀行工作那么多年，碰到過很多資金池出問題的，所以我堅決不碰資金池。”

　　“后來我接觸到Y財富的地產類產品，年化收益率約為8%至9%，按照我在銀行辦理地產和理財業務的經驗，我覺得收益率屬于正常范圍。我想著只要底層資產是實實在在并一一對應的，即使行情不好，投資損失也不會太大。為了控制風險，我精挑細選了二三十個項目，選取的都是大的地產商在一線城市或者省會城市的項目。”

　　林輝表示，對于購買的產品，自己大部分都做了底層資產調查。“比如房地產項目，我基本都去現場看過或者在網上查過，都是真實存在的。我還讓理財顧問帶我查看了幾個項目的底層協議，看到了合同上都蓋了（地產公司）公章。按照我的工作經驗，感覺有底層協議和公章，項目應該就是真的了。可我萬萬沒想到，底層協議也可能造假。”

　　林輝舉例說：“有個項目，雖然協議是真的，但是募資金額和對方（地產公司）融資金額嚴重不匹配，超募好幾十倍。我查看底層協議的時候，公司稱融資金額和利率都是商業秘密，全部打了馬賽克不讓查看，我當時覺得也能理解，但沒想到這里也藏著貓膩。”

　　“現在感覺，他們的騙局都是精心設計好的，我這種搞了幾十年理財的人都被騙進去了。如果我知道產品沒有抵押、沒有回購、沒有擔保，我肯定不會買，如果他們告訴我這里面有資金池，我也肯定不會買。但是他們一再向我承諾產品是一一對應，并把底層合同給我看了，這一切看上去太真了，我選擇了相信他們。”林輝說，唯獨沒有親自向融資的地產公司進行最后的核實。

　　事實上，對于大部分投資人而言，即使有意識去了解產品底層，也很難從這些公司精心設計的產品合同中辨別真假。

　　李金霞曾在X公司購買了供應鏈金融產品，在詢問產品底層時，理財師直接向他提供了一系列提貨單。“我其實并不明白那些單據都是做什么的，但對方說他們做大宗商品行業有幾十年了，我想著既然單子都敢給我看，就覺得應該是沒什么問題的。”她根本不能識別，空轉貿易和正常貿易的提貨單有什么區別。

　　正是由于大多數投資人對金融和投資一知半解，為第三方財富公司的夸張宣傳留下空間。比如，理財顧問宣稱產品都經過正規備案，但實際上產品備案地可能是“偽金交所”，而投資人對其中的門道并不明晰。

　　一位投資人告訴記者，理財顧問推銷產品時稱底層的債權項目都在中國人民銀行征信中心動產融資統一登記公示系統做了登記，并借此國家信用為產品背書，自己查詢后發現確實能找到登記的債權。然而出事后再去深究，投資人才發現該公示系統只負責債權登記，并不對登記內容的真實性進行審核。

　　反向“預警”

　　“越大的謊言越容易讓人相信，我現在就是這種感覺。回想起來，自己當初是有機會警覺風險的。”就職于某券商的投資人唐林說。

　　2021年當代地產、恒大地產爆雷，唐林通過Y財富購買的以這兩家公司項目為底層的理財產品卻提前兌付了。

　　“當年涉及爆雷地產公司的產品，Y財富居然都能正常兌付。事后仔細想想，如果真的如他們所宣傳，他們的產品和底層都是一一對應的，怎么可能做到全部正常兌付？這說明里面很可能是資金池，或者錢根本就沒投到底層項目上。”唐林向記者分析道，“我認識一個投資人警覺性很高，他就是在那個時候意識到不對勁，要求理財顧問提供底層項目回款憑證，公司提供不出來，他就不再繼續投資，算是安全下車了。”

　　不過在多數投資者眼中，對底層爆雷產品的提前兌付并非預警，反而可能意味著公司有特殊的“能量”，理財顧問同樣借此宣傳，進一步強化了投資人對公司的信任。

　　“這幾年不少投資平臺出事，我也在別的投資平臺踩過雷，但我當時還繼續在Y公司購買產品，很重要的一個原因就是恒大爆雷后，我在這里買的底層是恒大項目的產品都如期兌付了。我也問過他們為什么能如期兌付，理財顧問告訴我說恒大的地產項目把預售證拿出來做了抵押，所以必須給他們還錢。現在想想這些說辭都是話術，但當時畢竟拿到錢了就沒往深里想，就覺得還挺增加我的投資信心的。”一位投資人告訴記者。

　　隨著相關財富公司的陸續爆雷，有的案件已進入司法程序，有的仍未被定性或立案，投資人依舊在苦苦等待。

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責任編輯：張文