原標題：獨家！手續費降幅近五成，“報行合一”下銀保博弈大戲又有新進展：有銀行“反水”，有銀行仍難接受…

　　來源：行長速覽

　　文|顧檸   

　　“自此，銀行保險雙方開始了一場暗流涌動的“博弈”。”

　　種種跡象表明，已有二十年發展歷史的銀行保險渠道合作陷入了新的“敏感期”——中國人壽股份公司、中國人保壽險、太平洋人壽等主流保險公司銀保渠道產品出現“暫時停止銷售”的局面。暫停銷售的原因和目的很簡單，為了向監管提出“報行合一”的最新政策靠攏而進行相應調整。自此，銀行保險雙方開始了一場暗流涌動的“博弈”。

　　這一“刮骨療毒”的大動作已進行了為期一個月時間，“銀保博弈”也有了初步結果。《行長速覽》多方求證：對于躉交、3年交、5年交、10年交的保險產品，保險公司給予銀行的一次性手續費上限分別下調至3%、9%、14%、18%。

　　與此同時，以國有大型商業銀行為代表的銀行方面也有了些許動向。業內知情人士向《行長速覽》透露：“手續費大幅壓降對銀行中間業務收入影響極大，本來各大行都是持觀望態度，但目前已經有大行‘反水’了；其他大行也快坐不住了，不過也有銀行態度比較堅決，因為中收對其太重要了，尤其是保險這塊的收入。”

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　　“報行合一”威力大，

　　銀保手續費降幅近一半

　　在中國銀保合作已有二十余年發展歷史，可總結為四大階段——2000年初銀保渠道起步；2003年至2005年進入一段緩慢摸索時期；2006年至2016年步入發展快車道；2017年至2019年又經歷短暫調整期，銀保渠道回歸價值本原維度。如今個險渠道式微，五大上市險企代理人銳減87.2萬，銀保渠道再度成為熱點。然而，隨著快速發展而來的是一場刀刃向內的鋒利變革。

　　因需倚靠擁有眾多網點及優質客群的商業銀行代理銷售，且每家網點最多銷售三家保險公司產品，故而險企搶占銀行代銷渠道份額的競爭十分激烈。不僅“小賬”的現象層出不窮，更有險企私下額外給予銀行營銷人員現金，或購物卡等形式獎勵……

　　在激烈的市場競爭環境下，銀行代銷手續費不斷走高。不透明的收費讓險企市場的水越來越渾，監管機構進而著手規范市場管理，保護消費者權益。

　　《行長速覽》了解到，國家金融總局的領導層在某次會議中指出保險業的三大弊病：包括渠道支出的手續費太高、保險資產管理水平有待提升、收益不能覆蓋成本，以及保險消費者權益保護需要跟上等等。一份媒體發布的行業交流數據顯示，僅今年前個4月，人身險公司銀保渠道手續費支出同比增長超43%。

　　如今相應整頓手段已經跟上。國家金融監管總局于8月22日向多家人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》要求，各人身保險公司通過銀行代理銷售的產品，應當審慎合理地確定費用假設，結合公司實際，根據發展水平、盈利狀況、管理能力等，細化完善費用結構。

　　《通知》明確指出，“從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應當按監管規定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限。”“各公司應據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致”，也就是監管明文要求險企在銀保手續費上要嚴格落實“報行合一”。

　　此前，根據業內平均水平，以近年銀保渠道最重要的增額終身壽險產品為例，躉交費率為4%，3年、5年、10年和20年期交的手續費率分別為首年保費的13%、19%、25%以及30%。近期，上海和廣東等地保險行業協會也發布銀保自律公約，對于躉交、3年交、5年交、10年交的保險產品，保險公司給予銀行的一次性手續費上限分別下調至3%、9%、14%、18%。

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　　博弈之下“眾生相”：

　　有大行“反水”，仍有銀行觀望

　　保險手續費下降對于商業銀行而言無疑是沉重的消息。

　　近兩年為響應國家戰略的號召，各大商業銀行為加大實體經濟的扶持力度減費讓利，利差收窄趨勢明顯。利息收入難以有所突破，中收為主的非利息收入愈發成為“必爭重地”。然而，銀行業的中收經營也不容樂觀，中收在總營業收入的占比也從2022年的15.33%下降至15.3%。

　　從6大行以及10家上市股份行2023半年報披露的數據來看，上半年銀行中間業務收入整體回落，占比也略微下降。其中，國有大行中，僅建設銀行、農業銀行、中國銀行、郵儲銀行手續費及傭金凈收入較去年同期微增；工商銀行上半年實現手續費及傭金凈收入734.65億元，同比下降3.4%；交通銀行實現手續費及傭金凈收入245.8億元，同比微降0.78%。而全國性股份行則更為乏力，有5家上市銀行手續費及傭金凈收入下降，包括招商銀行、興業銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行，分別同比下降11.82%、30.25%、8.63%、9.37%、36.54%。

　　盡管中收整體漲勢有所壓降，但不少銀行今年上半年保險代銷手續費卻成為了新的增長極。今年上半年，交通銀行代銷保險產品余額 2847.56 億元，較上年末增長296.54億元；農業銀行代理期繳保費 347.7 億元，同比增長 85.2%；即便是中收業務在六大行中稍弱的郵儲銀行，代理業務亦是有著舉足輕重的地位。上半年這部分收入為177.9億元，同比增加60.57億元，增長51.62%。對于超過50%的增長，郵儲銀行在半年報中表示，代理保險等業務收入實現快速增長。

　　在所占比重上，不少銀行保險代銷占比中收近五成，更有甚者占比接近八成，銀保渠道早已成為支柱渠道。可鑒，保險代銷為銀行中收的貢獻頗豐。也正因此，“報行合一”對于不少銀行尤其是以個人業務見長的商業銀行而言影響不小。

　　在此背景下，各家商業銀行對于這場銀保博弈大戲有不同態度也不足為怪，“有上半年保險代銷收入可觀的國有大型商業銀行已然接受‘報行合一’的轉型事實，突然的‘反水’令人意外；有了帶頭人，其他大行也開始產生了動搖的念頭；不過也有銀行受此波及太大，一直遲遲不肯松口……”上述知情人士告訴《行長速覽》。

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　　監管刮骨療毒，

　　陣痛之后去向明晰

　　于銀行中收而言，這無疑是場挑戰。一方面3.5%利率產品停售后，產品預期收益下降，利率下降后客戶的需求可能會發生轉移；另一方面，“報行合一”影響之下銀行中收將大打折扣。有接近股份行人士表示，“手續費下調后銀行中收將面臨明顯壓力，預計下調幅度比對折還要多一點。”

　　在易趣財經傳媒主辦的第四屆銀保合作發展論壇上，多名銀行、保險公司高管就在新形勢下，針對銀保合作如何應對挑戰發表了自己的觀點。多名銀行銀保渠道相關負責人均認為在新形勢下銀行應弱化以收益為驅動的客戶營銷，并聚焦為客戶提供更豐富種類的產品以及全生命周期的資產配置轉移。

　　廣發銀行財私部總經理助理黎星藝表示，該行將采取的首個措施是銷售模式的轉變。在產品換擋期，從原來簡單產品銷售，轉變成為銷售高價值、復雜類產品；將以收益為驅動的客戶營銷，回歸到聚焦銀行自身功能與價值實現上。同時她還提出，銀保渠道費用結構也應進行調整，從原來單一產品的產出費用轉型到為客戶進行全生命周期資產配置的資源整合。

　　北京農商銀行零售銀行部副總經理顧江波表示，現在銀行、保險機構都共同面臨的第一個問題是預期產品收益下降，客戶的需求會發生轉移。顧江波認為，由于資源投入會自動向獲取更高收益的局部和方向流動，因此銀行應該做到“以量補價”，從產品品種的“量”著手，向重疾、意外、年金險轉移，提高服務能力、銷售水平、專業素質、客戶陪伴。

　　“銀保合作是兩個機構在融合的過程中為客戶提供適配的產品，與客戶發生實質性的交互。在變化的環境下，銀保產品應從原來既有的收益型產品向功能型產品轉變，這也是整個金融業普及金融功能的基本責任。”中信銀行北京分行零售部副總經理潘宇如是說。

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責任編輯：李琳琳