來(lái)源：北京商報(bào)

　　2022年銀行理財(cái)市場(chǎng)迎來(lái)了全面凈值化轉(zhuǎn)型的一場(chǎng)“大考”，下調(diào)業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)、“破凈”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　北京商報(bào)記者近日走訪北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從一線銀行網(wǎng)點(diǎn)的反饋情況來(lái)看，理財(cái)經(jīng)理對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的推薦熱度較為“佛系”，而是在營(yíng)銷過(guò)程中主要將銀保產(chǎn)品作為主推對(duì)象。未來(lái)銀保業(yè)務(wù)能否成為銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的新增長(zhǎng)“引擎”值得期待。

　　01

　　理財(cái)經(jīng)理“佛系”推薦理財(cái)產(chǎn)品

　　銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的推薦愈發(fā)“佛系”。

　　“‘資管新規(guī)‘之后全面進(jìn)入凈值化時(shí)代，理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在都是非保本浮動(dòng)收益，我行目前沒(méi)有針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品推出營(yíng)銷活動(dòng)”。在一家國(guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)，一位理財(cái)經(jīng)理向北京商報(bào)記者直言。

　　根據(jù)該行手機(jī)銀行App理財(cái)產(chǎn)品板塊內(nèi)容顯示，目前該行銷售的理財(cái)產(chǎn)品期限為0-6月、6-12月、12月以上，業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)在2.08%-4.85%左右。對(duì)此，這位理財(cái)經(jīng)理解釋稱，“業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)僅是結(jié)合歷史經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品策略可達(dá)到業(yè)績(jī)的預(yù)估，不能作為收益參考的標(biāo)準(zhǔn)”。

　　另一家國(guó)有大行理財(cái)經(jīng)理也是如此“佛系”，她提到，“當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品都是非保本收益，表現(xiàn)不穩(wěn)定，目前我行代銷的一款跨季專享理財(cái)產(chǎn)品收益表現(xiàn)經(jīng)測(cè)算可以達(dá)到3.35%，也不是很高”。

　　和國(guó)有大行的情況一致，股份制銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的推薦熱情也較低。在走訪過(guò)程中，多位股份制銀行理財(cái)經(jīng)理的回復(fù)口徑一致，均提到“理財(cái)產(chǎn)品都是非保本，不推薦風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的用戶購(gòu)買”。

　　談及理財(cái)產(chǎn)品推薦“啞火”的原因，易觀分析證券行業(yè)分析師劉恒宇表示，一方面，受多重因素影響，居民理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好較小，因此所配置的資產(chǎn)有所減少；另一方面，大部分投資者尚未從“剛兌”印象中走出來(lái)，難以接受理財(cái)產(chǎn)品虧損。 

　　今年隨著市場(chǎng)波動(dòng)幅度較大，不少理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)處于“破凈”狀態(tài)，甚至一度被市場(chǎng)稱為“理財(cái)刺客”。根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)10月8日發(fā)布的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，（9月26日-10月2日）全市場(chǎng)共有2696款開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品在售，環(huán)比減少183款，在當(dāng)周全市場(chǎng)在售理財(cái)產(chǎn)品中占比76.68%，其平均業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)為3.56%，環(huán)比下跌0.01個(gè)百分點(diǎn)，這已是理財(cái)公司產(chǎn)品業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)連續(xù)三周出現(xiàn)下降。

　　在融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平看來(lái)，當(dāng)前，理財(cái)產(chǎn)品向凈值化轉(zhuǎn)型之后不再剛性兌付，產(chǎn)品凈值有一定波動(dòng)性，且今年行情不佳，對(duì)理財(cái)市場(chǎng)也造成一定負(fù)面影響，理財(cái)產(chǎn)品整體收益表現(xiàn)不太理想，銀行理財(cái)經(jīng)理向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品的難度提升；市場(chǎng)利率持續(xù)走低，且資本市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，預(yù)計(jì)未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)或進(jìn)一步下調(diào)。不過(guò)配置權(quán)益類資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)走勢(shì)不明顯，如果股市回暖，理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)和投資收益率也會(huì)隨之上升。

　　02

　　銀保產(chǎn)品成“香餑餑”

　　客戶是財(cái)富管理的核心。在各類投資渠道收益出現(xiàn)下跌甚至面臨虧損的當(dāng)下，不少客戶將目光轉(zhuǎn)向了具有長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄功能的銀保產(chǎn)品，在走訪過(guò)程中北京商報(bào)記者也注意到，無(wú)一例外，銀保產(chǎn)品成為眾多理財(cái)經(jīng)理主要推薦的對(duì)象。

　　在營(yíng)銷過(guò)程中，多位理財(cái)經(jīng)理也主動(dòng)提到了“保本”“穩(wěn)健”“復(fù)利”等詞匯?！叭绻胍１尽⒈Ｊ找婵梢枣i定5年期銀保產(chǎn)品，預(yù)計(jì)收益率在4.4%-4.5%左右，存入5年保底3%的利息?！鄙鲜鰢?guó)有大行理財(cái)經(jīng)理提到。

　　“現(xiàn)在配置銀保產(chǎn)品的客戶越來(lái)越多，如果想要無(wú)風(fēng)險(xiǎn)可以選擇我行代銷的一款期交銀保產(chǎn)品，這款產(chǎn)品可以鎖定3.5%的復(fù)利收益。”根據(jù)一位國(guó)有大行理財(cái)經(jīng)理提供的測(cè)算數(shù)據(jù)，以一款養(yǎng)老年金保險(xiǎn)為例，該產(chǎn)品投資期限為3年，年交保費(fèi)10萬(wàn)元，年末現(xiàn)金價(jià)值為3.5%。

　　從理財(cái)經(jīng)理提供的產(chǎn)品信息來(lái)看，銀保產(chǎn)品主要由銀行與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品類別主要以年金險(xiǎn)以及終身壽險(xiǎn)為主。另一家股份制銀行理財(cái)經(jīng)理向北京商報(bào)記者推薦了一款終身壽險(xiǎn)銀保產(chǎn)品，交費(fèi)方式為5年，年交保費(fèi)為10萬(wàn)元，投資至第10年現(xiàn)價(jià)復(fù)利為3.48%，年化單利為3.26%。

　　為何銀保產(chǎn)品營(yíng)銷熱度走高？貝塔研究院院長(zhǎng)李守國(guó)在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)指出，一方面是在“資管新規(guī)”的持續(xù)推進(jìn)下，收益穩(wěn)定且低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)越來(lái)越稀缺，疊加近年來(lái)宏觀環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)波動(dòng)較大，部分銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率不及預(yù)期，客戶避險(xiǎn)情緒推高了保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。另一方面，在存款利率下行的背景下，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品作為替代品的吸引力也有所提升。

　　“從產(chǎn)品端看，大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品約定最低利率，對(duì)于大部分投資者而言預(yù)期收益比一般的銀行理財(cái)好。從需求端看，在宏觀經(jīng)濟(jì)不確定性大的背景下，居民理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好較小，因此更愿意選擇確定性收益的產(chǎn)品?！眲⒑阌钫f(shuō)道。

　　03

　　能否成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)新機(jī)遇

　　隨著零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，不少銀行已將財(cái)富管理視為發(fā)展新動(dòng)能，且在這個(gè)賽道上已經(jīng)涌入大量參賽者，有市場(chǎng)人士認(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)或許能作為銀行財(cái)富管理的新機(jī)遇。

　　這從銀行中報(bào)中也可一窺究竟。今年上半年，多家銀行保險(xiǎn)代銷收入增長(zhǎng)較為明顯，農(nóng)業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)809億元，代理期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)19.6%；建設(shè)銀行在半年報(bào)中提到，代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入129.54億元，較上年同期增加11.12億元，增幅9.39%，主要是代理保險(xiǎn)收入增長(zhǎng)帶動(dòng)。

　　股份制銀行也不例外，招商銀行上半年代理保險(xiǎn)收入89.84億元，同比增長(zhǎng)61.61%，主要是資本市場(chǎng)大幅波動(dòng)背景下，客戶避險(xiǎn)情緒及需求上升，高價(jià)值貢獻(xiàn)的期繳保險(xiǎn)銷量及占比同比上升；平安銀行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入10.65億元，同比增長(zhǎng)26.3%。

　　在李守國(guó)看來(lái)，隨著剛兌保本理財(cái)產(chǎn)品逐漸淡出市場(chǎng)，以及保險(xiǎn)公司個(gè)人代理人的持續(xù)清退，銀保渠道在險(xiǎn)企地位大幅上升。2022年各大保險(xiǎn)公司半年報(bào)也顯示，銀保渠道保費(fèi)收入大幅增長(zhǎng)。同時(shí)，銀行作為居民財(cái)富管理的主要渠道，其客戶群體十分龐大，并具有豐富的金融產(chǎn)品體系，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比的提升，銀行也很容易搭建相應(yīng)的營(yíng)銷場(chǎng)景。因此，在險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道重視度持續(xù)上升、居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注度持續(xù)提高的背景下，銀保業(yè)務(wù)有望成為銀行財(cái)富管理的新機(jī)遇。

　　“從銀行角度來(lái)看，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品可以在一定時(shí)期內(nèi)為銀行提供豐厚的渠道報(bào)酬，但是要想提升整體的財(cái)富管理能力和增強(qiáng)客戶黏性，豐富產(chǎn)品類型、提高自我投資能力、提升客戶服務(wù)水平更加重要?！眲y平如是說(shuō)道。

　　文 / 北京商報(bào)記者 宋亦桐

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責(zé)任編輯：張文