來源：BRI金融觀察

　　楊榮 國家金融與發展實驗室銀行中心研究員、中信建投證券銀行業首席

　　核心觀點

　　“得零售者得天下”是商業銀行在利率市場化大背景下做所得出的共識。作為兩家零售業務最強的上市銀行，招商銀行分別2004年和2009年進行了兩次零售轉型，先行優勢明顯，而平安銀行借助集團綜合金融優勢，零售業務發展迅猛。

　　本文以兩家銀行零售業務最新數據為基礎，從零售業務的營收貢獻、利潤貢獻、定價能力、資產質量、中間業務創收潛力等方面進行分析比較，以圖窺視未來零售轉型方向之一角。

　　我們的主要結論包括：

　　零售業務營收\利潤貢獻比較

　　從零售業務對營業收入貢獻來講，招行要大于平安，但在對稅前利潤的貢獻上，平安反而要大于招商銀行。造成上述的原因很可能是，平安銀行為零售業務計提的撥備力度要明顯小于招商銀行。從成本收入比角度，招商銀行由于先發優勢和規模效應，零售業務成本收入比要低于平安銀行。

　　零售存貸業務定價能力比較

　　從零售定價能力來講，平安的零售收益率要高于招商銀行，但成本率也要明顯高于招商銀行。從趨勢來看，隨著零售轉型的深入，平安銀行零售業務的息差在逐漸收窄。

　　原因之一：來自零售貸款結構差異。從結構比較來看，平安銀行以信用卡和消費貸款為主，招行的住房按揭貸款和信用卡為主。

　　原因之二：來自零售存款結構的差異。低成本零售存款占比方面，招商銀行明顯高于平安銀行。

　　原因之三：來自零售貸款的存款轉換率的差異。零售貸款占比方面，平安銀行略高于招商銀行，而零售存款占比方面，平安銀行僅是招商銀行的一半左右。從而零售貸款業務的存款轉換率方面，平安銀行明顯不如招商銀行。

　　結論：平安銀行只在資產端重點發展零售業務，而負債端不重點發展零售業務，而招行在負債和資產兩端都以零售業務為主，尤其是負債端優勢更加顯著，從而平安在資產端優勢顯著，而招行在負債端優勢更加顯著。整體看，負債成為零售業務的核心競爭力，招行在零售端的優勢顯著好于平安。

　　零售業務資產質量的比較

　　從資產質量角度，招商銀行零售貸款不良率要低于平安銀行。一方面，從零售業務分類來看，平安銀行零售不良率主要是在經營貸款上；另一方面，從貸款分類偏離度考慮，平安銀行要明顯大于招商銀行。由此我們判斷，平安銀行真實零售貸款不良率可能要更高。

　　零售的中收業務創收潛力比較

　　從零售客戶資產戶均規模來看，招商銀行明顯要高于平安銀行。另外，從兩家公司信用卡月均交易量比較來看，招商銀行同樣要高于平安銀行，這意味著零售客戶對招商銀行信用卡的依賴度要高于平安銀行。

　　零售業務貢獻比較

　　從零售業務對營業收入的貢獻來講，招商銀行要大于平安銀行，但在對稅前利潤的貢獻上，平安反而要大于招商銀行。2017年全年，平安銀行零售業務營業收入達466.92億元，占總營收的44.14%，而招商銀行的零售業務在2017年半年就實現營收561.19億元，占總營收的49.81%。無論是絕對規模，還是對營收的貢獻，招商銀行都高于平安，但對稅前利潤的貢獻上，兩者關系是相反的。2017年，平安銀行零售業務稅前利潤占利潤總額的67.62%，而招商銀行2017年上半年為55.43%。造成上述的原因很可能是，平安銀行為零售業務計提的撥備力度要明顯小于招商銀行。

　　與對公業務相比，零售業務的營銷成本要更高，只有在形成規模效應之后，相應成本才會逐漸降低。從成本收入比上，招商銀行零售業務成本收入比要低于平安銀行。在2009年零售二次轉型之后，招商銀行零售業務成本收入比在逐漸下降，2016年達34.59%，2017年上半年進一步下降至30.56%，集中體現了其零售的先發優勢。相比而言，平安銀行雖然能夠借助集團優勢，降低零售獲客成本，但由于其零售轉型時間較短，規模較小，因此零售成本收入比仍要高于招商銀行。2017年，平安銀行零售成本收入比在40%左右，高出招行10個百分點，但趨勢上也在逐漸下降。

　　零售存貸業務定價能力比較

　　通常來講，零售業務的息差要高于對公業務，因此零售存貸款業務定價能力的高低直接決定著銀行轉型零售的成功與否。

　　從零售定價能力來講，平安銀行的零售收益率要高于招商銀行，但成本率也要明顯高于招商銀行。2017年，平安銀行零售端收益率為7.95%，而招行為5.89%；平安銀行的零售成本率為1.81%，而招行僅0.79%，主要是招行的零售活期存款占比較高，同時定期存款定價比較低。

　　從趨勢來看，隨著零售轉型的深入，平安銀行零售業務的息差在逐漸收窄。單季度數據顯示，平安銀行零售貸款收益率在逐漸遞減，而零售存款成本率在2017年一季度開始明顯上升。

　　原因分析之一：來自零售貸款結構的差異

　　從零售貸款業務主要內容來看看，主要有個人住房按揭貸款、個人經營性貸款（包括小微貸款）、信用卡貸款以及包括消費金融貸款、汽車貸款等其他貸款。

　　從結構比較來看，平安銀行以信用卡和消費貸款為主，招商銀行的住房按揭貸款和信用卡為主。平安銀行零售貸款中，信用卡貸款占比和以“新一貸”為代表的消費金融貸款占比比較高。2017年，信用卡貸款占全部零售貸款的35.76%，消費貸款等其他貸款占32.26%，住房按揭貸款和經營貸款占比僅18.00%、13.97%。

　　對招商銀行而言，住房按揭貸款占比無疑是最高的，2017年招行住房按揭貸款占全部零售貸款的47.46%，是平安銀行的2.6倍；信用卡貸款占26.81%，也超過四分之一，但低于平安銀行；此外，消費貸款、汽車貸款等其他貸款占比17.49%，小微貸款僅8.25%，低于平安銀行。

　　“車、房、住、行”是商業銀行開展零售銀行的核心。相對而言，住房按揭貸款不良率偏低，同時抵質押率高，因此收益率偏低，這也是招行零售收益率低于平安的一個主要原因。但是，房貸作為零售生態圈的重要一環，是銀行零售轉型工作的重中之重，平安銀行管理層在2017年業績發布會上表示，“要重拾集團優勢，提高房貸按揭貸款占比”。此外，平安銀行經營性貸款占比明顯比招行高，而小微貸款不良率要遠遠高于其他零售業務，從而導致公司零售整體不良率居高不下，平安銀行管理層表示未來小企業信貸業務要做到“五個一批”，即“退出一批，轉化一批，核銷一批，清收一批，最終保留一批”，這意味著小企業貸款占比未來可能會降低。

　　綜上所述，我們認為從零售貸款結構合理性考慮，招商銀行由于零售發展時間較長，結構布局要比平安銀行更合理，其資產端重點在：按揭貸款和信用卡貸款上，而平安銀行未來資產端的重點在：信用卡貸款和消費貸款領域，零售資產端配置結構在有差別。

　　原因分析之二：來自零售存款結構的差異

　　低成本零售存款占比方面，招商銀行明顯高于平安銀行?；钇诖婵钜榷ㄆ诖婵畛杀靖?，因此銀行開展零售轉型，獲取低成本零售存款的根本是獲取更多的零售活期存款。招商銀行的零售成本非常低，主要原因就是零售活期存款占比非常高。2016年、2017年中期末，零售活期存款占比分別為74.08%、75.72%。而相比較而言，平安銀行零售活期存款占比要低得多。2016年，平安銀行零售活期存款占比66.16%，而2017年末占比進一步下降至55.56%。

　　原因分析之三：來自零售貸款存款轉換率的差異

　　零售貸款占比方面，平安銀行略高于招商銀行。2017年，平安銀行的零售貸款取得飛躍式的發展，零售貸款同比增長56.95%。與招商銀行最新數據相比，平安銀行零售貸款占比（49.82%）已經超過了招商銀行2017Q2的水平（48.08%），躍居行業第一位。

　　零售存款占比方面，平安銀行僅是招商銀行的一半左右。從零售存款占比來看，2017年平安銀行零售存款占比為15.77%，較2016年提高了3.13個百分點。但與招商銀行相比還有相當大的距離，招行2017年中期零售存款占比達33.22%，是平安銀行的2倍左右。

　　零售貸款業務的存款轉換率方面，平安銀行明顯不如招商銀行。零售貸款占比相近，但零售存款占比相差較遠，其背后意味著兩家銀行零售貸款業務的存款轉換率之間存在較大差距。2016年，平安銀行零售貸款的存款轉換率為48%，這意味著每發放一筆100元的貸款，僅為帶來48元的存款增長。2017年，平安銀行零售貸款的存款轉換率進一步下降，達37%。零售貸款的高速增長似乎并沒有帶來太多零售存款的增長。相比較而言，招商銀行零售貸款的存款轉換率要明顯更高，也更穩定。2016年、2017年中期，轉換率分別為83%、81%，意味著每發放一筆100元的零售貸款，僅20元不到會流出公司，剩下來的可以繼續派生貸款。

　　結論

　　從以上三條原因分析，我們可以看出：平安銀行只在資產端重點發展零售業務，而負債端不重點發展零售業務，而招行在負債和資產兩端都以零售業務為主，尤其是負債端優勢更加顯著，從而平安在資產端優勢顯著，而招行在負債端優勢更加顯著。整體看，負債成為零售業務的核心競爭力，招行在零售端的優勢顯著好于平安。

　　零售業務資產質量的比較

　　除了零售業務定價能力之外，零售業務的資產質量同樣也是衡量銀行轉型成功的與否的標準之一。

　　從資產質量角度，招商銀行零售貸款不良率要低于平安銀行。2016年，招商銀行整體零售貸款不良率為1.00%，2017年中期進一步下降至0.87%，在公司總貸款不良率下降的情況下，預計2017年末零售業務的不良率也會是進一步下降。相比而言，平安銀行的零售貸款不良率要比招行高30-50個BP，2017年末零售貸款整體不良率為1.18%。

　　從零售業務分類來看，平安銀行零售不良率主要是在經營貸款上。2017年末，平安銀行住房按揭不良率為0.08%，低于招商銀行2017年中期水平（0.34%）；信用卡貸款不良率為1.18%，同樣低于招行（1.26%）；消費貸款等其他貸款不良率0.50%，而招商在1.45%。然而平安銀行經營貸款不良率要達4.18%，招行僅為1.43%，疊加平安銀行經營貸款占比比較高，從而拉高了整體零售不良率。

　　不同銀行之間不良率比較的準確性依賴于貸款分類的準確性，從貸款分類偏離度考慮，平安銀行要明顯大于招商銀行。以平安銀行2017年末數據和招商銀行2017年中數據進行比較，兩者全部貸款不良率均在1.70%左右，相差不大。但是平安銀行關注類貸款占比達3.70%，高出招商銀行1.98個百分點；逾期90天以上貸款占比上，平安銀行為2.43%，高于招行1.06個百分點。由此我們判斷，平安銀行真實零售貸款不良率可能要比1.18%更高。

　　零售的中收業務創收能力比較

　　除了傳統的存貸業務之外，零售轉型的另一個核心方向是對中間業務收入的貢獻。零售業務對中間業務收入的貢獻很大程度上依賴于零售客戶數、管理金融資產規模（AUM）以及戶均規模，戶均規模更直接代表著零售客戶的粘性或零售客戶價值貢獻。

　　從零售客戶資產戶均規模來看，招商銀行明顯要高于平安銀行。截至2017年6月末，招商銀行零售客戶數達9733萬戶（2017年末已經突破1億），管理客戶資產規模達5.90萬億，戶均規模更是達6.06萬；而平安銀行2017年零售客戶數和管理資產規模雖然都有30%以上的增長，但戶均規模始終在1.55萬左右的較低水平。

　　另外，從兩家公司信用卡月均交易量比較來看，招商銀行同樣要高于平安銀行。2017年末，平安銀行信用卡流通卡量達3834萬張，總交易金額1.55萬億，從而每張卡月均交易量為3400元左右；而招商銀行2017年中期數據顯示，公司上半年信用卡流通量就達5192萬張，總交易金額達1.29萬億，每卡月均交易量為4389元，高出平安銀行近30%，這意味著零售客戶對招商銀行信用卡的依賴度要高于平安銀行。

責任編輯：楊群