AMD為此走了整整20年

　　經理人與客戶關系報告

　　光是技術的革新并不一定能贏得客戶。

　　AMD為此走了整整20年

　　文·穎一

　　在2006年12月一次評選最差領導人中，戴爾公司董事會主席邁克爾·戴爾榜上有名。這家曾經以獨特的銷售模式傲視PC業的公司，在過去的一年卻業績不佳，更重要的是戴爾正面臨客戶滿意度下滑的危機。

　　同戴爾一樣處于危機的還有英特爾。2006年9月5日，業績低迷的英特爾發布了經營重組計劃。他們計劃將2007年的產品成本和營業經費削減20億美元，2008年進一步削減30億美元。英特爾被客戶指責過于驕傲，英特爾內部也承認，自己忽略了客戶。

　　多年來，英特爾身邊看似不起眼的追趕者AMD，將“以客戶為中心”融入到自己的骨髓和血液里。AMD全球高級副總裁兼大中華區總裁郭可尊在接受《英才》采訪時表示，在今天

　　她舉例說，2003年AMD推出64位技術是AMD從產業挑戰者向產業領導者轉化的一個關鍵點。當時很多PC廠商認為32位足夠了，不需要64位。但現在可以看到，64位技術推動了PC向數字化應用、多媒體應用的發展，這是一個劃時代的轉變。

　　但光是技術的革新并不一定能贏得客戶。如果客戶為了要這個新技術必須把舊技術扔掉，資源的浪費是巨大的。郭可尊說，為了解決這個問題，AMD走了整整20年。最終32位可以兼容64位，這樣就不需要像搬家似的，把舊的東西全部舍棄掉，也就不需要花很多的錢。

　　2006年，全球排名第一的PC廠商戴爾宣布與AMD合作，打破原本英特爾與戴爾之間排他性的合作。

　　事實上，AMD在贏得戴爾這個客戶之前，公司總部就一直有一個“DELL組”來開展工作。“今天跟我們做生意的人，是我們的合作伙伴，今天沒有跟我們做生意的人，也是我們的伙伴。”

　　正是因為AMD的這個理念，即使戴爾和AMD沒有業務關系，經常的溝通也使得戴爾對AMD有相當的了解。

　　對于AMD中國來說，郭可尊以女性領導者特有的耐心與親和，把包括聯想、方正、清華同方等在內的國內主流PC廠商悉數拉入AMD的陣營，同樣打破了英特爾一統天下的局面。

　　在AMD80%的美國市場以外的銷售中，25%是來自于中國市場。中國區也正在成為AMD全球一顆關鍵棋子。這一點從AMD全球CEO海克特·魯毅智的笑容上就可以看出。

　　同樣，“客戶親近度”是思科中國區總裁林正剛一直強調的，“這并不是說你有沒有和客戶喝酒、打球，而是看你有沒有聽懂客戶的要求。”

　　“客戶驅動的時代正在取代產品驅動的時代，我們能做的惟一的事就是面對挑戰，并將它打倒在地。”IBM現任全球CEO彭明盛的這句話可以代表幾乎所有企業領袖的心態，問題是真正實踐起來，要難上許多倍。