劉明燦，現任中國重汽西非大區阿爾及利亞代表處副首席代表，分管阿爾及利亞代表處和埃及代表處工作。劉明燦作為一名一直奮戰在海外一線的基層人員，以實際行動踐行中國重汽國際化戰略舉措，帶領團隊深度開發非洲地區中最難開發的北非市場，打破了阿爾及利亞市場中國其他競品的行業壟斷地位，顛覆了中國品牌在摩洛哥、突尼斯等歐洲品牌傳統大市場的受歧視地位。

堅定市場目標 搶抓訂單不手軟

2023年的駐外時間達247天，劉明燦已經連續5年沒有回家過春節了，他以搶抓市占率、超額完成各項指標為己任，北非區域代表處2023年斬獲訂單2366輛，完成指標295%，其中汕德卡新增訂單381輛，同比增長154%，實現開票1200輛，完成指標150%，確保中國重汽在北非區域中國品牌卡車中市占率第一。

抓住市場機遇 實現低谷絕地反擊

兩年前的阿爾及利亞是中國競品品牌在非洲最大的市場，實現了中國品牌重卡的壟斷，中國重汽重卡在當地的銷量幾乎為0。2022年，阿爾及利亞政府頒布了整車進口法規，各汽車品牌和企業都看到了市場的廣闊前景，紛紛搶抓機遇，爭奪整車進口配額。通過前期的網絡布局，劉明燦帶領團隊快速開展行動，在當地經銷商的配合下，中國重汽成為中國品牌中唯一一個拿到重卡整車進口許可和配額的企業，也是全球重卡進口配額最多的品牌，獲得整車進口配額2500輛。

搶抓高端市場 打破低價競爭怪圈

2023年以前，雷諾和曼一直占據著阿爾及利亞高端物流市場的主導地位，中國產品難以打入該細分市場。為了在細分市場上取得新突破，劉明燦帶領團隊深挖當地大客戶資源，重點突破當地大型運輸公司。2個月內，他們行駛5000多公里，對不同市場、不同區域進行大跨度走訪，拜訪重點意向客戶100多家，簽約終端訂單客戶20多家，最終實現終端訂單400多輛。

對于當地大型運輸公司的開發，劉明燦打破了傳統思維上同中國競品打價格戰的死局，積極開發藍海市場。當地大型運輸R公司，擁有雷諾等品牌各類車輛130余輛，并計劃再采購100輛雷諾品牌車輛，而中國重卡始終未在其考慮范圍內。接到采購信息后，劉明燦和他的團隊經過不懈努力，打開了同該公司高層對話的大門，在其同雷諾簽訂合同的前三天，成功說服客戶，從雷諾手中搶奪下這100輛訂單，實現了汕德卡高端車型的成功導入。通過該客戶的導入，激活了當地高端物流市場對汕德卡品牌選擇的活躍度，陸續實現汕德卡訂單132輛。

響應“一帶一路” 積極打造協同出海

阿西部礦業鐵路自貝沙爾起，經廷杜夫延伸至加拉·杰比萊特，全長950公里。該項目575公里的新建鐵路以及全線950公里的信號、通訊和供電工程，將由中鐵建與阿Cosider集團組成的聯合體實施，是近年來中國企業在阿承建的最大單體項目。西部礦業鐵路建成后，將完善當地鐵路網，實現礦區、工業區和港口的連接，對當地發展具有重要戰略意義。

這里降雨少、日照強，地表幾乎沒有任何植被，夏季最高溫度能達到55攝氏度，冬季晝夜溫差大，給施工車輛的品質提出了極高要求。劉明燦和他的團隊認真分析工況需求，有針對性地提出產品推薦清單，積極溝通承建的中國企業，同時聯合當地經銷網絡和國內資源，保障車輛供應，最終當地鐵路建設所需的604輛卡車全部使用中國重汽品牌，極大提高了中國重汽在當地品牌的影響力，為當地鐵路建設添磚加瓦。

打破競爭劣勢 通過本地化實現突破

北非是歐洲的后花園，也是歐洲傳統重卡品牌的根據地。當地市場對中國產品歧視較大，其中埃及整車進口關稅達到了15%，突尼斯整車進口關稅達到了30%，摩洛哥整車進口關稅更是高達40%。通過深度解析當地政策法規，加大經銷商網絡和產品布局，劉明燦帶領團隊在突尼斯和埃及市場成立了中國重卡品牌在當地第一家組裝企業。摩洛哥成為首家海外組裝汕德卡的國家。他們通過對細分市場的深入研究和配置差異化布局，實現汕德卡攪拌車在摩洛哥細分市場的市占率穩居第一。

不經歷風雨，怎能見彩虹。在這個非洲地區最難開發的北非市場，劉明燦帶領團隊憑著不拋棄、不放棄的奮斗精神，讓汕德卡品牌閃耀在這片土地上。（通訊員 程志遠）

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經APP