在IPO折戟多年后，連鎖藥店企業(yè)養(yǎng)天和大藥房股份有限公司（下稱“養(yǎng)天和”）轉(zhuǎn)身擁抱中成藥制藥企業(yè)嘉應(yīng)制藥（002198.SZ）。2024年7月9日，嘉應(yīng)制藥發(fā)布公告稱，養(yǎng)天和以每股10元、總價(jià)3.55億元的價(jià)格購得公司7%的股份，成為公司的第二大股東。

一個(gè)多月后，養(yǎng)天和實(shí)際控制人、董事長兼總裁李能攜多名“老將”組建了嘉應(yīng)制藥的新管理層，并順利入駐公司。據(jù)嘉應(yīng)制藥2024年8月下旬披露的董事會(huì)換屆公告，李能經(jīng)董事會(huì)選舉成為嘉應(yīng)制藥新任董事長，游永平出任公司非獨(dú)立董事、總裁職務(wù)。此外，另有兩名非獨(dú)立董事肖巧霞、黎林亦擁有養(yǎng)天和背景，其中，肖巧霞曾任養(yǎng)天和董事會(huì)秘書，黎林曾任養(yǎng)天和銷售總監(jiān)。

養(yǎng)天和成立于2002年，是從湖南走出來的知名連鎖藥店企業(yè)，目前在全國擁有超4000家門店，連續(xù)多年位居中國藥品零售行業(yè)前20名。嘉應(yīng)制藥則是一家老牌中成藥制藥企業(yè)，公司于2003年由廣東省梅州制藥廠改制而設(shè)立，2007年在深交所掛牌上市。

外界好奇的是，一家醫(yī)藥流通企業(yè)為何選擇入股中成藥制藥企業(yè)？二者相遇會(huì)擦出怎樣的火花？

時(shí)代周報(bào)記者注意到，在10月26日召開的“嘉和萬事興——養(yǎng)天和與嘉應(yīng)制藥友情答謝會(huì)”上，李能將養(yǎng)天和的發(fā)展分為三個(gè)階段，其中第二階段是自2016年開始，養(yǎng)天和走上“八年IPO之路”；第三階段則是以8月23日其被選舉為嘉應(yīng)制藥新任董事長為起點(diǎn)。對(duì)于這一階段，李能將其稱為“再創(chuàng)業(yè)”階段。

在入駐的近四個(gè)月時(shí)間里，新管理團(tuán)隊(duì)對(duì)嘉應(yīng)制藥進(jìn)行了大刀闊斧的改革，在業(yè)務(wù)拓展、銷售體系重塑等方面效果初顯。但要真正提振嘉應(yīng)制藥的業(yè)績，將嘉應(yīng)制藥打造成“客藥第一股”，李能及其團(tuán)隊(duì)顯然需要做更多。

重塑產(chǎn)品和銷售體系

在沖刺IPO多年未果后，養(yǎng)天和還想做進(jìn)一步努力。

近日，在嘉應(yīng)制藥調(diào)研活動(dòng)中，李能透露，自2023年9月起，養(yǎng)天和就開始尋找標(biāo)的企業(yè)，“看了五六家，都是生產(chǎn)企業(yè)”。

在選擇企業(yè)時(shí)，李能強(qiáng)調(diào)，“我們不是看廠家，而是看廠家批文。一家制藥廠最關(guān)鍵的是（產(chǎn)品）批文要好，它才有潛力，否則怎么做也做不好。另一方面，在選擇的時(shí)候，還要考慮到適合養(yǎng)天和的渠道，符合養(yǎng)天和的長項(xiàng)，最終，我們選擇了嘉應(yīng)制藥。”

嘉應(yīng)制藥的歷史最早可以追溯至清末民初，當(dāng)時(shí)梅州“喉風(fēng)散”創(chuàng)始人鄭蘭甫的第五代裔孫鄭士隆在梅城創(chuàng)立“安濟(jì)堂”。1955年，安濟(jì)堂與當(dāng)時(shí)幾家前店后廠的制藥作坊以公私合營的方式成立“梅城鎮(zhèn)制藥生產(chǎn)合作社”，后者幾經(jīng)更迭成為后來的梅州制藥廠，即嘉應(yīng)制藥廠的前身。

目前，嘉應(yīng)制藥共擁有5個(gè)劑型、70個(gè)藥品批準(zhǔn)文號(hào)，產(chǎn)品涉及咽喉類、感冒類、骨科類等多個(gè)品類，獨(dú)家產(chǎn)品包括雙料喉風(fēng)散、接骨七厘片/膠囊、疏風(fēng)活絡(luò)片、固精參茸丸、吐瀉肚痛膠囊等。

自2013年與湖南金沙藥業(yè)重組后，嘉應(yīng)制藥的股權(quán)結(jié)構(gòu)一直較為分散，加上長期陷于派系爭(zhēng)斗，公司自2016年開始即處于無實(shí)控人狀態(tài)。業(yè)績方面，嘉應(yīng)制藥2016年至2023年的營收多數(shù)時(shí)候穩(wěn)定在5億元上下，但歸母凈利潤波動(dòng)明顯，總體在-2.15億元至5517.2萬元間浮動(dòng)，近五年則一直處于微盈利狀態(tài)。

雖然以李能為核心的新管理團(tuán)隊(duì)入駐僅不到四個(gè)月，但已經(jīng)從產(chǎn)品包裝、劑型改良、適應(yīng)癥拓展、銷售體系和車間生產(chǎn)等多個(gè)方面對(duì)嘉應(yīng)制藥進(jìn)行了調(diào)整、重塑。

據(jù)嘉應(yīng)制藥管理層方面介紹，過往嘉應(yīng)制藥產(chǎn)品銷售地域局限，主要集中在廣東、江西、福建一帶。銷售模式也非常單一，主要依賴流通和處方銷售，除此之外，既沒有對(duì)區(qū)域價(jià)格進(jìn)行管理，亦沒有任何媒體傳播、營銷渠道以及促銷拓展。

游永平在本次調(diào)研活動(dòng)上提到，原先誰來要貨嘉應(yīng)都給，產(chǎn)品銷售無人管理，以雙料喉風(fēng)散為代表的公司核心產(chǎn)品陷入低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，部分藥店利用這一產(chǎn)品引流，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)與廠家倒掛的局面。“在新的管理層團(tuán)隊(duì)入駐嘉應(yīng)后，管理層對(duì)品牌、產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品工藝都進(jìn)行了升級(jí)，并重點(diǎn)重塑了產(chǎn)品的價(jià)格體系，加強(qiáng)了市場(chǎng)秩序管控。如今公司在每個(gè)省份都有確定合作的經(jīng)銷企業(yè)，數(shù)量得到控制的同時(shí)亦便于管理，經(jīng)銷企業(yè)和銷售人員的積極性和所獲利潤也得到了提升。”游永平說。

此外，嘉應(yīng)制藥目前也在積極拓展醫(yī)院、藥店渠道，得益于渠道增加和銷售體系調(diào)整，以雙料喉風(fēng)散為代表的產(chǎn)品市場(chǎng)需求增加，目前生產(chǎn)車間仍在加班生產(chǎn)以增加產(chǎn)能。

圖源：時(shí)代周報(bào)記者杜蘇敏 攝

嘉應(yīng)制藥生產(chǎn)總監(jiān)陳堅(jiān)貞告訴時(shí)代周報(bào)記者，公司位于梅州市的雙料喉風(fēng)散生產(chǎn)車間自今年9月份就開始加班生產(chǎn)以增加產(chǎn)能，員工原來每天的工作時(shí)間為上午8:00-下午5:00，后來又在此基礎(chǔ)上增加了晚上6:00-9:00的加班時(shí)段，此外，車間還從其它崗位協(xié)調(diào)人員以增加員工數(shù)量，整個(gè)車間的產(chǎn)能得到大幅提升。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，據(jù)游永平透露，目前，一方面，公司已經(jīng)在拓展新的適應(yīng)癥，以雙料喉風(fēng)散為例，公司正在開展雙料喉風(fēng)散用于兒童咽炎、扁桃體炎的開發(fā)，這么做是為了擴(kuò)大產(chǎn)品在醫(yī)院渠道的影響力；另一方面，公司也在對(duì)產(chǎn)品劑型進(jìn)行改良，如布局雙料喉風(fēng)散的噴霧劑型、固精參茸丸的口服液劑型等。此外，針對(duì)疏風(fēng)活絡(luò)片、調(diào)經(jīng)活血片，公司也在進(jìn)行工藝升級(jí)。

業(yè)績亟待提升

盡管改革成效初顯，但如何提振嘉應(yīng)制藥的業(yè)績，仍然是橫亙?cè)诶钅芗捌鋱F(tuán)隊(duì)面前的一道難題。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度，嘉應(yīng)制藥實(shí)現(xiàn)營收2.6億元，同比下降31.185；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤287萬元，同比下降88.46%。對(duì)于業(yè)績下滑的原因，嘉應(yīng)制藥將其歸為系部分產(chǎn)品受到集采政策影響，銷售單價(jià)下降所致。

具體來看，受影響的產(chǎn)品即為嘉應(yīng)制藥獨(dú)家品種接骨七厘片/膠囊。2023年6月，接骨七厘片/膠囊入圍了全國中成藥采購聯(lián)盟集中帶量采購中選結(jié)果名單，中選價(jià)格為24.38元，降幅為38.6%。受此影響，2023年，接骨七厘片/膠囊的營收同比下降18.65%，營收為3.15億元，占總營收比重為59.1%；同年，公司營收為5.33億元，同比下降19.11%。

李能表示，公司2024年前三季度業(yè)績下滑仍為接骨七厘片/膠囊進(jìn)入集采后價(jià)格下降所致，而從產(chǎn)品銷量來看，接骨七厘片/膠囊的銷售盒數(shù)整體與2023年持平。

為改善業(yè)績，嘉應(yīng)制藥新管理層亦制定了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略。嘉應(yīng)制藥證券事務(wù)代表陳裕強(qiáng)稱，未來，嘉應(yīng)制藥將圍繞雙料喉風(fēng)散、接骨七厘片/膠囊等打造以咽喉和骨科為核心的戰(zhàn)略品類群，以重感靈片、疏風(fēng)活絡(luò)片、調(diào)經(jīng)活血片為延伸品類群。在企業(yè)市場(chǎng)渠道方面，圍繞“處方藥+OTC藥”兩大模塊建立銷售體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在醫(yī)療、第三終端、OTC渠道的全覆蓋。

游永平進(jìn)一步解釋稱，下一步，嘉應(yīng)制藥將采取全渠道、多模式、大品類的方式進(jìn)行布局。全渠道方面，公司已經(jīng)布局了醫(yī)院、藥店渠道，下一步還將啟動(dòng)電商渠道；多模式則包括控銷模式、上下流通模式以及電商模式；大品類則是聚焦以雙料喉風(fēng)散、接骨七厘片/膠囊為代表的咽喉和骨科兩大品牌的打造。此外，在產(chǎn)品延伸方面，公司未來將采取引進(jìn)新品種、代理、OEM（貼牌代加工）這三種方式來延伸公司兩大品類的的產(chǎn)品線。

時(shí)代周報(bào)記者注意到，游永平曾在OTC龍頭葵花藥業(yè)（002737.SZ）工作十余年之久，公告顯示，其于2011年7月至2024年7月任職于葵花藥業(yè)集團(tuán)，歷任省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、分子公司總經(jīng)理等職務(wù)。

對(duì)于嘉應(yīng)制藥未來會(huì)否借鑒葵花藥業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，游永平告訴時(shí)代周報(bào)記者，葵花藥業(yè)與嘉應(yīng)制藥的區(qū)別非常大，前者最注重的是品牌，其中小葵花品牌在兒童藥領(lǐng)域十分強(qiáng)勢(shì)，此外，葵花藥業(yè)可以通過品牌做產(chǎn)業(yè)生態(tài)，但對(duì)嘉應(yīng)制藥而言，后者更適合用企業(yè)做產(chǎn)業(yè)生態(tài)，通過用戶做流量生態(tài)。“嘉應(yīng)制藥未來不會(huì)采用廣告的形式，公司目前的規(guī)模也不具備這一條件，所以，未來公司依然會(huì)深耕渠道，重塑價(jià)值。”他強(qiáng)調(diào)。

打造“客藥第一股”

對(duì)于嘉應(yīng)制藥的未來，李能及其團(tuán)隊(duì)有著更長遠(yuǎn)的目標(biāo)。他們計(jì)劃打造“客藥嘉應(yīng)”品牌，將嘉應(yīng)制藥打造成“客藥第一股”。

一方面，梅州市素有“世界客都”的稱號(hào)，是全球最具代表性的客家人聚居地；另一方面，嘉應(yīng)制藥所含的雙料喉風(fēng)散、重感靈片等產(chǎn)品均屬于客家中成藥系列。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，嘉應(yīng)制藥需要更快“走出去”。

據(jù)游永平透露，2025年公司將重點(diǎn)加大在處方方面的投入，自2024年10月以來，公司已經(jīng)進(jìn)入多家二甲、三甲醫(yī)院，在價(jià)格重塑完成后，產(chǎn)品價(jià)格不再受到擾亂，公司的開發(fā)速度將進(jìn)一步加快。

醫(yī)生處方通常是建立藥品品牌的重要因素，不少OTC藥品都選擇通過醫(yī)生處方來帶動(dòng)它在其他零售市場(chǎng)的銷售。

除了加大處方投入，養(yǎng)天和也利用自身在醫(yī)藥流通方面的優(yōu)勢(shì)為嘉應(yīng)制藥賦能。據(jù)嘉應(yīng)制藥方面介紹，在此前舉行的“嘉和萬事興——養(yǎng)天和與嘉應(yīng)制藥友情答謝會(huì)”上，嘉應(yīng)制藥與全國前30強(qiáng)的連鎖藥店企業(yè)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，目前已開始供貨，各地動(dòng)銷情況反應(yīng)良好，醫(yī)院處方方面的能量也開始釋放。

游永平表示，未來，嘉應(yīng)制藥還將聚焦全國100強(qiáng)的連鎖藥店企業(yè)，目前公司已經(jīng)成立團(tuán)隊(duì)專門做動(dòng)銷。目前全國百強(qiáng)的藥店總數(shù)在20萬家左右，換句話說，未來嘉應(yīng)制藥保守預(yù)計(jì)將覆蓋20萬家以上的藥店，公司的產(chǎn)品也將從原來的主要覆蓋廣東、江西、福建3個(gè)省份拓展至10個(gè)省份，包括四川、江蘇、湖北、湖南、山東、河北、河南。

當(dāng)前，不少經(jīng)典名方的中藥品種都面臨同質(zhì)化的問題，對(duì)于未來如何挖掘中醫(yī)藥以及嘉應(yīng)制藥的更多潛力，李能表示，如嘉應(yīng)制藥作為一家上市藥企，其缺陷還在于研發(fā)能力薄弱，因此，加強(qiáng)研發(fā)將是公司明年發(fā)展的另一重要工作，公司計(jì)劃引進(jìn)成熟的研發(fā)機(jī)構(gòu)或企業(yè)賦能嘉應(yīng)制藥。

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