第三點就是很多關于計劃，體現企業核心競爭力的方式，到底企業什么是與眾不同的，獨特點在什么地方。在市場上任何一個市場和細分領域都有類似的公司在市場上，你能不能真正的把自己的獨特性、自己的長處發揮出來，在未來的競爭環境中取得自己獨特的地位，這是需要對自我進行剖析的。普能公司最早的時候，第一輪我們擁有的東西很好，只有一個項目計劃書，所以我們在談第一輪融資的時候，在談之前我們做的第一件事情，首先是先找到投資界的朋友了解他們看待我們的想法的不足、短期在什么地方，包括開始沒有技術的行業專家在里面，包括對市場的認識不足，還有對資源的把控不足，對客戶把控不夠。最早的時候我們花了4個月時間，我和另外一個伙伴都不是行業的專家，我們花了很多時間研究技術，我們找到行業的專家說服他們進入我們這個團隊，還有說服供應商建立合作關系，還有簽下銷售訂單，展示市場是存在的，包括找到國內的技術團隊，各個方面做好準備之后，然后再去見投資，得到我們的融資。第二輪融資，投資人看到的過去的融資，但無外乎還是團隊、機會和執行力。

　　屈衛東：謝謝俞總的分享，我從投資者的角度和各位來賓分享。我們每天會收到大量的商業計劃書，創業者和企業家發商業計劃書到我們的郵箱，如果在座的來賓如果有融資計劃，我有幾點小建議：

　　首先，要做好發給投資商的商業計劃書，以往很多人做很長的，幾十頁、上百頁的商業計劃書，實際上沒有時間看這么長的文件，做一個間斷的PPT，公司做了什么事情，達到什么程度，未來準備怎么做，未來的戰略策略是什么，你做的事情里面競爭對手是誰，還有誰做這些事情，與競爭對手比較有什么優勢，團隊在里面的經驗情況，把這些方面介紹清楚就行了。首先準備好文件，很多不錯的企業，因為文件做得不好，在我們第一輪的時候，就是我看到商業計劃書的時候，幾分鐘的時間就過濾掉了，這是很可惜的。

　　第二步，我們從中看到了不錯的文件的企業，我們會約談，通常給每個企業大約一個小時的時間，給我們做一個推薦，我們會有一些問題向創業者提問，這個過程是非常重要的。能夠給你一個小時的時間是很難得的，可能從大量的競爭對手，從大量不同的初創企業篩選出來，給你這樣的機會，一定要事先做積極充分的準備。前不久上海的企業，美國的合伙人過來了，很難得的機會，企業做得事情很有意思，但是他們太不經意了，他們是第二輪，第一輪拿到本土的風險投資。一我過來就準備得非常不充分，思路不清晰，給人的印象就不好了，浪費了這個機會。

　　第三步，如果你的自薦和投資者交流得不錯，我們會做初步的凈值調查，會有一些關心的提問，這時候也要重視，要積極的把投資商、VC問你們的問題積極的準備好，盡快的提供給投資人。如果這三步走，走完以后說明已經很順利了，之后投資人會就具體的條件、價格，等具體的細節會慢慢協商，恭喜你，你已經進入實質的，往前推進的一步。

　　所以我作為一個投資者的角度和在座的來賓做一個交流。

　　因為時間的關系，只剩下10分鐘了，我本來有一些問題要請教嘉賓的，把10分鐘的時間留給臺下的嘉賓，歡迎大家提問！

　　提問：大家好！一個企業開始的階段創意模式剛剛形成，做了很少的事情，我們怎么接觸投資人，拿到第一筆啟動資金驗證這個商業模式？

　　汪振武：我是這樣理解你的問題的，你有一個項目，模式不是很完備，這時候怎么開始做融資。其實會后找屈總，就是方式之一了。你參加論壇，認識很多投資人，談談自己的想法也可以。也可以借助專門的融資顧問，讓他們幫你做工作。

　　我本人的經歷，剛開始公司的發起是個人，第一輪是自己找的，沒有找中介機構，我參加過很多的機會，我換過很多名片，所有該干的事都正常去干。往往第一輪的時候時間比較充裕，第二輪自己的時間不允許了，我找了顧問公司，第一次的經驗我可以分享。我請了一些助理，請了專門做文案的處理，還有保險公司里面的下屬做一些企劃、文案的聯絡、約訪，有幾個助手幫我做這件事情，發送計劃書，我們不斷的改寫計劃書。屈總講做計劃書、PPT、路演非常成功，大家做的投資者一定要把投資者當外行，而不是當內行。投資者看這么多創業者，計劃書是非常痛苦的計劃書，尤其是一大片文字。

　　當時在并購的時候有兩個公司，怎么盡快的讓你的想法、模式變得簡便的語言，最好是幾句話讓大家你想說明什么問題。你要團隊里面經常演義，假如汪總是合伙人，最好找一個外行來說，看他聽明白沒有。如果信任的人都不明白，還想讓誰明白呢？所以簡潔，這是我個人的經驗。

　　屈衛東：我非常認同汪總的說法，首先一定要認識清楚自己所做的事情處于什么階段，因為不同的階段要找不同的投資人，如果剛剛起步，你認為有一個自認為不錯的想法，和90年代和2000年初不一樣了，那時候有一個想法就可以和VC談，現在你對商業模式沒有充分的信任，如果不能充分說明的時候，要找一些天使投資者，就是比VC早期的個人投資人，找家人和朋友做天使投資，一定要認清VC階段，是天使投資以后，已經做了一些時間，哪怕半年、一年，自己對這個市場，對這個事情有一定認識的情況下，找VC談比較合適。如果太早VC不會見你的。

　　提問：我有一個問題，我有一個很好的項目，就是通用飛機項目，我有一個疑惑，我的項目已經合作了十年時間，我們和國營企業談過，也合作過，有很多私人資本介入，但現在這個項目沒有往前發展，我非常困惑，怎么把項目運作起來。

　　屈衛東：這個問題會后交流，這不是普遍大家共同關心的問題。

　　提問：屈衛東先生，我是網易財經的編輯，昨天創業板的上市規則已經正式發布了，新增加的三個條款，您對三個條款有什么評價，您覺得可行性有多大？

　　屈衛東：首先，您這個問題和今天的主題不是特別相符，第二，這三個條款剛剛推出，我正在消化吸收。

　　提問：我的問題非常簡單，我想問在座三位或者投資老總，你們第一輪融資見了多少投資者？屈總，你們見了多少次，才決定投資這家企業？

　　俞振華：天使投資我們大概談了20家。第二輪融資沒有具體計算過數量，自薦數量在50次-100次之間。

　　汪溪：我剛才說過，最初創業階段，第一次創業發過郵件，企業發展初期沒有獲得投資，到后期非常成熟的時候，這時候就很簡單，談了兩家就認定了。換成其他公司，我個人認為初期很難獲得的，我個人的經驗也是發了無數次，為什么沒人理我。挫折是驗證自己的商業模式是否正常的。

　　第二次，因為有成功的退出經驗，在業界有影響力和號召力，已經很順了，那時候就是一個人、一輪就一起干了，階段不同說不同的話，初期是一步一步走的，飯是一口一口吃的，最初期積累到后面，第三次創業的時候更順利了。

　　汪振武：第一輪時間很長，我從03年開始有創意的想法，我不斷的找人，找過私營企業主，也找過國營企業，后面與VC合作。03年開始想這件事，06年才融到資。我說不清發了多少次文件，見面的次數至少有幾十次，不僅是VC/PE，還有個人投資者，還有民營企業主，國有企業等等。

　　第二輪是公司做了兩年以后，當時我們只有一個想法，還沒有企業，有了商業計劃書，當時我人還在保險公司，那輪見了很多人。因為當時公司已經有盈利了，有收入，所以第二輪比較容易，見了5、6人就結束了。

　　屈衛東：見的次數不是很精確，如果我看了十份商業計劃書，十份PPT，就約見一個到辦公室做一個自薦。到辦公室的十家公司當中，絕大部分不會見第二次了，只有2、3家能夠見第二次，如果有第二次、第三次機會的，VC對這家公司已經很有興趣的。最后促成一家公司是需要時間的，如果真正要成功會談判很多次。

　　鑒于時間關系，這期論壇到此結束，謝謝大家！

　　B4：建設OTC  備戰創業板

　　隆武華：各位嘉賓、各位廣大的參與者，很高興有這么多人參加這一場演講，這一場的主題是備戰創業板，大家知道創業板的規則從5月1日已經生效了，昨天深交所已經頒布了創業板的細則，可以說創業板進入了規則的頒布十年，馬上就要實施了。怎么用好創業板，讓中小企業實現上市，這是大家關注、關心的話題。今天很高興請到了業內相關的學者、專家，以及投行的實際工作者與大家解釋如何備戰創業板。

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