經(jīng)典案例之三：通領(lǐng)科技

　　直闖美國(guó)辦廠降低成本

　　靠專利三年資產(chǎn)翻6倍

　　作者：張晶

　　在勞動(dòng)密集型行業(yè)里經(jīng)營(yíng)多年，溫州通領(lǐng)科技的創(chuàng)始人陳伍勝開(kāi)始警覺(jué)。當(dāng)原材料和人力資本剛開(kāi)始漲價(jià)之時(shí)，陳伍勝就看到了危險(xiǎn)，決定重新創(chuàng)業(yè)，逃離低成本、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，另辟一塊樂(lè)土

　　通領(lǐng)科技選擇了一條不同道路，盡管風(fēng)險(xiǎn)很大，但收益卻相當(dāng)可觀，所以今天，不必再為無(wú)休止上漲的原料價(jià)格和人民幣匯率而心驚肉跳，而是一勞永逸地將工廠打入敵人的心臟部位，等待收獲了。

　　逃離勞動(dòng)密集型 靠專利輕破美國(guó)市場(chǎng)

　　從溫州低壓電器大廠正泰電器辭職，近50歲的陳伍勝又做了一回創(chuàng)業(yè)者，這一次，他選擇了依靠技術(shù)而不是中國(guó)現(xiàn)有的廉價(jià)勞動(dòng)力，因?yàn)樗�此前已�?jīng)看到了那條路的盡頭。

　　陳伍勝1993年創(chuàng)辦了泰星互感器公司，兩年后，由于這種靠勞動(dòng)密集型取勝的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)很薄，他的企業(yè)因?yàn)橐?guī)模拼不過(guò)更大的企業(yè)被當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)老大正泰集團(tuán)收購(gòu)。在公司被收購(gòu)后，陳伍勝的個(gè)人能力在正泰卻得到了認(rèn)同，他一路青云，2000年就坐上正泰集團(tuán)總經(jīng)理的寶座。

　　但工人工資、原材料已經(jīng)開(kāi)始上漲，如果一直這樣簡(jiǎn)單加工開(kāi)關(guān)插座，道路會(huì)越走越窄。這時(shí)，一家半死不活的小廠吸引了陳的注意，陳決定買下這個(gè)小廠，再次創(chuàng)業(yè)。這一次，他要走一條完全不同的路。

　　他在這家名為東正的小廠身上看到了一個(gè)完全不同的資源——技術(shù)專利。

　　盡管這家企業(yè)的固定資產(chǎn)殘值只有147萬(wàn)元，但卻有一個(gè)很值錢的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出了一項(xiàng)潛力無(wú)窮的美國(guó)專利——GFCI，這是一種漏電保護(hù)安全裝置，由美國(guó)政府強(qiáng)制推行，要求插座能夠在漏電時(shí)自動(dòng)斷電，保護(hù)公民人身安全，并且這種插座每?jī)赡瓯仨毟鼡Q一次。

　　這個(gè)市場(chǎng)在美國(guó)每年有30億美元的銷售額。當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上生產(chǎn)類似裝置的公司只有四個(gè)，其中最大的為世界500強(qiáng)之一萊伏頓公司。

　　通領(lǐng)舉債500萬(wàn)元買下了這個(gè)小廠和這個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。之后，圍繞著自己擁有的專利繼續(xù)設(shè)置專利組合——三項(xiàng)美國(guó)發(fā)明專利和29項(xiàng)國(guó)內(nèi)發(fā)明專利、實(shí)用新型專利和外觀專利，這就組成了其產(chǎn)品行銷美國(guó)的立足之本。

　　進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之前，為了防止

知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，陳針對(duì)行業(yè)老大萊伏頓的六項(xiàng)專利，委托美國(guó)兩大律師事務(wù)所咨詢分析，由他們同時(shí)出具通領(lǐng)GFCI產(chǎn)品六項(xiàng)非侵權(quán)報(bào)告。也就是說(shuō)，將來(lái)通領(lǐng)應(yīng)訴時(shí)即使被判侵權(quán)，也是非故意侵權(quán)，并且由美國(guó)律師風(fēng)險(xiǎn)基金來(lái)負(fù)責(zé)賠償。

　　一切準(zhǔn)備就緒，有了技術(shù)專利，售價(jià)最低的通領(lǐng)插座很快通過(guò)中小經(jīng)銷商的渠道進(jìn)入了美國(guó)50個(gè)州的市場(chǎng)，年銷售額達(dá)到4億元左右，資產(chǎn)在三年內(nèi)增加了6倍。

　　花大價(jià)錢打官司 市場(chǎng)占有率翻番

　　隨后，通領(lǐng)以一個(gè)中國(guó)小企業(yè)的身份，與500強(qiáng)萊伏頓公司打了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的官司。

　　2004年7月開(kāi)始，通領(lǐng)的重要經(jīng)銷商之一，美國(guó)新墨西哥州電器經(jīng)銷商尼克公司總裁盧克收到萊伏頓公司律師信，被起訴其售賣的商品侵犯了萊伏頓的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。尼克只是將電子郵件轉(zhuǎn)給陳伍勝，兩人都未在意這件事情，因?yàn)樽銎髽I(yè)收到莫名其妙的律師信太平常了。

　　直到類似的事情在四個(gè)州經(jīng)銷商身上同時(shí)發(fā)生，陳伍勝才意識(shí)到這有可能是一場(chǎng)滅頂之災(zāi)：萊伏頓這一招很聰明，目的就是要趕走通領(lǐng)，所以他們不起訴通領(lǐng)，只起訴經(jīng)銷商，在漫長(zhǎng)的官司期間，讓經(jīng)銷商無(wú)法買通領(lǐng)的產(chǎn)品！

　　應(yīng)訴，意味著需要花費(fèi)巨大的時(shí)間和金錢；不應(yīng)訴，則會(huì)失去經(jīng)銷商和市場(chǎng)。一句話：萊伏頓準(zhǔn)備用這個(gè)“反正都是死”的方法將通領(lǐng)逼出美國(guó)市場(chǎng)，在過(guò)去的39年中，這個(gè)占據(jù)全美市場(chǎng)60%份額的世界500強(qiáng)已經(jīng)用同樣的辦法干掉了38個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　通領(lǐng)原本直線上升的訂單此時(shí)開(kāi)始急劇下滑，生意一落千丈。陳伍勝?zèng)Q定赴美，置之死地而后生。

　　第一步是選對(duì)律師。陳伍勝放棄了自己的好朋友，前中美WTO談判大使巴爾舍夫斯基女士推薦的華盛頓頂級(jí)律師事務(wù)所和全美排名第八位的杰納布洛克律師事務(wù)所 (Jenner&Block LLP)，原因是“談不攏，思維方式差異太大”，而找尋了全美并不很有名的美瑞律師事務(wù)所(Morris Manning&Martin LLP)知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師夏廷康�！澳惚仨氄覍ひ粋�(gè)和你最為契合的合作伙伴，這樣的合作結(jié)果會(huì)是最好�！标愇閯僬f(shuō)。與此同時(shí)，他開(kāi)始在國(guó)內(nèi)輿論造勢(shì)。

　　第一個(gè)關(guān)鍵是節(jié)約成本，夏廷康和陳伍勝一個(gè)星期之內(nèi)便商議好了應(yīng)訴策略：將多起訴訟案件集中審理，這樣能夠集中火力，節(jié)約成本。

　　另一個(gè)關(guān)鍵因素是陪審團(tuán)，因?yàn)樵诿绹?guó)，法官和陪審團(tuán)是決定案件結(jié)果最重要的因素之一。因此，通領(lǐng)選擇了新墨西哥州立法院，利用美國(guó)南方人對(duì)于北方萊伏頓公司或多或少的敵意。因?yàn)樾履�西哥州位于美�?guó)南方，是拉丁美洲裔和黑人的聚集地。南北戰(zhàn)爭(zhēng)以來(lái)，南方對(duì)于北方的敵意事實(shí)上從未消除過(guò)，布朗寧法官則經(jīng)常對(duì)來(lái)自紐約的律師大聲呵斥。

　　某種程度上說(shuō)，法官選對(duì)了帶來(lái)的作用是決定性的。案件進(jìn)入決定勝負(fù)的馬克曼程序(侵權(quán)案件中關(guān)于被告是否侵權(quán)的認(rèn)定)后，法官很快做出了通領(lǐng)不侵權(quán)的裁定。布朗寧法官很快于今年3月作出了裁決，支持通領(lǐng)對(duì)于其專利的解釋，通領(lǐng)不侵權(quán)。最終通領(lǐng)贏得了這場(chǎng)官司的勝利。而在以往，由于對(duì)于法官裁決的時(shí)間沒(méi)有限制，被告方往往會(huì)被拖死。

　　盡管付出了相當(dāng)于近一年?duì)I收作為訴訟費(fèi)，并耽誤了一年的生意，但通領(lǐng)卻獲得了無(wú)限發(fā)展的空間。

　　官司結(jié)束，他們的市場(chǎng)占有率立即從5%上升到6%，并有望在2007年底達(dá)到10%。

　　異地創(chuàng)品牌 須先站穩(wěn)腳跟

　　這次驚險(xiǎn)交戰(zhàn)也讓陳伍勝進(jìn)一步思考——要想在這個(gè)危險(xiǎn)的地方站穩(wěn)腳跟，讓一個(gè)來(lái)自中國(guó)的小品牌變成一個(gè)國(guó)際品牌，必須找尋實(shí)力強(qiáng)大的后盾，真正變成本土企業(yè)。于是，當(dāng)美國(guó)企業(yè)為勞動(dòng)力成本所苦的時(shí)候，他決定到美國(guó)去辦廠，以降低成本！

　　在過(guò)去兩年之中，陳一邊打官司，一邊以私人名義數(shù)次訪問(wèn)亞特蘭大市政府和當(dāng)?shù)馗魃虝?huì)，查詢了投資當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)惠政策和投資機(jī)會(huì)，并幫助亞特蘭大市長(zhǎng)安排訪問(wèn)上海市政府。陳伍勝在這次訪問(wèn)中，宣布將投資3000萬(wàn)美元在亞特蘭大成立中國(guó)通領(lǐng)科技集團(tuán)工業(yè)園。

　　除了將醞釀兩年的工廠建設(shè)在這個(gè)工業(yè)園中之外，陳還將招募一批上下游企業(yè)去那里投資�！笆聦�(shí)上，到美國(guó)辦廠比在中國(guó)辦廠更便宜�！标愇閯俑嬖V記者，“因?yàn)閷?duì)于出口型企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流成本占成本的很大比例。美國(guó)勞動(dòng)力成本雖然是中國(guó)的數(shù)倍，但機(jī)械化完全可以解決這個(gè)問(wèn)題�！�

　　同時(shí)，通領(lǐng)還獲得了亞特蘭大市給予的企業(yè)稅收優(yōu)惠，并獲得額外100公頃土地，用于二期和三期工業(yè)園的投建。通領(lǐng)工廠建成后便能解決300到500個(gè)工作崗位，這一點(diǎn)也會(huì)得到政府獎(jiǎng)勵(lì)。

　　核算下來(lái)，在美國(guó)辦廠的綜合成本目前會(huì)比在中國(guó)建廠高10%左右，但卻省卻了

人民幣升值、勞動(dòng)力漲價(jià)等不可知因素的長(zhǎng)期困擾。并且可以通過(guò)技術(shù)專利的定價(jià)優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋，也就是說(shuō)，有技術(shù)，不怕賣高價(jià)。

　　工業(yè)園已經(jīng)從2007年3月開(kāi)始投建。2007年9月陳伍勝剛剛通過(guò)商務(wù)部關(guān)于投建工業(yè)園的答辯。

　　在亞特蘭大的投資還幫助通領(lǐng)收獲了另一個(gè)資源——與世界最大的五金連鎖超市之一家得寶(Homedepot)的合作。

　　家得寶總部位于亞特蘭大市，訴訟期間，陳就在考慮今后如何擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，家得寶在美國(guó)電器產(chǎn)品銷售量中占到1/4，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布美國(guó)，如果能夠順利進(jìn)入家得寶超市，便能夠獲得一個(gè)強(qiáng)大的合作伙伴。在亞特蘭大市的大規(guī)模投資引起了家得寶的關(guān)注，通領(lǐng)于是趁熱打鐵，緊鑼密鼓地和家得寶談判，“談判成功，將很快使通領(lǐng)的市場(chǎng)占有率提高到20%以上。”陳說(shuō)。

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