廠商心思

　　身經(jīng)百戰(zhàn)的空調(diào)銷售老總們都明白，價格的最終控制權并不在企業(yè)，而是取決于市場、取決于消費者。

　　在家電業(yè)流行著一個新的說法。如果拿太陽、地球、月亮三者的關系做比較的話，那么消費者就是太陽、家電連鎖巨頭是地球、生產(chǎn)企業(yè)則是月亮，地球要繞著太陽轉(zhuǎn)、月亮則要繞著地球轉(zhuǎn)。

　　于是，國美、蘇寧兩大連鎖家電巨頭很自然地希望借助消費者的力量來控制空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)。消費者不希望價格上漲，國美、蘇寧就得想辦法來抑制價格。

　　蘇寧用存貨來做文章。蘇寧電器華北地區(qū)管理總部執(zhí)行總裁范志軍認為，雖然空調(diào)漲價存在歷史和客觀原因，但目前市面上銷售的空調(diào)基本是以去年冷凍年度結束后的庫存為主，即使是新上市的空調(diào)產(chǎn)品其制造原材料也來自于工廠預先的儲備，因此今年春節(jié)后的鋼鐵原材料漲價因素體現(xiàn)還需要一定的周期，預計會在半年后的產(chǎn)品上得以體現(xiàn)。“我相信‘五一’之前，在蘇寧銷售的空調(diào)肯定不會漲價。”范志軍說。

　　國美則通過與包括海爾、美的、三菱在內(nèi)的近二十家國內(nèi)外空調(diào)品牌總計186億元的大單采購來抑制空調(diào)價格。“采購大單能夠在最大程度上降低供應商的銷售成本和物流成本，從而有效控制商品價格。”國美集團副總裁李俊濤解釋道。

　　兩大連鎖巨頭斗法，各空調(diào)企業(yè)誰都不想得罪，當然給足兩家的面子，要人出人、要產(chǎn)品出產(chǎn)品，但私下里也有自己的小算盤，這主要表現(xiàn)在自建渠道上。

　　在空調(diào)前三大品牌中，海爾一直擁有自己的專賣店體系，格力的銷售則一直獨立于連鎖家電專賣場之外，采取地方自建銷售公司的模式。而從去年開始，美的也在與連鎖家電賣場合作的基礎上，借鑒了格力的營銷模式，通過廣泛地開發(fā)銷售公司、建立專賣店，有效地擴充了工廠出貨的通路，并與原有的區(qū)域代理、家電連鎖、直營商等配合，構建起了多元化復合型的立體性渠道結構。

　　目前行業(yè)內(nèi)新興的專賣店和銷售公司與以往的專賣店和銷售公司大有不同，它們是由工廠和經(jīng)銷商共同出資組建，以資本為紐帶將工廠和渠道的利益捆綁在一起，并不會對原有的渠道產(chǎn)生利益損害，而以往的專賣店只是由工廠獨資建設，是摒棄原有渠道而自立通路的做法。因此，對舊模式的革新，使得空調(diào)行業(yè)創(chuàng)造出了更多的出貨路徑。

　　既然前三大品牌不能夠一心一意地與家電連鎖服務，家電連鎖也在默默地培育自己的力量。3月19日，全球最大的白色家電品牌惠而浦在中國首次推出兩大系列8款新品空調(diào)，在蘇寧全國31個城市的近200家門店獨家上市，這個“排他性戰(zhàn)略合作伙伴”或許也可以理解為蘇寧扶持的自己的力量。