5月23日消息，2021清華五道口全球金融論壇5月22日至23日召開，會議主題為“新格局 新發展 新金融”。慧擇保險經紀有限公司董事長兼CEO馬存軍出席并發表演講。

馬存軍 慧擇保險經紀有限公司董事長兼CEO

　　馬存軍表示，數字新中介的出現和崛起將會為保險產業提供獨特的價值，是保險服務產品的主要供給者，我們一直詬病保險行業效率不足、質量不高，就是由于分工不夠導致的，過去必然追求產品功能的最大公約數，缺乏產品的個性化和差異化是必然的，同時用戶的數據和標簽的產生需要豐富的場景和多樣的場景，這是一家保險公司無法實現的。數字新中介可以在場景和保險公司之間承擔產業路由器的作用，將不同特性的用戶流轉到不同風險偏好的保險公司，為用戶更有效地提供價值，同時通過連接豐富的產品和場景，數字新中介可以產生大量的用戶標簽，反哺用戶洞察和營銷運營。

　　以下為發言實錄全文：

　　馬存軍：尊敬的各位來賓、各位朋友：大家下午好！我是慧擇保險的馬存軍，非常榮幸有這樣一個機會跟各位分享慧擇對行業的一些思考。

　　我今天發言的主題叫做“數字新中介將在保險供給側改革中發揮更大作用”。

　　供給側改革的核心是以需求為出發點，提高生產力水平，以增量促進存量優化，提高供給的效率，降低供給的成本。

　　從中國的保險業發展來看，中國的人均GDP連續兩年已經超過1萬美金。按照國際經驗，保險的需求將會快速釋放。

　　隨著中產階級的崛起，老齡化程度的加劇，中國消費者需要更優質、更能滿足個性化消費的需求，行業的發展關鍵在于供給。保險供給側由三方面組成：第一方面是由承保能力供給。第二，產品服務供給。第三，制度政策供給。我解釋一下這三方面慧擇保險的思考。

　　關于承保能力供給。是指保險公司的資本金為基礎構建出來的償付能力，決定了保險業能為社會提供的風險保障額度的大小。銀保監會的數據統計，2020年末178家保險公司實際資本達到了5.1萬億，同比增長了12.4%，平均綜合的償付能力和核心償付能力充足率均已超過了230%，處于合理的區間。近兩年來謀求保險公司牌照的主體眾多，資本充足率、償付能力已經不是保險供給的主要問題，我們理解保險產品和服務的供給是指通過保險產品和服務將承保能力轉化為實際的保障，并送達消費者，核心是產品的開發、銷售、理賠，該領域當前問題比較多。第一，產品的同質化，部分細分人群的供給不足。比如老人、兒童、非標體、帶病體、新興職業人群等。第二，銷售方式仍然以主要的傳統人力為主。第三，存在銷售的誤導長險短做，理賠糾紛、虛假數據套利等問題。第四，居民保費的負擔過重。研究表明中國居民的保費負擔系數，保險支出的系數=保險密度除以人均可支配收入。這條曲線中國的保險負擔系數已經高過了美國，在中國消費者購買保險的負擔比美國居民更重。

　　制度政策供給。中國的監管制度政策已經走在了國際的前列，制度政策供給是由監管機關制定和提供保險的監管制度和政策。近年來監管機關出臺了一系列的制度，有力地保障了保險業不發生重大系統風險，而且使中國的互聯網保險得到了蓬勃的發展。

　　在此，我們建議下一步可以加強不同領域的差異化的制度政策供給，承保能力供給端加強管控，守住償付能力的風險底線。產品和服務供給端鼓勵創新，鼓勵金融融合，有效地匹配保險的需求。例如能夠盡快地出臺MGA制度，以及允許保險機構與中介機構共同報備產品，提升產品的服務供給側的豐富度。

　　慧擇認為保險供給側的改革核心是產業驅動力的變革，保險供給尤其是壽險的供給傳統的驅動力是資本和人力，資本是核心，人力是手段。資本進入保險行業提供承保能力，構建龐大的銷售隊伍，通過熟人關系將保險產品和服務送達消費者。這是傳統保險經營的模式。資本天然地追逐快速增值，在傳統驅動力下，保險行業側重追求保費規模和資金的收益。在保險服務的供給上，必然追求產品功能的最大公約數，用同質化的產品迅速地覆蓋大眾的市場，而細分的市場必然遭到忽略。在當今的科技潮流下，前面各位嘉賓都談到了技術、數據，保險產業的驅動力正在被數據和科技迅速地轉變。

　　我們認為保險的新消費是由新人群+新連接+新產品+新運營構成。新人群是指90后為代表的移動互聯網的原住民們，他們更愿意為產品的品質和體驗而付費，追求個性化和量身定制的產品與服務。新連接就是在各種在線場景下進行觸達和交付，在線化的好處是重算法，能精準匹配。新產品是指通過在線化的場景進行數字化的用戶洞察，為用戶提供有針對性的保險產品和服務。新產品從研發開始就已經設計好與場景相結合的功能、賣點以及營銷方案，它顛覆了傳統保險公司產品先開發再找銷售場景，再去設計營銷方案的做法，新產品是由產品和用戶定義的，與傳統由生產定義產品的邏輯完全不同，它有效地改善了交易的摩擦，降低了交易成本。信運營是數據化的運營，運營產生數據，數據由服務運營，保險經營者不斷通過數據化的場景運營完善用戶的標簽，洞察用戶深層次的需求，反過來運營策略來自于數鉆的洞察，基于算法進行產品的推薦和配置，極大地改變了原先的傳統以人力銷售為主的銷售模式，通過新連接、新產品和新運營，實際上可以提供給側改革是保險數字的新中介。

　　數字新中介的出現和崛起將會為保險產業提供獨特的價值，是保險服務產品的主要供給者，我們一直詬病保險行業效率不足、質量不高，就是由于分工不夠導致的，過去必然追求產品功能的最大公約數，缺乏產品的個性化和差異化是必然的，同時用戶的數據和標簽的產生需要豐富的場景和多樣的場景，這是一家保險公司無法實現的。數字新中介可以在場景和保險公司之間承擔產業路由器的作用，將不同特性的用戶流轉到不同風險偏好的保險公司，為用戶更有效地提供價值，同時通過連接豐富的產品和場景，數字新中介可以產生大量的用戶標簽，反哺用戶洞察和營銷運營。對中介機構而言，唯一的盈利來源就是來自于交易費用，天然地追求用戶的滿足，其商業模式的底層邏輯就是如此，與供給側改革以消費者需求為出發點是一致的。核心主體是保險公司，而產品開發銷售和理賠都是廣義上的銷售，目的是將償付能力有效觸達消費者，科技和數字化將成為保險產業新的驅動力，必將推動數字新中介成為銷的主體，提升供給的效率。

　　第二，數字新中介是促進保險機構調整的重要力量。

　　中國的保險市場大機構少，但是其規模和利潤都雙高，而小機構眾多，市場份額較低。隨著代理人紅利的結束，中小保司不可能像過去那樣采取傳統的方式，在大眾市場上獲得成功，它必然要在細分的市場上實現突圍。數字新中介可以從渠道、科技、數字化等方面滿足中小保險公司開發個性化和定制化產品的需求，與供給側的新勢力結合，是中小保險公司的必然選擇。另一方面，由于大型保險公司受到傳統的機制和組織慣性的裹脅，很難與新中介合作，新中介為實現自身的價值也必然與中小公司相向而行。傳統大型壽險公司的用戶基本上都集中在40—50歲，慧擇保險的用戶與中小保險公司合作，他們的用戶下沉都是在25歲到35歲之間。可見數字新中介通過創新提供了市場的增量，有效地促進了結構的優化。

　　第三，數字新中介可以為中介行業高質量發展提供新動力。

　　目前中國的市場上一共有2256家中介機構，2016年實現保費收入5400多億，市場占有率不到12%，仍然呈現小和散的特征。隨著市場競爭的加劇，互聯網渠道的崛起以及監管力度的持續加強，中介機構的傳統經營模式已經受到了極大的約束，眾多的機構都在謀求轉型，但資本實力和專業管理的能力缺乏制約了轉型升級。今年1月份保監會印發了《保險中介機構信息化監管工作的辦法》，對中介機構信息化提出了更高的要求，但構建一套完整的人管、業管、財管系統，對絕大多數中小機構來說是無法承擔的。中介機構的轉型需要的不僅僅是一套信息化系統，而是以系統為載體的集成供應鏈、業務運營、團隊管理等在內的一系列的經營體系，這是單純的信息軟件企業無法提供的，只有數字新中介才能結合自身的經驗、技術和行業資源提供完整的解決方案，推動傳統中介轉型，促進整個行業的生產力水平的提升。

　　綜上所述，數字新終結不再是簡單的保險渠道銷售，而是保險供給側的重要組成部分，必將在保險供給側改革中發揮更大的作用。

　　這就是我今天的分享，謝謝大家。

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責任編輯：石莫言