過(guò)度資本化對(duì)整個(gè)社會(huì)和行業(yè)來(lái)講，都不是一個(gè)健康的因素

　　“這么大的公司，明目張膽地不遵守合同的規(guī)定，不發(fā)工資，發(fā)工資還分不同崗位。”從9月底開(kāi)始，作為公考培訓(xùn)市場(chǎng)占有率第一的上市公司，中公教育欠薪的話題在微博上持續(xù)發(fā)酵，成為公考培訓(xùn)市場(chǎng)最新的壞消息。

　　“8月的薪資應(yīng)該9月發(fā)放，但9月沒(méi)有發(fā)，拖到了10月才發(fā)。”中公教育離職員工徐奔告訴《中國(guó)新聞周刊》。徐奔在2021年上半年入職中公教育，離職前，在某中部省份的省級(jí)分支機(jī)構(gòu)項(xiàng)目部從事市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析工作。徐奔稱(chēng)，入職一年半，這是公司第二次延遲發(fā)放薪酬。意識(shí)到公司現(xiàn)金流緊張，她在10月初辦理了離職，10月18日接受采訪時(shí)，還沒(méi)有收到9月的薪酬。

　　2021年10月15日，中公教育在預(yù)告當(dāng)年第三季度業(yè)績(jī)時(shí)，首次披露虧損，金額高達(dá)8.9億元。相比之下，其2020年同期盈利13.2億元。“業(yè)績(jī)變臉”不僅導(dǎo)致股價(jià)暴跌，還引發(fā)了深交所兩次下函問(wèn)詢。此后，虧損、撤點(diǎn)、裁員、欠薪，中公教育壞消息不斷，以至上市三年后，股價(jià)在4.6元附近徘徊，較2020年中43.58元的高點(diǎn)，跌去90%。

　　深陷困境的中公教育只是公考培訓(xùn)市場(chǎng)遭遇寒冬的表現(xiàn)之一。“去年出事的不僅有中公，還有粉筆裁員、導(dǎo)氮跑路、格然關(guān)門(mén)、小麥易主。”行業(yè)自媒體“公務(wù)員考試答疑君”總結(jié)。頭部公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高管葉欣告訴記者，“從2020年開(kāi)始，行業(yè)變化很大。”

　　但與此同時(shí)，公務(wù)員考試熱度及競(jìng)爭(zhēng)激烈程度近兩年有增無(wú)減。10月25日，2023年“國(guó)考”報(bào)名已開(kāi)啟，計(jì)劃招錄3.71萬(wàn)人。國(guó)家公務(wù)員局招錄計(jì)劃顯示，簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)考”的中央機(jī)關(guān)及其直屬機(jī)構(gòu)公務(wù)員招考2022年度計(jì)劃錄用公務(wù)員3.12萬(wàn)人，但2021年底的報(bào)考數(shù)據(jù)顯示，在報(bào)考人數(shù)連續(xù)14年超百萬(wàn)后，2022年度“國(guó)考”報(bào)名人數(shù)首超200萬(wàn)，報(bào)名過(guò)審人數(shù)與錄用計(jì)劃數(shù)之比約為68：1，參加考試人數(shù)與錄用計(jì)劃數(shù)之比約為46：1。

　　據(jù)中公教育統(tǒng)計(jì)，截至10月27日16時(shí)，2023年國(guó)考報(bào)名第三天，中央機(jī)關(guān)及其直屬機(jī)構(gòu)2023年度考試錄用公務(wù)員專(zhuān)題系統(tǒng)中，有466390人提交報(bào)名申請(qǐng)，比去年同期增長(zhǎng)202478人，漲幅高達(dá)76.72%。

　　激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，公考培訓(xùn)能給參培者帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)不似過(guò)去那樣明顯，但不參培帶來(lái)的劣勢(shì)卻顯而易見(jiàn)。國(guó)家稅務(wù)總局在2018年開(kāi)展的“國(guó)稅系統(tǒng)公務(wù)員考試錄用制度改革與完善路徑研究”顯示，國(guó)稅系統(tǒng)2015年到2017年最新入職的公務(wù)員中，參加過(guò)各種筆試、面試考前培訓(xùn)的比例高達(dá)80%。

　　在火熱的公務(wù)員報(bào)考潮流和旺盛的參培需求之下，公考培訓(xùn)行業(yè)為何陷入困境？

　　高速增長(zhǎng)戛然而止

　　創(chuàng)業(yè)八年后，因?yàn)榕c投資機(jī)構(gòu)對(duì)賭失敗，今年3月13日，小麥公考創(chuàng)始人劉文波在自己的微博上宣布失去小麥的控制權(quán)和所有股權(quán)，成為“兢兢業(yè)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人”。“我現(xiàn)在是默默地舔舐傷口”，劉文波告訴《中國(guó)新聞周刊》，“感覺(jué)整個(gè)行業(yè)都很疲憊”。

　　從2009年到2019年，劉文波完整經(jīng)歷了公考培訓(xùn)行業(yè)高速發(fā)展的10年。而從2020年8月引入資本，到2022年3月出局，短短一年半的時(shí)間，入行13年的劉文波第一次嘗到行業(yè)突然“失速”的滋味。

　　與許多公考培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)者一樣，劉文波入行的第一站是中公教育。2009年從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，他以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份成為一名公考培訓(xùn)老師。每天授課6小時(shí)，每年有超過(guò)260天維持在這樣的強(qiáng)度，上完課還要立刻將一線的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)掰開(kāi)揉碎，融入公司高強(qiáng)度的教研系統(tǒng)。與此同時(shí)，市場(chǎng)飛速發(fā)展，師資短缺，一名老師的授課范圍從行測(cè)、申論到面試，無(wú)所不包。在高強(qiáng)度工作的錘煉下，連續(xù)兩年成為全公司最佳勞模的劉文波，迅速成為公司的全能名師。

　　像劉文波這樣較早入行的從業(yè)者，很快就迎來(lái)了行業(yè)的黃金時(shí)代。劉文波記得自己剛?cè)胄袝r(shí)，貴一點(diǎn)的筆試課程賣(mài)2000多元，面試課程最多1萬(wàn)元。“在我們心里已經(jīng)很貴了，”劉文波回憶，“但到2013年，公司推出的課程動(dòng)不動(dòng)就2萬(wàn)多，3萬(wàn)多，甚至4萬(wàn)多。”劉文波感到“震撼”：“錢(qián)是不是有點(diǎn)太好賺了？”

　　“說(shuō)白了，2013年那會(huì)兒，光是一個(gè)皮包公司，站在考場(chǎng)外發(fā)傳單就行，這邊招來(lái)學(xué)生，再到那邊去招老師。”穆松公考創(chuàng)始人穆松告訴《中國(guó)新聞周刊》。他2009年入職中公教育，直到2013年底，朋友推他一把，他才決定創(chuàng)業(yè)。“朋友說(shuō)，你的生源不少，你能干。連公司都是朋友幫我注冊(cè)的。”穆松回憶，第一個(gè)培訓(xùn)班，他按計(jì)劃很快招滿35人，還有5個(gè)“關(guān)系戶”，只講基礎(chǔ)方法。這個(gè)班開(kāi)完，靠著口碑，第二個(gè)班就招了80多人。“教室都坐不下。”穆松說(shuō)。

　　也是從2013年開(kāi)始，市占率長(zhǎng)期維持在前二的華圖開(kāi)始謀求上市。此后兩年，華圖趁勢(shì)將教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)拓展到了全國(guó)300多個(gè)地市，完成了全國(guó)性布局。

　　時(shí)值移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，第一次創(chuàng)業(yè)，劉文波就看準(zhǔn)了線上的機(jī)會(huì)，想做一個(gè)提供免費(fèi)題庫(kù)及課程的App，計(jì)劃用內(nèi)容平臺(tái)的思路，向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賣(mài)廣告位，通過(guò)賺B端的錢(qián)，顛覆培訓(xùn)行業(yè)的盈利模式。真做起互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，劉文波才意識(shí)到整個(gè)系統(tǒng)遠(yuǎn)比自己想象的復(fù)雜、“燒錢(qián)”，積蓄很快燒光，半年后，他不得不急剎車(chē)，回到開(kāi)班賺錢(qián)的老路上。

　　自媒體風(fēng)頭正勁，劉文波發(fā)現(xiàn)微博上還沒(méi)有人認(rèn)真地做公考內(nèi)容，于是他成了最早吃螃蟹的人，也因此吃到了自媒體的第一波紅利，一邊用上課賺來(lái)的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)地投入App開(kāi)發(fā)，另一邊借微博向自己的平臺(tái)導(dǎo)流，等App積累一定的活躍度，再拿賺到的錢(qián)繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。“那時(shí)候不是沒(méi)有投資機(jī)構(gòu)來(lái)找，但對(duì)賭的模式都很重，我們就放棄了。”劉文波說(shuō)。

　　到2019年，劉文波開(kāi)始遭遇瓶頸。“作為單個(gè)老師出來(lái)創(chuàng)業(yè)的機(jī)構(gòu)，營(yíng)收規(guī)模做到兩三千萬(wàn)，怎么也做不上去了。”劉文波告訴《中國(guó)新聞周刊》。與此同時(shí)，他做了6年的App卻還需要繼續(xù)完善。在公考培訓(xùn)行業(yè)，對(duì)一家中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)停滯并不意味著死亡，但它意味著創(chuàng)業(yè)變得不再有想象空間。

　　2019年2月3日，中公教育借殼“亞夏汽車(chē)”，在深交所上市，在業(yè)內(nèi)掀起資本狂熱。似乎在一夜之間，“規(guī)模”成了行業(yè)里最重要的事。“都在一列戰(zhàn)車(chē)上，既然跑起來(lái)了，那肯定是大家一起跟著往前跑。”劉文波說(shuō)。

　　受疫情影響，2020年線下市場(chǎng)變得異常艱難。由于授課涉及人員聚集，線下開(kāi)課變得格外困難。“無(wú)論是中公、華圖還是粉筆，80%的收入來(lái)源都是線下場(chǎng)景完成。但從2020年以來(lái)，一年里，每個(gè)地方最少得有兩到三個(gè)月處在營(yíng)業(yè)停滯或者半停的狀態(tài)。”葉欣告訴《中國(guó)新聞周刊》。

　　疫情還帶來(lái)考情的變化。“比如原本計(jì)劃3月份考試，現(xiàn)在變成8月份了，這就導(dǎo)致我們的授課方式也要變。”葉欣表示，最大的變化還是產(chǎn)品從線下交付轉(zhuǎn)為線上交付。“中間涉及退費(fèi)、轉(zhuǎn)班、退班，導(dǎo)致各家損失都很大。此外，線下的課上不了，我們就得額外提供線上服務(wù)，而在當(dāng)時(shí)倉(cāng)促的情況下，機(jī)構(gòu)這部分開(kāi)支無(wú)法計(jì)入學(xué)員的學(xué)費(fèi)。”

　　眼見(jiàn)行業(yè)因疫情發(fā)生巨變，劉文波更加確信融資擴(kuò)大線上業(yè)務(wù)規(guī)模的必要性。“那時(shí)候大家的判斷都是線上培訓(xùn)要一統(tǒng)天下了。”在內(nèi)容建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)燒掉800多萬(wàn)元后，小麥公考App積累了近50萬(wàn)用戶。劉文波當(dāng)時(shí)分析認(rèn)為，如果能夠達(dá)到預(yù)期的規(guī)模，跑進(jìn)行業(yè)前五，就能帶來(lái)10倍甚至20倍的回報(bào)。

　　“大家開(kāi)始在線上不計(jì)成本。”劉文波回憶。繼續(xù)投入的理由足夠充分，“我們都默認(rèn)把線上做好了之后，疫情一結(jié)束，這一波原本在線上學(xué)習(xí)的人會(huì)轉(zhuǎn)到線下。那么今年我在線上有這么多學(xué)員，未來(lái)我線下的營(yíng)收是不是會(huì)非常不錯(cuò)？”2020年8月，小麥拿到機(jī)構(gòu)融資，劉文波就要開(kāi)始大舉擴(kuò)張。

　　此后不久，中公教育發(fā)布2020年第三季度財(cái)報(bào)，以13.21億元的凈利潤(rùn)，提前完成了三年業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議，中公教育的股價(jià)由此攀上40元的高峰。“為了追求規(guī)模，到了2021年，大家似乎都失去理智了。”劉文波告訴《中國(guó)新聞周刊》。

　　但市場(chǎng)行情很快急轉(zhuǎn)直下。先是2021年第三季度，中公教育公告業(yè)績(jī)相較2020年同期減少23.5億元。

　　據(jù)中公教育回復(fù)深交所關(guān)注函稱(chēng)，先是2020年省考聯(lián)考筆試時(shí)間推遲，導(dǎo)致2020年第三季度確認(rèn)的收入較正常水平偏高。此外，2020 年受新冠疫情影響，為保障畢業(yè)生就業(yè)，省考招錄規(guī)模顯著擴(kuò)大。而2021年度省考聯(lián)考筆試時(shí)間在 2021 年 3 月，距離 2020 年省考筆試時(shí)間僅間隔 7 個(gè)月左右，客觀上對(duì)各省市的招錄計(jì)劃有一定的影響，2021 年省考招錄規(guī)模較 2020 年有所下滑。

　　再加上2021年省考提前，導(dǎo)致學(xué)員備考時(shí)間大幅縮短，部分學(xué)生因備考時(shí)間不足放棄了考試。中公業(yè)務(wù)部門(mén)估計(jì)，因考試提前一個(gè)月，導(dǎo)致省考聯(lián)考的收款金額減少25億到35 億元左右。此外，編制內(nèi)教師招錄人數(shù)有所減少，事業(yè)單位參培人數(shù)下降，國(guó)企招錄、農(nóng)信社招錄等有較多推遲或取消，都導(dǎo)致公司收入下滑。

　　在中公教育業(yè)績(jī)跳水之后，陸續(xù)有機(jī)構(gòu)傳出爆雷、跑路消息。很快，投資者意識(shí)到規(guī)模擴(kuò)張背后的隱患。

　　“投資到了以后，我們發(fā)現(xiàn)資方把錢(qián)看得挺‘寶貝’的，并沒(méi)有按照我們?cè)O(shè)想的那樣起規(guī)模。可能是因?yàn)橘Y方發(fā)現(xiàn)，并不是規(guī)模漲兩倍，利潤(rùn)就跟著漲兩倍。資方發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，對(duì)預(yù)算等各方面卡得就都比較嚴(yán)。”劉文波說(shuō)。

　　“假想當(dāng)時(shí)沖了以后會(huì)什么樣呢？可能出人頭地了，但死掉的也很多，這個(gè)行業(yè)就有4家，還有因?yàn)橥瞬涣速M(fèi)上熱搜的，想起來(lái)也挺后怕。”劉文波告訴《中國(guó)新聞周刊》。

　　資本催動(dòng)下的“協(xié)議班”悖論

　　自2021年10月公告第三季度業(yè)績(jī)因多省聯(lián)考提前和醫(yī)療、教育等板塊招考變動(dòng)而虧損后，中公教育分別在2021年10月18日、2021年12月13日、2022年6月8日三次引發(fā)深交所關(guān)注、問(wèn)詢。繼10月30日中公教育回復(fù)第一次關(guān)注后，深交所第二封關(guān)注函將關(guān)注重點(diǎn)落在了“協(xié)議班”“不通過(guò)退費(fèi)的條款”及“合同負(fù)債”上。

　　中公教育在上市前后用以提前完成對(duì)賭的規(guī)模擴(kuò)張利器，由此受到了空前的質(zhì)疑。

　　所謂“協(xié)議班”，是指參加公考培訓(xùn)的學(xué)員，在筆試或面試不過(guò)的情況下，獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全額或部分金額退款的培訓(xùn)班次。以中公教育2021年第三季度數(shù)據(jù)為例，非協(xié)議班收入在總收入中的占比約為17.8%，而協(xié)議班收入占比則高達(dá)82.2%。

　　協(xié)議班收入占比高，就意味著總收入中的預(yù)收款占比大，“不過(guò)包退”的部分則成為公司的“合同負(fù)債”。中公教育數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年和2021年前三季度，總體退費(fèi)率分別為44.14%、46.54%和65.81%。也就是說(shuō)，自2021年以來(lái)，中公教育的退費(fèi)率顯著提高。

　　高流水、高退費(fèi)帶來(lái)的“大存大貸”問(wèn)題亦引發(fā)深交所關(guān)注。現(xiàn)金流緊繃的情況下，意味著一旦確認(rèn)收入不及預(yù)期，或退費(fèi)率顯著提高，公司就會(huì)立即陷入危險(xiǎn)境地。“協(xié)議班模式下，一旦當(dāng)月和當(dāng)季資金回收和流轉(zhuǎn)存在缺口，公司的管理經(jīng)營(yíng)就會(huì)面對(duì)巨大壓力。”葉欣分析。

　　多名受訪者告訴《中國(guó)新聞周刊》，公考培訓(xùn)“協(xié)議班”的出現(xiàn)要追溯到2012年。據(jù)葉欣介紹，2012年以前，中公和華圖兩家機(jī)構(gòu)占總收入75%到80%的核心產(chǎn)品都是“實(shí)數(shù)班”，也即非退費(fèi)產(chǎn)品，學(xué)員交多少學(xué)費(fèi)，公司就有多少收入。

　　“但自從華圖有了新三板上市的訴求，中公有了A股借殼上市的訴求，資本方和整個(gè)市場(chǎng)就更需要看企業(yè)的營(yíng)收額，營(yíng)收更能說(shuō)明哪個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)占有上是老大，這對(duì)于公司未來(lái)的市值等方面，都是最有利的因素之一。”葉欣解釋。

　　“此外，從2013年起，公務(wù)員招錄的競(jìng)爭(zhēng)就開(kāi)始變得非常激烈，這就導(dǎo)致用戶對(duì)于能否成功考上心存疑慮，協(xié)議班也正是因?yàn)橛脩暨@種訴求才得到空前發(fā)展。”葉欣告訴《中國(guó)新聞周刊》。

　　在公考培訓(xùn)市場(chǎng)，優(yōu)秀教師和扎實(shí)的教研，是獲得高通過(guò)率的前提。而由于學(xué)員“成功上岸”具有強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，成功的學(xué)員能源源不斷地為參培機(jī)構(gòu)引流。在穆松的經(jīng)驗(yàn)里，一個(gè)成功考上的學(xué)員至少能為他帶來(lái)三位新學(xué)員。但隨著機(jī)構(gòu)規(guī)模擴(kuò)大，為了保證師資相對(duì)穩(wěn)定，及對(duì)授課教師的控制力，中公、華圖等大機(jī)構(gòu)，在2013年到2017年的快速發(fā)展期，也完成“去名師化”的轉(zhuǎn)變。

　　據(jù)多位受訪者介紹，當(dāng)大機(jī)構(gòu)大量使用年輕教師，進(jìn)行模塊化教學(xué)時(shí)，將很難穩(wěn)定保持高通過(guò)率。而學(xué)員參加培訓(xùn)就是為了提高自己的確定性。當(dāng)一部分確定性隨著優(yōu)秀教師的流失而折損時(shí)，“協(xié)議班”就用降低金錢(qián)損失風(fēng)險(xiǎn)的方式，彌補(bǔ)了一部分失去的確定性。

　　那時(shí)“不過(guò)全退”的產(chǎn)品還非常少，機(jī)構(gòu)會(huì)扣除一部分費(fèi)用填平成本。而競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有到今天的白熱化烈度，參加培訓(xùn)的考生往往要比沒(méi)有參培的考生更有勝算。對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，以面試為例，其自然通過(guò)率為33%，而參培學(xué)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，通過(guò)率可以提高到50%，甚至70%。大部分學(xué)員“上岸”，機(jī)構(gòu)獲得大部分學(xué)費(fèi)，而沒(méi)有考上的學(xué)員則獲得像保險(xiǎn)一樣的“理賠”。在那個(gè)階段，“協(xié)議班”是讓學(xué)員和機(jī)構(gòu)雙贏的產(chǎn)品。機(jī)構(gòu)也因通過(guò)率疊加“不過(guò)包退”鞏固美譽(yù)度，迅速提高市場(chǎng)占有率。

　　在多位受訪者看來(lái)，中公教育推出“協(xié)議班”伊始，產(chǎn)品被行業(yè)內(nèi)視作“天才的發(fā)明”。“攻城掠地”到極致，假設(shè)中公教育能借此產(chǎn)品鎖定所有考生，就等于提前鎖定了與每年計(jì)劃招錄人數(shù)同等規(guī)模的收入。而對(duì)于沒(méi)能考上的考生，公司可以繼續(xù)留存、轉(zhuǎn)化，直到他們考上退出市場(chǎng)為止。一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)將成功和失敗兩類(lèi)學(xué)員的價(jià)值最大化。

　　“協(xié)議班由中公主導(dǎo)，做成了行業(yè)標(biāo)桿。對(duì)于其他大小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，都只能跟隨它做，但不能使這個(gè)產(chǎn)品成為自己的主流，因?yàn)槟愕囊?guī)模決定了你肯定不是中公的對(duì)手。”葉欣告訴記者。

　　“協(xié)議班會(huì)刺激出懶漢，而且我們小機(jī)構(gòu)玩不起現(xiàn)金流。”穆松告訴《中國(guó)新聞周刊》。2016年，他曾推出過(guò)5萬(wàn)元“不過(guò)全退”的班次，但很快發(fā)現(xiàn)學(xué)員因有了“保險(xiǎn)”，學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性相較傳統(tǒng)“實(shí)數(shù)班”大幅下降，導(dǎo)致當(dāng)年通過(guò)率也大幅下降。穆松只能按約定退款，但很快發(fā)現(xiàn)當(dāng)年沒(méi)考上的學(xué)員在接下來(lái)的兩年陸續(xù)“上岸”。

　　“因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳不過(guò)全退，那我們就也得有，但我們不能過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@不是我們的強(qiáng)項(xiàng)。”華圖員工張然告訴記者，由于中公較早布局項(xiàng)目多元化，“考研、學(xué)歷、資格考試培訓(xùn)，什么都有”。一旦學(xué)員考試失敗，中公有足夠的項(xiàng)目來(lái)承接，以使學(xué)員學(xué)費(fèi)在公司“再滾一輪”。

　　在穆松的記憶里，中公教育在上市后不久，就推出了使行業(yè)側(cè)目的69800元“不過(guò)全退”班次。而張然則記得，中公教育上市后，因?yàn)闉槠谌甑膶?duì)賭協(xié)議，“協(xié)議班”擴(kuò)張異常兇猛。除了極高的定價(jià)，還有“三年無(wú)限學(xué)”“零元學(xué)”等產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額，市場(chǎng)投入巨大。在這些極度引人注目的項(xiàng)目推出后，更保守穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)并沒(méi)有跟進(jìn)。而中公教育的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量則從2015年的368家，快速增長(zhǎng)到2020年的1669家，僅2020年一年，新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就達(dá)到565家。

　　“我們也沒(méi)有跟進(jìn)。目前我們的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是600多個(gè)，員工11000多人。因?yàn)槲覀兣袛嘀泄七@些產(chǎn)品還是為了完成收款和對(duì)賭目標(biāo)，而不是在跟華圖搶份額。實(shí)際上中公與我們這些年的市場(chǎng)占比沒(méi)有太大的波動(dòng)，而且雙方十多年來(lái)都維持10%到30%的增長(zhǎng)率。”張然解釋。

　　據(jù)張然測(cè)算，華圖設(shè)一個(gè)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成本在30萬(wàn)元左右，而在地市設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)成本在50萬(wàn)元到80萬(wàn)元。按照中公的擴(kuò)張速度，背后是一筆不菲的開(kāi)支。

　　一邊是緊繃的現(xiàn)金流，一邊是用實(shí)為負(fù)債的大筆現(xiàn)金投入擴(kuò)張，“繁榮的基礎(chǔ)是寅吃卯糧”。劉文波認(rèn)為，如果收入能持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)就不斷地良性循環(huán)，但問(wèn)題在于，在公務(wù)員招錄人數(shù)整體規(guī)模穩(wěn)定且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，誰(shuí)能保證下一年的收入必然高于今年？而這兩年的疫情沖擊，就給行業(yè)上了最慘烈的一課。

　　行業(yè)如何調(diào)整？

　　截至目前，消費(fèi)投訴【進(jìn)入黑貓投訴】平臺(tái)上還有大量關(guān)于“導(dǎo)氮退不出費(fèi)”的投訴。中公前員工徐奔則告訴記者，在其在職期間，中公教育在其所在省份就裁撤10個(gè)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。而據(jù)中公教育財(cái)報(bào)顯示，2021年，中公教育在全國(guó)范圍內(nèi)共關(guān)閉161個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

　　10月19日，記者致電中公銷(xiāo)售。銷(xiāo)售主推的是一款售價(jià)5萬(wàn)元的“協(xié)議班”產(chǎn)品，據(jù)銷(xiāo)售稱(chēng)，目前中公已無(wú)“無(wú)條件不過(guò)全退”產(chǎn)品，該課程保證筆試不過(guò)退4萬(wàn)元，而面試不過(guò)則退5萬(wàn)元。推銷(xiāo)過(guò)程可看出中公當(dāng)前在產(chǎn)品策略上的回調(diào)及對(duì)現(xiàn)金入賬的渴求。銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)，如果能在10月20日完成付款，課程享8折優(yōu)惠，總價(jià)降為4萬(wàn)元，筆試不過(guò)退3萬(wàn)元，面試不過(guò)則退4萬(wàn)元，此外還能享受“職位險(xiǎn)”“試學(xué)福利”等優(yōu)惠。

　　但受訪者一致認(rèn)為，學(xué)員對(duì)協(xié)議班的需求真實(shí)存在，接下來(lái)即使行業(yè)回調(diào)，“協(xié)議班”也不會(huì)退出舞臺(tái)。“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助協(xié)議班快速擴(kuò)張的模式，既是它構(gòu)建的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，但也使它自身非常痛苦。而且從宏觀上看，過(guò)去幾年公務(wù)員招錄迅猛發(fā)展，未來(lái)隨著政府效率提升和財(cái)政負(fù)擔(dān)的加重，公務(wù)員招考規(guī)模大概率會(huì)收縮，而不是繼續(xù)擴(kuò)張。”艾媒咨詢首席分析師張毅分析。

　　“‘協(xié)議班’做到最后，只顧規(guī)模，不顧利潤(rùn)，除了資本的催動(dòng)，也是行業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。”由于品牌傳播渠道暢通便捷，由名師創(chuàng)立的小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。張毅認(rèn)為，行業(yè)想有序發(fā)展，應(yīng)嘗試組建行業(yè)協(xié)會(huì)，規(guī)范市場(chǎng)規(guī)則。

　　在葉欣看來(lái)，公考培訓(xùn)某種程度上是“看天吃飯”，未來(lái)對(duì)行業(yè)影響最大的，并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，而是整個(gè)考情的變化。“影響最大的因素有三個(gè)，第一是招錄規(guī)模，第二是考試周期，第三是用戶的購(gòu)買(mǎi)能力。”葉欣說(shuō)。

　　“以國(guó)地稅合并為例，當(dāng)時(shí)地稅招錄人數(shù)在各省占比約三分之一，合并以后，我們的市場(chǎng)總量就一下減少了20%到30%。此外，也要看各省的財(cái)政狀況。”張然告訴《中國(guó)新聞周刊》。

　　此外，隨著參培率的不斷提高，已有部分省市和國(guó)稅等更強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)能力的部門(mén)，嘗試通過(guò)分類(lèi)分級(jí)考試提升招考專(zhuān)業(yè)性，并強(qiáng)調(diào)未來(lái)的招考要反套路、反培訓(xùn)，以篩選出能力過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)人員。

　　“現(xiàn)在公務(wù)員考試本身反套路、反模式也很明顯，比如說(shuō)命題每年都會(huì)創(chuàng)造性地出現(xiàn)新題型，盡量避開(kāi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)話題。所以我們的教學(xué)和研發(fā)，要在方方面面跟進(jìn)拆解最近命題發(fā)展趨勢(shì)。”老吳公考創(chuàng)始人吳紅民告訴《中國(guó)新聞周刊》。

　　“分級(jí)分類(lèi)招聘是趨勢(shì)，這就需要我們做好研究，及時(shí)推出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。現(xiàn)在多數(shù)崗位只考行測(cè)、申論，未來(lái)可能要考三科，那么就需要培訓(xùn)三科。我們可能會(huì)減少每個(gè)班的班容，成本會(huì)降低一些。但因?yàn)榕嘤?xùn)項(xiàng)目增加了，可能收費(fèi)會(huì)高一點(diǎn)。所以整體來(lái)講應(yīng)該沒(méi)有什么太大影響。”張然分析。

　　另一重調(diào)整驅(qū)動(dòng)力來(lái)自線上線下的轉(zhuǎn)換。行業(yè)普遍認(rèn)為，由于線上課程客單價(jià)低，較低的利潤(rùn)率成為以線上為主的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要的瓶頸，公考培訓(xùn)市場(chǎng)的主要利潤(rùn)仍然來(lái)自線下。但疫情之下，在線培訓(xùn)市場(chǎng)份額第一的粉筆教育在大規(guī)模轉(zhuǎn)向線下后，又匆匆大量裁撤網(wǎng)點(diǎn)。而劉文波押注的從線上引流到線下的假設(shè)，最終也被證偽。

　　“中公與華圖用戶重合度在45%到50%的區(qū)間，而華圖與粉筆的重合區(qū)間在25%到35%。區(qū)分我們的用戶與粉筆用戶最核心的因素就是消費(fèi)習(xí)慣。”張然以中國(guó)人民公安大學(xué)為例，“這樣的學(xué)校，每年畢業(yè)生里有99%都要考公，但因?yàn)閷W(xué)校是封閉管理，他們很難出校到機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)，制約他們的因素不只是價(jià)格，更重要的是時(shí)間。但他們可以一個(gè)寢室買(mǎi)一個(gè)線上課程，大家一起看。”

　　幾乎所有受訪對(duì)象都認(rèn)為，疫情加速了產(chǎn)品交付向線上調(diào)整。從業(yè)者意識(shí)到，以嗶哩嗶哩、抖音為代表的平臺(tái)已經(jīng)成為不可輕視的獲客渠道。“按理說(shuō)免費(fèi)的內(nèi)容平臺(tái)是我們這個(gè)行業(yè)的死敵，但現(xiàn)在，我們打不過(guò)就必須得加入。”穆松說(shuō)。

　　“疫情之后我們感觸很深，認(rèn)為未來(lái)的產(chǎn)品交互模式一定要更‘輕’。也就是說(shuō)，要把我們的教學(xué)研發(fā)、場(chǎng)地成本變得更低，向用戶收取的費(fèi)用也要更低。這是我們最理想的狀態(tài)。”張然表示，未來(lái)華圖可能通過(guò)將原本完全在線下完成的課時(shí)，轉(zhuǎn)移一小部分到線上，比如用微信社群的方式完成輔導(dǎo)，以減輕線下的場(chǎng)地成本和教師成本，降下來(lái)的成本可以讓利給用戶。

　　所有受訪對(duì)象都認(rèn)為行業(yè)未來(lái)很難跑出比中公、華圖更大的機(jī)構(gòu)。“因?yàn)闀r(shí)代不允許了。”葉欣和穆松一致表示。而已經(jīng)位于頭部的企業(yè)，近20年積累的不僅是豐厚的資本，還有品牌、行業(yè)洞察、管理能力和教研體系等難以超越的無(wú)形資產(chǎn)。

　　“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題就是大家都非常急功近利。總是在想怎樣能用最短的時(shí)間搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大規(guī)模、融資上市。” 吳紅民表示，資本的誘惑是非常大，有了資本就可以做很多市場(chǎng)拓展的動(dòng)作，比如打價(jià)格戰(zhàn)。但商業(yè)模式走不通，最后留下的是一地雞毛，真正受損的是學(xué)員。“學(xué)員因此失去信任和‘上岸’的機(jī)會(huì)。看到這一點(diǎn)，就知道過(guò)度資本化對(duì)整個(gè)社會(huì)和行業(yè)來(lái)講，都不是一個(gè)健康的因素。” 

　　（應(yīng)采訪對(duì)象要求，徐奔、張然、葉欣均為化名。）

　　發(fā)于2022.10.31總第1066期《中國(guó)新聞周刊》雜志

　　雜志標(biāo)題：公考培訓(xùn)“遇冷”

　　記者：王宇

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責(zé)任編輯：梁斌 SF055