財(cái)熵|商湯變陣，投“棋”問路

　　導(dǎo)讀：半個(gè)月前，商湯科技研發(fā)了一項(xiàng)新產(chǎn)品——“元蘿卜”下棋機(jī)器人。這是商湯首款面對(duì)大眾市場(chǎng)的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，引發(fā)不少人猜測(cè)：深耕To B和To G業(yè)務(wù)的商湯，要進(jìn)軍To C市場(chǎng)了嗎？有專家認(rèn)為，研發(fā)元蘿卜機(jī)器人可能是商湯在投石問路，背后依然是為變現(xiàn)焦慮所迫。這款產(chǎn)品的“硬傷”在于需求，不少人直指其設(shè)計(jì)忽視對(duì)用戶層面的思考。一位業(yè)內(nèi)人士告訴財(cái)熵，很多AI公司，特別是學(xué)院派，都沒有真正將技術(shù)和需求結(jié)合，甚至?xí)坝簿幮枨蟆薄?/p>

　　商湯科技“元蘿卜”機(jī)器人的新品發(fā)布會(huì) 圖源網(wǎng)絡(luò)

　　作者|林樂詩(shī)

　　主編|谷越

　　版式|萊西

　　一盤象棋，和你對(duì)弈的，是一個(gè)兩個(gè)鞋盒大小的亮白色機(jī)器人，額頭上有一塊帶攝像頭的屏幕。你每走完一步，機(jī)器人通過平移擺動(dòng)其小型機(jī)械臂也行了一步棋。透過機(jī)械臂上的文字，你知道了它的名字：“元蘿卜”。

　　這是商湯科技（00020.HK）的最新產(chǎn)品——AI下棋機(jī)器人，也是首款面對(duì)大眾市場(chǎng)的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，目標(biāo)群體是小孩、老人和象棋愛好者。乍一看，其酷似小米（01810.HK）產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，以及接地氣的產(chǎn)品定位，很難想象這是出自重科研、愛搞“高大上”的AI技術(shù)的商湯之手。

　　下棋機(jī)器人“元蘿卜” 圖源網(wǎng)絡(luò)

　　無論如何，這是商湯試水新賽道的一次嘗試——從深耕To B（面向企業(yè)客戶）和To G（面向政府客戶）業(yè)務(wù)，首次轉(zhuǎn)向To C——連結(jié)終端消費(fèi)者。

　　據(jù)商湯方面介紹，這款下棋機(jī)器人具有保護(hù)視力、仿真人的交互性、專業(yè)性等幾個(gè)亮點(diǎn)。

　　然而，從市場(chǎng)反饋來看，這次創(chuàng)新并不受待見：“這是偽需求吧，在線下棋APP不香嗎” 、“典型的拿著錘子找釘子的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路”、“不相信小孩在家玩幾天后還會(huì)有什么新鮮感”……

　　針對(duì)元蘿卜的吐槽，主要指向四點(diǎn)：功能雞肋——無法遷移到其他棋類游戲、無法在線聯(lián)網(wǎng)；可替代性高——在室內(nèi)，其最大的競(jìng)品是手機(jī)和平板電腦；缺乏創(chuàng)意——國(guó)外幾年前就有AI機(jī)器人棋盤產(chǎn)品（Square off）；用戶服務(wù)不佳——從交定金到發(fā)貨要等上足足2個(gè)月。

　　元蘿卜已上線淘寶和京東（09618.HK）平臺(tái)，其中PRO版售價(jià)2499元，標(biāo)準(zhǔn)版售價(jià)1999元，但只開放了預(yù)售。財(cái)熵發(fā)現(xiàn)，為新品買單的消費(fèi)者并不多。截至8月21日，商品上線第13日，距離預(yù)售剩余6日，京東商城只有379筆預(yù)售記錄，淘寶銷量也顯示只有200多個(gè)。

　　元蘿卜在京東預(yù)售 圖源京東商城

　　盡管元蘿卜的“前景”和“錢景”都遭到質(zhì)疑，但其成為了商湯上市以來首款“出圈”的產(chǎn)品。商湯前期為元蘿卜的營(yíng)銷預(yù)熱，聘請(qǐng)“跳水女皇”郭晶晶做代言人，足以窺見公司對(duì)該產(chǎn)品的寄望。

　　財(cái)熵曾在《商湯科技，全球“最貴”AI獨(dú)角獸》一文中指出，商湯面臨的主要問題是AI商業(yè)化困局。這款To C產(chǎn)品，及其可能預(yù)示著的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，能否為商湯打破虧損局面？

　　投“棋”問路

　　財(cái)熵在《商湯科技，全球“最貴”AI獨(dú)角獸》中寫道，實(shí)現(xiàn)AI技術(shù)的商業(yè)化落地，一直是商湯和其他純AI技術(shù)公司向外宣揚(yáng)的美好愿景，也被公司創(chuàng)始人以各種故事包裝。這次的下棋機(jī)器人，只是其中一個(gè)話本。

　　不過，在浙江大學(xué)國(guó)際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林看來，象棋AI的推出還有特別意義：“企業(yè)推出這類產(chǎn)品可能是投石問路，對(duì)商湯來說，推出象棋AI機(jī)器人有‘練練兵’的意味。”

　　所“問”之處，則是大眾消費(fèi)級(jí)的細(xì)分市場(chǎng)。商湯董事長(zhǎng)兼CEO徐立此前在新品發(fā)布會(huì)上，向外解釋了元蘿卜的研發(fā)初衷：“我們希望打造一個(gè)能夠真正‘思考’和‘行動(dòng)’的機(jī)器人產(chǎn)品，讓產(chǎn)業(yè)級(jí)AI技術(shù)走進(jìn)千家萬戶。”

　　“元蘿卜”新品發(fā)布會(huì)上商湯CEO徐立發(fā)言圖源網(wǎng)絡(luò)

　　商湯對(duì)To C業(yè)務(wù)開始重視，或許是迫于變現(xiàn)焦慮。

　　2021年12月30日，商湯頂著“全球最貴AI獨(dú)角獸”的頭銜在港交所成功敲鐘，最高市值一度突破3000億港元。然而，3個(gè)月后，商湯上市后的第一份財(cái)報(bào)打破了資本的濾鏡，人們開始重新審視AI技術(shù)的商業(yè)化前景。

　　財(cái)報(bào)顯示，盡管2021年商湯營(yíng)收大增36.39%至47億元人民幣（如無特殊注明，貨幣單位下同），但其凈虧損卻從121.58億元擴(kuò)大至171.77億元。業(yè)績(jī)巨虧與商湯快速膨脹的行政支出和研發(fā)費(fèi)用有關(guān)，去年兩項(xiàng)支出合計(jì)59.16億元，超出營(yíng)收總額。而且，該兩項(xiàng)同比分別增加44.59%和47.28%，增速均高于營(yíng)收增長(zhǎng)。這似乎說明，商湯“燒錢換增長(zhǎng)”的模式未有改善。

　　數(shù)據(jù)摘自商湯科技2020年、2021年財(cái)報(bào) 財(cái)熵整理

　　目前，商湯的AI技術(shù)變現(xiàn)路徑主要通過四種業(yè)務(wù)：智慧商業(yè)、智慧城市、智慧汽車和智慧生活。從其營(yíng)收結(jié)構(gòu)來看，以To B業(yè)務(wù)為主的智慧商業(yè)和To G業(yè)務(wù)為主的智慧城市成為創(chuàng)收主力，2021年?duì)I收合計(jì)占比近90%。但如果將這兩個(gè)業(yè)務(wù)分別置于放大鏡之下，會(huì)發(fā)現(xiàn)各有問題或隱患。

　　智慧城市算是商湯的“現(xiàn)金牛”業(yè)務(wù)，其營(yíng)收貢獻(xiàn)了四大業(yè)務(wù)的將近一半（45.58%），2021年的營(yíng)收增速也達(dá)到56.46%，為所有業(yè)務(wù)中最高。

　　數(shù)據(jù)摘自商湯科技2020年、2021年財(cái)報(bào) 財(cái)熵整理

　　然而，自新冠疫情爆發(fā)以來，To G的生意也不好做了。據(jù)《財(cái)經(jīng)》引述國(guó)內(nèi)頭部AI公司資深人士的說法，近兩年行業(yè)不少政府客戶因受疫情影響，回款越來越難。

　　這一點(diǎn)，財(cái)熵從商湯的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)上得到了印證。財(cái)報(bào)顯示，商湯2021年的總體應(yīng)收周期從293天上升至319天。回款周期長(zhǎng)，也加大了減值風(fēng)險(xiǎn)——商湯2021年對(duì)應(yīng)收款的減值計(jì)提達(dá)到14億元。

　　不同于政府部分非盈利性質(zhì)的項(xiàng)目，其本身有效的預(yù)算意味著商湯可能難以打開盈利空間，智慧商業(yè)更多面向企業(yè)級(jí)客戶。然而，這類業(yè)務(wù)也有其局限性。

　　一方面，這部分業(yè)務(wù)多數(shù)是項(xiàng)目制或產(chǎn)品定制，例如幫助萬科（000002.SZ）智慧辦公及智慧社區(qū)打造完整的“無感通行”方案、為成都國(guó)際金融中心提供全場(chǎng)景AR導(dǎo)航導(dǎo)覽等，通常難以形成規(guī)模化復(fù)制；另一方面，關(guān)于商湯的其他To B業(yè)務(wù)，無論是給小米（01810.HK）做人臉識(shí)別、給vivo做拍照美顏算法、為奔馳提供人臉識(shí)別等，不僅應(yīng)用場(chǎng)景破碎，還有自帶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)大廠在伺機(jī)分羹。

　　目前，商湯智慧商業(yè)對(duì)大客戶的依賴度，呈現(xiàn)逐漸加強(qiáng)的趨勢(shì)。財(cái)熵發(fā)現(xiàn)，2021年商湯智慧商業(yè)服務(wù)的營(yíng)收增速為31.8%，但并非由新增獲客貢獻(xiàn)（客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)僅8.7%），而是由原有客單收入提高貢獻(xiàn)（客戶收入提高21.3%）。

　　當(dāng)To G、To B業(yè)務(wù)都無法支撐商湯將技術(shù)變現(xiàn)的長(zhǎng)期“錢景”，To C市場(chǎng)便成了一根救命稻草。當(dāng)然，這背后也體現(xiàn)商湯欲抓住行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的意圖。

　　阿里云智能資深算法專家劉宇曾指出，AI未來一定是雙輪驅(qū)動(dòng)，To B和To C兩方面都很重要：“按照單品劃分，一般來說C端的單品用戶體量更大。另外，B端和C端是緊密聯(lián)系的，大多數(shù)情況下，服務(wù)B端的東西最終服務(wù)于C端。比如，對(duì)于制造業(yè)，B端的數(shù)字化、智能化帶來的企業(yè)效率提升和服務(wù)質(zhì)量的提升，最終會(huì)體現(xiàn)在C端服務(wù)的體驗(yàn)提升上”。

　　中泰證券的預(yù)測(cè)模型顯示，不同于2020年之前，AI視覺領(lǐng)域發(fā)展最猛的業(yè)務(wù)在企業(yè)端和城市管理，未來3年至2025年，汽車和消費(fèi)端將成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。商湯此時(shí)推出消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，有及早入局、收割增長(zhǎng)紅利的意圖。

　　元蘿卜是商湯在To C硬件方向上邁出的第一步，然而，這并不意味著商湯AI技術(shù)的商業(yè)化之路就一路平坦。

　　向C端變陣不易

　　消費(fèi)端的產(chǎn)品線多不勝數(shù)，為什么商湯選擇從象棋機(jī)器人下手呢？

　　徐立指出，當(dāng)初的研發(fā)動(dòng)機(jī)其實(shí)很簡(jiǎn)單——他看到年邁的父親沒有其他下棋伙伴，只能用在線APP下棋。但網(wǎng)上下棋傷眼睛，年紀(jì)越大也越看不清楚。

　　商湯創(chuàng)新工程院院長(zhǎng)沈徽則提到對(duì)元蘿卜的兩個(gè)宏偉愿景：“之所以選擇中國(guó)象棋，是由于商湯一直以來對(duì)傳承傳統(tǒng)文化的重視；而選擇機(jī)器人這種形式，是因?yàn)樗茿I技術(shù)非常重要的載體。與AI技術(shù)發(fā)展的大趨勢(shì)也是相呼應(yīng)，都是從感知到?jīng)Q策再到行動(dòng)”。

　　商湯CEO徐立 圖源網(wǎng)絡(luò)

　　然而，這些答案依然沒有回應(yīng)大眾消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的核心——市場(chǎng)需求。商湯始終沒有向外展示其基于象棋機(jī)器人的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，即消費(fèi)者需求是否真切、市場(chǎng)預(yù)估規(guī)模有多大、現(xiàn)有競(jìng)品情況等。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，商湯將象棋機(jī)器人作為發(fā)展To C業(yè)務(wù)的第一個(gè)突破口，或許另有考慮。

　　一位曾在騰訊（00700.HK）RoboticsX實(shí)驗(yàn)室研發(fā)象棋機(jī)器人的人士向財(cái)熵分析：“目前人工智能和機(jī)器人行業(yè)，做得比較多的是無人機(jī)和四足機(jī)器人，而機(jī)械臂更為復(fù)雜，所以落地的產(chǎn)品還不多。我猜測(cè)，商湯大概也是想做不一樣的——不排除是為了吸引眼球，因此選擇了機(jī)械臂的大方向。”

　　“如果這個(gè)假設(shè)成立，那么選擇研發(fā)機(jī)械臂+象棋的邏輯就通了，一來本身下棋算法確實(shí)不難，二來下棋對(duì)于機(jī)械臂而言確實(shí)是一個(gè)最基本的抓取放置的問題，也不算難。”上述人士說。若果真如此，是不是側(cè)面說明，商湯這個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)邏輯是在實(shí)驗(yàn)室，而非真的市場(chǎng)中誕生？

　　財(cái)熵詢問了一位有近20年棋齡的棋類愛好者對(duì)元蘿卜的購(gòu)買意愿，他表示“興趣不大”：“應(yīng)該不會(huì)購(gòu)買吧。如果有機(jī)會(huì)，確實(shí)想和機(jī)器人對(duì)戰(zhàn)，但我還是更喜歡和真人下棋。”他還從用戶視角提出了產(chǎn)品的優(yōu)化方案：“其實(shí)機(jī)器人新增聯(lián)網(wǎng)功能應(yīng)該不難實(shí)現(xiàn)吧？如果一個(gè)下棋機(jī)器人允許和擁有同樣終端設(shè)備、或者下載了元蘿卜APP的棋友對(duì)弈，那應(yīng)該好賣一些。”

　　這樣的觀點(diǎn)并非唯一。不少網(wǎng)友指出，或許有比元蘿卜更值得落地的AI消費(fèi)級(jí)需求：“就算是做棋類機(jī)器人，做個(gè)圍棋或者國(guó)際象棋不更有市場(chǎng)嗎”、“與視覺算法更契合的掃地機(jī)器人可能是個(gè)更剛需和龐大的賽道”。

　　需要注意的是，盡管元蘿卜是一款頗具爭(zhēng)議、似乎不夠完美的產(chǎn)品，但商湯也經(jīng)歷了20個(gè)月研發(fā)、迭代了9個(gè)產(chǎn)品。

　　“商湯這類高科技企業(yè)有一個(gè)很核心的問題，就是他們的背景是學(xué)術(shù)派，但是事實(shí)上學(xué)術(shù)和商業(yè)（工業(yè)落地）還是有巨大鴻溝的。學(xué)術(shù)派為了能有創(chuàng)新，往往并不在意人們真實(shí)的需求，或者硬編一些需求然后就開始研究。”上述人士說，“這讓我逐漸不看好純粹學(xué)院派的人做項(xiàng)目。”

　　誠(chéng)然，歷史上一些突破性的科技公司，都是因?yàn)椤皠?chuàng)造”市場(chǎng)需求而變得偉大，例如蘋果（NASDAQ：AAPL）。但如果分析當(dāng)年語(yǔ)音人工智能“前輩”科大訊飛（002230.SZ）會(huì)發(fā)現(xiàn)，其成功之處可能在于，下場(chǎng)做To C硬件的目標(biāo)就很明確：一是找爆品市場(chǎng)。科大訊飛負(fù)責(zé)To C硬件的胡郁曾透露，當(dāng)年選擇耳機(jī)，是因?yàn)閹啄昵岸鷻C(jī)品類已經(jīng)達(dá)到1億出貨量的市場(chǎng)規(guī)模；二是跑通產(chǎn)業(yè)鏈。比如選擇教育類產(chǎn)品，背后考慮到了內(nèi)容組織和供應(yīng)。

　　“（市面上）比較能落地的項(xiàng)目，包括你聽過的大疆無人機(jī)、掃地機(jī)等，這些產(chǎn)品都是針對(duì)特定的需求開發(fā)的。”上述人士稱，很多AI公司，都無法真正將技術(shù)和需求結(jié)合。

　　財(cái)熵從商湯的財(cái)報(bào)得知，該公司的四位執(zhí)行董事徐立、湯曉鷗、王曉剛和徐冰，都是AI領(lǐng)域?qū)W術(shù)界的大牛，其中兩位博士、一位預(yù)備博士、一位長(zhǎng)期和大學(xué)機(jī)構(gòu)合作研發(fā)。

　　而商湯以To B或To G為主的業(yè)務(wù)屬性，一定程度上令其對(duì)終端需求市場(chǎng)更加“脫敏”。商湯的智慧生活業(yè)務(wù)離消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)最近，但依然只面向企業(yè)，如手機(jī)制造商、移動(dòng)應(yīng)用及手機(jī)游戲開發(fā)商。

　　當(dāng)然，就算創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)深入到一線市場(chǎng)感知，產(chǎn)品后續(xù)能否打入消費(fèi)市場(chǎng)，依然存在很大的不確定性——人工智能向消費(fèi)級(jí)產(chǎn)業(yè)化落地其實(shí)還有其他難點(diǎn)。

　　首先，人工智能技術(shù)天然對(duì)消費(fèi)者有“理解門檻”；其次，面向大眾的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品要求性價(jià)比，但人工智能公司在供應(yīng)鏈和渠道方面或缺乏優(yōu)勢(shì)。再加上研發(fā)硬成本，導(dǎo)致產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”；最后，目前AI技術(shù)公司撥給營(yíng)銷的預(yù)算有限，不像先前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以先把用戶規(guī)模做大，隨后才逐年攤薄成本。

　　上市8個(gè)月，商湯做了啥？

　　事實(shí)上，下棋機(jī)器人或只是商湯多點(diǎn)研發(fā)中率先“破殼”的產(chǎn)品。在元蘿卜的新品發(fā)布會(huì)上，徐立透露，已經(jīng)在北京和深圳分別設(shè)立一個(gè)原型孵化實(shí)驗(yàn)室，去進(jìn)行各種各樣面向C端的想法和技術(shù)的嘗試。

　　8個(gè)月前，商湯赴港IPO時(shí)，比上市敲鐘聲更振聾發(fā)聵的，是商湯高層對(duì)商業(yè)化落地的承諾：“五年內(nèi)形成穩(wěn)定的持續(xù)性盈利能力和均衡健康的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”。但這8個(gè)月以來，財(cái)熵從商湯的官方公眾號(hào)推送的研發(fā)成果和合作案例得知，其主要新增的是To G一類的業(yè)務(wù)合作。

　　在產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用大規(guī)模落地方面，除了元蘿卜，商湯似乎也沒有其他可供持續(xù)變現(xiàn)的產(chǎn)品。倒是多了很多停留在論文上的研發(fā)成果——商湯在深圳、北京、上海和成都等地的主要分公司，2022年以來做得最頻繁的一件事是：申請(qǐng)技術(shù)專利。財(cái)熵從天眼查發(fā)現(xiàn)，商湯上半年新增專利申請(qǐng)幾乎從未間斷。以北京分公司為例，今年初至8月21日，專利申請(qǐng)數(shù)達(dá)到365個(gè)，日均申請(qǐng)1.55個(gè)，最高日申請(qǐng)17個(gè)。

　　另一個(gè)值得注意的情況是，2021年商湯曾在對(duì)外投資上踩下剎車，但其在上市后開始重啟戰(zhàn)略融資。天眼查顯示，2017-2021年，商湯的對(duì)外投資記錄分別為2、8、7、7、4起。來到2022年，在年初至今的8個(gè)月時(shí)間就達(dá)到9筆投資，超過此前任何一年。

　　投資記錄顯示，除了2022年6月，商湯每個(gè)月都有至少一筆斬獲。最早一筆是IPO第二天，參與對(duì)一個(gè)美妝品牌B+油罐的天使輪融資。

　　商湯對(duì)外投資的錢，是IPO后從二級(jí)市場(chǎng)籌回來的嗎？

　　數(shù)據(jù)來源：天眼查，財(cái)熵整理

　　誠(chéng)然，這可能是商湯為了兌現(xiàn)在招股書中寫下的兩個(gè)愿景：“積極擴(kuò)展AI應(yīng)用場(chǎng)景”、“大力開拓商業(yè)版圖”。商湯Sensecore通用人工智能基礎(chǔ)設(shè)施，在技術(shù)上也對(duì)商湯拓展不同垂直行業(yè)提供支持。

　　然而，目前看來，商湯四處出擊、多線布局的戰(zhàn)略，似乎沒有什么章法。

　　財(cái)熵發(fā)現(xiàn)，商湯2022年上半年申請(qǐng)的專利所涉領(lǐng)域較廣，包括餐飲、醫(yī)療、機(jī)器人等行業(yè)。其投資版圖的標(biāo)的，基本和人工智能產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)。但也有跨界投資的，例如美妝和產(chǎn)業(yè)園。這些將如何與商湯的主業(yè)形成戰(zhàn)略協(xié)同？商湯方面沒有披露。

　　一個(gè)值得警惕的跡象是，對(duì)于商湯，投資人已經(jīng)開始“用腳投票”。商湯的股價(jià)走勢(shì)在上市初期出現(xiàn)了一波向上脈沖，但在6月30日解禁當(dāng)天卻遭遇大跳水。商湯自最高市值3000億港元，一度縮水至600億港元。截至8月20日，商湯股價(jià)為2.1港元/股，已跌破IPO發(fā)行價(jià)。

　　圖源新浪

　　很多人對(duì)元蘿卜的銷售前景也不太看好。財(cái)熵粗略計(jì)算，產(chǎn)品上線以來銷售約600單，就算所有人都預(yù)定的是Pro版，銷售額也只有150萬元。有人不禁發(fā)問：“扣除成本后還能賺嗎？會(huì)不會(huì)連郭晶晶的代言費(fèi)都賺不回來呢？”

　　也有熱心網(wǎng)友向商湯指出元蘿卜的一個(gè)“新商機(jī)”：繼續(xù)投放在To B或To G市場(chǎng)，例如賣給棋院。就像科大訊飛將翻譯機(jī)賣給政府一樣。

　　不過商湯似乎早已想到這條后路了——元蘿卜與中國(guó)象棋協(xié)會(huì)進(jìn)行了深度合作。

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責(zé)任編輯：梁斌 SF055