我在恒大這些年：用雞蛋換大媽到訪、傳單發遍每個垃圾桶

　　來源：顯微故事

　　上個月，廣發銀行宜興支行申請凍結恒大子公司1.32億元資產的新聞在市場流傳，高負債的恒大再度引起關注。

　　近2年，恒大負面新聞纏身，拿地驟減、股價下跌的背后，關于恒大破產重組的消息不絕于耳，這也負面也引發了一系列關于恒大的質疑：期房是否會爛尾，資金鏈是否會斷裂。

　　在知乎上，有恒大的員工稱因為拖欠款項，協議酒店已經不讓恒大員工入?。挥匈|疑恒大管理官僚導致如今積重難返的；有員工表示收入大打折，稱“公司不行了的”。

　　這些負面背后，等不到恒大的正面回應。市場也對恒大失去了信心，過去一年中，恒大的股價由22元左右，一路下跌至7元附近。

　　恒大的危機到底由何而來？是房地產行業的日薄西山、還是一個深埋在恒大發展歷史里的隱形地雷？

　　本期顯微故事講述了一群恒大員工、地產從業者的故事，他們之中：

　　有的人曾是恒大置業顧問，曾經一度為了增加樓盤到訪率、保證業務完成“恒房通”里規定的目標，不惜給住在附近、不打算購房的大爺大媽贈送雞蛋吸引他們來樓盤看房；

　　有的人曾負責恒大營銷，領導要求她為了傳播無所不用其極，甚至要把“傳單發到每一個垃圾桶”才算工作完成；

　　還有的人是恒大業主，幾年前被恒大的品牌光環吸引，購置了一套房產，交房時才發現承諾的裝修貨不對板，同等地區的樓盤幾年內漲幅已跑過恒大。

　　在他們身上，除了親歷恒大這些年，也有另一些值得讓我們思考的問題：

　　當一個行業高速發展時期宣告結束后，那些趁風口而起的人，該如何落地。

　　以下是關于他們的真實故事：

　　作者 | 楊佳

　　為了到訪率，給大爺大媽送雞蛋

　　“在恒大呆越久，越覺得地產行業套路深”

　　Lee   29歲  恒大置業顧問

　　2019年開始，我就開始覺得房地產不好做了。

　　那時萬科罕見地先發出“我們要活下去”的信號，緊接著行業內就有不少人都在談，“地產撐不下去了”。

　　緊接著2020年初，恒大開始打出房子75折的廣告。

　　這個打折在大城市其實是營銷手段，先漲價、再打折，但在三四線城市，恒大的折扣是實打實的，確實是降價甩賣，但“千人哄搶、日光盤”的局面再也沒有出現。

　　最讓我感覺恒大待不下去的是在今年，公司內部規定沒業績就沒提成，還讓我們銷售房產以外的理財產品。

　　我心里隱約地覺得恒大不太靠譜，有些期房可能會爛尾，現房可能不能網簽。因此，每次朋友推薦我房子的時候，我也會隱晦提醒他們多看看別的盤，

　　“別的公司樓盤不香嗎？”

　　對于恒大出現目前的危機，我是一點也不吃驚的。

　　2015年，我進入了房地產行業，一開始由于學歷不高，在武漢當地的地產網站做編輯，次年找朋友推薦進了恒大做置業顧問，底薪6000元，還有各種補貼。

　　當時地產還屬于黃金時代、房價開始暴漲，處處都是“樓王”、“日光盤”，還有不少朋友在我入職前就套近乎，想問我有沒有提前幫他們“鎖定房源”的資格，因而，這筆工資加上售房傭金，我的小日子過得很滋潤。

　　不過，隨著在恒大工作時間越長，我逐漸發現這個公司并不如外表看起來那么光鮮。

　　首先，所謂的置業顧問干的就是普通銷售的活兒，當房子不愁賣的時候，大家都吃得到紅利，但短板也很明顯——大盤不行的時候，你再努力也無法突破職業天花板。

　　此外，就是恒大的營銷套路讓人干得很心累。

　　恒大比較常見的套路是，選買偏遠郊區便宜的地，然后利用恒大自身品牌抬高溢價。

　　比如，2018年四川某地棚戶區改造，周邊房價5000元左右，等恒大開盤就聯手碧桂園一起宣傳，開盤價就7000多元。

　　為了讓高價更站得住腳，恒大也很喜歡推“精裝房”。通過成本更低的裝修材料，每平追加1500元至2000元的精裝修費用，結果每到交房我們就要和業主扯皮。

　　許多業主會來售樓中心指責我們“貨不對板”，爭吵、坐在大廳哭，拉橫幅比比皆是。但更多心有不滿的業主，都是選擇吃啞巴虧，收房后砸了重裝的。

　　更讓我疲憊的是，全員賣房、強制營銷、虛假廣告無處不在。

　　恒大內部有個銷售系統叫恒房通，每個銷售都必須安裝，并通過該系統結算售房傭金，每單2-3萬元不等。

　　到訪率是衡量我們工作的重要指標之一，每人每周至少要帶30個左右客戶看房，營造出房源搶手的感覺，如果無法完成指標就要扣工資。

　　我所在的盤比較偏遠，面對的人群都是一些大爺大媽，為了吸引這群人，我一般會買些雞蛋，承諾他們來了就能領。

　　后來附近的樓盤都扎堆開盤，當地的大爺大媽都被各種銷售“瘋搶”。為了完成業績我不得不去找黃牛，來一個就給20元錢。

　　除了線下造假，線上我們也要營造出恒大房源搶手的感覺。幾乎每個銷售手里都有好幾個賬號，互相轉發公司發的營銷文、給朋友圈點贊，這些都會記錄在我們的考核里。

　　前段時間恒大又開始說自己要造車，我心里對這家公司就更沒底了。

　　前有賈躍亭，再加上公司各種細節上粉飾數據，我一度覺得造車這件事更像是給外界作秀，畢竟做假也可能出現在這條線上。

　　在這樣的泡沫狂歡中，公司走向末路難道不是必然的？

　　背十幾斤傳單，養活9萬員工

　　“生不去恒大，死不去萬科，生死不去碧桂園”

　　蘇唯 前恒大渠道員工 32歲 

　　我們地產行業里有句話，“生不去恒大，死不去萬科，生死不去碧桂園”，說的就是這三家地產公司壓力大，尤其是營銷口。

　　恒大營銷部壓力大已是“公開的秘密”——整個恒大集團接近9萬名員工，就靠著地產板塊賣房子、回收資金養活。

　　2016年，我加入恒大渠道部，先后做過恒大渠道的電開和拓客專員，前者主要做電話銷售，后者在樓盤附近發傳單。

　　大部分恒大的樓盤選址都不在市中心，但這不妨礙我們依然每天要發幾十斤傳單。領導還說，

　　“垃圾桶里面沒有我們的傳單，就是沒發到位“。

　　營銷固然重要，我們也努力去做了，不過恒大依然出現現在這個局面，真的不是我們的鍋。

　　在我看來，公司想要做的事情實在太多了。

　　早在1997年，恒大剛創立的時候，還是個正經主營住宅的開放商，2008年恒大為了沖擊上市，就一口氣在國內拿了很多項目。這也導致后來金融危機時，恒大資金鏈幾乎斷裂。 

　　自那以后，恒大就不敢只把寶壓在房地產上面了。許老板經常在內部提到，恒大要做一個國際大品牌，為此又是花2000萬打造恒大女排、又是投資恒大足球，還在2014年吸引了阿里入股恒大足球。

　　品牌的聲勢浩大也一度吸引了很多人想加入恒大，我也是在那之后來的。但來了以后才發現，恒大那些多元化的業務，大部分都沒賺到錢。

　　比如，恒大人壽2015年實現營業收入約15.18億元，但實際上虧損3.34億元，恒大淘寶更是虧損近10億元。

　　因為太多人質疑恒大，一個做房子的搞那么多業務干嘛，于是恒大就改命為“中國恒大集團”。

　　風光的時候，家里人經常和親友介紹我是在恒大工作的，而恒大經常發出各種“日光盤”、“數億戰報”的新聞也讓我覺得自己未來高枕無憂。 

　　但隨后兩三年，我感覺情況不太對。

　　首先是福利待遇有壓縮。恒大作為上市公司，為了股價不能隨便開除員工，每年還必須大量校招，員工人數多了之后盈利又沒變化，只能從福利待遇上進行壓縮節流，比如崗位調薪實際上是降薪等。

　　甚至有時候獎金、工資都難按照實際情況發，還美名曰“績效調整“。

　　恒大的工資分為基礎工資和績效兩部分，并分兩次發放，分別是次月5號和20號，5號發薪水的一半，也就是基本工資，20號以后發的則是獎金，如果完不成指標則扣獎金，這些指標包括不限于早晨打卡、拉儲任務、到訪人數考核等。 

　　緊接著是，全員開始做銷售，通過人海戰略來發布朋友圈帶動銷售。所有員工的朋友圈都被征集來發公司相關的動態。

　　品牌部會將要求轉發的內容發在群里，多的時候可能發8條，少的時候1天發1條，同時品牌部會抽查是否按要求發布，如果沒有按規定轉發，則一次扣錢100元錢。

　　圖 | 某恒大員工的朋友圈

　　地產本身就是一個高周轉的行業，房子賣的快，資金回籠的迅速，就能繼續拿地、開發。一旦房子賣不出去，就容易資金鏈斷裂。

　　所以在其他業務不賺錢的情況下，地產營銷口的壓力就更大了，尤其在恒大債券到期時候，賣房子成了當下唯一的出路。

　　因此公司的所有考核都是圍繞銷售進行，比如在開盤之前，要盡可能多的蓄客（考慮到訪率）保證光盤；為了去庫存回籠資金，三四線房子難賣的城市則開始老帶新、返傭、甚至打折出售。

　　除了全員營銷，還提出了“恒大老帶新，讓老友變新鄰”的口號，讓恒大的業主也參與賣房。

　　因此在后來一些媒體和網友質疑恒大“借造車之名行圈地之實”，實際上是想賣商品房的時候，我們內部第一反應就是，“這還用說？”

　　畢竟靠著賣房子，公司還能撐下去。

　　精裝修貨不對板

　　“承諾的地暖缺斤少兩、維權群每天消息不斷”

　　付思杰  湖北 恒大業主  37歲

　　從今年初開始，許多做建材的同行問我，

　　“恒大住著還安心嗎？沒什么消息吧？”

　　他們也是恒大供應商，在通過各種方面收集恒大消息，在找機會處理自己手中恒大的商票，等待微乎其微的轉機。

　　如今的恒大商票要轉讓，需要打上5-7折，還不一定有人收，價值100萬的恒大商票，50萬出手，也不一定有三方機構愿意收。

　　地產行業是高度依賴現金流的行業，需要買地、規劃設計、裝修、施工，一個地產公司通常有多個項目同時開工，于是會用商票抵債，到期后出票方再承兌。

　　換句話說，恒大商票就是恒大開出的欠條，靠的是恒大的信用做保證。

　　如今“恒大不行了”的消息滿天飛、大量到期的商票無法承兌，變成了“垃圾債”。

　　以前大家樂于買恒大房子、和恒大合作，現在大家“聞恒大色變”，在我看來，一切早有痕跡可循——恒大營銷強、重擴張速度，不重質量。

　　2014年我購買了恒大在武漢四環外的房子，該樓盤隔壁就是萬科的項目，價格差異不大，都在4000多元左右。

　　但恒大房子的勝在風格更有特色，采用了當時流行的歐式園林風，面積大、送裝修，品質不錯。

　　當時武漢三環都沒發展完，我想著恒大選擇這個位置必然是有遠見的，對這個樓盤一見傾心。

　　我還記得當時的口號是，“住恒大房、看恒大足球、喝恒大冰泉、到恒大影院、去恒大文化城旅游”，買完房以后，大家在業主群里都表達了對恒大社區生活的美好希望。

　　恒大經常有抽獎、送家電、老帶新還返傭的活動，群里不少業主連帶著買車位、買旅游城度假、養老房的也不在少數，還介紹身邊朋友來買，“大品牌，500強不虧”。

　　得益于恒大的品牌效應，我所在的小區從2016年到2018年間，房價猛漲了2倍不止。

　　但隨著恒大在全國房子越建越多，大家對恒大的評價反而越來越負面。

　　首先是恒大承諾的精裝修，太過于“偷工減料”。交房后，我發現很多裝修里使用的品牌衛浴，大多采用的是該品牌的最次品，之前還承諾地暖全屋鋪設，但交房時卻發現陽臺和儲物間沒有地暖。

　　還有就是建材同行和我爆料，說恒大樓盤變多以后改了新合同，要求施工方和供應商全額墊資，竣工完成后統一結算，將高額的融資成本轉嫁給施工單位。

　　結算周期長、放款周期長，導致許多中小企業以為是拿了大項目，拖累了不少企業的現金流，甚至出現了許多第三方機構靠著低價收恒大的商票賺錢。

　　業主維權的事情越來越多，導致之前的品牌溢價也不復存在。

　　同樣地段下，我隔壁萬科的房子已經比恒大的房子貴上接近2000元一平了，按照90平的戶型來計算，萬科的房子貴上15萬元。

　　但早入手還是幸運的，我也不算虧。

　　如今關于恒大的消息漫天，有現房業主不能網簽、有期房業主擔心爛尾，有三四線城市空置賣不出去然后員工集資買房的……

　　這背后可能都是一個個家庭的悲傷故事。

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責任編輯：李思陽