原標(biāo)題：拼多多美團(tuán)，必有一戰(zhàn)

　　來(lái)源：海克財(cái)經(jīng)

　　買(mǎi)菜只是第一步。

　　文丨范東成

　　美團(tuán)創(chuàng)始人王興曾在2019年4月3日發(fā)出一條朋友圈說(shuō)，接下來(lái)幾年，看拼多多黃崢和淘寶/天貓蔣凡這兩個(gè)非常聰明的人如何較量，應(yīng)該會(huì)很精彩。轉(zhuǎn)眼一年半過(guò)去，王興這句多少有些看笑話意味的話言猶在耳，拼多多矛頭所向卻早已不只是淘寶/天貓，確切說(shuō)，它正在攻入美團(tuán)的腹地。

　　2020年8月底，在武漢、南昌兩地，拼多多APP中首次出現(xiàn)了“多多買(mǎi)菜”欄目，且還置于“百億補(bǔ)貼”欄目之上。此外，黃崢更是于2020年9月上旬親赴南昌查看了買(mǎi)菜業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

　　美團(tuán)則在加碼社區(qū)團(tuán)購(gòu)。繼2020年7月成立定位于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)選事業(yè)部后，9月初美團(tuán)優(yōu)選推出“千城計(jì)劃”，擬于未來(lái)3個(gè)月覆蓋20個(gè)省。

　　疫情影響之下，宅經(jīng)濟(jì)爆發(fā)，在2019年死過(guò)一輪的社區(qū)團(tuán)購(gòu)又復(fù)活了，此前不受巨頭重視的互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)菜業(yè)務(wù)一時(shí)成爭(zhēng)搶之地。

　　頭部玩家十薈團(tuán)自2020年1月以來(lái)已完成3輪融資，金額均為8000萬(wàn)美元左右，同程生活自6月以來(lái)已連續(xù)獲得兩輪投資。興盛優(yōu)選、誼品生鮮等也都于近日傳出獲投消息。行業(yè)的資本化在加速。

　　對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)戰(zhàn)役至關(guān)重要，同時(shí)這是它在線下的首度出擊，或?qū)⒚媾R來(lái)自供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面相較美團(tuán)等更大的考驗(yàn)。

　　01

　　“真香”之后

　　狂奔兩年多的拼多多，被認(rèn)為正在減速。

　　在8月21日發(fā)布2020年第二季度財(cái)報(bào)后，拼多多股價(jià)顯著下跌，至當(dāng)日收盤(pán)，跌幅達(dá)13.52%。業(yè)內(nèi)普遍評(píng)價(jià)這和營(yíng)收及GMV增速放緩有關(guān)。財(cái)報(bào)顯示，2020年第二季度，拼多多營(yíng)收121.93億元，同比增67.26%，而2019年同期，同比增169.1%；截至2020年6月30日的12個(gè)月期間，拼多多平臺(tái)GMV 為12687億元，同比增79%，而2019年同期，同比增171%。

　　拼多多財(cái)務(wù)副總裁馬靖在電話會(huì)議中表示，由于觀察到業(yè)內(nèi)其他企業(yè)在電子產(chǎn)品方面展開(kāi)了非常激進(jìn)的補(bǔ)貼策略，且拼多多發(fā)現(xiàn)日用品是非常好的增強(qiáng)用戶粘性的品類(lèi)，繼而改變策略，在這方面進(jìn)行了大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出。同時(shí)他表示，消費(fèi)者的支出數(shù)額的確是減小了，會(huì)更多地在拼多多上購(gòu)買(mǎi)一些必需品。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)就是，拼多多在二季度將百億補(bǔ)貼更多投向了客單價(jià)相對(duì)低的日用品等領(lǐng)域，而非像之前集中投往3C領(lǐng)域，這導(dǎo)致了平臺(tái)營(yíng)收及GMV增速放緩。馬靖在回復(fù)中也提到了拼多多計(jì)劃中的提速之道：增加用戶心智份額，增加用戶在平臺(tái)的支出，在用戶粘性方面做更多努力。

　　在已披露的會(huì)議紀(jì)要中，“用戶粘性”一詞共出現(xiàn)12次，是拼多多高管回復(fù)中的高頻詞之一。

　　可見(jiàn)，通過(guò)百億補(bǔ)貼，已打響“真香”名氣的拼多多，正在試圖讓平臺(tái)近7億用戶在更大品類(lèi)范圍內(nèi)，更高頻次地去使用它。為此，它采取的一系列具體措施包括：更改百億補(bǔ)貼投放策略，使其傾斜于日用品、消費(fèi)品等品類(lèi)；吸引高質(zhì)量商家入駐；更高頻地向用戶推廣省錢(qián)月卡，激勵(lì)用戶每日打卡；在復(fù)購(gòu)率高的農(nóng)產(chǎn)品上發(fā)力更多等。

　　目前來(lái)看，持續(xù)在農(nóng)產(chǎn)品上發(fā)力，是拼多多重要策略方向之一。

　　2020年4月，拼多多發(fā)布《2019年農(nóng)產(chǎn)品上行發(fā)展報(bào)告》。據(jù)該報(bào)告，2019年，拼多多實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品成交額1364億元，農(nóng)產(chǎn)品年活躍買(mǎi)家數(shù)達(dá)2.4億，復(fù)購(gòu)率超70%。

　　一邊是用戶端需求強(qiáng)烈，另一邊，拼多多也在持續(xù)改造農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

　　據(jù)拼多多官方說(shuō)法，其“農(nóng)貨智能處理系統(tǒng)”的天網(wǎng)及“平臺(tái)+新農(nóng)人”體系的地網(wǎng)已基本成型，其中，“天網(wǎng)”系統(tǒng)已覆蓋中國(guó)100%縣級(jí)行政區(qū)域，且在物流、科技、數(shù)據(jù)等方面持續(xù)加大對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品的支持，助力產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。

　　起家于生鮮水果拼團(tuán)，在產(chǎn)業(yè)鏈供給端深耕，在經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)大背景之下，拼多多將一部分發(fā)展重心放到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)扶貧上，可謂順勢(shì)而為。它是拼多多管理層對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判的一部分體現(xiàn)，也是拼多多實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)用戶粘性這一目標(biāo)的重要手段。

　　農(nóng)產(chǎn)品已被平臺(tái)視為重要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，但生鮮線上團(tuán)購(gòu)模式固有的延遲性，阻礙了成交額的進(jìn)一步提高。將團(tuán)購(gòu)模式線下化，縮短配送時(shí)效，從而加大用戶下單頻次，是可行的解法之一。

　　行業(yè)的最新變化，給了拼多多更進(jìn)一步的機(jī)會(huì)。

　　2020年新冠疫情加速了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，尤其是買(mǎi)菜業(yè)務(wù)的發(fā)展。市場(chǎng)教育下，用戶逐漸形成了線上買(mǎi)菜的習(xí)慣，對(duì)行業(yè)的認(rèn)知也得以加強(qiáng)。當(dāng)?shù)蔚巍⒚缊F(tuán)都開(kāi)始進(jìn)軍這一業(yè)務(wù)時(shí)，拼多多也無(wú)需再等。

　　多多買(mǎi)菜，就此誕生。

　　02

　　多多不止買(mǎi)菜

　　目前來(lái)看，多多買(mǎi)菜在模式上和諸多社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)類(lèi)似，都需要在當(dāng)日晚間11點(diǎn)前下單，最遲次日下午4點(diǎn)可在小區(qū)附近自提點(diǎn)提菜。團(tuán)長(zhǎng)會(huì)將下單的用戶拉到微信群，他則在群里做一些提醒工作，同時(shí)更新上架新品。

　　在多多買(mǎi)菜推出一個(gè)月左右，海克財(cái)經(jīng)隨機(jī)采訪了幾位居住于武漢、南昌的用戶與團(tuán)長(zhǎng)，聽(tīng)他們聊了聊自己的使用感受。

　　家住武漢市洪山區(qū)的張莉是上班族，在拼多多首頁(yè)發(fā)現(xiàn)多多買(mǎi)菜后，她立馬就用上了，主要原因是自提點(diǎn)就在她家樓下一家烘焙店。

　　張莉之前也了解過(guò)一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)用，但從未使用過(guò)，原因都是自提點(diǎn)還不夠近。多多買(mǎi)菜SKU雖不算豐富，但由于推的都是日常比較普遍的蔬果類(lèi)，且價(jià)格便宜，她下單很頻繁。偶爾遇到一些菜不是很新鮮，張莉并不十分介意，“畢竟方便，下班就能提”。

　　三五天后，張莉發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，她前天晚上下單的訂單，在次日偶爾會(huì)出現(xiàn)部分退款的現(xiàn)象，詢問(wèn)團(tuán)長(zhǎng)時(shí)對(duì)方表示是缺貨所致。在張莉看來(lái)，多多買(mǎi)菜在商品供應(yīng)上的能力還需要加強(qiáng)。

　　家住武昌的李琪對(duì)生鮮產(chǎn)品的容忍度就沒(méi)有張莉那么高了。她是位寶媽?zhuān)捎谧罱脚_(tái)到貨時(shí)間越來(lái)越早，有時(shí)甚至中午就到貨了，她也更頻繁地使用起了多多買(mǎi)菜。前兩天，她發(fā)現(xiàn)自己買(mǎi)的生菜和包菜表面一些菜葉爛了，之后她立馬拍照發(fā)到了團(tuán)長(zhǎng)群，要求退款。讓她比較滿意的是，團(tuán)長(zhǎng)回應(yīng)很及時(shí)。

　　“一次兩次問(wèn)題還好，如果經(jīng)常發(fā)現(xiàn)菜葉不新鮮，我可能還是會(huì)選擇走遠(yuǎn)一點(diǎn)，去菜場(chǎng)買(mǎi)。”李琪對(duì)海克財(cái)經(jīng)表示。

　　多多買(mǎi)菜最近上線了一些家居日用品，這讓李琪覺(jué)得，可以再觀望一下。生菜退款后的第二天，她又下單了不少家居用品，如消毒濕巾、抹布、綠植等。“幾塊錢(qián)的東西買(mǎi)起來(lái)麻煩，但如果第二天到貨就蠻想買(mǎi)。”李琪說(shuō)。

　　和用戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)便宜、方便的“爽感”比起來(lái)，作為南昌當(dāng)?shù)匾晃徽谕卣箻I(yè)務(wù)的團(tuán)長(zhǎng)，王冉卻表示，自己目前比較苦惱的是，用戶太少了。

　　王冉在某生活區(qū)附近經(jīng)營(yíng)著一家小賣(mài)部，他是剛剛成為多多買(mǎi)菜一名團(tuán)長(zhǎng)的。由于店鋪正臨街，離附近小區(qū)都有一些距離，目前下單的用戶并不多。他曾在自己常駐的，300多人的業(yè)主群打過(guò)一次廣告，但之后被群主警告了。后來(lái)他才得知，群里已有了兩個(gè)這類(lèi)購(gòu)物團(tuán)，還都是疫情期間發(fā)展起來(lái)的。“小小生意，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有個(gè)團(tuán)的提貨點(diǎn)就在那個(gè)小區(qū)業(yè)主家。”王冉稱。

　　海克財(cái)經(jīng)采訪發(fā)現(xiàn)，在武漢、南昌兩地試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的多多買(mǎi)菜項(xiàng)目，其上架日用品多為平臺(tái)低價(jià)爆款商品，比如9月15日武漢地區(qū)曾上架過(guò)一款廚房剪，同款商品在拼多多銷(xiāo)量超10萬(wàn)——拼多多單品銷(xiāo)量數(shù)據(jù)最多顯示10萬(wàn)，而薄荷等植物類(lèi)商品，在拼多多平臺(tái)上也爆賣(mài)超10萬(wàn)。

　　可以看到，多多買(mǎi)菜正試圖運(yùn)用自己的大數(shù)據(jù)及算法優(yōu)勢(shì)，來(lái)為線下選品提供決策支持。拿綠植為例，拼多多農(nóng)產(chǎn)品上行報(bào)告顯示，2019年，拼多多飲食之外的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)，大規(guī)模崛起，其中，植物類(lèi)產(chǎn)品訂單量同比增長(zhǎng)超過(guò)260%。在武漢地區(qū)，拼多多曾上架過(guò)薄荷、蘆薈等綠植，而在十薈團(tuán)、美團(tuán)優(yōu)選小程序中，目前均無(wú)這一品類(lèi)。興盛優(yōu)選的“居家百貨”類(lèi)目欄可見(jiàn)少量植物商品。

　　和市場(chǎng)頭部玩家比起來(lái)，多多買(mǎi)菜目前商品類(lèi)目不算豐富，商品主要以信息流的方式展示，上架供應(yīng)的絕大部分商品是較為常見(jiàn)的生鮮蔬果，在新品的上架上采取了比較穩(wěn)健的措施，隔天會(huì)推出些少量非食物類(lèi)商品，提貨時(shí)間也是不斷在調(diào)整、提前。據(jù)李琪講述，上個(gè)周末，中午12點(diǎn)前就可提貨，其中，周六的到貨時(shí)間為上午10點(diǎn)半左右。

　　可以說(shuō)，多多買(mǎi)菜對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的探索，目前還處于較為小心的試水階段，家居日用品、綠植等也可能會(huì)成為多多買(mǎi)菜下一步重點(diǎn)拓展的類(lèi)目。

　　03

　　毛細(xì)血管戰(zhàn)爭(zhēng)

　　多多買(mǎi)菜首批試點(diǎn)城市選擇了武漢、南昌，滴滴的橙心優(yōu)選6月率先在成都上線，而美團(tuán)優(yōu)選選擇的首批上線點(diǎn)是濟(jì)南、武漢、廣州、佛山四地。

　　可見(jiàn)，除美團(tuán)優(yōu)選在廣州上線外，小巨頭們?cè)谏鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)上的布局，目前主要瞄準(zhǔn)的是非一線城市。

　　對(duì)行業(yè)已有的那些非平臺(tái)型玩家來(lái)說(shuō)，這算得上是一次進(jìn)攻。

　　7月29日，十薈團(tuán)宣布已完成C+輪8000萬(wàn)美元投資，鼎暉領(lǐng)投。十薈團(tuán)近期披露的數(shù)據(jù)顯示，上線兩年多，業(yè)務(wù)已進(jìn)入約10萬(wàn)個(gè)社區(qū)，團(tuán)長(zhǎng)已達(dá)10多萬(wàn)名，這些團(tuán)長(zhǎng)都有著具體的考核指標(biāo)。

　　和十薈團(tuán)差不多體量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)目前還有多家，它們普遍都呈現(xiàn)出區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、此前資本化較慢但在2020年上半年迅速發(fā)展且迎來(lái)一輪爆發(fā)的特點(diǎn)。

　　2020年8月獲騰訊、今日資本領(lǐng)投，2013年就在合肥成立的誼品生鮮，此前主要市場(chǎng)是中部區(qū)域，尤以安徽為重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)省份，2019年7月才進(jìn)入北京市場(chǎng)，目前已形成生鮮門(mén)店和線上拼團(tuán)兩種模式相結(jié)合的發(fā)展路徑。據(jù)誼品生鮮創(chuàng)始人江建飛介紹，疫情以來(lái)，今年最新目標(biāo)是大幅開(kāi)店。

　　2020年7月宣布獲得KKR、騰訊等聯(lián)合投出的C+輪8億美元的興盛優(yōu)選，也有著區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯的特點(diǎn)。興盛優(yōu)選的模式是，基于已有門(mén)店資源，開(kāi)辟線上拼團(tuán)業(yè)務(wù)，門(mén)店同時(shí)就是自提點(diǎn)，屬零售玩家轉(zhuǎn)型的代表。目前其業(yè)務(wù)已拓展至全國(guó)13個(gè)省市，但最強(qiáng)大的還是在湖南，在湖南已有8萬(wàn)家門(mén)店。

　　經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，業(yè)內(nèi)不少玩家已摸索出一套發(fā)展方法論，在團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)、供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)配送等方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，這是它們的優(yōu)勢(shì)和壁壘。但和美團(tuán)、拼多多這類(lèi)流量型平臺(tái)比起來(lái)，它們大多又存在著品牌營(yíng)銷(xiāo)成本高、規(guī)模小、增速慢、盈利難等問(wèn)題。

　　相較這些偏零售型玩家，美團(tuán)在買(mǎi)菜業(yè)務(wù)上的決心和目標(biāo)，可能才是多多買(mǎi)菜更應(yīng)該注意的。

　　美團(tuán)布局生鮮業(yè)務(wù)很早，最早試水生鮮門(mén)店，于2017年7月在北京開(kāi)了第一家店——掌魚(yú)生鮮超市。2019年3月，美團(tuán)開(kāi)始在京滬測(cè)試買(mǎi)菜業(yè)務(wù)，之后小象生鮮遇冷，5家門(mén)店齊關(guān)。

　　2019年年底，美團(tuán)在這一業(yè)務(wù)上探索出的模式是，一線城市為前置倉(cāng)+到家模式，二線城市如武漢發(fā)展自提點(diǎn)。財(cái)報(bào)顯示，截至2019年年底，美團(tuán)已在北京、上海、深圳設(shè)立了96個(gè)倉(cāng)庫(kù)，在武漢設(shè)立了30多個(gè)自提點(diǎn)。2020年年初，美團(tuán)加速開(kāi)拓買(mǎi)菜業(yè)務(wù)，上線了一個(gè)改造菜市場(chǎng)的“菜大全”項(xiàng)目，目的在于提升本地菜市場(chǎng)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。

　　繼探索了門(mén)店、到家、自提、改造菜市場(chǎng)等多種模式之后，美團(tuán)于近期正式發(fā)力社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　和多多買(mǎi)菜推出以來(lái)較為小心的試水方式不同，美團(tuán)優(yōu)選啟動(dòng)至今，一直采取的是高舉高打的推廣策略。資料顯示，“千城計(jì)劃”官宣后，優(yōu)選迅速在各地鋪開(kāi)，9月26日在湖北省內(nèi)6個(gè)城市同步上線，截至9月28日，除前述首批開(kāi)通的4個(gè)城市外，優(yōu)選又在淄博、泰安、南昌等地上了線。

　　生鮮電商盈利難是之前業(yè)內(nèi)共識(shí)，而當(dāng)平臺(tái)型玩家攜用戶規(guī)模和數(shù)據(jù)能力入場(chǎng)，特別是來(lái)了美團(tuán)、拼多多這樣兇狠的玩家時(shí)，可以預(yù)見(jiàn)，行業(yè)之后的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)進(jìn)入到一個(gè)十分激烈的程度。

　　美團(tuán)入場(chǎng)主要和它在生鮮業(yè)務(wù)上的長(zhǎng)期目標(biāo)有關(guān)。

　　美團(tuán)2020 Q2財(cái)報(bào)顯示，三大業(yè)務(wù)中，酒旅業(yè)務(wù)收入為45.4億元，同比減少13.4%，可見(jiàn)還未恢復(fù)到2019年同期水平。美團(tuán)稱，由于疫情存在不確定性，這一業(yè)務(wù)未來(lái)仍面臨挑戰(zhàn)。而與宅經(jīng)濟(jì)相關(guān)的買(mǎi)菜業(yè)務(wù)卻發(fā)展良好，取得了近4倍收入增長(zhǎng)。美團(tuán)在財(cái)報(bào)中表示會(huì)繼續(xù)開(kāi)拓買(mǎi)菜領(lǐng)域。

　　對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)，生鮮拼團(tuán)是成長(zhǎng)根基，在農(nóng)產(chǎn)品上的投資力度也會(huì)越來(lái)越大，探索社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是其增加用戶粘性，從而抬高GMV天花板的重要舉措。從這些方面來(lái)講，拼多多在線下實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+買(mǎi)菜的目標(biāo)可能也會(huì)是長(zhǎng)期的。

　　同時(shí)，這場(chǎng)戰(zhàn)役和之前平臺(tái)式的打法又有很大不同，雖然它在品牌推廣、供應(yīng)鏈成本等方面具備一定優(yōu)勢(shì)，但正如武漢市民張莉提到的，團(tuán)購(gòu)用戶最關(guān)心的，可能還是自提點(diǎn)的距離以及平臺(tái)綜合運(yùn)營(yíng)能力。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不一定是同行，很有可能是附近的商超、菜市場(chǎng)。

　　此外，決定用戶是否會(huì)長(zhǎng)期下單的因素還有，在售生鮮商品能否做到一以貫之的質(zhì)優(yōu)價(jià)低，平臺(tái)是否有滿足自己需求的差異化品類(lèi)供給等。而當(dāng)這些需求都能滿足時(shí)，微信群里的團(tuán)長(zhǎng)是否熱情友好，售后服務(wù)能力如何，也都在他們的考量范圍之內(nèi)。

　　這是一場(chǎng)深入到了毛細(xì)血管的較量，考驗(yàn)的是平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。就目前來(lái)說(shuō)，行業(yè)還未到分勝負(fù)的時(shí)候。目前他們面臨的最大難題或許依舊是，如何讓更多用戶對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)形成認(rèn)知，并改變自己在生鮮商品上的部分購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。（文中張莉、李琪、王冉均為化名）

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責(zé)任編輯：李思陽(yáng)