“俗話說識者是寶，不識者是草，如何欣賞蘭花，品味蘭花的君子之風。自古以來，賞蘭、品蘭、養蘭早已成為我國花界的金字塔。我認為要從姿態、香氣、色澤以及靈動去品鑒，你們看我手上這盆蘭花的姿態……”2月14日晚，在拼多多直播間里，95后花農凌偉彬正在介紹蘭花常識。

　　他是廣東省肇慶市萬綠興花卉種植有限公司的總經理，他和他的父親一同經營著這家公司。

　　春節剛過，年花的銷售暫告一段落，又馬上迎來了情人節的“浪漫生意”，這位花農也為此正忙碌地準備著。

　　“看這瓶蘭花，一年不用澆水，就這么密封瓶裝著，很適合放在辦公桌上欣賞。”凌偉彬介紹著手中為情人節準備的新品，將蘭花、金線蓮等放入裝有營養液的玻璃瓶，可以一年內無須打理。

　　自從凌偉彬轉入電商平臺開設網店直播賣蘭花，春節以外的淡季反倒成了旺季。

　　瞄準年輕消費力

　　工位上有一盆空氣鳳梨，合租屋的玄關旁則是繡球花，手機里的養樹app每日打卡……年輕的消費力量大量涌入植物市場，追逐植物的熱潮成為了一種增加幸福感的生活方式。

　　“靠這些花花草草，我才熬過了漫長的疫情。”2020年年初，由于疫情，在家待久了的潘月心生沉悶，于是在網上購買了一些鮮花在家養，“瞬間就被這些花改變了心情”。

　　據業內人士分析，受生活環境影響，千禧一代如今購買的植物遠遠多于以往。這個趨勢也發生在美國的“千禧一代”身上。在美國，擁有室內種植植物的千禧一代已超過 37%，也高過了他們父母輩（嬰兒潮一代）的 28%。

　　凌偉彬看到了其中所蘊含的發展空間，為吸引年輕人消費，他與父親二人早已開始從株形、顏色、氣味改造蘭花，研發出體積小且花色素雅的單品，并將上架牛奶、巧克力、草莓等味道的文心蘭。

　　“這些年輕化單品的靈感來自拼多多店鋪的直播間。”凌偉彬說，為配合年輕人的消費習慣，2019年底，他果斷地將銷售渠道從線下轉移到了線上。

　　但實際上，直播賣蘭花這一過程并非一帆風順，“一開始每天播六七個小時，看的人不多。但每天堅持播，到處找地方學習直播技巧，家人都以為魔怔了。”凌偉彬提到。

　　熬了一個多月后，凌偉彬終于看到訂單量的提升，甚至曾有消費者一次性購買400盆蘭花。之后，凌偉彬還組建了專業運營團隊，招聘多名主播，并邀請父親為主播們開班講課，專業的科普式直播快速出圈，吸引一大批拼多多消費者。目前，他已成為拼多多頭部商家，單日直播帶貨5000多單，去年銷售額遠高于父輩線下銷售額的十多倍。

　　加速新品研發

　　在凌偉彬看來，直播間出單的一大原因為差異化產品。蘭花的生長周期長，正常的花都是在溫室里培育三年之后才開的花，有的甚至要十幾年，因此，研發新品需提前兩年規劃，四至五年時間才能量產。

　　“有了母本才有新品，才能在短期內復制并擴大產量。我爸很早就開始建種源庫，儲備不少母本。”凌偉彬說道，如果沒有母本，從開花、授粉、結果、選育到播種耗費大量時間，且無法推出具有競爭力的獨家產品。

　　過去依靠經銷商收集消費端信息來改進產品，耗時長且缺少細節。目前借助直播帶貨，這位95后花農直接洞察到消費者需求，從而設計出差異化強、有競爭力的單品，縮短新品測試時間。

　　“有個大哥在直播間留言，家中沒地方擺放，想買小點的蘭花。這給了我很大的啟發。”自此凌偉彬便開始思考如何拓寬蘭花的擺放場景，讓蘭花像普通綠植一樣融入大眾的生活，培育矮種蘭花的想法便開始萌生。

　　凌氏父子在培育矮化蘭花的同時，通過組培技術培育出金色、紅色、藍色等葉片，將葉子打造為一大賣點，與其他家產品有較大差別，上架后成為拼多多爆款。

　　憑借多年來儲備的母本，今年，他們將擴大水晶龍、紅草、富貴陽光等矮種蘭花產量，現已開發20多個新品種。據介紹，此類蘭花體積較小，快遞成本比國蘭低一半，更加適合電商。

　　此次情人節上線的瓶裝蘭花就是其中之一，“相比于其他品種體積小，近乎透明或紅色的葉子，不開花也有高顏值，就像現在年輕人喜歡的多肉一樣，可以擺放在辦公桌。”凌偉彬介紹說。

　　起初，他們將客單價鎖定在60元至100多元左右的產品，避免同質化競爭。而轉入線上兩年多后，凌偉彬發現，拼多多的用戶對高客單價產品接受度并不低，今年準備將拼多多店鋪客單價由100多元提升至300元以上，上線高端蘭花、造型蘭花，沖刺翻番銷售額。

　　在發貨方面，為防止花朵破損，他著重挑選含苞待放的蘭花，春節前發貨的產品則算好花期。他的團隊還會根據路程天氣來發貨，降低損耗和售后，把控好品質后，店鋪的復購率隨之上升。

　　（作者：陶力，王雨琪 ）

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責任編輯：戚琦琦