市場 | 疫情中的售樓員：線上賣房落地還得在線下

　　來源：中國房地產報

　　中房報記者 高拯坤 | 北京報道

　　“房子建得怎么樣了？網上看的圖和實際一樣嗎？”

　　“售樓處什么時候開門？得實地看完才能拍板。”

　　“最近線上買房的多不多？要不微信開視頻說一下？”

　　今年春節跟往年完全不一樣，李穎的微信上多了不少陌生人，都是有購房意向卻猶豫不決的人。

　　李穎是環京地區某知名樓盤的銷售員，現在她的工作是，盡可能將這些通過各種渠道對接上的“線上購房人”，慢慢轉化為“線下購房人”。

　　這是她部門領導的要求，也是公司的要求，無論她用何種方式。

　　“每天的多數時間都花在了這上面，線上賣房平臺搞得花里胡哨，問題是很多客戶看不見銷售（人員），看不見售樓處和樓盤心里不踏實。甚至還有人不相信我是銷售，非得視頻驗證一下。”一段時間的嘗試過后，李穎有苦難言，一頭是來自公司的壓力，另一頭是難以落地轉換的線上客戶。

　　她有自己的打算，既然線上賣房無法一步到位，與其把所有資源堆積到“線上賣房”，倒不如把更多精力用在老客戶身上，做好售后工作，做好“線上維護”。

　　“老調重彈”的線上賣房

　　李穎所在項目的開發商，算得上是業內較早嘗試線上賣房的房企。四年前李穎入職時，這家公司的線上賣房平臺就已經初具雛形了。

　　這個線上平臺按城市和區域劃分出該公司旗下的樓盤，菜單中包括購房活動、最新資訊等內容，內部嵌入了房貸計算等實用功能，還可查詢相關的政策和規定。據李穎介紹，其中有不少功能，是最近新添加的內容。

　　“主流房企的線上平臺大同小異，基本上都是這些功能，細節設置上會有一些差別。”今年30歲的李穎，身上還留有一絲“90后”的叛逆，雖然大家都在說線上賣房好，是以后房企營銷的主力，但是李穎心里多少還是有些疑惑。

　　“線上把項目包裝得再完美，也繞不過線下。多數客戶線上看完房，非得見一見銷售，去售樓處看一看，心里才踏實，才能拍板。”

　　“真正有錢的能有幾個？大多數人買房都會掏空一生的積蓄，誰敢像在淘寶買東西似的，簡單看一看、聊一聊就下單了呢？”

　　“對購房者來說，現在的線上買房，很多都是一些華而不實的東西，真正落地到買房，支付交易、簽約合同等重要步驟還是得要實地跑一趟，充其量，就是線上看房，而不是線上買房。”

　　“短期內無法實現線上的一步到位，過多的把資源堆積到所謂的線上售樓部，根本無法落地轉換，最多也只起到宣傳作用。”

　　對李穎來說，自己只是一名普通員工，考慮不了太長遠，也做不了決定，但是眼前遇到的工作問題卻讓她如鯁在咽。畢竟她們這些做了多年線下工作的老銷售，想真正的將這些新的線上客戶轉化為線下客戶，太難了，“不是每個人都能做網紅李佳琦的”。

　　李穎所指的是，今年1月中旬，受新冠肺炎疫情的影響，她所在的房企匆忙地將營銷重心轉向線上。

　　在她看來，線上賣房不是什么新鮮事物，早在10年前就已經有房企提出線上買房了。行業所詬病的是，近幾年新出現的APP、小程序、VR實景看房等新技術并沒有給購房者帶來多好的購房體驗，很多都是花里胡哨的功能，真正對購房者的買房幫助并沒有多大。

　　喜歡拍抖音、玩快手的李穎對此感觸頗深。“包括我們公司在內，直到現在很多房企的銷售渠道中，線上賣房并不是主要渠道，重心還是線下渠道。”雖然只是普通員工，但李穎有著自己的思考，公司突然重提線上賣房，許多部門領導是外行做著內行的事，不可能短短幾天就一口吃個胖子，如果老調重彈的“線上售樓處”不能起到真正的用處，就會流于形式。

　　維護好存量客戶很關鍵

　　暴發于2019年年底，2020年年初的新冠肺炎疫情打亂了所有房企的春節賣房窗口期，這也倒逼著房企沒有選擇只能將營銷轉向線上，也將無數的“李穎”卷入其中。只不過，毫無準備的房企面對嚴峻的償債壓力而不得已采取的這種自救方式，似乎顯得有些雞肋。

　　可是就算雞肋，不這樣做又能做些什么呢？

　　房企的2019年本來就不好過，打折賣房、高息發債是許多房企這一年的家常便飯。原本寄希望于年后的“小陽春”回一波銷售款，卻遇上如此嚴峻的疫情。

　　數據顯示，3月份剛好是各大房企的償債高峰期，償債總額高達727.5億元。其中，融創中國、綠地控股等企業到期海外債務規模不小。

　　要知道這只是海外債務，房企要應付的可不單單是海外債，還包括到期信用債、ABS融資等債務。數據顯示，這些債務加上海外債，2020年到期規模就高達6422億元。

　　鉆研了幾年的房地產，李穎明白，自家公司壓力很大，此時除了線上賣房，似乎也沒有更好的辦法可以選擇了。

　　因為，這次新冠肺炎疫情太嚴重了，甚至有機構判斷至少還得兩三個月才能結束。受疫情影響，很多城市凍結樓市交易，政策層面已經把線下渠道堵死了。整個第一季度注定了樓市的涼意，無論是新房還是二手房，線上渠道就這樣成為房企的救命稻草。

　　李穎和自己的同事也有過探討，他們認為，除去疫情影響，線上渠道應該是現在房企的標配之一，問題是這個傳統的行業，線上渠道成長得過于緩慢，補強線上渠道是一種行業趨勢。

　　“有的時候想想都覺得不可思議，互聯網如此發達的今天，我們還停留在拉人頭的階段，從來訪客戶到電話銷售，從派單到截客（到競品攔截客戶）再到老帶新和中介帶客，這么多年就沒變過樣子。”李穎的同事，入行近十年的馬玉看問題更透徹一些，這種原有的模式雖然與房地產強地域性和成交規則有關，但并不意味著房地產銷售不能改進。

　　近幾年，給馬玉最大的感受是，房企線下拓客天花板幾乎已到極限、第三方渠道裹挾又太嚴重、電商渠道遲遲不出效果。“即使沒有疫情，房企也一定被迫增加新的銷售渠道，就目前來看，搭建線上渠道是最好的辦法。”

　　問題在于，短期內要解決線上渠道的這些痛點是不現實的，更何況現在是疫情防控的特殊時期。

　　“我們幾個人私下商量了一下，雖然公司有要求，但是與其把重點放在潛在目標客戶的線上營銷上，還不如盡可能做好存量客戶的線上維護。比如小區的疫情防控跟進、出入體溫檢測、小區人員管控等，通過線上跟進、宣傳，遠比一味的線上營銷更實在，更人性化。”馬玉說：“我們希望得到公司鼓勵和支持，不要單純的強調考核、強調任務。購房者可以利用線上渠道做好準備工作，等疫情結束后，再買房就會省很多時間和精力。”（應受訪者要求，文中李穎、馬玉均為化名。）

　　（此文刊于中國房地產報2月17日05版 責任編輯 何可信）  

責任編輯：陳永樂