作者：支維墉

　　今年9月，安利度過了拿到中國政府頒發(fā)的直銷牌照后的過渡期，9、10月兩個月，安利中國的銷售額同比增長20%。

　　進入12月，安利醞釀多年的新的計酬制度——經(jīng)銷商制度，將全面實施。

　　對安利公司來說，拿到中國政府頒發(fā)的直銷牌照，意味著已經(jīng)完成了對“多層計酬”模式的擯棄，轉(zhuǎn)而采用了《直銷法》允許的“單層計酬”模式。安利在很多場合宣稱自己已經(jīng)符合中國政府要求的“單層計酬”模式。

　　可是，卻有人提出了不同的聲音。

　　“轉(zhuǎn)型后的安利采用了代理制，將自己‘變’成了單層次計酬。當然，其多層計酬的核心并沒有變化，只是新瓶裝舊酒。”熟諳《直銷法》的大成律師事務所律師李長軍說。

　　事實果真如此嗎？如果是，“單層計酬”這只新瓶，又是如何裝下“多層計酬”舊酒的呢？

　　核心模式

　　從1998年起，安利在中國逐漸建立起了由上而下的經(jīng)銷商制度。《直銷法》出臺后不久，安利憑借這一模式拿到了直銷牌照。

　　根據(jù)過渡期后的安利新規(guī)，凡一個月銷售額超過4800元的直銷員，便可申請成為安利的經(jīng)銷商。“經(jīng)銷商”需去工商部門注冊個體企業(yè)，然后以企業(yè)名義與安利公司簽訂勞務合同，每兩個月簽訂一次。這樣，“經(jīng)銷商”從安利公司拿到的報酬，從某種意義上變成兩個法人之間的計酬。

　　只要成為安利的經(jīng)銷商，注冊個人企業(yè)，便可發(fā)展直銷員，這些直銷員名義上隸屬于安利公司，他們從安利公司領取銷售提成。

　　但作為經(jīng)銷商以法人代表的個體企業(yè)，它獲得的提成則是基于整個團隊所有直銷員銷售收入的總和。由于銷售額越高，提成比例也越高，(提成比例從9%-27%，分為7個層次，每個層次相差3%)，因此經(jīng)銷商獲得了差額獎金。

　　比如一個經(jīng)銷商自己的月銷售額為5000元，而他發(fā)展的4個直銷員每個的月銷售額也為5000元，那么這個經(jīng)銷商獲得的收入即為5000×（4＋1)×18%-4×5000X12%＝2100元(18%、12%為不同銷售額的提成比例，具體見附表)。

　　成為經(jīng)銷商后的目標便是成為“高級經(jīng)銷商”，高級經(jīng)銷商的認定標準是其企業(yè)月銷售額連續(xù)6個月達到8萬元。

　　成為高級經(jīng)銷商后的目標則是成為特二級經(jīng)銷商，這里有了一個質(zhì)的變化。此時決定其是否繼續(xù)晉升的標準由月銷售額變?yōu)榘l(fā)展的高級經(jīng)銷商人數(shù)。一旦一個高級經(jīng)銷商直接發(fā)展了另外3個高級經(jīng)銷商，那么他就晉升為特二級經(jīng)銷商。

　　以此類推，發(fā)展了6個高級經(jīng)銷商便晉升為特一級經(jīng)銷商；發(fā)展了9個高級經(jīng)銷商便晉升為杰出經(jīng)銷商，直到發(fā)展了20個高級經(jīng)銷商，那么便功德圓滿，榮膺為安利的五杰出經(jīng)銷商。

　　成為特二級經(jīng)銷商是一個普通人安利富翁夢的起點。一般說來，特二級經(jīng)銷商穩(wěn)定收入為40萬／年，特一級經(jīng)銷商為80萬／年；杰出經(jīng)銷商為120萬／年；雙杰出約為250萬／年；三杰出為450萬／年；四杰出為750萬／年；五杰出為1000萬／年。

　　過渡期后，原有的“高級經(jīng)銷商”、“特一級經(jīng)銷商”、“杰出經(jīng)銷商”等稱號被廢止，對外一致使用“高級營銷主任”、“高級營銷經(jīng)理”、“營銷總監(jiān)”等稱謂，但實質(zhì)并未發(fā)生任何變化。其內(nèi)部仍然在沿用以前的稱呼。　　

　　按照《直銷法》的規(guī)定，直銷員(即自然人)只能按照其個人銷售額獲得提成，而不得以團隊的總體銷售額來提成，在直銷員層面，安利的確按照單層計酬。每個直銷員獲得的報酬是每月銷售收入乘以相應的提成比例。

　　“法律只是在自然人層面規(guī)定不能進行團隊計酬，但對法人之間的收益模式和計酬方式?jīng)]有明確規(guī)定。因而可以說安利在法律的空白區(qū)域采用了邊緣化的戰(zhàn)略。”中國商業(yè)經(jīng)濟學會常務理事、直銷專家胡遠江分析說。

　　李長軍也表示，經(jīng)銷商制度令安利在法理上成功甩掉了“多層計酬”的帽子，但其經(jīng)營核心仍是“多層計酬”。　安利把以前的多層計酬模式復制到現(xiàn)在的經(jīng)銷商制度中，既避免了破壞各層次銷售人員的利益，又巧妙規(guī)避了政策風險。

　　安利的轉(zhuǎn)型始于1998年。那年國家連下《關于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》和《直銷管理條例》，直銷業(yè)幾乎折戟中國。安利開始了長達10年的轉(zhuǎn)型陣痛。

　　“自從1998年國家那次整頓之后，比安利更早進入中國的雅芳開始摒棄‘多層計酬’，采用連鎖店加直銷員的模式。但安利更為聰明，它沒有放棄多層計酬的核心經(jīng)營模式，而是開始探索如何將自己的核心模式避免與法律沖突，他們走的就是經(jīng)銷商制度。”胡遠江說。

　　除了建立經(jīng)銷商制度，安利從2006年拿到直銷牌照之后，開始加大服務網(wǎng)點和店鋪的開設力度。《直銷法》對直銷企業(yè)的店鋪和網(wǎng)點有著較高要求，為了適應中國市場，安利此次走的是店鋪＋網(wǎng)點＋直銷＋經(jīng)銷商的模式，按照規(guī)定在每個地區(qū)城市設立店鋪和服務網(wǎng)點。

　　據(jù)一位接近安利的人士透露，即使是在經(jīng)銷商層面，很多銷售提成都并非以直接的銷售提成的名目支付，而是以勞務費、市場推廣費、客戶服務費等名目發(fā)放。經(jīng)銷商以多層計酬為計算方法的銷售提成在安利公司的帳面也上不會直接體現(xiàn)出來，而是體現(xiàn)為勞務費、品牌推廣費等形式。

　　“多層計酬的本質(zhì)在于自然人銷售傭金的多層計酬，而引入經(jīng)銷商之后，則變成了法人與法人之間的收益分配，已經(jīng)脫離了《直銷法》的約束范圍。同時，安利將發(fā)放給經(jīng)銷商的提成獎金分配在服務、管理、信息等多個區(qū)段計酬，這就是縱向的多層次計酬配合橫向的多區(qū)段計酬。”胡遠江說。

　　拿到牌照后的過渡期間，安利的各個經(jīng)銷商都較為謹慎，因為國家對招募直銷員、教育培訓模式、網(wǎng)點報批等方面都有嚴格限制。“那時我們的培訓不能談夢想，培訓內(nèi)容限制比較嚴格。那種拉幫結派，大肆宣傳都不允許搞。”江蘇南通的安利特一級經(jīng)銷商姜國明(化名)回憶。

　　在這個階段，很多安利的經(jīng)銷商拿的都是過渡時期補貼，過渡期后的安利全面提升了經(jīng)銷商的提成比例，從3%-21%提高到9%-27%，每個層級提高了6%。全新的計酬制度將在今年12月全面實施。