文/新浪財經意見領袖專欄（微信公眾號kopleader）專欄機構 中歐視角 作者蘇錫嘉（中歐國際工商學院會計學教授）

　　談判，聽上去高大上，其實和我們每個人的生活工作息息相關。大到購房買車，小到讓攤主多給你煎餅里加點薄脆，都離不開談判。生活無處不套路，同事談加薪，無往不利；你談加薪，卻被領導從頭發梢diss到腳后跟。為啥受傷的總是你？因為你不懂談判的套路！

年底了，想說服領導給你升職加薪？

　　在學習這些技巧前，我們必須對談判有清楚的認識。

　　談判得來的每一分錢都是凈利潤，所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。

　　只講目標，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細節糾葛，都可以不在意，只在意目標能不能夠達成。

　　雙贏的前提是我贏。在保證自己利益的前提下，盡量照顧對方的利益。

　　遵循這些原則，一場互相“套路”的游戲就開始了！

　　Round1：談判開局

　　1、開出高于預期的條件

　　你在廣告上看到一艘二手游艇出售，要價100萬元，而你只能湊出90萬元，你找到賣主表明了強烈愿望，希望以90萬元成交，對方豪爽地同意了。

　　此時，你犯了談判大忌：盡管你想90萬元成交，也不能在一開始就喊出這個價格，因為一旦對方一口答應，你就會不停去想，當時開價80萬元會怎么樣，就將永遠后悔。

　　2、永遠不接受第一次報價

　　反過來，你想出售自己的游艇，某人得到消息后找上門來表示愿出價115萬元。賣不賣？

　　不賣！

　　永遠不接受第一次報價，因為你接受了115萬元，而其實那個人是準備好付130萬元的，他會很崩潰。你怎么也應該還個價，沒準最后120萬元成交，買家還比115萬元買回去興奮得多。

　　3、永遠不在被迫情況下出價

　　同樣是賣游艇，如果對方告訴你還有10分鐘要去往機場，希望你立馬開一個“成交價”。這時候，你應該說：祝您旅途愉快，回來再談。千萬不要在這時候出價，雙方的高低氣勢差得太遠。而且你要想清楚，這家伙用這招對付你，至少說明他對你的東西有興趣。

　　4、學會表示意外

　　公司辦公室的租約到期，準備續約。估計業主會要求提高20%租金。怎么辦？通常這時候要表示意外。考驗你演技的時候到了！

　　“什么？還要漲價？我還正要跟你談降價呢，這里漏水，那里冷氣不足。”你的表現要讓對方都覺得漲價有點離譜。

　　Round2：談判中場

　　5、應對沒有決定權的對手

　　談判最擔心的就是面對沒有決定權的對手，唯一的辦法就是你在談判開始前就切斷對方的退路：“如果我跟你談了，你有沒有充分的授權可以做決定？”一般人是要面子的，很少有人愿意承認即使跟你談成了卻沒有決定權。

　　6、絕不讓步，除非交換

　　“這價格沒法再低了。”

　　“那多送一年保修？多送一次發動機保養？再來個每年一次的打蠟？”

　　絕不能白白讓步，我每一條讓步都要換來相應的回報。最容易交換的內容是對雙方價值不等的資源。

　　7、未接到對方建議前不要修改己方建議

　　你報一個價，在對方沒給任何回復的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價格可能過分了，就自行降價，而對方呢？他會繼續等你報一個更低的價。

　　8、合理讓步

　　談判是個妥協的過程。談判中千萬不能把話說絕了，同時讓步要遵循遞減規律，不能一下讓多了，因為對方的目標不是已經做出的讓步，而是爭取更多讓步。

　　9、多問幾個What if

　　我們的目的就是要你降價，實在是談不下去了，怎么辦？

　　“如果我全付現金會怎么樣？“ ”如果我多買一些呢？“ ”如果我給你介紹其他的客源呢？“ 把其他各種可能變通的辦法引進來，說不定在價格上面，你會發現還有談的空間。

　　Round3：談判收尾

　　10、學會隨時離開

　　又一次考驗演技的時候到了！談判這件事往往不是一次可以解決的，有時候你要學會離開，離開表示你非常不滿和憤怒。離開是態度，但回來才是目的！

　　(本文作者介紹：中歐國際工商學院是由中國政府與歐洲聯盟共同創辦，專門培養國際化管理人才的非營利性高等學府。微信號：CEIBS6688)