好的SaaS，不如好用的SaaS。

　　@科技新知 原創

　　作者丨萇樂 編輯丨伊頁

　　“SaaS市場已經沒什么好說的了。”

　　一位投資人在不經意間和‘科技新知’表露了如今SaaS市場的寒氣和資本對其的冷淡。

　　作為全球SaaS行業鼻祖，Salesforce在2023年伊始迎來了自己的至暗時刻。

　　就在昨天，Salesforce宣布預計裁員10%，這個決定將直接帶走約8000名員工。Salesforce董事長兼聯席CEO馬克·貝尼奧夫把這一切歸結于初期員工人數增加過多。

　　回望2022年，國內還是沒有出現一家現象級的SaaS。

　　如何判斷是不是一款好的SaaS產品？一定是看有沒有增長。按照這個邏輯講，中國沒有一家SaaS企業是成功的。

　　變現、增長難的現狀，不斷擠壓著SaaS行業的邊界，迫使很多垂直SaaS廠商開始做起“副業”，比如一些CRM廠商開始新增SCRM業務、營銷業務、甚至是直播業務．．．．．．

　　中國SaaS的未來增長點到底在哪？是不斷融資？是不斷拓客？還是不斷加大產研力度？

　　諾大的中國SaaS市場，卻找不到一個最佳范本。

　　中國SaaS“全軍覆沒”？

　　人人都想成為Salesforce，可人人都不是Salesforce。

　　這么多年來，中國學徒們一直將Salesforce看作“前浪”，隔海相望著這個曾在CRM賽道叱咤風云的老大哥，心里盼望著自己的SaaS產品有朝一日可以媲美比肩。

　　然而，讓人感到意外的是，這個在中國市場備受追捧的Salesforce，其所在的CRM賽道，卻并不在美國的上市SaaS廠商Top榜單上。

　　根據艾瑞報告最新發布的《2022年中國企業級SaaS行業研究報告》來看，美國Top50上市SaaS廠商賽道呈現著與中國南轅北轍的態勢：安全、IT運維和設計類的SaaS廠商并列排在第一梯隊，各占10%；協同辦公、營銷、CRM排在最后一梯隊，分別占4%、4%和6%。

　　而這恰恰與中國SaaS市場的畫像相反。2021年，以CRM、SCRM為代表的商業增長類SaaS占據了40%的市場份額；以ERP、HRM為代表的經營管理類排第二，占34%；第三是協同提效，占13%；最少的是安全合規，只占5%。

　　更有意思的一點是，這些以幫助客戶實現業務增長為口號的中國SaaS廠商，甚至自己還沒有賺到錢。

　　根據安永發布《中國企業級SaaS上市公司2021年財務績效回顧及未來展望》的報告，基于過去三年的財務數據，中國企業級SaaS公司平均凈利潤率為負數。

　　盈利難一直是中國SaaS的最大弊病，為此很多企業陷入不斷的市場拓展旋渦，凈利潤率不僅為負，且一直呈下滑趨勢。利潤端的陣痛始終伴隨著中國SaaS。

　　聚焦到2022這一年也是如此。不論是行業垂直電商SaaS龍頭微盟、有贊，還是業務垂直CRM上市新玩家玄武云，亦或是老牌ERP企業用友，協同辦公領域的資深廠商致遠互聯，都沒能逃出“負增長”的怪圈。

　　8月有贊、微盟相繼公布的半年報中顯示，即便是市場份額占比較大的電商SaaS龍頭選手，面對持續虧損依舊無解。其中，有贊的經營虧損同比擴大5.5%，達到了4.74億元；微盟則更為嚴重，其經營虧損同比擴大285.2%至6.31億元，經調整凈虧損更是同比擴大499.2%。

　　同期，新晉上市公司玄武云（HK：02392）公布了截至2022年6月30日止六個月的中期業績公告。財報顯示，上半年玄武云實現營業收入4.49億元，較2021年同期的4.21億元增長6.7%；上半年玄武云凈虧損341.0萬元，2021年同期則為凈利潤256.3萬元，同比由盈轉虧。

　　沒有利潤增長的商業模式意義始終不大，如果說上市開支對財務報表會產生一定影響，那么老牌企業用友網絡則是另一個例子。據其2022年上半年財報顯示，用友網絡營收35.37億，歸母凈利潤為負2.56元。

　　協同辦公領域的上市選手致遠互聯，財報數據更是慘淡，2022年一季度凈利潤為負0.2798億，同比減少1004.32%。

　　另一邊，互聯網大廠旗下的SaaS業務在商業化上也不盡如人意。在剛剛過去的釘釘7.0產品發布會上，總裁葉軍宣布，截至2022年9月30日，釘釘用戶數破6億，企業組織數超過2300萬，付費DAU突破1500萬。

　　但即便如此，釘釘距離盈利依舊很遠，當然還包括飛書、企業微信等同類型明星SaaS產品。

　　從2015元年到2019年高潮，再到2022年落寞，中國SaaS一路波折的經歷不禁讓人唏噓，連投資人都不愿多看一眼，中國SaaS的未來還會講出新故事嗎？

　　開始學著賺錢

　　事實上，倒也不必如此悲觀。

　　從國際視野來看，2022年是全球SaaS市場發展放緩的一年，據《2022年中國企業級SaaS行業研究報告》指出，相比于2021年熱門賽道廠商動輒數十倍的估值，廠商估值如今普遍已下降至5-10x P/S，甚至低于2020年疫情前的水平。

　　例如，在剛過去的2022年，標桿企業Salesforce一季度營收下降九成，市值在短短半年就縮水40%；Shopify二季度虧損，一年時間市值已蒸發1700億美元；還有被無數國內視頻會議軟件企業對標的明星SaaS公司Zoom市值也縮水近54%。

　　客觀來說，受疫情和整體經濟大環境的影響，全球SaaS市場的確給創業者和投資人潑了一盆冷水，但長期來看，中國SaaS本身也一直存在著隱痛沒有治愈。

　　最明顯的一點是，中國SaaS企業的獲客成本和研發投入一直居高不下，這與市場大環境和客戶意識不無關系。

　　例如，大企業客戶更偏愛“定制開發+一對一服務”，廠商只能硬著頭皮做項目，但最后很可能落得個白干的下場，甚至可能倒貼錢。小企業客戶更能接受通用產品，卻沒有付費能力和意識，想無限白嫖，廠商之間產品同質化情況嚴重，只能在營銷推廣上不斷燒錢。

　　中國SaaS企業如同熱鍋上的螞蟻，努力尋找著逃離的方法，這種焦慮的心態在這兩年尤為明顯。

　　一方面，這體現于廠商業務邊界的拓展，例如國內頭部CRM廠商銷售易在2021年推出SCRM產品，開始由純B2B延伸到B2C消費領域；釘釘上線投放廣告業務，與此同時還推出了企業視頻號、釘釘商機等營銷工具。

　　不過，新業務就像是一顆小石子投進大海，終究翻不起太大的浪花，主營業務都學不會賺錢，寄希望于新業務或許更不現實。

　　另一方面，‘科技新知’也發現，之前很多“財大氣粗”的廠商，開始縮衣節食了，最顯著的特征便是從最初的免費燒錢走向付費。

　　例如，騰訊會議從今年9月15日起推出了收費版本，面向個人用戶、組織與企業，個人會員的價格為30元/月；2022年3月，釘釘推出“專業版” “專屬版”和“專有版”三個版本，邁向全面商業化階段，最便宜的一款年費為9800元；飛書也分為標準版、企業版、旗艦版，面向企業收費。

　　除了推出付費版本，SaaS廠商還通過平臺分潤、硬件許可等模式試著賺錢，即提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態軟件，廠商收取傭金；合作伙伴基于廠商底座開發硬件產品，廠商開放SDK接口收取傭金。

　　SaaS廠商的變現焦慮，隔著屏幕都能流露出來。但似乎，他們還沒找到一個跑得通的商業模式。

　　拼的是耐力

　　中國SaaS變現難，這個問題更像是一個綜合體，也許并不能靠某一家廠商所解決。‘科技新知’認為，在這種情況下，中國SaaS拼的不是爆發力，而是耐力。活得越久，就有越多機會。

　　想要活得更久，要么是從運營過程中優化經營模式，要么從一開始就找準創業方向。

　　雖然說SaaS公司沒有增長就無法生存，但這并不意味著要“傷敵一千，自損八百”，有質量的增長需要朝著以下4個指標努力：

　　1、毛留存率90%以上

　　2、凈留存率110%以上

　　3、毛利率75%以上

　　4、投資回收期小于2年

　　在定好增長指標之外，在日常運營中，SaaS公司也應該定期評估運營效率，實現降低成本的目標。具體來說，核心運營團隊包括銷售、產研、客戶成功和營銷等。

　　1、銷售：重點審查渠道與預訂比率和平均賣家配額達成率等指標，其中渠道與預訂比率應該在5倍以上，平均賣家配額達成率應該超過65%。

　　2、產研：可以根據產品生產力基準來追蹤效率，并測算用戶與問題的比率大小。在平時，也應該在平臺穩定性上投入更多資金，以此提高留存率。

　　3、客戶成功：關注各種客戶細分的留存率，了解客戶群的優劣勢，以此優化企業與客戶代表比率，提高客戶凈推薦值。

　　4、營銷：關注效率指標，例如每個渠道的機會成本，把錢花在刀刃上，投資于高性價比渠道。

　　很多公司習慣性會選擇用市場調研來找定位，但其實這是一種低性價比的方式。除了關注具體的指標之外，對于剛剛入局的初創SaaS公司來說，找準利基市場尤為重要。

　　很多公司可能會進入到不曾預料到的利基市場，比如一家公司最初只為中大型企業提供定制化的解決方案，隨著服務的深入成為客戶的顧問，那么后續大部分收入很可能來自咨詢服務。

　　換句話說，只有先利用好已有的能力和資源，切入客戶場景、滿足客戶需求，才有機會完成后續SaaS產品的構建和擴展。

　　另外，很多初創公司會努力盡早融資，甚至在剛準備好MVP（最小可行產品）的時候就去拉投資。

　　但有的時候，越晚融資對于一家企業來說反而是一件好事。因為一旦融資，就難免掉入不計成本花重金營銷的坑，失去了提升公司本身業務、服務客戶的動力。

　　寫在最后

　　國內SaaS不賺錢，國外SaaS水土不服，這些年在中國發展的SaaS企業都不好過。背后映射出中國SaaS市場的兩難，產品成熟度和本土化，兩者都不可少。

　　2022年8月初，Salesforce中國區撤退的消息轟動To B圈，但其實Salesforce進入中國市場后一直不怎么順利，很多國內大客戶陸續流失，比如華為改用自研的CRM軟件，而海康威視轉身和銷售易牽手。

　　包括近幾年不少國外行業龍頭紛紛關閉了中國區的研發團隊，例如Oracle、Adobe、IBM等，這再一次證明，中國SaaS市場并不是光有技術就能被說服的。

　　好的SaaS，不如好用的SaaS。這是中國SaaS企業的增長機會。雖然目前在投資市場遇冷，但對于中國SaaS廠商來說，他們還是迎來了最壞，也是最好的時代。

　　參考文獻：

　　1、《2022年中國企業級SaaS行業研究報告》，艾瑞報告

　　2、《Five Lessons On How To Grow A Profitable SaaS Business》，Forbes

　　3、《三年平均凈利潤率為負，中國SaaS企業何時走出低迷？》，第一財經

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