來(lái)源|wifi新連接

　　作者|董董

　　有那么一種陷阱，表面看起來(lái)光鮮亮麗，似乎很有說(shuō)服力，但只有踩進(jìn)去崴了腳的人，才知道有多疼。

　　這樣的陷阱，連馬化騰都沒(méi)躲過(guò)去。

　　12月15日，騰訊在線上召開(kāi)內(nèi)部員工大會(huì)，在這次會(huì)議上，馬化騰坦言，騰訊經(jīng)常會(huì)被市場(chǎng)份額和輿論的大勢(shì)裹挾。

　　過(guò)去三年CSIG做了很多沖量的事情，追求做前端集成，追求大數(shù)字營(yíng)收。“老有人問(wèn)，你（騰訊云）的排名是多少？”馬化騰表示。表面上的數(shù)字雖然好看，但其實(shí)，很多都是毛損毛虧的業(yè)務(wù)。

　　幸好，雖然踩了坑，但還來(lái)得及抽身。

　　在馬化騰看來(lái)，做好產(chǎn)品，然后扮演被集成的角色，這才是騰訊要長(zhǎng)期做的事情。

　　馬化騰的有感而發(fā)，暴露出的問(wèn)題，不過(guò)是行業(yè)中的冰山一角。

　　那些看似毫不起眼的小小數(shù)字，卻能掀起可怕的颶風(fēng)。

　　而如果這股風(fēng)暴任其發(fā)展下去，那么，那些在行業(yè)中認(rèn)真發(fā)展的企業(yè)，很有可能會(huì)因此蒙受無(wú)法估量的損失。

　　最近，小wifi注意到，在電子簽行業(yè)中發(fā)生了一系列動(dòng)蕩，某些問(wèn)題開(kāi)始浮出水面。

　　1

　　行業(yè)苦“報(bào)告”久已

　　那些自相矛盾的數(shù)字背后

　　眾所周知，數(shù)字，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，有著非常重要的意義。

　　當(dāng)然，如果數(shù)字是正確的，那么，我們可以從它們身上獲得正確的信息。

　　但如果這些數(shù)字出現(xiàn)偏差，那么，必然會(huì)引發(fā)一系列的問(wèn)題。

　　這一次，引動(dòng)電子簽行業(yè)動(dòng)蕩的狂風(fēng)，始于IDC。

　　近日，作為全球IT行業(yè)分析機(jī)構(gòu)中名聲赫赫的國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC，發(fā)布了《2021年中國(guó)電子簽名解決方案市場(chǎng)份額報(bào)告》。

　　報(bào)告顯示中國(guó)電子簽名公有云模式排名第一為e簽寶，市占率為25.1%，相比IDC發(fā)布的2020年中國(guó)電子簽名報(bào)告中，e簽寶公有云市場(chǎng)市占率2.5%，市占率翻了10倍。

　　而報(bào)告顯示的另外一個(gè)內(nèi)容，更是讓人震驚——e簽寶的2021年公有云模式收入為2020年的15倍。

　　通過(guò)IDC《2021年中國(guó)電子簽名解決方案市場(chǎng)份額報(bào)告》、《2020年中國(guó)電子簽名軟件市場(chǎng)份額》兩份報(bào)告，不難測(cè)算出：

　　（1）e簽寶2020年總營(yíng)收為578萬(wàn)美元/3，768萬(wàn)元人民幣（匯率：2020/12/31 6.5249），2021年總收入為1，958萬(wàn)美元/1.2億元人民幣（匯率：2021/12/31 6.3757）。

　　（2）e簽寶公有云收入在2020年為84萬(wàn)美元/548萬(wàn)元人民幣（匯率：2020/12/31 6.5249），2021年為1，345萬(wàn)美元/8，577萬(wàn)元人民幣（匯率：2021/12/31 6.3757）

　　對(duì)比IDC關(guān)于中國(guó)電子簽名市場(chǎng)市場(chǎng)份額的兩份報(bào)告，e簽寶公有云的營(yíng)收增長(zhǎng) =（1，345 - 84）/ 84 = 1501%，整整達(dá)到了15倍。

　　事實(shí)，真的如此嗎？

　　根據(jù)IDC《2020年中國(guó)電子簽名軟件市場(chǎng)份額》測(cè)算，e簽寶2020年的營(yíng)收僅為578萬(wàn)美元，其中公有云收入更是僅僅只有84萬(wàn)美元。

　　e簽寶曾經(jīng)宣稱(chēng)其在2013年全國(guó)最早踏入SaaS電子簽約，整整8年時(shí)間過(guò)去，2020年全年的公有云SaaS收入只有84萬(wàn)美元？

　　當(dāng)然，如果只從IDC的數(shù)據(jù)來(lái)看，e簽寶公有云收入在2020年的84萬(wàn)美元/548萬(wàn)元人民幣，到2021年的1，345萬(wàn)美元/8，577萬(wàn)元人民幣，的確只能用飛躍來(lái)形容。

　　但令人困惑的是，根據(jù)之前e簽寶對(duì)外報(bào)出的營(yíng)收數(shù)據(jù)來(lái)看，這樣的變化不但不能說(shuō)是飛躍，相反，這簡(jiǎn)直就是斷崖式下跌。

　　因?yàn)閑簽寶對(duì)外宣稱(chēng)2018年?duì)I收已經(jīng)破億。在2019/1， e簽寶的投資人陳利偉分享“e簽寶作為中國(guó)第一家電子簽行業(yè)中營(yíng)收過(guò)億的企業(yè)。”

　　（有趣的是，還是據(jù)IDC報(bào)告顯示，e簽寶2018年?duì)I收數(shù)據(jù)為280萬(wàn)美金，折合僅1968萬(wàn)人民幣左右。）

　　然而根據(jù)IDC《2020年中國(guó)電子簽名軟件市場(chǎng)份額》測(cè)算，即便在兩年過(guò)去后的2020年，e簽寶的年?duì)I收也僅為578萬(wàn)美元/3，768萬(wàn)元人民幣，依然離億元相距甚遠(yuǎn)。

　　如此矛盾的數(shù)據(jù)真相到底是什么？到底誰(shuí)在撒謊？投資人？IDC？還是e簽寶？

　　此外，從人效角度來(lái)看，也有讓人覺(jué)得不解的地方。

　　根據(jù)IDC報(bào)告計(jì)算，e簽寶平均人效僅為10萬(wàn)元/人，如果只計(jì)算公有云的人效，則人效跌至7萬(wàn)元/人。

　　具有諷刺意味的是：e簽寶的現(xiàn)有股東，靖亞資本的創(chuàng)始管理合伙人Peter曾在2022/5發(fā)公號(hào)文《Shrink to Win： SaaS公司如何不倒在寒冬下，并贏在市場(chǎng)復(fù)蘇前？》這篇文章給了創(chuàng)業(yè)者6點(diǎn)建議，文中第2點(diǎn)建議給出了一個(gè)人效指標(biāo)“低于50萬(wàn)平均人效，立即優(yōu)化團(tuán)隊(duì)且一次到位”。

　　不知道對(duì)于平均人效只有10萬(wàn)元人民幣、公有云人效只有7萬(wàn)元人民幣的e簽寶，Peter是如何看待的？

　　更加奇怪的是，標(biāo)榜自己收入早已幾個(gè)億正在做上市輔導(dǎo)的e簽寶不僅沒(méi)有對(duì)這樣抹黑他們的數(shù)字表達(dá)異議，反而在第一時(shí)間在自己公號(hào)上引用了IDC報(bào)告，高調(diào)宣布自己是行業(yè)第一名。

　　數(shù)字自己會(huì)說(shuō)話，互相矛盾的數(shù)字?jǐn)[在眼前，總有一方在撒謊，又或者是兩方、甚至三方全都在撒謊。彼此給出矛盾的數(shù)字，三方關(guān)系卻又表現(xiàn)得分外融洽。實(shí)在是叫人不解。

　　IDC的報(bào)告之所以會(huì)引起行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)的反彈，其實(shí)也是因?yàn)椤跋蔡帷?5倍業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的e簽寶有類(lèi)似的“前科”。

　　2021年5月，《人力資源電子簽約市場(chǎng)專(zhuān)題分析報(bào)告2020》、《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專(zhuān)題分析2019》兩份報(bào)告中關(guān)于“e簽寶市場(chǎng)份額領(lǐng)先”的相關(guān)結(jié)論，實(shí)際數(shù)據(jù)僅僅來(lái)源于用戶調(diào)研問(wèn)卷。

　　經(jīng)調(diào)查，當(dāng)事人與e簽寶存在合作關(guān)系和經(jīng)濟(jì)往來(lái)，違反了《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。相關(guān)的行政處罰，被公示在了國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)。

　　而在同一時(shí)期，由不同的行業(yè)評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)做出的調(diào)查報(bào)告，得出完全不同的結(jié)論，這樣的事情，幾乎已經(jīng)見(jiàn)怪不怪。

　　2

　　擯棄虛假數(shù)字虛榮

　　多方協(xié)力驅(qū)動(dòng)行業(yè)健康向前

　　在發(fā)生IDC報(bào)告疑云問(wèn)題之后，不禁讓人思考，為什么全球著名的IDC，也會(huì)陷入報(bào)告造假的風(fēng)波？

　　但如果我們站在更高的位置去看當(dāng)下出現(xiàn)的這個(gè)問(wèn)題的話，也許能從不同的角度，找到事件背后到底站了哪些角色。

　　首當(dāng)其沖的，第一個(gè)角色，必然是作為供應(yīng)商、服務(wù)商的企業(yè)。

　　一些廠商為了爭(zhēng)取更高的行業(yè)評(píng)價(jià)，獲取更高的行業(yè)地位，通過(guò)付費(fèi)報(bào)告、測(cè)評(píng)，在報(bào)告里得到漂亮的數(shù)據(jù)，從而自覺(jué)擁有了更多的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　知名咨詢(xún)顧問(wèn)陳果近期發(fā)布文章《IT行業(yè)腐敗|有沒(méi)有靠譜的行業(yè)研究機(jī)構(gòu)》，對(duì)這類(lèi)現(xiàn)象深?lèi)和唇^，眾多行業(yè)從業(yè)者也紛紛在評(píng)論區(qū)“吐槽”，比如在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，有些乙方竟然收買(mǎi)機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　即使騰訊這么大的企業(yè)，一如馬化騰所言，“騰訊經(jīng)常會(huì)被市場(chǎng)份額和輿論的大勢(shì)裹挾”，不得不妥協(xié)。

　　第二個(gè)角色，就是需要尋找服務(wù)商的客戶。

　　正如開(kāi)始的時(shí)候馬化騰自證為什么要妥協(xié)的原因，就在于很多時(shí)候，客戶作為甲方來(lái)說(shuō)，選擇合作方的時(shí)候報(bào)告中的排名會(huì)影響他們的決定。

　　因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于供應(yīng)商所處行業(yè)無(wú)法短時(shí)間內(nèi)深入了解。這個(gè)時(shí)候，依賴(lài)所謂具有公信力的行業(yè)評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)出具的報(bào)告，來(lái)選擇排名靠前的合作方，的確是一個(gè)捷徑。

　　但正因?yàn)槿绱耍蛻敉蔀榱吮粐C的對(duì)象，不知不覺(jué)走入了廠商和機(jī)構(gòu)的“報(bào)告圈套”。

　　第三個(gè)角色，必然是出具報(bào)告的行業(yè)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。

　　站在行業(yè)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)的角度來(lái)說(shuō)，他們也是盈利機(jī)構(gòu)。但是，獲取利益的途徑和方式也分多種。

　　比如，定位中立，作為行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，看中自身權(quán)威性的機(jī)構(gòu)，大部分采取的是向IT購(gòu)買(mǎi)方收費(fèi)的方式盈利。也就是以報(bào)告訂閱、咨詢(xún)服務(wù)等方式，來(lái)獲取報(bào)酬。他們發(fā)布的報(bào)告相對(duì)來(lái)說(shuō)可信度較高，他們也依賴(lài)中立、可靠的報(bào)告，來(lái)進(jìn)一步確立自身的行業(yè)地位，謀取更多市場(chǎng)價(jià)值。

　　而在買(mǎi)方付費(fèi)的模式下，報(bào)告質(zhì)量和可信度都需要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。正如陳果所言：“不僅廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)操縱、圍獵評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)是個(gè)普遍現(xiàn)象，買(mǎi)方的低水平也拉低了市場(chǎng)研究的總體水平。”

　　如果從這一角度去理解IDC報(bào)告風(fēng)波的話，多少會(huì)讓人對(duì)于它的行業(yè)大佬、領(lǐng)軍者、權(quán)威中立的形象產(chǎn)生動(dòng)搖。

　　無(wú)論是哪種情況，無(wú)論是什么原因，那些自相矛盾的數(shù)字，得出的存在疑點(diǎn)的結(jié)論，都有可能使得一些企業(yè)因此獲得不公正的評(píng)價(jià)。

　　而這些評(píng)價(jià)，也許會(huì)在企業(yè)融資、獲取重要客戶等重大事件上，造成不可估量的損失。

　　所以，不可忽視的，就是第四個(gè)角色，資本。

　　SaaS行業(yè)專(zhuān)家王戴明在《馬化騰的內(nèi)部講話，說(shuō)出了中國(guó)SaaS最大的弊病》分析到：“在中國(guó)SaaS行業(yè)仍然到處充斥著‘To VC’、‘無(wú)底線競(jìng)爭(zhēng)’、‘?dāng)?shù)據(jù)造假’等現(xiàn)象。究其原因，我想正是馬化騰說(shuō)的‘被市場(chǎng)份額所裹挾’了。

　　比如，資本市場(chǎng)第一關(guān)注的不是SaaS公司的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，而是關(guān)注其銷(xiāo)售收入、增長(zhǎng)速度，結(jié)果就‘逼迫’創(chuàng)業(yè)者們?cè)诋a(chǎn)品還不夠完善、沒(méi)有建立起客戶粘性的情況下，急于跑馬圈地，用大量資金‘燒錢(qián)換市場(chǎng)’，最后一點(diǎn)意義都沒(méi)有。

　　這種急功近利的打法，不僅耽誤了中國(guó)B端產(chǎn)品的成長(zhǎng)，還客觀上促成了SaaS行業(yè)的相互抄襲和惡性競(jìng)爭(zhēng)，可謂中國(guó)SaaS目前最大的弊病。”

　　一個(gè)小小的數(shù)字，就像一個(gè)線頭，扯出了背后四個(gè)角色的衣角。

　　幸好，哪怕在這樣的渾水里，也有像馬化騰這樣有著清醒認(rèn)識(shí)的企業(yè)領(lǐng)軍者。當(dāng)他一針見(jiàn)血地點(diǎn)出產(chǎn)品才是競(jìng)爭(zhēng)力最重要的部分，更是給那些沉迷于數(shù)字“虛榮”的企業(yè)來(lái)了一記當(dāng)頭棒喝。他們最終會(huì)明白，只有產(chǎn)品才是企業(yè)立足行業(yè)核心和底氣，是最終的競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，也是決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的根本因素。

　　作為客戶來(lái)說(shuō)，單純以調(diào)查報(bào)告等數(shù)字來(lái)選擇合作方，很容易踏入陷阱，成為為可信度存疑的報(bào)告的最終買(mǎi)單者。所以只要多花些時(shí)間，通過(guò)多渠道去深入了解自家感興趣的合作方，清楚對(duì)方的真實(shí)行業(yè)實(shí)力，才可能避免踩坑。

　　至于行業(yè)評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，盡量站在中立的角度上，從客觀的角度、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赝瓿烧{(diào)查，提供真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)，這才是正途。如果以消磨自身的行業(yè)信譽(yù)為代價(jià)，最終淪為不可信的對(duì)照組，相信，這也并非是各家行業(yè)評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)自身發(fā)展的期望。

　　而資本方，少一點(diǎn)急功近利，不再單純“唯市場(chǎng)規(guī)模論”，這樣，才更能找到優(yōu)秀的、有潛力的企業(yè)，扶植整個(gè)行業(yè)健康有序地發(fā)展。

　　曾子曰：“吾日三省吾身。”

　　中國(guó)古人的智慧早已說(shuō)明，只有對(duì)自身對(duì)行業(yè)有著清醒的認(rèn)識(shí)，才有可能獲得最后的成功。

　　數(shù)字構(gòu)建的虛假繁榮，如同迷霧森林，那些身在局中的企業(yè)，很難不被其影響。

　　但假的始終是假的，李鬼終究成不了李逵。

　　馬克·吐溫說(shuō)：“遲來(lái)的真相，就像突然擊中頭部的馬蹄鐵，哎，痛啊！”

　　那些始終不愿醒來(lái)的、裝睡的人們，卻沒(méi)有看見(jiàn)，那腦袋上明晃晃的大包，早已說(shuō)明了一切！

（聲明：本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表新浪網(wǎng)立場(chǎng)。）