原標題：巨虧26億，一起作業“錢途”坎坷

　　來源：市界

　　作者|華宇

　　編輯|廖影

　　自上市之后的幾天內，一起教育科技（前“一起作業”，下稱“一起教育”）的股價跟坐了過山車一樣。

　　從12月4日開盤到12月9日收盤，一起教育表現生猛，漲幅高達92.19%。隨后股價開始持續下跌，12月10日、11日兩天，股價下跌19.13%至16.32美元。不過，從整體來看，股價仍舊上漲得可怕，短短幾天內飆升了55.43%。

　　跟股價一樣坐過山車的，恐怕還有雷軍等投資人的心情。

　　2012年的一天，雷軍見到了一起教育的創始人劉暢。據說，給他們牽線的是真格基金的徐小平。

　　劉暢和真格基金的淵源，最早要追溯到新東方。徐小平、王強、劉暢同在新東方，后兩者的關系可能更親近一些，劉暢是王強在新東方的直接下屬。

　　或許正是這樣的經歷，讓劉暢的融資之路更順暢些。無論是他這個人，還是一起教育這個項目，都很受投資人的喜愛。

　　徐小平稱一起教育是令他“流淚的項目”，而王強本人是計算機專業出身，對一起教育這樣的線上項目懷著很大的包容心。雷軍則非常喜歡劉暢這個人，夸他口才極其出色，覺得他幾乎是一個完美的創始人。

　　這些都為一起教育后續的融資埋下了伏筆。在和劉暢交談半小時后，雷軍就決定讓順為資本進場，前后接連注資5輪。后續H Captial、淡馬錫、字節跳動、DST、中信證券等也紛紛入局。

　　一起教育上市時，雷軍親到現場助威，并且事后在自己的個人微信號上發文祝賀，而一起教育也成為了順為資本今年上市的第8家公司。

　　“站在風口上，豬都能飛起來”，靠著舍得投錢，順為資本成為一起教育的第一大股東。雷軍這樣傾心扶持，一起教育會是他想要的那頭“飛豬”嗎？

　　靠公立中小學起家

　　與其他機構一開始就專注于校外輔導培訓相比，一起教育采用了較為迂回的路線。

　　了解這家公司發展歷程的人想必還會記得，2011年成立的一起教育，最初做出來的是一款教育信息化產品，面向的用戶只有公立學校的老師、學生和家長，并且免費。

　　老師可以通過在一起作業網上面建立一個網絡班級，并實現一鍵布置和檢查全班作業，同時智能生成班級成績報告。而學生可以通過完成作業任務，獲得積分，然后用積分兌換文具等禮品。

　　用劉暢的話講，畢竟是要“改變長期以來中國傳統教育下的用戶習慣”，為了說服老師，劉暢和他的團隊頗費了一番工夫。

　　有些老師會質疑劉暢團隊的用心，不收費圖什么？有些老師則會擔心給自己增加額外負擔。而家長們有的擔心孩子的用眼健康，有的則擔心孩子會不會偷偷趁機玩游戲。

　　好在劉暢在新東方的時候做過校長，又一手創辦了長春新東方學校，對地推比較擅長。為了讓老師們認可一起教育的產品，劉暢想盡了辦法，用上很多激勵措施。

　　除了推廣，一起教育也開始在產品上下工夫。

　　據天風證券研報，公司從2012年開始為學校構建智能校內課堂解決方案，這一產品組合中包括了備課、授課、家庭作業相關的活動以及學術評估。

　　一起教育通過提供教育內容和教學工具來滿足老師們的教學需求，比如一些常見的作業問題、學習指南，還有一些老師可以用來自我指導的學習錄像，甚至是課堂相關的教學內容和數字圖畫書。此外，老師還能通過“一起作業”來跟蹤學生的表現，從而進行個性化教學。

　　學生可以在上面參與本地化的學習內容，比如在線完成作業、在線評估并拿到個性化的反饋。

　　靠著這樣的方式，一起教育的用戶數量開始激增。公司成立一年后，注冊用戶數突破100萬，到2014年，這一數目則超過了1000萬。根據最新披露的數據，一起作業宣稱已累計服務超90萬教師、5430萬學生、4520萬家長，目前服務全國7萬所學校，覆蓋全國三分之一的公立中小學。

　　按照一般邏輯，只要一起教育可以守住公立學校的流量入口，不斷提高滲透率，龐大的用戶流量會“不請自來”，而流量則意味著金錢。

　　但問題是，因為一起教育走的是公立學校的路子，又主打免費，這些流量并不那么容易變現。

　　反而，為了增強用戶黏性，一起教育還要不斷往里面砸錢，比如最常見的，在作業場景中疊加人工智能，用AI去分析每個學生的作業，千人千面，解決好老師的“最后一公里”。

　　換句話說，即便產品能夠成長得非常出色，即便一起教育可以借此拿到大量的學生和家長的數據，若始終無法變現的話，這巨大的流量依然不能變成商業價值。

　　畢竟，在這個過程中，一起教育的投入不是小數目。

　　除去一般開支，一起教育不僅要支付軟件的研發、維護、運營的成本，還要支付為進校掏的地推費用，以及學生完成學習任務后，通過積分兌換禮品的費用。

　　毫不夸張地說，如果不是因為拿到了多輪投資，一起教育可能根本無法堅持下去。為了活下去，如何變現成為一起教育面臨的首要問題。

　　商業化一波三折

　　“創業只要搞清楚起點和終點就可以出發了，至于路上九九八十一難只有在路上才會慢慢發現。只要不忘初心，在用戶中會慢慢找到解決方案。”或許正是為了印證劉暢這句話，變現路上的一起教育，異常艱辛。

　　一起教育首席執行官劉暢

　　一開始，公司選擇了從平臺切入，嘗試接入第三方機構的教學產品，然后按成交額分成。但一起教育又擔心第三方機構的產品不好而敗壞了平臺的口碑。

　　公司還做過O2O項目“淘名師”，連接學生和老師，但后來也隨著O2O泡沫破裂而煙消云散。

　　直到2017年，公司開發出了一款名為“成長世界”的學習產品，雖然可以做到很高的黏性，但卻因為過于游戲化而被放棄。

　　“一起作業一直在嘗試各種變現模式，速度迭代很快，以至于有時候員工都還沒反應過來，項目便終止了。”從事基礎教育的王聞遠告訴市界，“公司甚至還賣過游戲點券跟周邊。”

　　這段時期，對一起教育來說非常煎熬，就像是守著一座裝滿金銀的寶庫，卻找不到打開寶庫的鑰匙。

　　同一時期，同樣靠教育信息化產品起家的猿輔導、作業幫，早在兩三年前便開始轉做課程培訓。一邊是競對的“花紅熱鬧”，一邊是自己的“屢試屢爽”，以及可能面臨的資金壓力，一起教育最終從平臺轉向了C端，投入到了已經被市場證明、可以跑通的在線雙師大班模式的懷抱。

　　根據招股書數據，公司的在線K12教育輔導服務收入占比從2018年的30.22%，逐漸提高到2019年的88.51%。2020年，受疫情影響，在線教育用戶激增，截至9月30日，這一收入達到了7.51億元，占比93%。

　　在王聞遠看來，在線教育走C端最大的門檻在于，獲客成本已遠遠超過了線下機構建立一個教學點的招生成本。所以要想跑通在線教育模式，要么就得產品足夠出色，能黏住用戶，源源不斷地產生收入，要么就得有好的引流工具，可以降低獲客成本。

　　盡管從時間上來看，一起教育做在線大班課稍晚一些，但從獲客上，它又似乎有著得天獨厚的優勢。畢竟它在公立校系統扎根多年，積累了令人艷羨的學生數據。倘若這些數據能夠全部導流進在線大班課，豈不美哉？

　　然而事實并非如此，一起教育的財務業績并不理想。根據招股書，2018年、2019年及截至2020年9月30日，一起教育的營收分別為3.1億元、4.06億元和8.08億元；凈虧損則分別為6.56億元、9.64億元和9.75億元。也就是說，在不到三年的時間里，一起教育就凈虧了近26億元。

　　問題出在哪里？

　　“錢途”在哪里？

　　根據招股書，導致一起教育虧損嚴重的原因，在于高額的銷售費用。2018年、2019年及截至2020年9月30日，一起教育的營銷費用分別為3.03億元、5.84億元和8.51億元，分別占公司營收的97.74%、143.84%、105.32%。

　　而同為在線雙師大班模式的跟誰學，2018年、2019年及截至2020年9月30日，銷售費用在營收中的占比分別為30.59%、49.22%、81.77%。由此不難看出，一起教育的營銷之重。

　　這似乎讓人很難理解。畢竟與其他需要在公域流量“爭食”的機構相比，一起教育旗下的“一起作業”學生端，占據了公立校三分之一的入口，為何一點“便宜”沒占到？

　　根據招股書提供的數據，公司2018年、2019年及截至2020年9月30日的付費課程入學人數分別為27.2萬、72.6萬、116.8萬，值得注意的是，招股書并未言明所謂的付費課程入學人數，是只有正價課還是既包含正價課，也包含體驗課的學生人數。

　　而公司宣稱一起教育已經為5430萬學生服務過，“一起作業”學生端日活躍用戶680萬，月活躍用戶1950萬。也就是說，即便一起教育的付費課程入學人數全部由“一起作業”學生端轉化而來，這轉化效果也并不怎么好。

　　更令人憂慮的，則是教育部門對入校App的政策趨嚴。一旦“一起作業”App不被允許進入學校，自有流量繼續減少，一起教育的銷售費用是否會繼續增加？

　　不久前，跟誰學陳向東表示，在線教育機構之間的競爭會在2022年達到一個平衡點。俞敏洪也表示在線教育還有兩年的窗口期。換句話說，留給教育機構的時間不多了。倘若兩年內無法實現盈利，機構只會剩下一地雞毛。

　　俞敏洪

　　這或許也是一起教育急匆匆上市的原因所在。前期燒錢恐怖，現在仍在燒錢的一起教育，在無法完成依靠自身“造血”之前，亟需外部“輸血”。

　　“教育的本質還是教育內容，即便一起教育前期通過燒錢炒出來一個模式，看似圍攏了很多學生，但最終的轉化還是要看教學質量。”王聞遠補充道。

　　或許，當有一天用戶想到一起教育，第一反應是其在線大班課“教得好”，而不只是一個校內產品的時候，也是一起教育真正突圍的時候。

　　內部資金壓力巨大，外有強敵環伺，競爭優勢又不明顯，一起教育仍是內憂外患。而與之相對的，則是公司12月4日上市后，雷軍的看好和欣喜。他在個人微信公號中寫道：8年過去了，終于到了收獲的季節。

　　（文中出現的受訪對象均為化名）

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