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出品：新浪財經(jīng)上市公司研究院
文/夏蟲工作室
近日，藥企銷售亂象再次引發(fā)市場關注。
7月28日，紀檢監(jiān)察機關配合開展全國醫(yī)藥領域腐敗問題集中整治工作動員部署視頻會議在北京召開，中央紀委副書記、國家監(jiān)委副主任喻紅秋出席會議并講話。會議指出，“集中整治醫(yī)藥領域腐敗問題是推動健康中國戰(zhàn)略實施、凈化醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)、維護群眾切身利益的必然要求。”“加大執(zhí)紀執(zhí)法力度，緊盯領導干部和關鍵崗位人員，堅持受賄行賄一起查，集中力量查處一批醫(yī)藥領域腐敗案件，形成聲勢震懾。”
近年來，在過去相當長一段時間內，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費用常常諱莫如深。一些藥企銷售費用結構中包含回扣部分，導致醫(yī)藥行業(yè)銷售費用高企的異象迭起，打著科研經(jīng)費、學術會議等名義的“帶金銷售”亂象屢禁不止，進而衍生出藥價虛高、醫(yī)療腐敗以及過度醫(yī)療等一系列問題。
事實上，對于藥企的銷售費用真實性與完整性，無論是已上市或擬上市公司，監(jiān)管口也一直重點關注，這背后或涉及上市公司治理質量與上市公司內控有效性等一系列問題。一是不合理的銷售費用誘發(fā)利益輸送等違法違規(guī)等問題，如醫(yī)藥行業(yè)存在的商業(yè)賄賂與有失公允的關聯(lián)銷售；二是不具商業(yè)實質性的銷售費用誘發(fā)財務報表失實情形。
近期上交所圍繞“醫(yī)療IPO企業(yè)開展銷售推廣活動”向中介機構提出四大關注要點一是各類推廣活動開展的合法合規(guī)性；二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性；三是各類推廣活動相關內控制度的有效性；四是經(jīng)銷商、推廣服務商同發(fā)行人及其關聯(lián)方的關聯(lián)關系及交易公允性。北交所亦在最新一期《審核動態(tài)》中呈現(xiàn)了其對醫(yī)藥企業(yè)IPO過程中銷售費用的四大關注要點。一是內控制度是否健全有效；二是異常推廣商相關業(yè)務發(fā)生是否真實合理；三是發(fā)行人的資金流水是否異常；四是中介機構是否獲得充分的外部證據(jù)證明相關方不存在賄賂行為。
基于以上背景，我們對國內上市藥企或擬上市藥企的銷售費用進行全面復盤，看看其銷售費用是否合理，相關銷售費用背后是否存在商業(yè)賄賂等亂象。
8月2日晚間，“創(chuàng)新藥一哥”百濟神州公布2023上半年業(yè)績。半年報顯示，百濟神州營業(yè)收入較上年同期增加72.2%，達到72.51億元，其中產(chǎn)品收入66.96億元，同比增長82.2%，；歸母凈利潤方面，百濟神州上半年虧損52.19億元，較去年同期的66.64億元有所收窄。
產(chǎn)品逆勢增長
百濟神州目前仍處于持續(xù)燒錢階段，已經(jīng)實現(xiàn)商業(yè)化核心產(chǎn)品主要為自主研發(fā)產(chǎn)品BTK抑制劑百悅澤（澤布替尼膠囊）和PD-1腫瘤藥百澤安（替雷利珠單抗注射液）以及安進授權產(chǎn)品的銷售增長。
需要指出的是，PD-1賽道競爭較為激烈。根據(jù)IQVIA數(shù)據(jù)，截至2023年3月底，國內已有16個PD-（L）1產(chǎn)品獲批上市，其中有10款PD-1單抗（8款國產(chǎn)，2款進口）。君實生物、信達生物、恒瑞醫(yī)藥和百濟神州因獲批時間較早，被稱為“PD-1”四小龍。
2023年上半年，百濟神州的替雷利珠單抗在國內市場銷售額達到18.36億元，上年同期中國市場銷售額總計12.51億元，同比增長約46.8%。對于該藥的增長，百濟神州稱，主要得益于新適應證納入醫(yī)保所帶來的新增患者需求、銷售團隊效率的進一步提升以及藥品進院數(shù)量的增加。目前，該藥已在中國獲批11項適應證，其中9項適應證已納入國家醫(yī)保目錄。百濟神州還提到，已有超過75萬例患者接受了替雷利珠單抗的商業(yè)化治療。
公開資料顯示，2020年，恒瑞醫(yī)藥卡瑞利珠單抗以一年約為48億的銷售額奪得2020年的“單抗之王”，信達生物PD-1的銷售額是22億，君實生物是14億，百濟神州是11億。2021年，恒瑞仍舊以41.41億的業(yè)績奪冠，信達超30億的收入穩(wěn)居第二，百濟神州以16.21億的收入，位列第三。
值得注意的是，2022年，PD-1賽道百濟神州逆勢上漲，而曾銷量靠前的頭部企業(yè)似乎受影響。
信達生物在2022年報中并未公布信迪利單抗（達伯舒）的銷售額，但通過其合作伙伴禮來的財報可以發(fā)現(xiàn)，2022年信迪利單抗銷售收入2.93億美元（以即時匯率計，約20億元），同比下降30%。2022年，百濟神州自研藥物抗PD-1抗體百澤安（替雷利珠單抗）全年銷售額達到28.59億元，上年同期為16.47億元，同比2021年增長73.58%。
值得注意的是，恒瑞醫(yī)藥也未在2022年年報披露其PD-1業(yè)務具體銷量，市場紛紛揣測其可能銷量增勢欠佳。公開資料顯示，2022年恒瑞醫(yī)藥丟失創(chuàng)新藥一哥位置。根據(jù)百濟神州此前公布的財報，其創(chuàng)新藥收入為84.8億元，而恒瑞醫(yī)藥2022年創(chuàng)新藥銷售金額為81.16億元，超過恒瑞。
產(chǎn)品逆勢增長背后銷售費用遠超同行
百濟神州相關產(chǎn)品增勢超同行背后是公司遠超同行的銷售費用投入。2022年年報顯示，百濟神州銷售費用高達59.97億元，占當期收入之比為62.69%。與同行信達生物、君實生物、恒瑞醫(yī)藥等競品相比，公司的銷售費用率遠超同行。需要強調的是，在A股藥企中，百濟神州的銷售費率也位居前列，具體見文末附表。
百濟神州的商業(yè)化團隊的人均投入也遠超同行。公開資料顯示，2021年君實生物銷售費用7.35億元，商業(yè)化團隊846名，人均開支86.8萬元；信達生物銷售費用為25.4億元，商業(yè)化團隊2768名，人均開支91.8萬元；而百濟神州的銷售費用為44.52億元，商業(yè)化團隊3100名，人均開支是143.61萬元。值得一提的是，百濟神州銷售費用2022年人均支出進一步上漲至157萬元。
我們發(fā)現(xiàn)，百濟神州近年銷售費用急劇上漲，由2018年的4.88億元上漲至2022年的59.97億元。
我們根據(jù)公司銷售明細發(fā)現(xiàn)，2022年，公司的醫(yī)學信息推廣與市場教育費用高達21.14億元，銷售費用占比高達35.24%。
來源：2022年年報醫(yī)學信息推廣與市場教育費用究竟是什么？
百濟神州的招股書顯示，醫(yī)學信息推廣與市場教育費用主要為針對自主研發(fā)產(chǎn)品，公司積極對醫(yī)生臨床用藥和患者管理進行專業(yè)化教育，包括藥物機制、臨床用藥、患者管理、免疫副反應管理等。此外，公司定期舉辦學術推廣活動，與醫(yī)生交流公司產(chǎn)品的臨床效果、藥物特點、研究成果、安全性數(shù)據(jù)等。
學術推廣根據(jù)范圍劃分為全國性、區(qū)域性及醫(yī)院內部活動，全國性會議每年舉辦2-3 次，區(qū)域性會議每月舉辦1-2 次。活動過程中公司醫(yī)學事務部負責提供推廣所需的臨床試驗結果及其它資料，并為學術講座提供專業(yè)知識支持。學術推廣人員在公司的統(tǒng)一指導和規(guī)劃下進行學術推廣活動，遵守公司內部相關操作規(guī)程的指引，同時收集藥品在臨床使用過程中的反饋情況，如有關治療領域、專業(yè)人士及患者的意見。
值得注意的是，公司對相關醫(yī)藥腐敗等問題也在招股書指出相關風險提示。
招股書顯示，公司稱其無法完全控制員工、分銷商及第三方推廣商與醫(yī)院、醫(yī)療機構及醫(yī)生的聯(lián)系，他們可能為增加公司藥物的銷量而采取可能違反中國、美國或其他國家和地區(qū)的反賄賂及相關法律的手段。如果公司的員工、分銷商及第三方推廣商有賄賂或其他不恰當行為，以致違反反賄賂法律，公司的聲譽可能受損。此外，公司可能要為公司的員工、分銷商及第三方推廣商的行為負責，從而遭受監(jiān)管機構調查及處罰。
以下我們根據(jù)wind數(shù)據(jù)梳理A股上市要求銷售費用與銷售費率排名靠前企業(yè)榜單。
據(jù)wind數(shù)據(jù)，國內A股上市藥企中，銷售費用金額排名前40的名單如下：
據(jù)wind數(shù)據(jù)顯示，剔除2022年營收低于1億元以下企業(yè)，國內A股上市藥企中，藥企銷售費用率超過50%的名單如下：
注：營收大于1億元，A股市場
責任編輯：公司觀察
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