出品：新浪財經創投Plus

　　作者：shu

　　據港交所6月7日消息，快狗打車已通過上市聆訊，中金、UBS、交銀國際、農銀國際為其聯席保薦人，最快或有望6月23日掛牌上市。此次上市預計公開募集4-5億美元資金，公司估值約為30億美元。

　　這不僅將是“同城貨運第一股”，也是58同城系繼2020年私有化，黯然退出紐交所后，距離二級市場最近的一次。安居客招股書失效、天鵝到家折戟美股，快狗打車這棵“獨苗”顯得彌足珍貴。

　　4年連虧28億 痛失“龍二”寶座

　　不能再等下去了，是快狗打車招股書傳遞出來最強烈的信號。

　　據招股書披露的數據顯示，2018-2021年公司總營收由4.53億元增長至6.61億元，年復合增長率約為9.91%，累計收入21.92億元。

　　相較之下，4年間的虧損顯得觸目驚心。2018-2020年公司凈虧損分別為10.71億元、1.84億元和6.58億元，2021年凈虧損為8.73億元，同比擴大32.62%。

　　多年累計總虧損27.86億元，是累計總收入的1.27倍。若僅就經營數據而言，2018-2021年公司的總經營虧損為18.01億元，占累計總收入的82.16%。快狗打車還在招股書中表示，考慮到業務投資計劃，預計公司2022-2024年仍將繼續產生虧損。

來源：公司招股書 創投Plus整理

　　而據不完全統計，快狗打車自成立起完成了3輪融資，58同城、淘寶中國、菜鳥、前海母基金、華新投資、UBS、交銀國際以及國際物流倉儲巨頭GBA Logistics等投資方為其共輸血注資合計近17億元人民幣。其中，母公司58同城對于快狗打車的無息借款和股權投資約4.38億元，占總融資金額的25.76%。17億元人民幣看似不少，但在貨拉拉的8輪共計24.75億美元融資和滴滴貨運15億美元的A輪融資面前，快狗打車的融資能力相形見絀。

　　雪上加霜的是，如此高舉高打的投入，卻沒能如愿換來市場。

　　據弗若斯特沙利文的研究數據顯示，2020年國內線上同城貨運物流市場規模為356億元，快狗打車的總交易額約為20億元，占總市場份額5.6%，位居第二。而2021年國內線上同城貨運的市場交易總量為587億元，同比增長64.89%，快狗打車的總交易額卻只有19億元，同比下降5%。市場占有率僅剩3.2%，江湖地位被滴滴貨運反超。

來源：公司招股書

　　“龍二”地位不保、造血能力堪憂、一級市場普遍收縮的情況下融資形勢嚴峻，母公司58同城還要兼顧安居客、轉轉、天鵝到家等子品牌業務，無暇也無力再為快狗打車的燒錢買單。搶灘上市，是自救的唯一選擇。

　　司機加速逃離 難解“三角困境”

　　快狗打車在招股書中一再強調，龐大的司機和運托人網絡可能產生強大的飛輪效應，進而推動公司長期可持續發展。換而言之，跑馬圈地的目標是獲得更多的司機和企業及個人客戶，率先觸發飛輪效應的平臺將會是最終贏家。

　　然而，盡管快狗打車篤信自己能笑到最后，招股書的字里行間卻暗含危機。

　　2018-2021年，快狗打車的注冊司機數量由130萬人增長至520萬人，同比增速雖有所放緩，但仍保持在20%以上。活躍司機數量一路下滑，由2019年巔峰時期的27.24萬人減少至2021年的21.35萬人，僅占同期總注冊司機數量的4.11%。2021年只有3.82萬人購買會員服務，同比斷崖式下降36.92%，占同期活躍司機數量的17.89%，占同期總注冊司機數量不足1%。

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　　在招股書中，活躍司機被定義為規定時間內至少在平臺完成1次托運訂單的注冊司機。這意味著截至2021年12月31日，快狗打車的注冊司機中有近499萬人空有平臺賬號，卻并沒有使用平臺完成托運訂單，更罔論成為會員。

　　從托運人的角度來看，也不甚樂觀。2018-2021年，快狗打車的注冊托運人以平均24.25%的增速逐年增長。2021年共有2760萬個企業及個人用戶注冊賬號，同比增長15%。但平均每月在平臺完成托運訂單的活躍托運人數卻連續3年負增長，由2018年的87.13萬人降至2021年的62.46萬人，月活用戶僅占總注冊托運人數量的2.26%。

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　　托運人和司機數量的減少直接影響了快狗打車的收入。

　　招股書顯示，快狗打車的主營業務包括平臺服務、企業服務和增值服務三部分。平臺服務即通過智能派單系統匹配撮合司機和托運人，向提供同城貨運服務的司機收取信息服務費。2019年4月起，快狗打車開始實行會員計劃，會員期內貨運司機的傭金和服務費有不同程度的減免。

　　企業服務是指為具有經常性物流需求的企業提供標準化服務、避免耗時的價格談判，并獲得更好的貨運損失保護，向企業客戶收取定制服務費用。2021年快狗打車的前五大客戶包括家具制造商及零售商、共享單車平臺、郵政物流企業和社區團購平臺。

來源：公司招股書

　　增值服務則是指與貨運行業生態中的其他參與方合作，為司機提供加油站、車輛維修保養中心位置、汽車銷售和經銷商折扣等信息，向有意在平臺露出品牌的參與方收取廣告費用。在香港和新加坡等海外地區，司機還可以通過平臺獲得燃料卡和車輛保養及維修等服務。

　　細分業務收入數據顯示，2021年企業服務收入為3.73億元，同比增長29.07%，占總營收56.43%。增值服務服務收入為2990.60萬元，同比增長87.50%，占總營收4.45%。而以貨運司機為基礎客戶群的平臺服務，2021年收入為2.58億元，同比增長14.16%，遠未恢復至疫情之前。該部分收入占同期總營收約39.03%，較2020年下降近4個百分點。

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　　導致貨運司機“逃離”平臺的直接原因，是快狗打車平臺對于傭金抽取比例和會員費用的不斷提升。據招股書數據披露，中國內地市場的平均抽傭率由2018年的5.8%增長至2021年的12.0%，4年翻了1.07倍，海外市場的平均抽傭率也以相近的速度從2018年的4.5%增長至2021年的9.2%。會員費則是從2019年試點時的最高498元漲至2021年的2079元，3年間漲幅高達317.47%。

　　背后更深層次的原因，或是信息撮合平臺普遍面臨的“三角困境”。

　　在線上貨運平臺的商業模式中，托運人、司機和平臺的利益難以達到有效平衡。托運人希望解決信任問題，獲得便宜、安全和便捷的服務；司機希望解決效率問題，得到更多的訂單以提高收入；而平臺則希望最大程度上開源節流，實現盈利。若同時滿足托運人和司機的需求，平臺不僅需要加大補貼力度，還需要投入大量運營成本維護。若平臺追求自身的利潤，則需要提高抽傭比例、減少營銷和補貼，而這些舉措勢必會導致司機和托運人的流失，造成惡性循環，短時間內的盈利難以維系。

　　對此，快狗打車的解決方案是將業務重心向發展勢頭迅猛的企業服務轉移，為超市、餐廳、建材供應商、社區團購企業及政府組織等具有經常性物流需求的企業客戶提供定制物流服務。截止2021年12月31日，公司已累計和超3.9萬家中小企業和大型企業達成合作。

　　可該業務能否持續發展仍是未知數。一方面，有經常性物流需求的企業在貨物數量、運貨時間和配送路線等方面需求更加穩定，因此更傾向于與固定的物流公司、車隊或司機長期合作，快狗打車作為信息平臺能提供的附加價值十分有限。另一方面，如果平臺的活躍司機繼續減少，運力必然會受到影響，企業客戶需求也終將轉向其他運力更充足的平臺。

　　下沉、出海、新能源 魷魚游戲何時休

　　為了補充運力、搶奪更多的市場，2020年快狗打車在全國范圍內啟動了“百萬合伙人扶持計劃”，在三、四線城市通過建立合伙人的方式覆蓋低密度市場。

　　據公開報道顯示，快狗打車為合伙人提供品牌、技術和資金層面的支持，合伙人則需要利用本地人脈關系拓展客戶、組建車隊。在合伙人計劃的開展過程中，平均每位合伙人能夠在3到6個月內招募到200-300名司機，同時，快狗打車也能為每位合伙人帶來萬元以上的月收入。

來源：公司官網

　　不過，“雙贏”的合伙人計劃似乎進展得并不順利。快狗打車總裁何松在“2020新消費增長”線上峰會上介紹，合伙人計劃已在全國范圍內覆蓋近300座城市，有2000個商圈與合伙人計劃加入。但在招股書中，快狗打車表示截至2021年12月31日，該計劃只在74座城市得以實施，共有117位合作伙伴，與2020年宣傳的數據相去甚遠。

　　2022年春節期間，快狗打車推出“招募平臺合伙人，單單獎勵5%”的活動，即老司機邀請新司機加入平臺，新司機在3月31日前完成首單，老司機可以獲得該單的5%作為獎勵。焦慮的“拉人頭”活動，一定程度上反映了合伙人計劃的舉步維艱。

　　與此同時，貨拉拉主攻下沉市場的長途大貨車業務，自2019年上線后仍在攻城略地。截至2021年6月，該業務已有超53萬認證貨運司機，覆蓋全國152座城市。滴滴貨運也不甘示弱，4月初兩周內連開11城，喊出“0.01元起運”的口號，每天給司機數百元的各類補貼，志在搶奪長三角和川渝地區的市場。

　　此外，快狗打車還寄希望于“蹭”上新能源的風口。在最新版招股書中，“新能源汽車”一詞被反復提及42次。雙碳背景之下，新能源汽車在城區內的準入和通行限制較少，并且能享受政策補貼和優惠，有望降低公司的運營成本。

　　2021年，快狗打車平臺上有超三成的訂單由新能源汽車完成。預計2023年底，該指標將超過80%。從商業化的角度來看，公司聯合新能源汽車銷售企業和經銷商，能為司機提供購買或租賃新能源汽車折扣等增值服務。未來還將啟動自營新能源汽車租賃服務，將汽車金融加入變現計劃。

　　但新能源領域亦并非凈土，財大氣粗的同行們紛紛入局。今年5月，貨拉拉出資設立了深圳依時達信息科技有限公司，主營業務為智能車載設備制造、新能源汽車整車銷售和小微型客車租賃經營服務。滴滴貨運則傳聞即將以10億元人民幣收購新能源汽車廠商國機智駿三分之一的股份，借此獲得造車資質。

　　下沉市場和新能源賽道“內卷”不止，通往海外的路，或許對于快狗打車來說更像是一條康莊大道。

　　據招股書介紹，快狗打車的海外市場包括香港、新加坡、韓國、印度以及東南亞地區。其中，香港市場占總收入比例最高，約為52.0%；韓國市場收入增長最快，2021年同比增長82.55%。2021年，快狗打車的海外市場份額為50.9%，遠超第二名貨拉拉的18.5%。

　　海外使用平臺服務的平均托運人月活用戶為16.38萬人，同比增長9.27%，總交易額5448萬元，同比增長7.95%。企業服務方面，2021年平均托運人月活用戶數為2368家，首次超過中國內地市場的月活用戶數，同比大幅增長55.18%，總交易額為2472萬元，同比增長22.86%。海外的增值服務收入也由2020年的959.4萬元增長至2021年的2050萬元，為增值服務整體87.50%的營收增速貢獻不少。

　　但沒人知道，這樣安寧繁榮的景象能維持多久。為了推廣品牌、留存用戶，快狗打車常年投入大量資金，用于廣告營銷和獎勵用戶。這也是其巨額虧損的重要原因之一，2021年僅營銷費用就吞噬了50.7%的收入。

　　當手握更多資金的競爭對手進入海外市場，留不住司機和托運人的快狗打車，恐怕又該開始新的一輪“大逃殺”了。

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責任編輯：公司觀察