來源：雪球　　

　　2022年麗珠集團銷售費用38.87億元，銷售費用率為30.78%，在一眾企業(yè)中排名第127位。從2021年開始，麗珠正式對外公示商業(yè)道德、反貪腐等合規(guī)經(jīng)營內(nèi)容。2022年，麗珠集團銷售費用占營業(yè)收入的比例為30.78%，較2021年的32.19%下降了1.6個百分點。2023年一季度，麗珠集團銷售費用占營收比例進(jìn)一步降至28.27%，而2022年一季度和2021年一季度，該數(shù)據(jù)分別為31.81%和33.88%，呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢。

　　麗珠的《反腐敗反商業(yè)賄賂制度》、《反舞弊暫行規(guī)定》、《員工廉潔從業(yè)管理規(guī)定》、《員工反腐敗反商業(yè)賄賂承諾書》及《供應(yīng)商廉潔從業(yè)承諾書》均已在官網(wǎng)可查，其《反腐敗反商業(yè)賄賂制度》摘要為：

　　“所有與本集團有業(yè)務(wù)來往的客戶、供應(yīng)商、服務(wù)商、承包商，在簽訂的合同中或遞交的投標(biāo)書中，要求合同相對人、投標(biāo)人遵守本制度并與本集團簽訂《供應(yīng)商廉潔從業(yè)承諾書》，不得以獲得商業(yè)交易機會或不正當(dāng)利益為目的，在正常交易之外以回扣、促銷費、宣傳費、勞務(wù)費等各種名義直接或間接給付或收受現(xiàn)金或?qū)嵨铮⒍ㄆ谧圆橐源_保合規(guī)。如違反承諾，取消供應(yīng)商、服務(wù)商、代理商、經(jīng)銷商以及招投標(biāo)資格并終止合同，涉嫌構(gòu)成犯罪的移交司法機關(guān)處理。對本集團重要崗位和重要環(huán)節(jié)人員，落實簽署《員工反腐敗反商業(yè)賄賂承諾書》，并對承諾書執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督檢查，并將其執(zhí)行承諾書的情況作為考核的重要內(nèi)容和任免的重要依據(jù)。對查證屬實的舉報投訴，按公司《勞動用工管理制度》的規(guī)定對舉報投訴人予以一定物質(zhì)獎勵，同時作為晉級、加薪的依據(jù)。”

　　2022年，麗珠開展了2次面向集團所有全職員工、兼職員工和合約人員的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，培訓(xùn)覆蓋率達(dá)100%。，董事會全體成員也參加了一次由專業(yè)機構(gòu)提供的反貪污及風(fēng)險管理的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)覆蓋率達(dá)100%。2022年12月，麗珠集團法律合規(guī)總部通過線上線下相結(jié)合的方式，對集團全體員工開展了商業(yè)道德培訓(xùn)。該培訓(xùn)對商業(yè)道德的定義、合規(guī)的定義、醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)管理規(guī)范等進(jìn)行了詳細(xì)倡導(dǎo)，并就反商業(yè)賄賂進(jìn)行專門講解。培訓(xùn)過程中，法律合規(guī)總部以現(xiàn)實案例向全體員工警示違法違規(guī)的后果，告誡全體員工引以為戒，心存敬畏，行有所止。

　　有部分投資者認(rèn)為只需緊盯藥企的銷售費用、銷售占比以及推廣占比，就可以揣測藥企合規(guī)程度以及在本次反腐行動中的股價跳水力度。其實我不以為然，麗珠今天的跌停、瀚森、恒瑞、百濟、信立泰、科倫．．．．．．化學(xué)藥企創(chuàng)新藥企的大跌，難道是反應(yīng)他近兩年公司內(nèi)的反腐敗不合規(guī)？或者說制定出來的制度公司沒有執(zhí)行？我認(rèn)為是市場對國內(nèi)藥企今后新藥推廣信心不造成的。

　　麗珠2022年產(chǎn)生的銷售費用、市場推廣費用以及銷售占比和推廣占比，如果不了解他前兩年的商業(yè)道德反腐制度的話，大部分人很可能認(rèn)他進(jìn)院不合規(guī)，推廣費用占到了銷售費用的88.69%，但通過了解后，在麗珠自制合規(guī)制度下，銷售占比、推廣占比是合理的。

　　瀚森制藥2022年前五大客戶銷售額占總銷售額不到30%，超過90%的收入上在中國內(nèi)地完成。2022年也是內(nèi)部反腐敗培訓(xùn)覆蓋100%，反腐敗政策也是一籮筐。百濟神州的業(yè)務(wù)擴展也導(dǎo)致他在不斷適用更多國家和地區(qū)內(nèi)的反賄賂法律法規(guī)。

　　由于醫(yī)藥“反腐風(fēng)暴”的全面席卷，此次反腐的全鏈條、全領(lǐng)域、全覆蓋也意味著反腐不僅僅局限于醫(yī)院，眾多醫(yī)藥企業(yè)也是整治重點，相關(guān)學(xué)會及會議也是調(diào)查重點。目前紅線在哪，尺度多大還不清晰。所以，近期很多醫(yī)藥行業(yè)學(xué)術(shù)會議也宣布延期。

　　從學(xué)術(shù)會議的延期，可能是當(dāng)前市場分歧藥企的合規(guī)制度是否合規(guī)？以及藥代、銷售在學(xué)術(shù)會議中有沒有合規(guī)執(zhí)行？

　　有觀點認(rèn)為由醫(yī)藥企業(yè)舉辦的學(xué)術(shù)會議和講座，一方面以開展醫(yī)學(xué)相關(guān)交流為目的，但在另一方面，醫(yī)藥代表有權(quán)限針對該學(xué)術(shù)會議，向公司進(jìn)行申請一筆“費用”，其中包括給醫(yī)生的講座費、講課費。而對于費用的給付是否合規(guī)，不同企業(yè)的判定和處理標(biāo)準(zhǔn)則有所不同。比如：在向醫(yī)生支付學(xué)術(shù)會議、講課等勞務(wù)費用時，比較正規(guī)的做法是從基金會、醫(yī)學(xué)會等機構(gòu)賬號打款至收款方的銀行卡，并不直接給現(xiàn)金。事實上，如果有相關(guān)證據(jù)能證明醫(yī)生付出了勞動，進(jìn)行了講座、講課，那么支付勞務(wù)費用是合規(guī)合理的。但微妙的地方在于，醫(yī)生參加的這場會議是否真實存在、是否有弄虛作假之嫌。也有藥企人士透露（會議）贊助費只要能從公司賬上劃出去，一定是由法務(wù)審計過的，明面上都是合法合規(guī)的。至于，會議/項目究竟有沒有真的舉辦或者會議有沒有舉辦的必要性或者落地情況如何，就不得而知了。

　　由于 “ 紅線 ” 和 “ 越界 ” 的行為判定標(biāo)準(zhǔn)還不明確，相關(guān)學(xué)術(shù)會議的組織者和擬參與者都不能保證沒有任何風(fēng)險，自然就想著不要在這段時間 “ 拋頭露面 ” 了，所以學(xué)術(shù)會議延期舉行．．．．．．這很容易讓人覺得沒了學(xué)術(shù)會議，新藥進(jìn)不了院，藥企沒有了增量產(chǎn)品．．．．．．

　　過段時間肯定會有監(jiān)管層的細(xì)化規(guī)范文件，按原則推藥就行了。

　　國內(nèi)主流研發(fā)一直都是fast follow（快速跟隨），其中最冒險的FIC方式都是等到海外Ib期臨床或者IIa期臨床結(jié)果出來之后進(jìn)行fast follow或者better。當(dāng)然，這種趨勢也可能會慢慢的改變，向創(chuàng)新發(fā)展。

　　在這種環(huán)境下，某一靶點被驗證成功后，國內(nèi)多個廠家的同靶點藥物同時上市，這給我國單一支付方-醫(yī)保的殺價也奠定了基礎(chǔ)。宏觀調(diào)控也不允許單個藥物成為重磅藥，醫(yī)保支付不起也不會支付，據(jù)說在我國市場醫(yī)保對于一個創(chuàng)新藥，最多能承受一年50億人民幣的報銷額度。

　　從銷售能力來看，目前國內(nèi)的銷售相較于海外似乎更加的重要，畢竟，國外一個FIC完全新的藥甚至不需要推廣都能產(chǎn)生銷售額。得益于國外的醫(yī)生平均水平要高于我國，對臨床試驗的解讀以及不斷地跟蹤能力都很強，對不同治療領(lǐng)域的藥品格局更加的了解。

　　像一些沒有特效藥的治療領(lǐng)域，或者某一適應(yīng)癥細(xì)分的基因突變沒有特效藥的情況，如果一個特效藥上市了，在醫(yī)生水平足夠高的前提下甚至是不需要銷售人員的，銷售人員在海外更多的作用是在于醫(yī)學(xué)教育，詳細(xì)的向醫(yī)生介紹自家的產(chǎn)品，從科學(xué)的角度，如藥物的設(shè)計、靶點、臨床結(jié)果、優(yōu)勢等多方面。

　　舉例：美國腫瘤治療方案：醫(yī)生約銷售上門取樣，給到第三方去檢測，檢測出來最后出一個報告，在報告里面會告訴你不同的藥是怎么樣的，以及耐藥了之后會做什么選擇，不同的藥能帶來什么獲益，現(xiàn)有的臨床證據(jù)如何。能夠讓患者充分了解情況后進(jìn)行自主選擇，同時醫(yī)生作為輔助進(jìn)行推薦，以科學(xué)為背景基石。

　　我國絕大部分都跟隨，都是同質(zhì)化產(chǎn)品紅海競爭。如果藥品沒有差異、優(yōu)勢就只能搞小關(guān)系，而銷售是非常消耗人力的。每家醫(yī)院，要銷售的目標(biāo)科室都需要人來跑。中國有多少醫(yī)院？然后醫(yī)院x科室 = ？同時銷售也具有非常強的規(guī)模效應(yīng)。銷售規(guī)模越大，產(chǎn)品越多單位銷售費用率就越低。從微觀上也很容易理解，比如一個企業(yè)在胃腸道腫瘤科賣一個藥物，需要人手維護(hù)關(guān)系。如果在同一個科室可以賣多個藥物那么銷售效率自然大幅度提升。

　　畢竟大部分海外大藥企自研比例已經(jīng)非常非常低了。有些企業(yè)的自研已經(jīng)無限接近于0。不斷買項目后如何對臨床試驗進(jìn)行設(shè)計，如何快速推進(jìn)，上市后如何進(jìn)行銷售、銷售網(wǎng)絡(luò)等。臨床開發(fā)能力涉及到能否最大程度開發(fā)一個藥物的商業(yè)價值，最典型的就是PD1里面的O藥和K藥的PK。K藥憑借更高水平的臨床開發(fā)擊敗了O藥，成為了下一個藥王。話說回來，這些藥王成績都離不開相關(guān)學(xué)術(shù)會議和合規(guī)藥品推廣。

　　對于信立泰，信立坦同類中的保肝護(hù)腎，近期的恩那羅無需依體重開藥，一日一次的口服便利性、年末明初的復(fù)立坦同樣護(hù)肝腎，還是明年上市的086心肝腎受益，都是療效及安全優(yōu)勢突出、競爭態(tài)勢好、市場前景廣闊的好產(chǎn)品。在國內(nèi)肯定也離不了相關(guān)學(xué)術(shù)會議學(xué)術(shù)推廣，相信在今后反腐制度的明文規(guī)定中，國內(nèi)優(yōu)質(zhì)藥企會更清楚所謂的“紅線”和“越界”，合規(guī)市場推廣還是會搞，除非能出現(xiàn)新的新藥推廣手法。畢竟學(xué)術(shù)會議對于分享相關(guān)領(lǐng)域前沿知識，了解新的治療理念等做出了很多貢獻(xiàn)。

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責(zé)任編輯：張倩