作者： 繆琦

　　[ 隨著數字化的加快滲透，跨境電商成為正在成長的外貿增長點。讓快時尚消費帶動供應鏈，幫助外貿人在外需收縮下尋找新的商機可能，正在大數據和柔性生產的助力中成為越來越確定的趨勢。 ]

　　“今年一季度比去年好太多了，保守估計能增長至少50%。”江蘇一家出口鞋靴的貿易企業負責人馬姚（化名）4月25日告訴第一財經，開年后公司出口逆勢上漲，讓今年的淡季不淡。

　　然而，他們對于外部環境的體感和多數勞動密集型的外貿人一樣，并不輕松。

　　根據海關數據，一季度鞋靴、護腿和類似品及其零件的進出口為458.25億美元，其中出口131.92億美元，進口5.29億美元，分別同比下降0.5%和4.9%。除了鞋靴，包括箱包、服飾在內的勞動密集型產品出口，受到節后復工復產和市場開放的利好，一季度增速轉負為正，同比增長5.7%。但外需收縮仍是制約因素，整體形勢也依然嚴峻復雜。

　　“老客戶的增長的確都不太行，從去年下半年就能感覺到有明顯下滑。”馬姚說，支撐企業在今年一季度實現高速增長的，除了春節比去年更早一些，更大的動因在于過去兩年里因流行爆品而積累了不少新客戶，同時企業也在主動做出同品類的擴張嘗試，“如果沒有拓品，有些老客戶的訂單可能只有去年的20%”。

　　馬姚說的爆品，包括在過去兩年里流行的皮毛拖鞋。中國B2B跨境電商平臺阿里巴巴國際站鞋靴行業負責人對第一財經表示，皮毛拖鞋的火爆成為過去兩年里整個鞋靴增長的主要貢獻者，約占鞋靴總銷售的兩成，“相關品數增加了7倍，巔峰期時買家增長了968%，GMV增長了1899%，74%來自線上。”

　　隨著數字化的加快滲透，跨境電商成為正在成長的外貿增長點。在4月23日舉行的推動外貿穩規模優結構國務院政策例行吹風會上，商務部對外貿易司司長李興乾提出：“讓跨境電商平臺、跨境電商企業成為快時尚消費的代言人，從而吸引更多消費者特別是年輕消費者。”讓快時尚消費帶動供應鏈，幫助外貿人在外需收縮下尋找新的商機可能，正在大數據和柔性生產的助力中成為越來越確定的趨勢。

　　尋找爆款進行時

　　最近在海外爆火的阿童木大紅靴，讓中國跨境電商平臺的相關搜索與詢盤大幅激增——從3月以來，阿里國際站上的“Big Red Boots”詢盤買家數增長了4倍，也讓福建泉州的發泡注塑雨鞋生產基地忙碌了起來。

　　工廠位于泉州的北京菱跑國際貿易有限公司總經理趙夏笛就是其中一位。“我們工廠本來生產的類目就是防水鞋，大紅靴這個爆點正好打到了這個類目上，就想著趕緊開發一下。”趙夏笛告訴第一財經，他們迅速結合相關時尚元素進行了重新設計、模具調整修改等一系列工作，并在3月上架面向國內市場初步試水。“目前內銷的反饋還不錯，國外的市場還在開拓中，整體體量起來還需要一點時間。”

　　對趙夏笛而言，等待爆品起量的過程，正好給了他們反復打磨產品的時間，一旦歐洲等海外市場也流行開來，較早抓住了時機做好了準備的他們，將有機會踩上引爆的風口。

　　從大數據中捕捉到趨勢并快速反應，是趙夏笛在疫情期間就訓練出的思路。“2020年，我們工廠的最大類目是工裝鞋，但當時整個工裝鞋銷量急劇下滑。”他表示，當時通過谷歌等平臺的熱詞趨勢，看到搜索工裝關鍵詞的數量減少了90%，防疫相關的產品大漲，于是他們迅速調整，把工裝鞋改成了防疫靴，“改的并不多，重新改良包裝推出后，遭到了全世界的瘋搶，隨便來個客戶，下單都是萬雙以上”，不超過半年的時間，防疫靴的出口就接近2000萬元。

　　為此，他們的市場團隊和品控團隊會雙管齊下，一邊在線上平臺尋找新的流行趨勢，一邊則常年潛在各個工廠尋找新的工藝和技術，以緊跟市場迅速聯動供應鏈進行反應和調整。

　　如果說現在的趙夏笛屬于找到了爆點元素、正在等待產品爆發的外貿人，那么馬姚就屬于剛經歷過一輪流行，正在期待下一個爆品。

　　“皮毛拖鞋這個爆點我們踩到了，但高峰已經過去了，整個細分市場目前還沒有翻出新的花樣，我們正在找下一個爆品的路上。”馬姚說，經歷過爆品后的他們，收獲了更多新的客戶，而他們要做的，是持續更新和搜集客戶需求，并在靈活應變中滿足市場需求，以留住客戶，與市場產生更深、更緊密的連接。這才是爆品帶來的更長遠的價值。

　　上述阿里巴巴國際站鞋靴行業負責人提出，國際流行趨勢在被歐美時尚達人引爆后，真正在更大的市場上流行起來，往往會有一兩年的滯后期，這為在柔性制造、原材料以及設計服務能力上具備優勢的中國制造企業提供了時機，也成為傳統外貿突圍的新商機和增長點。她舉例說，就像過去兩年流行的皮毛拖鞋，最早也是多年前歐洲一家小眾品牌最先引爆的，經過了國內供應商的改良，也延長了普通消費者穿著的時間，從而延長了熱賣的季節。

　　然而，任何流行都有周期。馬姚很清楚，過了周期，市場怎么救都很難了。因此，只能跟著時尚的風潮，與時俱進。“哪怕產品不爆了，但客戶還在，就可以通過客戶新的需求，去找到新的增長點。”她認為，從頭到尾的思維都應該是去服務客戶，從客戶那找到更具體的市場需求。

　　柔性生產與設計能力

　　不管是從大數據中找到流行元素，迅速反應醞釀爆點，還是找客戶的詢盤和深入溝通中，找到定制化的需求，背后都離不開柔性生產的支持。

　　阿里國際站行業與商家業務部負責人秦奮認為，數字化提升產業集群柔性快返能力，已經成為包括服裝、鞋靴、箱包在內的中國供應鏈的核心能力，“我們能夠賺取利潤的商家，更多體現在自身的設計能力和柔性快返的能力”。他舉例說，現在很多國外網紅在國際上下訂單，要求根據他們的IP、個人形象等做設計和定制，雖然一開始下的訂單可能就幾十件、上百件，但是一旦賣爆，馬上加訂單，而且全部通過空運的方式發到歐美，一件服裝可以賣到23~27美元，利潤是傳統批發生意的幾倍。

　　“我們被市場培養出了很強的設計能力和供應整合能力。”馬姚說，在和時尚相關的產業里，過了一個風口，工廠的訂單肯定會下滑，要想保持增長，就必須要工廠愿意改變，“一旦發現了可能的爆品，工廠愿意去提供配套的供應”，即使單子很小，可能三五個單才相當于過去一個單子的數量，但整體的利潤會遠遠高于過去。

　　在馬姚的經歷中，除了自己投資的工廠，在一些合作的工廠中，有愿意改變去適應市場的，也有不愿意改變的。她表示，這代表了兩種工廠類型，不愿意改變自己去適應市場的，就必須要有很強的設計能力、引領時尚的能力以及品牌力；另一種就是愿意靈活為市場做出改變的，也會因此訓練出較強的柔性定制能力。至于低于最小起訂量帶來成本過高等問題，她認為，這些在落地中可以通過和客戶協商，“可以協調定制調整的程度，也需要工廠不斷優化自身的流程”。

　　廣州頭狼皮具有限公司創始人李佐青是設計師出身，也因此具有較強的設計能力。李佐青告訴第一財經，他們出口的產品中超過一半是自有品牌，這個比例還在不斷增加。今年的淡季對他們而言也同樣不淡。在3月阿里國際站的新貿節上，他們收到了一個來自丹麥客戶的5萬只雙肩電腦背包的意向訂單，整體訪客率增加了兩三倍，也讓他們今年有望延續去年下半年以來的箱包反彈趨勢，繼續在今年保持兩位數的增長。

　　就在去年下半年，李佐青他們找到了墨西哥的總代理，一款常規包通過直播帶貨迅速在南美市場賣爆，熱度一直維持至今，來自南美洲和其他地區的詢盤還在增加。“去年賣爆了之后，把一些款式的庫存都清空了，今年也在趕工生產。”

　　李佐青說，基于較強的產品設計能力，他們每個月都會推出5~10個新品，“在市場上屬于走在前面的”。和馬姚一樣，他們也計劃在今年進行拓品，擴大產品類目，把女包品類的設計開發與銷售提上議程。擴品后，公司有望在今年實現同比增長30%。

　　除了自主的品牌和設計，李佐青也會結合爆品的元素進行改良，“有一次去印度看到一款包做得不錯，就買回來做了研究，把面料和功能等方面進行了優化，在國際市場上賣得也很好”。

　　借鑒國際潮流元素，利用強大的供應鏈優勢做改良，是時尚相關的產業長期以來的路徑。在數字化的基礎上，整個鏈條的反應變得越來越高效。然而，在快速反應的另一面，也有待知識產權保護的進一步完善。

　　李興乾在23日的吹風會上提出，根據世貿組織的報告，到2026年之前，全球B2C跨境電商將保持27%的增速。圍繞跨境電商的發展，中國將發展“跨境電商+產業帶”；建好線上綜合服務平臺；完善考核評估，促優扶強；引導合規經營，防控風險。

　　其中，在合規經營上，中國將加快出臺跨境電商知識產權保護指南，幫助跨境電商企業了解目標市場知識產權情況，提前做好功課。在跨境電商領域，要模范保護知識產權，杜絕假冒偽劣產品，讓中國跨境電商平臺與企業成為“真、優、美”產品的大本營。同時，讓跨境電商平臺、跨境電商企業成為快時尚消費的代言人，從而吸引更多消費者特別是年輕消費者，充分保護全球消費者的合法權益。

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責任編輯：周唯