● 本報記者 石詩語

　　中國證券報記者日前走訪多家銀行網點，包括工行、中行、建行、交行等國有大行，招商、民生、興業、中信、光大等股份行，以及北京銀行、北京農商行等城商行和農商行，發現銀行理財經理主推的產品向復雜化方向發展。業內人士認為，這體現了老百姓整體金融消費素養提升，是銀行財富管理業務升級轉型的縮影。

　　銀保、基金產品成主力

　　中國證券報記者走訪各家網點時觀察到三種銀行營銷現象。

　　一是“一句話營銷”以銀保產品為主。有多位非理財經理為中國證券報記者推薦了銀保產品，形式多為“一句話營銷”，即在客戶辦理業務過程中或業務辦理完結時，業務辦理人員用一句話對某個產品做簡單介紹，從而達到吸引、攔截客戶的目的，為下一階段理財經理的深度營銷做導流和轉介紹。 

　　業務辦理人員是銀行營銷鏈的最前端，其“一句話營銷”的產品基本是該行當前首推的產品。在中國證券報記者走訪的銀行網點中，超半數“一句話營銷”以銀保產品為主。

　　二是銀保、基金為理財經理主推品種。除北京農商行外，其他銀行理財經理都向中國證券報記者推薦了保險、基金產品，且營銷力度超過理財產品。

　　“如果有長期不動的資金，可以優先考慮銀保產品。”某國有行西城區一家支行的理財經理向中國證券報記者介紹了一款代銷的萬能型保險產品，“6年期預期年化收益率4.7%，目前還有額度，但賣得很快，想買要抓緊了。”與多數理財產品相比，銀保產品期限較長、靈活度欠佳，但預期收益率較高。

　　三是并非所有客戶都被推薦。中國證券報記者觀察到，并非辦理業務的所有客戶都被推薦了銀保、基金產品。某股份行銷售人員稱，“保險產品規則比較復雜，而且并非所有客戶都可以購買，大多數產品有可購買人群年齡上限，預期收益率會隨著年齡的增加相應遞減。因此，對年輕人和復雜金融產品接受程度高的群體，我們才會重點推薦。”

　　緣何受偏愛

　　某銀行資深理財經理向中國證券報記者透露，首推銀保、基金產品很大程度上與理財經理的收入提成結構有關。銀行代銷的保險、基金產品，是銀行零售業務賺取中間收入的重要來源之一，銀行內部的業績考核指標會以此為參照，給理財經理的提成比例也會高一些。

　　理財產品“式微”與全面凈值化有一定關系。某股份行零售業務負責人告訴中國證券報記者，之前所謂的“偽凈值”理財產品因其收益率穩定，且可選擇的期限類型較多、產品邏輯簡單，受到多數客戶青睞，理財經理在營銷中的成單率高。但全面凈值化后，理財產品的收益率難以保證，產品優勢逐漸縮小。

　　“遇到對收益有要求但對期限不敏感的客戶，理財經理會嘗試推薦銀保產品，因為多數保險產品有寫在合同里的最低保證利率，這對一部分風險承受力弱的客戶比較有吸引力。而對于風險評級高、想要獲取高收益的客戶，基金定投是一個不錯的選擇。”上述負責人說。

　　銀行理財公司的成立一定程度上對理財產品的營銷產生了影響。“我們攬儲壓力較大時，也會大力推薦自家銀行的理財產品。但現在很多理財產品是代銷銀行理財公司的，所以主要還是看業績要求和各家公司給的提成比例。”某國有行內部人士說。

　　投資者教育任重道遠

　　業內人士表示，老百姓對相對復雜產品的了解程度不高，投資者教育任重道遠。

　　“理財產品相對來說比較簡單，投資門檻低，客戶可根據自己的收益預期、期限偏好進行判斷。但保險、基金、信托等屬于復雜產品，需要在投教方面加大力度。對于我們來說，就體現在營銷的側重點上。”某股份行零售部負責人說。

　　“主動咨詢‘固收+’等產品的人會多一些，這說明老百姓金融消費素養有了一定程度提升。我們營銷已不再局限于定期、基礎理財等簡單產品，這是大力布局財富管理業務取得的初步成效。”上述負責人說。

　　業內人士認為，消費者一定要根據自身風險偏好，在完全知曉產品邏輯的前提下，選擇正規專業的發行、代銷機構理性購買。

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責任編輯：張文